口述｜技術經理人：“高校項目轉化失敗，最常見的理由是太貴”

·有時候我前期和專家交流，會覺得他們很厲害很能聊，但一旦到企業那裡，專家就不行了，啥都聊不出來。

·高校做科技成果轉化，難在沒有市場需求。我感覺現在的情況更偏向是“成果端的一頭熱”，缺的是有能力承接這些成果的産業方。

蔣鐘雯認為，高校做産學研轉化，難在沒有市場需求。市場需求、或者說産業資源對于高校來講是稀缺的。

如何打通高校科研成果轉化的“最後一公裡”是當下中國科技成果轉化的熱門話題之一，今年29歲的蔣鐘雯來自一家技術轉移服務機構，她所供職的邁科技于2015年由上海交通大學的學生創業團隊在建立。蔣鐘雯的崗位是“技術資源”，她所負責的主要工作是與200多所高校和科研院所溝通聯系，尋找市場需要的科技成果。雖然平時打交道更多的是技術供給方，但她越來越覺得在技術轉移中産業需求方似乎更加重要。

以下是蔣鐘雯向澎湃科技講述她參與科技成果轉化的故事。

先找企業需求再去找專家和技術

我大學在南京航空航天大學學核技術，碩士在美國史蒂文斯理工學院（Stevens Institute of Technology）學的材料科學工程，碩士畢業後我去了加州大學聖地亞哥分校（University of California San Diego）當了一年的科研助理，那邊離矽谷很近，創業氛圍很濃，很多學校老師創業，我也聽過很多傳奇的創業故事。

2020年回國後，我看到了不少新聞強調技術經理人和成果轉化的工作，我覺得這是個蠻好的行業，便應聘了邁科技的工作。

邁科技擁有十幾個營運區域，一線的同僚會挖掘企業需求，再去比對專家合作。我的主要工作是對接專家，将專家的科研成果推廣給企業。拿到專家的技術項目介紹後，我們會做一些商業包裝，關注點通常會落在技術的具體成效是什麼，更強調技術的功效或具體名額，原理會講一些但不會講太多理論，而這部分恰恰是專家喜歡大幅介紹的内容。

我們通常是有了企業需求後再去找技術，因為如果沒有需求，也很難說服專家獲得他的技術資料。我們尋找專家有三種管道：一是我們自己積累的幾千個專家資源以及和我們已有合作關系的各個高校的技術轉移中心；二是在我們自己開發的搜尋引擎“邁坦搜”和技術資源庫中去搜尋；三是通過一些公開的資訊做搜尋。

高校老師都挺好打交道的，因為他們本身的職能就是老師，是以你和他聊技術他也很願意教你。我目前負責了兩百多所高校和科研院所的對接，從企業技術需求對接的角度來看，對接的成功率都很低，溝通交流時經常出現你好我好大家好的情況，聊完也沒有後續。

對接不成功的種種原因

對接不成功有很多意想不到的、細枝末節的原因。有一次我拿到一個企業做廢水處理的需求，也通過合作院校的技轉中心比對到了一位非常好的專家。但這個企業的廢水是定期産生的，剛對接上的時候沒有廢水樣品可以給專家，企業就說要晚一點才有樣品，結果一晚就晚了一年。一年後，企業又在群裡約時間，場面非常尴尬。最後約了一整天才敲定一個時間，到了約定的時間企業又爽約了。

高校老師手上的項目有很多不符合企業需求，最常見的理由就是企業覺得太貴。之前有一家企業想做超疏水材料，對接的老師說超疏水所有名額我都能達到，就是貴。老師報的價格是按公斤算的，但企業的需求是按噸算的，企業聽完立刻就放棄了。

一項技術從實驗室有成果到産業化成功，周期非常長，可能都要10年往上。首先要確定實驗室可以小批量穩定地産出，接下來可能會申請一些項目基金去做一個樣機用來生産，然後是小試和中試。一開始做樣機老師有可能自己做，但到了小試這一步靠老師自己就很難推動了，需要各方資源進來支援。

我們之前推過一個案例，這位老師的學術背景很好，30歲出頭就已經是211大學的教授，他有一個項目，超高通量單機檢測通量系統，當時選取的是核酸檢測的應用場景。他的技術在高通量的細胞培養、篩選，高通量藥物篩選等方面有橫向應用的可能，但卡在沒有資金支援他做樣機上。那時他的技術隻是一張設計圖紙，當時我們找了武漢一家研究所和他對接，研究所的想法是“要投錢可以，但至少有一個樣機給我看。”事實上，各個機構都會在看到一個實物才會願意注入資金。對于企業來說，更希望拿到的是一個成熟項目，或者稍微改一下配方或設計就能直接用的東西，但高校的科研成果往往比較前期，不能直接使用。

企業與專家對“可以解決”的不同了解

為了促進雙方合作，中間人的交流和溝通特别重要。我們有過一個成功的落地案例，當時便得益于技術經理人的溝通經驗。

當時和企業合作的老師起初報價80萬元，企業覺得太貴了。但對于老師來說，其實已經把成本壓低了，隻計算了工時和材料費，甚至沒有算盈利的部分。最終技術經理人想出了一個辦法，老師可以直接借助合作企業的資源做樣機，把所有的實驗、落地、測試全都放在企業，讓企業派人配合，因為企業有實踐經驗，也有裝置材料。這樣一來不僅可以節省成本，還可以提升合作效率。這個案例從老師單獨開發變成了與企業合作開發，最終和企業以30萬元的價格達成合作。

這個案例能成功在于技術經理人幫助老師轉變了思維。很多老師會覺得你委托我一個項目就是全權交給我，我給你一個傳遞結果就行，但這會導緻成本高、周期長，企業接受不了。

我剛入行時，隻要碰到的老師說他可以解決這個需求，我就努力去對接。後來我發現，這個“可以解決”究竟是什麼意思還需要深入判斷一下。老師說我可以解決，意思不是“我之前解決過這個問題，是以我可以”，而是說“我對你這個方向蠻感興趣的，我感覺我可以，我們一起來研究一下吧。”但企業很實際，一上來就會問你有沒有之前的案例，你有沒有樣品可以給我看一下。

有時候我和專家交流，會覺得他們很厲害很能聊，但一旦到企業那裡，專家就不行了，啥都聊不出來。之前有兩個專家，跟我交流的時候還蠻專業的，也很有很多想法，我們當時帶他們去跑了兩家企業做内部工廠的數字化更新。我發現到了現場，這兩個專家一直在被企業牽着鼻子走，也沒有給出具體的方案，一直說我還要再調研。我們作為技術經理人在對接中更多的其實是基于雙方交流的内容，做一個大方向的引導，對整體的對接節奏做一個把控，至于具體技術細節的交流溝通和向企業展現專業實力，還是需要靠專家親自來的。

之前我幫一家企業與高校做視訊對接會，高校請了四名專家，企業得知後也很重視，專門把集團各個廠的技術負責人都請了過來，但可能是因為場子太大，不是一對一的交流，會上所有的需求讨論，單個需求的交流時間都沒超過10分鐘，到最後，對接的專家老師都隻給了一些很初步的想法，以及可能可以嘗試的一些方向，其他的都說需要到現場看了才知道。

如果是“一對一”的對接會，大家通常交流會更加深入一些，關于具體技術細節以及落地可能性的探讨也會更多一些，如果覺得方案可行，就會直接問有沒有樣品或寄給企業去試驗一下，或者是企業的樣品是不是可以寄給老師用實驗室的裝置/材料試試看效果，這樣才能到下一步。

高校做産學研轉化難在沒有産業資源

我一開始被這份工作吸引，是一句話“讓技術發揮價值”，雖然我現在的工作比較前端，但我也在盡己所能讓技術成果發揮價值，去到它該去的地方。

我覺得高校做産學研轉化，難在沒有市場需求。市場需求、或者說産業資源對于高校來講是稀缺的。可能因為我接觸的老師或高校比較多，我感覺現在的情況更偏向是“成果端的一頭熱”。

大家都在談如何賦權給老師，如何将專利“先轉後用”、做概念驗證、配置中試基地等。但這些都是在講從成果端如何促進技術轉化。在我看來，現在承接的市場端反而有點冷，缺的是有能力承接這些成果的産業方。現在高校的很多地方技術轉移分中心也會在地方辦一些成果路演，可能這樣會更有針對性。