随着“網際網路+”醫療技術在醫療行業的應用不斷深化，數字化正在加速推進IVD行業的創新。
目前，IVD企業應對機遇和挑戰的核心是提升競争力。
IVD企業基于企業資源，提升綜合競争力主要分【硬實力】和【軟實力】。
一方面：需要企業不斷提升産品品質，在新産品開發，新技術創新投入更多資源，提升儀器的數字化能力，提升企業的品牌影響力。
另一方面：企業也需要提升自身的【軟實力】。提升市場覆寫度，提升團隊的能力，精耕終端醫療機構，賦能管道的能力。并通過建立内外協同的售後服務體系，提高醫療機構的滿意度，挖掘客戶價值，提升上量潛力。這些能力的提升，關鍵需要企業建設強大的資訊化系統支撐。
1.關于聖湘生物
聖湘生物科技股份有限公司是以自主創新基因技術為核心，集診斷試劑、儀器、第三方醫學檢驗服務為一體的體外診斷整體解決方案提供商，在科創闆上市（股票代碼：688289），連續兩年上榜中國醫藥工業百強、三湘民營企業百強。公司緻力于成為基因科技普惠者，服務國家精準醫療體系和分級診療體系建設，是國家基因檢測技術應用示範中心、感染性疾病及惡性良性腫瘤基因診斷技術國家地方聯合工程研究中心、國家技術創新示範企業、國家級博士後科研工作站機關、國家知識産權示範企業。作為國内分子診斷龍頭企業，公司正努力向世界級優秀企業邁進。公司總部位于長沙，在上海建設國際化重要樞紐的上海産業園，在北京、廣州、重慶、西安等全國主要省會城市和全球部分區域設立了分公司或分支機構。公司全力打造精品工程，研發了傳染病防控、婦幼健康、血液安全、癌症防控、伴随診斷、農牧科技等一系列性能趕超國内外先進水準的産品 1000 餘種，可提供各類檢測服務 2200 餘項，形成了集試劑、儀器、測序服務、第三方醫學檢驗服務、分子實驗室共建等為一體的全産業鍊系統解決方案，産品遠銷全球 160 多個國家和地區。
2.聖湘生物的數字化轉型之路
為響應政府建設“數字湖南”的大趨勢，聖湘生物也開啟其數字化轉型之路，擁有成熟 PaaS平台能力及豐富行業見解的紛享銷客成為合作首選。
1、攜手紛享銷客深挖四大業務痛點
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LTC 業務流程效能亟需提高
外部環境帶來的客戶資源、業務量暴增，從客戶到合同整個業務流程的處理效能和管理品質亟需提高。
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組織管理效率亟需優化
公司内部組織團隊迅速擴增，組織建設及業務機制需要貼合業務發展戰略，内部協作機制、組織力作戰效率亟需優化 。
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前後端形成資訊孤島
前端銷售與後端供應缺乏高效協作的支撐系統，造成資訊孤島 。
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管理層缺乏有效資料支撐決策
面對企業快速的發展需求，營銷管理層缺乏即時、準确的資料來做決策分析。
2、建設目标
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建立“以客戶為中心”的全價值資料鍊路
客戶檔案、項目商機、經銷商授權管理、合同管理等資料鍊路內建，建立“以客戶為中心”的全價值鍊資料視圖 。
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銷售工具有效賦能營銷團隊
建立高效的銷售管理流程，提供簡單、易用的銷售工具，賦能營銷團隊，提高工作能效 。
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實作産銷一體化
實作 CRM 至 ERP 的業務流程閉環，商機跟進、合同簽訂、訂單下達全業務流程标準化，為後端供應鍊提供即時可靠的資料預測，實作“産銷一體化” 。
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資料駕駛艙助力掌握銷售動态
業務資料分析工具，依據科學、準确的資料模型，提供銷售過程資料駕駛艙，便于企業實時掌握公司銷售動态資料 。
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管理經驗數字化
管理名額科學拆分，執行動作靈活配置，管理層以系統為抓手，不斷實踐、總結、優化，然後固化下來，形成方法論。
3、建設藍圖
聖湘生物與紛享銷客共建的 CRM 平台藍圖打通從客戶觸達到訂單執行、銷售資料查詢的數字化全價值鍊，連接配接 SAP 系統實作客戶、産品、合同及價格四大業務的動态管理，并生成客戶成交率、終端客戶覆寫率、訂單執行情況等動态， BI 資料，友善管理層依據資料做科學決策，最終形成聖湘生物的業務中台。
4、系統應用價值
（1）建構以客戶為中心的經營機制 圍繞客戶全生命周期管理，以客戶為中心建構從客戶準入、客戶資質審查、客戶授權管理，到終端客戶流向管理的經營機制。
聖湘生物是一家服務人類健康的醫療科技企業，我們有重大的社會使命。企業的所有銷售活動、生産活動、經營活動都應該圍繞以客戶為中心展開，除了我們的經銷商客戶，還有我們的終端客戶都是我們服務的目标，并且要貫徹下沉到終端客戶的服務理念，了解終端客戶的真正訴求，才能提供更高品質的産品和服務。
⸺聖湘生物總裁助理 曹小娟
（2）利用作戰地圖提升銷售管理效率及覆寫率
客戶作戰地圖彙聚客戶基本資訊、不同銷售階段的跟進動态以及相關競品資訊等，有效融合市場分析與銷售行為，沉澱銷售日常拜訪收集的資訊，并通過可視化的方式呈現市場覆寫情況，能夠有效提升銷售管理效率及商機預測的準确性。
以 CRM 系統為抓手，讓一線銷售經理在日常客戶跟進中下沉到終端客戶中去，按照重點戰略産品線去挖掘和搜集現有客戶及下級科室的業務領域及在用儀器的采購品牌、使用狀況，一方面驗證我們對市場的真實覆寫情況，另一方面通過這些資訊我們可以捕捉更多的商機。
⸺聖湘生物國内營銷中心總經理 王海嘯
（3）更新經銷管道的數字化管理體系
通過合同履約的精細化管理更新經銷管道的數字化管理體系，以合同為抓手實作經銷商價格管控、銷售終端授權管理等，建立具備聖湘特色的管道管理體系。
（4）打通訂單執行全流程
為業務量快速增長保駕護航
系統打通訂單執行全流程，實作從合同到訂單，訂單到發貨，發貨到開票的全交易流程一體化管理。這樣一方面保障訂單執行流程順暢，在業務量快速增長時保證效率及不出錯，另一方面可根據發票精準拆分業績到具體銷售，高效完成業績統計。
3.展望未來
新冠疫情助推“雲數物智移”等數字技術滲透醫療行業各業務場景，聖湘生物在市場營銷、管道建設、生産供應等方面加大資訊化系統建設的步伐，并在短短三年間陸續搭建了 MDM、CRM、SRM、ERP、WMS 等數十個業務系統，建構企業的數字化業務中台。
在數字化人才方面，聖湘生物内部培養孵化了多位精通 IT 與業務的核心骨幹人員，大幅提升了企業的數字化營運能力。
企業數字化轉型是現階段技術手段和數字經濟發展下的必然方向，數字化的基礎是能夠實作業務、流程、管理的資料化，是我們能通過這些資料發現背後的隐藏資訊，再反哺到我們的業務和管理上。
CRM 作為業務最前端的管理工具，能最快接收到我們的客戶、市場的資訊回報，我們利用好 CRM 這類數字化工具，可以更精準、更快速地響應市場，服務好我們的客戶，提升我們的組織競争力。”
⸺聖湘生物 CIO 孔德剛
紛享銷客與聖湘生物的合作共建已經持續 3 年，從起步探索到整體布局建設，在持續三期的建設優化中，紛享銷客見證了聖湘生物數字化建設的快速發展曆程，也有力支撐其銷售管理業務的快速增長， 雙方建立了深厚的友誼，既是合作夥伴也是攜手同行者。
在後疫情時代，随着核酸檢測需求放緩，IVD 行業也走到新的分叉口。經過近幾年的快速發展，聖湘生物已跻身成為一家近百億市值的上市企業，在客戶積累、市場開拓以及數字化建設等方面建構了良好的經營基礎。
通過 IVD 的全生态布局，公司重點布局呼吸道、肝炎、婦幼、血篩等戰略産線，正在加速培育第二增長曲線。同時，公司秉承戰略産線深度布局，持續提速國際化管道的建設，深耕重點國家、重點市場，并在多個國家中标多個重大項目。
對于IVD企業來說，無論外部環境發生什麼樣的變化，核心是要提升内部管理的管理水準。
近幾年，聖湘生物通過與紛享銷客的緊密合作，通過數字化IT系統，始終關注終端經營、管道賦能和客戶服務能力，提升客戶滿意度。