後疫情時代随着越來越多的國家複工複産，各國對醫療耗材的重新布局開始啟動。更多的強調當地制造來確定緊急狀态下本國市場的需求，這為中國制造的出口形勢帶來了比疫情前更為嚴峻的挑戰。C外貿公司于2006年開始出口醫療耗材，巴基斯坦成為其進入國際市場的首站。
一、C外貿公司基本情況
C公司于1987年在四川省成都成立，屬于所在省份較早建立的國有專業外貿公司。公司多年來長期為地方部門、科研院所、醫院、大專院校以及生産企業提供優質進口的檢測、測試儀器、醫療及成套裝置，是四川省首批重點培育的外貿綜合服務企業。
同時C公司在建立之初便注重走工貿結合的實業化道路。于1989年與日本企業合資成立了中藥材加工廠，從事藥材種植、加工、銷售。先進檢測裝置和生藥管理标準的引入，為市場提供了高标準的中藥材。于1993年與日本企業成立植物提取物生産工廠。
通過建立完整的産品品質管理體系，合資工廠緻力于開發和生産天然植物提取物，産品主要用于藥品、化妝品和膳食補充劑的原料。于1993年與新加坡企業合資組建糧油公司，為市場提供小包裝食用油。
依托早期的國家外貿政策紅利。C公司通過出口藥材類産品和植物提取物完成了前期的資本積累，并逐漸形成了一家以自營出口業務為主，結合代理進出口業務的綜合性進出口貿易公司。
C公司過去在供應端和需求端建立的優勢一步步被蠶食。考慮到與所處行業的契合度，公司管理層鼓勵業務員積極開發醫療耗材等醫療類産品作為新的産品類别，利用國内外展會，例如傳統的廣交會等貿易平台為業務發展尋找新的突破口。
C公司現有員工95人，下設包括辦公室、财務部、儲運單證部的綜合職能部門和8個業務部。每個業務部門負責出口産品的類别各有不同，部門間的年出口額差異較大。
盡管從事醫療耗材出口的部門從2007年開展工作，由于公司所在區域并不是醫療耗材的産業集中帶，前期的供應鍊搭建開展緩慢，主要原因來自于在人力資源招募上較為謹慎，直到2015年針對醫療耗材出口的銷售團隊開始搭建。
二、C外貿公司業務簡介
（1）業務構成
C公司的出口主營業務由植物提取物和冷凍水果構成。此外醫療耗材、中藥材、辛辣調料、家用電器占據了部分份額。從2017年到2021年公司年平均出口總額為2375萬美元，整體波動并不算大。
2020年，雖大多數行業受疫情嚴重影響變得舉步維艱。但C公司提供的防疫物資和醫療耗材在市場的強勁需求帶動下急劇上升，彌補了其它業務的下降空間，使全年出口達到2806萬美元峰值。
但通過比對，過去五年醫療耗材的出口量雖然穩步提升，但總體占比依然還有很大的提升空間。耗材涉及到的市場從過去的巴基斯坦、孟加拉等南亞國家逐漸向中東，南美國家延伸，覆寫國家範圍擴大。
但訂單的整體特性呈現出碎片化狀态，印證了目前通過跨境電子商務管道獲客的特點，其構成比例更多來自接近終端的小規模經銷商。
（2）主要财務名額
C公司2017-2021年的主要财務名額。近五年來銷售利潤率和淨資産收益率都在逐年提高，反映出公司持續穩定的盈利能力，且資産負債率一直維持在低于30%的水準，低負債經營展現了C公司在業務選擇上一貫的穩健作風。
低債務風險、超過2億的注冊資本、以及穩定的現金流確定了C公司為國内供應商提供了及時的貨款支付。而來自銀行的授信，進一步助推C公司進口業務的拓展，為C公司在行業内赢得了良好的評價。
（3）業務發展方向
C公司在新的五年規劃中明确提出了業務發展方向。在鞏固傳統業務闆塊的基礎上，圍繞主責主業，全力将公司打造成綜合性的服務貿易平台。
一方面，繼續推進植物提取物、冷凍水果、醫療耗材傳統業務的市場開發。自新冠疫情發生後植提和冷凍水果受到極大沖擊，2020年出口有較大程度的下滑，對于上述兩類産品，C公司未來将重心放在維持現有客戶上來。
通過多種方式手段以鞏固雙方合作基礎，克服緩解疫情帶來的溝通困難，原材料價格上漲的影響和運輸造成的不便，竭力保住了公司的基本盤。醫療耗材的市場拓展，C公司将傾注更多的資源，在市場開拓上采取更為積極的方式。
另一方面，經逾三十年在外貿行業的沉澱，C公司累積了豐富的國外優質供應商，特别是在醫藥保健品領域具有自己的獨特優勢。其中合作穩定的大客戶中有來自日本漢方藥的行業領先者、功能性食品的領頭羊、歐美食品和保健品行業巨頭等。
三、巴基斯坦環境分析
3.1經濟環境
巴基斯坦作為一個擁有2.2億人口的開發中國家，人口數量排名全球第五，國土面積79.6萬平方公裡，排名全球第18位。國民經濟以農業為主，工業化程度較低，棉紡織業是巴工業最大部門，其他重點産業依次是化肥業、水泥業、皮革業、制糖業。過去十年，巴經濟結構逐漸從以農業為基礎向以服務業為基礎轉變。
2020年巴基斯坦國内GDP為2636億美元，人均是1193美元，是中低等收入的國家。2018年巴基斯坦GDP曾達到3145億美元，但在2019年萎縮幅度較大，2020年新冠疫情讓巴經濟陷入困境，國内主要産業的供需端都遭受沉重打擊，在失業率、通貨膨脹等問題上凸顯。
地方出台的财政激勵和信貸補貼政策遏制住了部分支柱性行業的進一步衰退。巴基斯坦的經濟總量在過去的十年保持增長态勢。為改善營商環境，更新國内落後的基礎設施，推動經濟民生領域重大項目建設，巴基斯坦公共債務占GDP的比重近幾年持續上升，對國際援助和貸款依賴性較高。
2020年為抗擊疫情的沖擊，巴基斯坦财政支出增加，使公共債務進一步攀升，其公共債務規模達1826億美元，占GDP之比69%。貿易方面，巴基斯坦前五大貿易夥伴分别是中國、沙特、阿聯酋、科威特、美國。中國也連續多年成為巴基斯坦最大投資來源國和最大貿易合作夥伴。
巴基斯坦出口的商品種類是少的，主要集中在紡織品、大米、皮革制品及石油産品，這幾類産品占巴基斯坦出口總額超過80%。進口産品主要包括機械、運輸工具、化學産品、植物油脂。
3.2技術環境
巴基斯坦工業不發達，醫療行業發展很不健全，總體的醫療也處于較低水準。相對其龐大的人口基數，醫院的總體數量非常缺乏。
巴基斯坦自主生産的醫療産品也極其有限，集中在手術醫療器械。世界90%以上的手術器械由巴基斯坦生産，交易總額超過18億美元。生産企業主要分布在巴東北部城市錫亞爾科特。
這些企業多是以出口為主的外向型企業，第一大出口市場是美國，其次是德國，進入中國市場的巴手術器械企業不多，屬于剛剛起步階段。
落後的基礎設施是導緻巴基斯坦醫療産品生産行業發展不均衡的主要原因。
嚴重缺電影響生産進度，企業不能按時交貨，使得國内醫療器械出現供不應求的局面。迫使大多數進口商不得不尋求從中國大陸、中國台灣等地進口醫療産品。
巴基斯坦對于進口醫療器械管理與中國着類似的要求：對第一類醫療器械采用備案管理，對第二類、第三類醫療器械采用注冊管理。其中規定了向巴境内出口第二類、第三類醫療器械的境外生産企業，應當由其在巴境内設立的代表機構或者指定境内的企業法人作為代理人，向巴藥品監督管理部門（DRAP）送出注冊需要的相關申請資料。
生産企業在選擇代理人合作時需要格外慎重，有必要做好前期的代理人背景調查，即代理人在完成注冊工作後是否有能力完成生産企業的銷售名額，最終給企業帶來實質上的利益。中國企業為進入巴市場，存在盲目選擇代理人而錯失真正有銷售能力代理人的情況。
總結
C公司在開發巴基斯坦醫療耗材市場過程中需要注意的風險：經濟方面巴基斯坦的經濟總量在過去的二十年雖保持增長态勢。但2020年因新冠疫情，經濟陷入困境，國内主要産業的供需端都遭受沉重打擊，公共債務占比擴大。與巴客戶經濟往來中需警惕潛在違約風險。
科技方面，巴基斯坦科技不發達，總體醫療處于較低水準。受限于基礎設施，巴自己能生産的醫療産品單一，絕大部分依賴進口，C公司充滿機會。在“出不去、進不來”的現狀下，公司在利用跨境電商平台、社交媒體進行營銷的力度還應不斷加強，給銷售人員創造更多的平台，同時起到鍛煉人才、儲備人才的目的。