索菲亞·阿莫魯索 不良女青年的“逆襲”

“我的經曆并不具有代表性，但是那很重要——每個人應該去過自己想過的生活，而不是别人告訴他應該過的。”

　　| 文 ·本刊實習記者 駱丹

　　由《福布斯》公布的“2013年度30歲以下的30大創業者”榜單中，索菲亞(002572,股吧)·阿莫魯索（Sophia Amoruso）與創立Facebook的馬克·紮克伯格（Mark Zuckerberg）、創立Mint.com的阿倫·帕特則（Aaron Patzer）等人同時入選。

　　《紐約時報》把這位新晉的時尚界寵兒奉為“科技界的灰姑娘”。但是顯然，阿莫魯索不是典型的企業家，更不同于那些沖進矽谷尋求資金與财富的技術狂人。

　　不良女青年

　　阿莫魯索現在是價值已超過1億美元的線上女裝店Nasty Gal（直譯為“壞女孩”）的創始人兼CEO，而這家店在2012年被美國著名經管雜志《Inc.》評為增長最快的網際網路零售公司。但是在創業之前，阿莫魯索将自己描述為一個徹頭徹尾的反資本主義者。她在網上賣的第一個東西，是自己偷來的。

　　17歲的阿莫魯索因厭學離家出走。她說：“全世界都告訴你，你應該上中學，得到好成績；然後上大學，繼續拿好成績；接着開始第一份工作，為争取得到一份更好的工作而努力。這樣的話對很多人有效，但沒有任何一條對我起過作用。我試過了，但是我在其中根本看不到回報。”

　　随後的阿莫魯索開始在西海岸遊蕩。她每天從垃圾桶翻撿垃圾，甚至用入店行竊來維持自己的生計。盡管反資本主義的“信仰”讓她給自己的行為找了很好的辯解借口，但是她終究為自己的行為付出了代價。在2003年，阿莫魯索在入店行竊的時候被抓住。

　　那是一個轉折，阿莫魯索在接受BBC采訪時說：“我經過艱辛曆程學到，走捷徑和不勞而獲并不是真正的自由生活。”之後的她搬去了舊金山，開始為了醫療保險在一個藝術學校檢查ID。也是在那段時間，接觸了《eBay的菜鳥指南》這本書之後，阿莫魯索萌生了在eBay上開店的想法。

　　盡管阿莫魯索現在已經是美國的時尚名媛了，但是對于自己灰暗的過去她從不避諱。在5月釋出的新書《GIRLBOSS》中，她仔細叙述了自己的這段故事。她說，“我一直感覺自己有點像個騙子，雇傭合法的人，他們可能會因為我過去做的事情認為我完完全全是個怪人，是以我是真的想控制這些資訊。”

　　她知道自己從一個不良女青年到CEO的故事很吸引人，但是阿莫魯索并不想讓别人認為自己是幸運兒。她在接受BBC采訪時，很認真地強調自己有多努力，她稱為自己的成就付出了等價的汗水。

　　Nasty Gal 模式

　　2006年，22歲的阿莫魯索成為了寄居eBay的小賣家。店名叫做Nasty Gal Vintage，為的是向爵士女歌手貝蒂·戴維斯的同名專輯歌曲緻敬。在這裡她開始出售自己精心淘來的二手衣服，并把它們改造成更好的款式。

　　在此之前，阿莫魯索在地鐵以及各種各樣的商場連鎖店做過小時工。這樣的經曆給她成功營運eBay的店提供了很多經驗。阿莫魯索這樣形容她開始自己的生意：“我知道到什麼地方去找古董，我知道怎麼拍出像樣的照片，我有一台筆記本，其他的都是曆史。”

　　阿莫魯索在二手店淘來一些衣物，改造後，再以3-5倍的價錢在自己的店裡出售。“我一動不動地盯着我的服裝拍賣會，一共換來了2,500美元，”阿莫魯索說。“我一周掙的錢比做小時工一個月的收入還要多。”

　　在經曆了和對手賣家的一系列艱難惡性競争後，2008年，阿莫魯索最終決定開始建立自己的獨立網站。現在看來，這樣的決定毫無疑問是非常正确的。如今的Nasty Gal已經有超過300名雇員，在洛杉矶有50,000平方英尺的辦公室，每年有上億美元的營業額。

　　随着網站規模不斷擴大，對資金的需求也不斷加大，但是阿莫魯索對于外部投資的加入非常謹慎。在與不同的投資者斡旋之後，直到2012年3月，才接受了指數風險投資公司的一筆9百萬美元的投資。指數創投公司的合夥人丹尼·裡默對《華爾街日報(部落格,微網誌)》說：“我們之是以會投資Nasty Gal，是因為索菲亞在她正在做的和她的客戶基礎之間創立了一種特别的聯系。”

　　從創業之初到現在，阿莫魯索幾乎沒有花大力到傳統的廣告宣傳上，她一直堅持着在社交媒體上的營銷。進入eBay之初，阿莫魯索就開始在Myspace上釋出自己商品圖檔，并參與到粉絲的讨論中。僅在1年半以後，阿莫魯索在Myspace上的“好友”就超過3萬，給Nasty Gal創下良好的粉絲基礎。随着Facebook的興起，她開始轉戰Facebook。

　　阿莫魯索在她自己撰寫的新書《GIRLBOSS》上說，在eBay的經曆，讓她學會了在社交媒體上如何答複每一個顧客，真正地明白她的顧客到底需要什麼，她也知道如何把自己找到的東西設計成顧客最想要的。

　　如今價值過億的Nasty Gal，依舊每天都會在Facebook、Twitter和Instagram等社交網上釋出、更新藝術品圖檔，并通過這些管道跟潛在的顧客進行直接的交流。

　　藍海戰略品牌營銷專家黃泰元說過：“在自媒體時代，企業與商家重新回歸起跑線，品牌壟斷将被打破，率先覺醒的品牌才能成為新一代的王者。”粉絲将成為天然免費的公關隊伍，阿莫魯索抓住的就是粉絲經濟。現在，Nasty Gal在社交網站上釋出一款新品，下面總會直接引起成千上萬粉絲的熱烈讨論。

　　這樣的營銷方式讓Nasty Gal培養了堅實的品牌忠誠度。每天會有大量20多歲的女性一次一次地點選網站，她們會購買Nasty Gal店裡93%的全價存貨，其中半數的交易都是回頭客。這樣的業績在零售業幾乎是聞所未聞。

　　對此，指數創投公司合夥人丹尼·賴默說：“我們堅信，商品禮盒、明星代言和團購活動并不是長期持續的業務。”在Nasty Gal的B輪融資中，指數創投公司再次追加了4千萬美元的投資。不過阿莫魯索依舊掌握着公司的最大自主權。

　　阿莫魯索稱，延續着一如既往複古風潮的Nasty Gal，建立的不僅僅是一個線上零售商店，而且是成為了一種新型的女性生活方式。很顯然，這樣獨特個性的生活方式受到了很多人的青睐。據統計，Nasty Gal的網站每月有600萬人次到訪，在Facebook與Instagram上各有超過60萬的粉絲。英國超模卡拉·迪瓦伊(Cara Delevingne），女歌手瑞塔·奧拉（Rita Ora）、埃利·古爾丁（Ellie Goulding）等等都是Nasty Gal的忠實粉絲。

　　線上成功的阿莫魯索，正積極走向線下，落地開設了自己的實體店。對于服飾類産品，顧客的習慣一直是先觸摸、試穿，然後才決定購買。Nasty Gal建立實體店是想要突破電商困境實作線上線下的共同營運，實作多管道全面發展。她說：“我們沒有任何包袱，也無意去重複那些傳統零售商的老路，隻想建立一些尚不存在、嶄新的東西。希望我們的産品、我們的精神，都能從線上走到線下。”

　　但也有人擔心，這樣的實體店會不會僅僅淪為Nasty Gal的試衣間，主打複古潮流的Nasty Gal會不會隻是一時風潮，不過《紐約時報》認為，（那樣的想法）錯失了Nasty Gal這個商業模式的精髓。

　　如今30歲的阿莫魯索依舊在自己的辦公室每天忙碌着。她說，“我的經曆并不具有代表性，但是那很重要——每個人應該去過自己想過的生活，而不是别人告訴他應該過的。”

原文引用永康用友網：www.yk0579erp.com