外貿人家：我通過網絡找客戶執行個體及建議

　 首先說明一下，我不是做外貿的，但由于工作的原因，與外貿朋友接觸很多。經過合作，大多數朋友都從網絡中受益。看了論壇上大家對網絡貿易很困惑，我就說一些自己的經曆，權當是抛磚引玉。

　 在我接觸的客戶中，服飾（帽子、皮帶、包等）、服裝、電子（LED，CCFL）、玩具、機械、電動車（scooter)效果是不錯的；五金工具、化工次之。這并不是一個定律，推廣效果好壞，與本身的産品是否有競争力有密切關系。其次才是推廣手段、網站布局等。

　 我的朋友剛接觸外貿，一個月稍許了解産品性能、價格以及外貿流程後（補充說一下，一個好的外貿業務員必須對自己的産品有相當的了解，我的朋友天資不錯，且勤奮好學，不過我覺得在這一方面我們是在拔苗助長）。他做的是精細化工，主推農藥，種類有幾百種，單記産品中、英文名，類别、CAS就很費神，功用、效果隻能慢慢熟悉了。我利用業餘時間幫他進行了全面推廣，下文中我會講述過程以及效果。

一、選擇域名： 　 域名盡量使用主要産品。如做服飾的：www.XXX-apparel.com或www.XXXgarment.com比單用公司名效果好。首先是好記、形象，而且對搜尋引擎也有小小的促進作用。

　 二、制作網站： 　 制作網站很簡單，但首先必須明确制作網站的目的，給誰看的？宣傳什麼？等等。如果做内貿，目标浏覽客戶應該是給國内的采購商、顧客、原料提供商等；如果做外貿，應該把目标鎖定為國外客戶（暫不分真正的采購商還是騙子），外貿公司（其中也有合作，也能帶來機會）等。是以如果做外貿的朋友用中文頁面作為網站首頁，效果會不理想；其次網站首頁盡量不要使用大幅圖檔和FLASH，原因很簡單：下載下傳速度慢；看多了覺得煩；沒有裝插件可能進不去；最重要的一點———搜尋引擎不認識圖檔和FLASH。最後，就是盡量采用靜态頁面，并用翔實的内容充實網站，把不涉及商業機密的資料提供給浏覽者，可以增加可信度。

　 三、推廣 　 前面兩點是基礎，必須特别注意。網站制作完成，為了帶來浏覽者，我們可以借助于搜尋引擎、行業網站以及B2B網站等等。

　 1、搜尋引擎Google：據很多資料以及我與國外朋友交流得知，Google是大家使用最頻繁的工具，由于其公正、快速、高效，大家将他作為工作、生活的助手。是以如果你的産品關鍵詞在前幾十名（前十名比較難，需要經過專業優化），你在潛在客戶面前的曝光率大大增加，随之而來的是商業機會。 方法：www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html，将你的網站送出，不過不能保證被收錄。與大型網站或PR高的網站建立友情連結，Googlespide（機器人）會在順着連結光顧你的站。一般被收錄的時間不定，從一天到一個月不等，但好的排名還是需要一點耐心。

　 DMOZ（www.dmoz.com）：如果有心的朋友會發現，很多小的搜尋引擎或專業引擎都會借用DMOZ的資料，包括Googledirectory。被DMOZ收錄，将為你的網站增色不少。但由于這個目錄是由義務編輯員負責新網站的稽核，運氣不好的話會碰到不負責的，那就要多費心了，去其他目錄送出。

　 Yahoo：與Google原理類似。WEB搜尋還是由Yahoo自己開發的slurp搜尋網海中的資訊。是以有了足夠高品質的連結，上Yahoo并非難事。并且比Google更容易取得好的排名。另外提一點，Yahoodir目前是收費收錄，$299/年，根據公司開頭字母排序。我覺得一個新的外貿網站還是有必要的。因為這裡專業的采購商比較多。而且有助于提升網站的知名度。

　 ASK（我沒使用）：根據某些資料，該搜尋引擎排名世界第四。Exicite、Teoma引用該引擎資料。價格不高。大家可以參考。

　 其他搜尋引擎：與Google有關的搜尋引擎很多，是以在Google中取得好的排名，基本可以高枕無憂了。

　 2、B2B：我把産品、公司資料、網站等等加入了不少B2B網站。不僅介紹了産品，也為網站帶來通路量，提高網站PR。推薦幾個：www.ec21.com,www.made-in-chi鄄na.com.www.ebigchina.com（英文）,www.exportbureau.com，www.allproducts.com……還有很多，需要根據行業選擇。

　 3、行業網站：我找了大量的化工網站，做連結，加産品。不過也許這是個例，效果不太理想。但這種作法很有必要。我就不再贅述了。

　 4、利用資源做推廣。這一點可能難以做到，是以做好前幾項也就可以了。

　 網站推廣是個長期的過程，如果精力有限，維護網站的工作最好一星期一次，B2B網站最好工作日每天重新送出一次，如果有新産品要及時更新。網站就象公司的門面，客戶的印象很重要。一個有相當規模的公司使用粗制濫造的網站是不太明智的。

　 效果：開始我提過，化工的效果沒有大衆化産品好。但我朋友的公司産品非常多，而且有幾個搶手貨，有價格優勢。是以詢盤不斷。網站推廣後一星期幾乎每天都能收到，星期五到星期天是低谷。現在一般每天三到四封郵件，他已經開始有選擇地接觸了。不過我提醒他，每一封都要回複，一眼看上去是騙子的但隻要是詢問産品的可以簡單回複。做任何事都要有耐心，也許你并不抱太大希望的客戶成為了最終的大客戶；那些每封都是“urgent”的卻是探聽消息的。以“遍地撒網，重點培養”的原則，會有好的回報的。現在做成單子是水到渠成的事（經過三封郵件以TT付款方式成交），但金額不太大，利潤還可以，其他的在接觸過程中。有個客戶已經要求主動注冊，簽訂協定（農藥注冊費用非常大）。有個美國客戶要求自己注冊（2000萬美元左右），注冊時間為一年，做“培根試驗”（音譯），一切就緒，2006年簽約合作……現在在談一個客戶，種種迹象表明他99.999999%是騙子，貝甯的，但他還在努力，希望猜想都是假的。因為利潤實在太誘人了。順祝他如願！

　 曾經，我的客戶與我們溝通的時候說過，網絡上機會很多，陷阱也很多。這是很簡單的道理，騙局無處不在，傳統貿易騙錢騙物賴帳的事也層出不窮。但如果從思想上就排斥網絡營銷、抱着懷疑的态度，那就很難做了。堅持自己的原則，在付款方式等原則問題上不讓步，騙子也難下手。通過網絡成交的單子數額不大，這也很好了解。素未謀面，客戶對你也有戒心，出手就是幾百甚至幾千萬，我反倒覺得他是騙子。是以前面我們通常稱為試單。服務好、品質好、信譽好，試單是良好的開始，以後機會源源不斷。

 我希望大家對電子商務、網絡貿易有充分的信心。畢竟，廣交會、華交會不是人人都有機會的，特别是外貿“新人”。很多貿易公司通過網絡與外商認識，通過展會與外商接觸。這也是很好的方式。我贊成雙管齊下！

　 最後補充一點，對于每一封詢盤都盡量認真對待，且在24小時内回複。如不能回複，可先簡單說明原因，表示已經收到郵件，但人在外地，回到辦公室再給他詳盡的恢複，并表示歉意。