CIO錯在不會推銷資訊化

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若CIO辛辛苦苦做出了的資訊化解決方案或者項目報告書，作為CIO，不會推銷，那其就是幾張費紙，沒有任何用處。 本文關鍵字 CIO 推銷 資訊化

一說到推銷，很多人都會很反感，也有人會誤會，認為這是銷售人員的事情，跟我們搞資訊化的有什麼關系呢？我們隻需要埋頭苦幹，就可以了。而我們埋頭苦幹出來的成果，能否别人所用，這就不是我們考慮的問題了。其實，這是大錯特錯。CIO也要跟銷售人員那樣，學會推銷。

若不會推銷，如何獲得項目資金？

現在覺得部分的資訊化項目，都是由CIO負責提議的。若CIO辛辛苦苦、苦熬了幾個通宵做出了的資訊化解決方案或者項目報告書，作為CIO，不會推銷，那其就是幾張費紙，沒有任何用處。

我在一個CIO的研讨會上，聽到了這麼一個案例。那是一個具有十幾年CIO經驗講的一個案例。他說，他手下有一個IT負責人，他負責集團下面5家子公司的網絡建設與硬體維護。那時，大概是06年，剛好是全國大面積缺電。這個IT負責人很用心，也很有專業知識。他看到企業使用者電腦裝置用電浪費現象嚴重，如列印機、顯示器下班後，大家都沒有關掉電源；有的使用者甚至通宵開着電腦下電影、遊戲；有的電腦沒有設定節電模式，人離開半天，電腦還是在那邊照常運作。這些雖然電用不聊多少，但是，根據他的預算，整個集團近三千台電腦裝置，一個月下，也能浪費幾千元電費。這個方案本來是非常好的，也給出了具體的解決方案。但是，其把報告遞給集團常務副總、并向其彙報時，卻得不到支援。為什麼呢？原來，這個IT負責人在彙報方案時，照本宣科，無論是說話的語氣，還是身體表情，都沒有說服力，而且，說話的聲音還顫抖。後來這位CIO問常務副總，為什麼沒有準許這個方案。常務副總說，他講了半天，我都不知道他在講什麼，除了幾個數字，我從他的彙報中，聽不到其他任何有實際内容的事情。聽到這，CIO就知道了問題的所在。這個IT負責人不懂得推銷，不知道如何推銷自己的解決方案。

其實，俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。最好的解決方案，也需要靠包裝與推銷。特别是CIO面對着的很多都是對于資訊化管理一竅不通的上司，想要說服他們投資資訊化管理項目，若沒有一定的說服力，不能推銷自己的解決方案，那你的方案建議就算最好，也沒有用，會石沉大海。因為你的上司對于資訊化管理不是很了解，是以，他們拿到你的報告，在他們眼中很可能就是天書。無論是彙報還是報告，都是一大堆專業術語，他麼怎麼會懂呢？讓他們在不了解的情況看下，支援你的資訊化項目，更是不可能的事情。

若不會推銷，如何獲得工作機會？

CIO不僅要學會推銷自己的解決方案，還要學會推銷自己。若CIO不會學會推銷自己，那比IT技術人員更加難找到工作。IT技術人員找工作時，人家看的是你具體的技術。如同It技術人員去調試了一下路由器裝置，或者讓其當場開發一個小程式，或者進行網絡的排錯等等，都能很快的測試出這個IT技術人員的專業能力。

但是，CIO則不同。企業看中CIO的不是其專業技術能力，而是CIO的管理能力，CIO能否把資訊化技術轉化為促進企業發展的動力，能否把企業管理流程跟資訊化管理結合起來，等等。這些内容，說到底，已經超出了技術的範疇，更多的是管理。

而管理很難用簡單的測試來判斷一個人的管理能力。既然沒有一個判斷的标準，那就隻有靠CIO自己推銷了。看其推銷能否打動面試官。若CIO在面試時，說話磕磕碰碰，或者言語沒有邏輯，一點都沒有說服力，那如何能通過面試官呢？即使你有很好的解決方案，你個人有很強的能力，但是，你不能讓面試官相信你，那你說什麼也是沒有用的。

是以，CIO若不會學會推銷自己，那比IT技術人員，更加難找工作。

從以上的分析中，我們可以非常直覺的看到，CIO學會推銷的重要性。其實，可以這麼說，CIO就是一個業務員，隻是兩者面對的對象不一樣。業務員面對的可能隻是終端的使用者，而CIO面對的是更加挑剔的企業一般手。

既然推銷這麼重要，那該如何增強自己推銷能力呢？

一、 要學會推銷，首先要學會包裝

俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。是以說，你要想說服人，就首先要對自己的解決方案甚至自己進行包裝。如寫解決方案時，不要長篇大論，密密麻麻的都是文字，在必要的時候，要配合圖形進行說明，如此更加能說服人，吸引人的眼球；在作現場彙報時，不能照本宣科，要多講一些實際的案例，特别是，若有條件的話，最好配合幻燈片等工具，效果會很不一樣。同時，在彙報時，要注意時間，不能太長。長篇大論的報告，論誰都會反感。為了減少報告的時間，在報告時，就要講重點、講實質性的内容，不要讓人覺得内容很空泛。

對方案進行包裝後，給人看來感覺就不一樣了。沒包裝之前，報告可能非常生硬，就像黑白照片一樣；但是，包裝以後，就好像彩色照片一樣，色彩鮮豔，很有立體感了。

二、 報告要因人而異，不能對牛彈琴

無論是書面報告，還是現場報告，你準備的内容，都要因人而異。如你若對資訊化項目一竅不通的上司，進行ERP項目立案的報告，就不能寫的很專業。一是專業名詞不能滿天飛，如物料需求計劃、物料清單等專業名詞，都要翻譯成他們容易接受的通俗詞語。二是專業的英文縮寫不要到處都是，上司英文水準可能比我們要好，但是，專門的英文縮寫單詞，其不一定都能懂，如MRP(物料需求計劃)、BOM(物料清單)、BI(商務智能)、CRM(客戶關系管理)等專業的英語縮寫詞，即使讓真正的老外去看的話，也不一定認得。三是要避免提及技術平台的内容，如什麼JAVA平台的優勢、WEB技術等等，這些若跟沒有技術背景的領飛彈，根本就是對牛彈琴，他們根本不關注這些内容，他們隻關心，你這個方案可以解決他們什麼實際問題就可以了。

上面說到是，給沒有IT背景的上司作報告。但是，若是給有IT背景的人作彙報時，就不一樣了。如IT項目負責人對CIO進行彙報時，就要比較專業了。否則的話，CIO會覺得你這個人不夠專業，作的解決方案不夠專業。對于這些不專業的報告，CIO很可能是會不懈一顧的。至少我是如此。

用難聽一點的話，就是對人說人話，對鬼說鬼話。CIO在推銷時，千萬不能一概而論。否則的話，肯定會以失敗告終。雖然，有些人可以用一些專業名詞去糊弄老大，但是，這成功的例子畢竟隻是少數。人家 既然當你的老大，眼睛還是雪亮的，不是那麼容易被糊弄的。是以，CIO還是要腳踏實地，做好相關的準備工作。

三、 要對自己有信心

作為CIO，你首先要對自己及自己的方案有資訊。若你對自己所計劃的資訊化項目都沒有信心的話，那你如何去說服人家呢？

如企業在為是否要上ERP項目搖擺不定的時候，若作為CIO，不清楚企業現在的發展狀況，對于企業是否要上ERP項目還不能确定的話，那起做出的項目報告書，隻能增加其他人的疑惑，而不能起到任何作用。

是以，當企業對于上某個資訊化項目不能做決定的時候，則CIO就有這個義務，去了解相關的情況，幫助企業做出正确的分析，而後再分析的結果基礎上，做出合理的判斷。切不可當兩面草，一會而說上項目好，一會兒有說項目的時機還未到。如此，隻能搬起石頭，砸自己的腳。

CIO在做彙報時，要對自己彙報的内容、彙報的項目充滿信心。隻有如此，才能夠說服别人。若你對自己所計劃的項目能否成功、能否給企業帶來效益、現在上項目是否合适都模棱兩可的話，那如何容讓别人相信你？

當然，在做報告時，為了安全起見，可以說一些風險提示。但是，這決定不是重點。你在安排篇幅時，兩者應該有明顯的差别。讓别人一聽，就知道你支援什麼，不支援什麼。切忌，别人聽完你的彙報後，還不清楚你到底是否支援這個項目。那這個彙報時徹底失敗的。雖然，CIO有時候在為企業做出決定的時候，要承擔一定的風險，這是不可避免的，你作為一個管理者，就需要承擔起這個責任。

總之，CIO無論是為了自己，還是為了企業，都必須學會推銷。推銷能力，也是CIO能夠生存的必備技能之一。

宇宙老人：

最近也在思考類似的問題(工作展現)，在工作當中如何工作展現或說如何推銷自己/項目/解決方案等是資訊管理者需要思考并需解決的問題。

此文轉給大家共享，期待與我一樣思考此類問題的朋友參與評論。