撰文 | 齊卿 中歐商業評論研究總監
石維磊 長江商學院戰略學教授
責編 | 翟梓然
釘釘4.0版基本建構起了企業數字化轉型初始階段所需要的各項核心功能。2020年受新冠肺炎疫情的影響，居家辦公、遠端辦公的需求迅速擴大，企業數字化的程序出現被動式的加速。
這一時期，釘釘強大的群組、文檔協同等功能恰好承接了疫情期間，企業業務線上化的需求。同時，針對疫情期間企業線上協同的新訴求，釘釘在2020年2月推出5.0版，新增線上辦公室功能，主要包括文檔空間、釘釘項目、數字化辦公空間等多款高效協作套件。以滿足疫情期間，企業業務線上化的訴求。釘釘5.0版準确地捕捉了市場的先機，獲得了大量使用者的青睐。至2020年底，釘釘使用者數已達4億。
克裡斯坦森在《創新者的窘境》一書中提出，完美的管理往往是導緻企業失敗的原因。企業繁榮的背後，往往隐藏着危機。倫納德·巴頓(Leonard Barton) 指出企業核心競争力的成功應用，導緻企業滿足于現有的成績，不再适應新的環境。即核心競争力為企業布下了陷阱。核心競争力的成功，其本質在于企業外部與内部的因素與本身内容相比對。但是當企業發展的環境發生了重要的變化或企業自身的經營條件發生改變之後，核心競争力的價值将會降低，發展新的核心競争力就成了一種必然。
釘釘是如何沖破這一陷阱，保持長期高速增長的？
新帥葉軍主導的戰略轉型，為我們提供了答案。
01 戰略更新：沖破核心競争力陷阱
2020年10月，在阿裡巴巴集團負責資訊化建設多年葉軍（花名不窮）赴任釘釘。
在葉軍看來，經曆了六年的高速發展，釘釘在使用者規模上，已穩居企業管理SaaS軟體使用者規模第一。但是釘釘一直有一個潛在的問題需要面對和解決，即釘釘存在“規模大、價值淺”的問題。雖然擁有龐大的使用者規模，但釘釘在企業業務中的應用，處于比較淺層的狀态。這種情況下，雖然釘釘的使用者的規模看起來很龐大，但使用者的黏性并不是很強，存在被替代的風險。
◎釘釘
與此同時，釘釘面對的外部環境也在發生改變。2021~2022年，疫情帶來了大企業數字化程序的加速。這些大企業有各式各樣自己的系統，這些系統不是釘釘團隊所擅長的，并且市場上已經有非常多的企業在服務這些企業。大企業數字化變成了一個迫切的需求。釘釘在承接他們需求的時發現，标準版的釘釘，很多時候不能滿足大型企業的需求。而且大企業有很強的自我管理的意識，希望能夠私有化部署。這個時候，釘釘開始思考，釘釘能不能被內建？它可以連接配接企業原有的各式各樣的系統和企業想要數字化的方向，變成一個底座，建構成PaaS（Platform-as-a-service）平台。另一方面，随着政府部門開始使用釘釘，公版釘釘很難滿足使用者的需求。于是釘釘推出了專有版去承接國有企機關，或政府機關的數字化。在這其中，釘釘發現客戶會自己修改釘釘的功能以滿足自己的需求，與其這樣不如把釘釘做成PaaS。
2022年，葉軍提出了“PaaS First（平台優先）Partner First（夥伴優先）”的新戰略。
“夥伴優先”關注企業外部環境，是釘釘從做強自身到做強生态，從封閉到開放的重大轉變。夥伴優先意味着釘釘聚焦軟體的PaaS能力，做好企業數字化的平台層，應用層和行業細分的解決方案則聯合夥伴一起去提供。釘釘通過讓渡部分市場機會，換來整體市場更大繁榮。
“平台優先”是釘釘對自身能力的要求。在數字化時代，企業業務線上後會産生新的資料，進而反哺經營決策。數字化的目的之一，是消除資訊的時差和誤差使決策更加精準。相比工業經濟時代，數字技術打破了組織的隔閡，讓每一位員工都有機會成為業務的創新者。是以，企業對一個能夠整合所有業務資料，能夠低門檻、靈活開發的數字化底層平台具有強烈的需求。釘釘重新聚焦PaaS的核心，通過低代碼幫助企業更好地實作業務場景創新，鼓勵全員參與到數字化創新中，即是符合數字化的時代趨勢，又與“夥伴優先”戰略形成内外兼修的發展模式。
如何確定“平台優先”和“夥伴優先”戰略的落實？
釘釘做出了三個方面的轉變。
一是從做大規模轉變為做深價值。過去釘釘追求使用者規模，不斷豐富軟體功能。戰略轉型後，釘釘從關注解決通用型的管理問題，向企業數字化轉型的深水區推進，逐漸幫助企業實作業務能力的數字化。
二是開放生态。如果說組織線上時期，釘釘産品疊代的邏輯是完整性，那麼在這之後的階段，釘釘産品更新則是引領企業數字化更新的方向。而這個目标的達成，是建立在釘釘對生态的新認識之上。
三是在商務層面聚焦客戶服務。大客戶個性化的需求，對推動釘釘軟體創新很有幫助。中小企業主要通過釘釘解決通用性的管理問題。而大客戶個性化的需求，往往代表着行業的最新實踐，對釘釘的産品更新的方向，具有借鑒意義。另一方面，大客戶願意為價值付費，可以促進釘釘整體服務能力的提升。
02 夯實toB基因，更新大客戶戰略
聚焦大客戶，是釘釘戰略上又一個顯著的變化。
做深價值已成為釘釘首要的目标。中小企業是釘釘客戶的基本盤，過去在追求規模時代，釘釘沒有在大客戶服務上做資源傾斜，導緻雖有大量企業在自發使用釘釘，但沒有深度服務。服務大客戶對釘釘的産品能力、服務能力提出了更高的要求。釘釘COO庫偉看來，服務大客戶的挑戰主要包括以下三個方面：一是，大客戶對産品定制化的需求較高。二是，大客戶對釘釘服務的要求更高，包括響應速度、滿足率等。三是，對釘釘産品整體的能力要求高。大型客戶往往具有全球化的視野，是以其對産品能力需求不是單點的，而是需要産品綜合能力的全方位提升。包括資源整合能力、協同資源能力等等。
面對挑戰，釘釘用了兩年的時間重構團隊，建立起面向企業客戶服務的基因。
◎釘釘大樓
首先釘釘的核心管理團隊換成一批懂B端（企業端）服務的人，從技術到産品再到前線的營銷、BD、解決方案團隊全部進行了重建。尤其是釘釘的銷售人員強調具有“向後一步走”的能力，也就是銷售也要懂業務。銷售能夠判斷客戶的問題在哪裡，然後在大客戶的服務群裡，定位到所對應的業務負責人，進而解決問題。其次，釘釘建立起服務大客戶的“專屬釘”的完整的傳遞流程。通過制度實作了多部門的協作機制，從制度上保障了大客戶産品的順利傳遞。
03 全鍊路數字化：戰略先行
2021年1月，釘釘6.0版推出。該版本的釘釘由協同辦公平台，進化為協同辦公和應用開發雙平台，企業中不懂IT的業務人員，也能在釘釘上通過低代碼的方式自主開發應用，實作邊邊角角的數字化。同年10月，釘釘提出“數字化生産力”，過去提出的“五個線上”，更新為“兩個數字化”戰略——組織數字化和業務數字化。
在今天數字化技術能夠成為新的生産力，是因為商業要解決的三個核心問題分别是：規模、分工群組織。每一次工業化革命也是對組織、分工和效率的思考。今天智能化時代，分工再進一步的細化。随着資料量的豐富、計算能力的提升以及網際網路和IoT技術的行業滲透，運用數字化、智能化可以幫助企業更好地進行内部和外部分工，進而提升效率，帶來使用者價值提升，進而擴大企業規模。企業規模的擴大，又可以進一步擴大資料規模和智能化水準，進一步優化分工，提升效率，進而實作新一輪的增長。
2021年數字化轉型已成為企業家之間的共識。但如何有效開展數字化轉型，仍然困擾着企業管理者。本文作者之一，石維磊在《中歐商業評論》2021年5月刊《全球視角下企業數字化轉型戰略的探索之路》一文對企業數字化轉型給出了方向。企業數字化轉型需要從戰略層面進行全新的設計。數字商業戰略并非傳統IT戰略的更新，而是IT戰略和業務戰略相融合的新型戰略模式，并且超越了傳統的定義和價值。在營運方面，數字化轉型戰略的新穎性主要展現在數字平台功能和數字創新方面。
數字化轉型戰略在範圍、規模、速度和價值等四個方面展現的尤為重要。數字業務戰略範圍包括，産品和服務的數字化以及圍繞它們的資訊，且将超越公司邊界和供應鍊的範圍，擴充到跨越傳統行業邊界的動态生态系統。戰略規模則是指快速數字擴充（或縮小）作為戰略動态能力，多平台下平台内的網絡效應創造了快速擴充的潛力。在資訊豐富的條件下，數字業務戰略的規模将越來越大。當然企業也可以通過聯盟和夥伴關系擴大規模。數字業務戰略的速度包括産品釋出速度，決策速度，供應鍊編排的速度和網絡形成和适應的速度。戰略的價值創造和擷取的來源主要是通過資訊增值，多元化商業模式創造價值以及通過網絡中的協調業務模型擷取價值。最後通過控制數字産業架構實作價值配置設定。
從戰略下移，數字化是一項覆寫企業營運全鍊路的工程，是以釘釘提出了“組織數字化和業務數字化”，正是建立在對企業數字化轉型深刻的認知之上。
04 數字化轉型沒有最佳實踐，應該“一企一策”
數字化轉型對企業而言是一項全新的工作。面對這種情況，企業往往采用經典标杆學習，尋找行業最佳實踐，并将最佳實踐的做法在自己的企業展開應用。
但是在葉軍看來，數字化時代，企業要從管理的思維轉變為治理的思維。因為從當年傑克·韋爾奇至今，企業在管理實踐上沒有太大學質上的變化。管理是基于經驗與規則，加之制度文化對企業中各種行為的限制。而治理強調的是業務設計與組織設計的比對。
企業數字化轉型，以數字化技術在企業全鍊路展開變革，每個企業都有自己獨特的價值網絡，企業組織、溝通、業務、生态鍊路上，每個環節上的微小差異，最終都會帶來截然不同的應用場景。釘釘的低代碼技術，可以幫助企業快速地搭建相應的數字化應用。
釘釘的标杆客戶之一——雅生活集團的數字化轉型，可以為大家提供一個借鑒的思路。雅生活集團是中國物業服務綜合實力百強企業前三強，業務涉及物業與生活服務、城市與企業服務、生态類業務和科技業務。集團合約面積已突破7億平方米，在管面積突破5.2億平方米，服務團隊超8.6萬人，服務項目4383個，覆寫全國31個省、直轄市、自治區，進駐全國223個城市。
◎雅生活物業人員正在釘釘背景檢視生産管理系統
◎雅生活物業人員正在使用生産營運管理系統
大型物業集團組織規模龐大、組織管理複雜，但資訊化基礎通常比較薄弱，數字化技術在雅生活應用的一個切入點是，通過釘釘實作萬物互聯，将物業裝置（電梯、空調等）通過物聯網進行管理，一方面實作維護計劃的資訊化，有效管理業務資産。另一方面通過在釘釘上建立各類狀态監測應用，實時監測裝置狀态、提前預警維護，實作維護工作标準化，消除勞工經驗的影響。最後，通過全平台資料的整合，幫助企業發現過去難以直接發現的問題，比如效率瓶頸等，實作效率提升，降低營運成本。
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釘釘6.0實作了企業數字化轉型的全鍊路覆寫，陪伴中國企業向數字化轉型的深水區進發。低代碼技術使企業流程再造更加簡單，每一位員工經過簡單的教育訓練，都有可能基于自己的業務場景，進行業務的創新，實作了對員工的高效賦能。在釘釘6.0版本釋出至今兩年的時間中，釘釘平台上就建立了超過500萬個應用，幫助了非常多的企業用最低的成本建立了企業的管理型系統、業務型系統。
平台優先和夥伴優先的戰略，在增強釘釘核心競争力的同時，也帶動了産業生态的繁榮。釘釘的戰略更新初戰告捷。