天下網商 王卓霖
編輯 李丹超
在氣溫驟降的初冬，泡一杯桂圓紅棗養生茶，抿上一口……這兩天，小玥在雙11買的花草茶到貨了，上班前泡一杯，開啟新一天的忙碌工作。
另一邊，剛忙完雙11的商家韓飛翔，也終于能小憩一下，泡上新研制的白桃烏龍茶，察“顔”觀色，盤算着産品改進思路。
韓飛翔今年26歲，學的是視覺傳達專業。4年前，他原本在上海一家網際網路公司幹着一份“不太卷”的設計工作。但在轉正之前，他突然回到家鄉安徽亳州，做起電商生意。按照他的話說，“這個年紀适合拼搏，忙碌充實的生活更适合自己。”
“華佗故裡”亳州，素有“中華藥都”之稱，自古就是中藥材集散地，後來也發展出成熟的花草茶産業帶。據《亳州晚報》報道，目前，亳州花草茶加工貿易占據了全國80%的市場佔有率。
韓飛翔一頭紮進了這個賽道。漸漸的，他從一個小賣家成長為腰部賣家，每天都能發上萬單。他在淘寶天貓、淘特、1688等平台共計開出15家店，累計上架500多款産品，其中最便宜的一款産品，一小包隻賺5分錢；他的客戶有下沉市場的大爺大媽，也有一線城市的辦公室白領。今年雙11，這些店鋪的全周期銷售額同比上漲20%。
值得一提的是，亳州當地還建立了電商創業孵化基地，韓飛翔免費傳授電商營運經驗，讓更多的打工返鄉者及畢業學生走上電商路。
接下來，他還打算把生意做到國外去，讓外國人也愛上中國的花草茶。
返鄉創業，95後小夥抓住新商機
2018年決定返鄉創業時，韓飛翔也心裡沒底，因為自己當時關于電商的知識幾乎是零。雖然是在網際網路公司實習，但他主要從事的是産品包裝設計。實習期快要轉正之前，韓飛翔内心産生了動搖。
“夜深人靜的時候就會反思，這樣的生活是不是真的适合我？” 這個工作朝九晚五，但月薪不到1萬，刨去水電房租日常開銷，基本攢不下錢，他的思緒還會飄回家鄉，“小時候滿地都是中藥材，治個小痛小病都是就地取材。怎麼把這些家鄉特産發展起來？”彼時，恰好有親戚做起了花草茶的電商生意，銷量卻不見起色，摸不着門道。
綜合考量之後，韓飛翔回到了亳州，他決定跟家人一起做生意，并暗自定下目标：一個月掙個兩三萬。
韓飛翔并非全無準備地回來。
在上海工作時，他就瞄到了商機。他發現，身邊不少年輕人會用花茶來調劑養生，辦公桌上總是擺着紅豆薏米茶、冬瓜荷葉茶等。是以，從事電商之後，他尤為看重資料表現，并從資料中挖掘資訊。例如在生意參謀平台，他觀察到了關于“養生”關鍵詞的搜素量呈逐年上升趨勢，“每年遞增1.5-2倍”。
這兩年，Z世代群體又流行起了“朋克養生”，“啤酒杯裡泡枸杞”“蹦迪戴護膝”等做法是年輕人關注健康問題的表現。在他看來，這裡面都藏着消費需求。
如果說這些洞察和思考是他在網際網路公司從業的額外收獲，那店鋪裝修和包裝設計就用到了他的“看家本領”。
《天下網商》發現，他的店鋪産品介紹頁面都以簡約為主，産品首圖的畫風常常是以白色做底，用白瓷杯盞泡一杯花草茶，不同配方泡出的茶湯顔色，構成畫面中最吸睛的主色調。“這樣看着就有檔次，消費者對産品品質也會有期待。”韓飛翔說。
這些從0-1的觀察和籌備細節，都成了95後小夥電商之路上的有效裝備。
“将危機意識轉化為行動”
“時刻保持危機感。”這是韓飛翔這些年從事電商，總結出的七字箴言。
一開始，店鋪上了一些市面上的正常養生“爆品”，如現磨紅豆薏米粉。“後來發現思路錯了。”這導緻一連半個多月，每天隻有一兩單，最好的一天也隻有10單。
韓飛翔意識到，自家的産品競争力不足。“大品牌做這個品很成熟，存在太多優勢，如品質把握、成本控制等，我們做不到這個水準，現磨的成本太高，我們的定價覆寫不了，沒有銷量很正常。”
自那之後，他嘗試為自己蹚出一條新打法。
首先，走差異化選品路線。舉個例子，别人家賣桂圓紅棗茶，隻有兩三個品，他會調整産品配比，加入玫瑰花、人參等滋補品，試圖在價格并沒有太大漲幅的前提下，給到消費者更超值的消費體驗。
他介紹，對于一些偏滋補型的産品，加了人參、阿膠等中藥材的，他會參考當地中醫的意見，調整用量配比，或者加入紅棗黑糖等加以調味，提升口感，喝起來不那麼苦。“這類産品拉動了銷量，每天訂單量有近500單。”
其次，選品緊跟市場需求。韓飛翔會從一些搜尋熱詞中洞察趨勢，發現消費者對于便攜小包裝形态、冷泡型沖泡方式的花草茶有潛在需求。“有一個階段，‘熬夜上火’的搜尋量比較大，我們就配制了菊花決明子茶，成了行業大爆款。”
2020年春節，受新冠肺炎疫情影響，消費者對“清熱去火”的需求陡然增加。韓飛翔店裡的菊花決明子茶銷量，第一天賣了100單，第二天賣了1000多單，訂單量成倍增長。韓飛翔又驚又喜，緊急拓寬産能和物流通道。“兩三年過去了，這個産品已經賣出了近50萬單。”
今年雙11，電商端的銷售額近100萬，同比漲了20%。“成績在意料之中，意外的是，賣得最好的是新品益生菌咀嚼片。”韓飛翔稱，壓片型糖果也是一種差異化形态，模仿奶片的形式，把原本需要沖泡服用的益生菌做成片劑，便于食用。目前，益生菌産品在全平台每天能有近3000單，單日銷售額近8萬。
“爆單來得快，走得也快，一年也就六七次。但隻要打爆款的能力一直在，一個不行就換一個，關鍵時要把危機意識轉化為行動。”
再者，多平台布局，牢牢抓住供應鍊。這些年，韓飛翔陸續在各大電商平台開出15家店鋪，針對不同平台各個層次的消費需求，他們上新近500款産品。為滿足每天1萬單的正常産能，他擴大供應鍊，搬進新廠房，開啟6條生産線一起備貨。
自薦教學，免費傳授電商經驗
花草茶客單價低，利潤更低。韓飛翔介紹，他的網店平均利潤率隻有10%，産品中最便宜的紅豆薏米茶，一份30包，定價9塊9，折合下來一小包隻賺5分錢，“要做好電商不容易”。
正值亳州當地建立了孵化基地，鼓勵返鄉人員和大學生電商創業，韓飛翔自薦教學，免費教育訓練電商從業者。目前已培養年銷售額200萬以上的商家80餘家，帶動鄉鎮就業300餘人。27歲的王雲龍就是其中之一，他也是韓飛翔的高中同學。
“接到他電話的第二天，我就辭職回來了。”2020年，王雲龍畢業後就留在了合肥，做短視訊相關工作，每月工資6000多元，“早就聽說他在老家做電商做得好，想回來跟着學。”
一開始也是零基礎做電商，資金不充裕，在韓飛翔的建議下，王雲龍先幫着做代發業務，貨款回來後再結算，減輕了不少壓力。“最難的環節是怎麼做爆款，從拍攝做圖，到用流量推品，每個細節都是現學起來的。”
今年，王雲龍店鋪裡的葛根粉成了爆款，月銷最高超100萬元。由于此前有短視訊的營運經驗，他現在每天會做20多條視訊進行推廣，今年銷售額預計能超300萬。
在亳州，花草茶的發展曆史悠久。花草茶又叫花果茶，主要材料是藥食同源類的中藥材。近年來借助電商平台，當地中小商家興起，花草茶産業快速發展。2016年，安徽省還出台了相關的食品安全地方标準，規範行業有序成長。
據不完全統計，目前亳州市注冊花草茶生産經營企業4000餘家。亳州花草茶的年寄遞業務量，從2018年的3500萬件增長至2021年的1.35億件，年均增長率超過55%。去年，亳州花草茶還被國家郵政局列入“快遞服務現代農業金牌項目”，與江蘇宿遷花木、廣西柳州螺蛳粉成為“網紅”前三。
智研瞻産業研究院調研發現，花草茶的消費群體中，女性和男性的比例為2：1，女性消費者更喜愛喝花茶。2020年中國花茶市場規模已超128億元。
創業多年，韓飛翔早已完成了當年回鄉創業時定下的小目标，也适應了“迎接爆單”的工作狀态，從接單到發貨，流程都步入了正軌。平時不忙的時候，他會早早下班，拿一些店裡的四神湯，由茯苓，山藥，蓮子和芡實配比而成，“回去給女兒煲湯喝，養脾胃。”