說到獲客這件事情，我們随便一想都能盤出來很多要做的工作。
我在羅列這些工作的時候，就發現其實無論線上還是線下工作，幾乎每一項，大家都有做。
這麼多工作，相信每個項目團隊， 每天都忙得不亦樂乎。
但是忙，隻能代表你很勤奮。
卻也說明，你的有效工作不多。
實際上各位包括我自己當時也是這樣，每到周末複盤的時候就懵，因為所有的工作都做了，資料卻并不如人意。
大家會發現已經做了全市覆寫，但是來訪占比最高的還是地緣客戶。
我幾乎全網都做推廣了，抖音、小紅書、微信…但是最後還是靠經紀人和陣地包裝來獲客。
獲客這件事，一直是地産人最困惑也最糾結的問題。今天，我們這幫地産營銷人還坐在這研究這個問題，所有的手段其實都嘗試過，沒有一個手段能成為項目的救命稻草，為什麼？
因為我們對每一個線上平台的使用，都是在單點作戰。
例如你聽說哪個媒體别人做了有效，哪個優惠政策别人做了有成交，你會馬上去模仿，但是卻并未形成線上線下成系統的獲客政策。
你發現沒有，我們現在的線上媒介，都需要我們去學習使用方式和技巧，而且要根據不同平台的遊戲規則，使用不同的政策和方法，才有可能有效。
過去我們投放例如戶外、廣播、電視等傳統媒體，媒體的業務人員會來給我提案，針對項目做任何投放效果最大化的方案。
而如今，不但沒有這樣的人，還需要我們自己花費大量的時間去研究學習。
是以我告訴大家一個真相是：當你在瘋狂找客戶的時候，其實客戶也在瘋狂找樓盤。
一個人從大學畢業、進入社會、到年老，人生周期當中一定會最少出現兩次購房需求，第一次是我們知道的剛需，第二次是改善。
當出現這樣的需求的時候，他所有的工作和動作和他的生活習慣就會走向如何找到适合他的樓盤。
這就像男士買車、女士買化妝品的經曆。
女士買化妝品的時候，要去小紅書上去刷一刷，哪款粉底适合油性皮膚，哪款粉底更利于遮住黑眼圈；
買車的男士會去研究新能源和油電混合有什麼樣的特性，哪種更适合他的需求。
其實買房也是一樣的，當一個客戶在如此低頻消費的産品面前，要進行如此大宗消費時候，他一定會去想盡辦法給自己掃盲，他會做什麼動作？
我給你列出來：
他一定會第一時間在抖音上搜尋，（現在抖音的功能已經代替了一部分百度搜尋的功能了），還有什麼他會關注購房大V，他會主動在網上搜尋；他之前從來不留意馬路上的廣告，現在他準備買房子，于是開始留意了；包括他會關注公衆号；他吃飯、聊天的時候，他的話題不是孩子在哪上學，也不是今天我買了什麼樣的漂亮衣服，而是你看了哪個房子，你買的誰家的房子，這家房子到底靠不靠譜，開發商會不會爆雷這些等等，這些其實是客戶都在做的動作。戳這裡了解管道管家，提升全管道帶客量
而如果這些動手段，如果你全部都做了，售樓部還是沒有客戶，這個時候團隊就會産生懷疑，我的客戶在哪？客戶在幹嘛？為什麼他不來？他沒有看到我的宣傳嗎？
其實我跟大家講，他其實看到了，他不來售樓部的原因很簡單，就是他覺得你不合适。
他覺得你不合适，不是說你真的不合适，而是你的傳播，你的傳達、你的語言，你的用法，讓他認為不合适，你沒有戳到他的點，他不疼，他看到你之後心裡頭沒有出現驚歎号，也沒有出現問号，出現的就是幾個點...默默飄過。
這就是我們現在的大部分樓盤，為什麼沒有辦法有品質地獲客的一個主要原因。
投放量根本不是大家的獲客重點，有品質地投放才是重點。戳這裡了解管道管家，提升全管道帶客量
是以當你沒有客戶的時候，其實他并不是說被誰綁架了，而是他要麼是不清楚你，要麼是沒看上你。
其實客戶就在那些媒介當中，我們現在不用你花心思去研究哪個媒介中的購房客戶更多，而是要去研究如何利用這些媒介去獲客。
是以我們今天講的是你的量的質其實并不能劃等号，量并不能代表質。
做好頂層産品設計
和價值梳理清晰
是以我給大家講一個"三個步驟"概念。
首先你的産品是值得買的，，第二個你使用的媒介得讓客戶能看到，第三個就是當他看到你的時候，你精準的傳遞了讓他認為你值得買的價值。
這兩個“值得買”是不一樣的。第一個值得買是你的産品本身确實是适銷對路，是市場産品客戶定位很精準。第二個值得買是我們确實把我們的産品價值梳理清晰，并且傳遞給客戶，怎麼樣做？
我們先說第一個“值得買”。
在座的各位營銷總，現在的客戶買房請問要什麼？
他要的一定是：區位好，規劃好、配套全、戶型好、價格低，然後未來還能升值等等，總之是我全要。
哪個購房客戶都是我全要，因為他掏了3個家庭的口袋買一套房。
他的全要訴求，我們能給嗎？
我們給不到，在今天的時代當中，我們行業無法給到客戶十全十美的項目，如果真的有的話，價格一定是這個城市的天花闆。
我可能價格低，但位置沒那麼好，我可能裝修标準不錯，但是戶型沒那麼優，我總有一些缺失的地方。
每塊土地都有自己的超級難題，可能拿地的時候就錯了，可能産品定位導緻傳遞标準過高，而增加了不應該的成本。
但是成功的項目，總是能夠讓客戶願意付出高于售價的代價，是以我說産品要做好。
我們現在講的其實大部分尤其是标杆房企，都在做一個事情，就是用客戶思維去研究産品，你的産品設計和價值梳理。
如果您現在的項目處于前期定位，那麼恭喜你，你還有機會從産品設計端用客戶思維去做解決方案，可能我們這個項目未來會活得很好。
如果你的項目處于順銷階段，那麼要做事情就深入的價值梳理，回想一下，你的價值輸出是像說明書一樣嗎？
我們來做個測試：
例如70後客戶，這樣的客戶的年齡層差不多就是40-50歲，客戶基本上差不多能到中産階層，人到中年成熟穩定，而這樣的客戶他的心态狀态和生活狀态是什麼樣的，你去思考過，或者說我們跟團隊去分享過嗎？
到這個年齡的人，他的人生當中最重要的部分家庭的占比會越遠越來越大，一個人在人生的奮鬥的前期，占比較大的是工作、要掙錢、要名利雙收、要在一個城市落腳。當他到40歲以後，開始考慮的是如何讓家庭幸福，要承擔家庭的責任，而他背後起碼站着雙方的父母和他們的兒女。
他們的父母大概是70歲左右了，70歲會有一個什麼樣的生活狀态的變化呢？
老人慢性病會比較多，更需要的是醫療、便捷交通和買菜友善，而他們的社交變少了，在家的時間變多了，與子女居住在一起的訴求更加強烈。
他們的子女10歲左右了，這個年齡的小朋友，已經有相對獨立的社交需求，他們的知識面的擴充不隻是在學校和父母，他們開始希望和渴求更多的體驗場景。
是以如果你了解了客戶及其家人的生活狀況和訴求，價值點就很容易梳理出來了。
問題是，你是不是真的了解你的客戶。
什麼叫能看到？獲客就這三個事兒：項目精準投放，個人開拓和體驗和維系。
項目精準投放指的是線上和線下投放；個人開拓指的是管道團隊、銷售團隊、分銷團隊；體驗和維系指的是老帶新、老業主維護圈層營銷。
這三個事情怎樣能做得好，其實就是下面的這個這4個事兒：
第一，團隊始終要清楚我的客戶到底在哪？
第二，要清楚知道讓客戶看什麼或者聽什麼，我能夠打動他。
第三，知道如何讓客戶信任我，不隻信任我的品牌，要信任我的産品，還要信任我的團隊的這個置業顧問，是以我們的人設是很重要的，職業顧問的信心是很重要，職業顧問的服務很重要，職業顧問的專業很重要。
第四，要知道如何讓客戶循環起來，我們現在獲客太難了，一組客戶好不容易獲得，他就是你的客戶資源池，一定要讓他一變二二變三，讓他循環起來。他沒有買，但是來過售樓部，他就要成為我的資源種子，讓他口碑傳播，讓他能成為下一個客戶的中間人，這個就是我們的客戶循環。
是以其實你想獲客這件事情，如果你的頂層産品設計和價值梳理清晰的情況下，你做的這個3個事情，無非就是你把這4個事情解決了就ok了。
大部分線上聚合投放
選對了媒介，用錯了方式
線上聚合投放，這個話題我們說了三年多，投入的精力越來越多，實際情況是行業大部分樓盤還是一地雞毛。
選對了媒介沒效果，可能是用錯了方法。你有沒有發現經紀人用這個線上獲客反而是最通透的，甲方反而不行。
要不然就是你做了一些内容，置業顧問隻停留在轉發階段，策劃現在對線上營銷的了解就基本上停留在各位營銷總的要求和集團的要求上。
因為我們今天時間比較少，直接給答案，目前行業中大家普遍的共識，并且已經各企業砸了上億元的營銷推廣費，最後得到的隻是這樣的一個結論，5+2+1。
做得好的公衆号大家去看一下，中國幾個标杆企業的公衆号做得非常好，基本上他們的邏輯一樣，就是像做雜志一樣做号。
公衆号平台最大的特點是什麼？第一視訊圖文形式多樣很豐富，第二可以通過多種内容的編輯，全方位诠釋項目。
它不像抖音短視訊，你很難去诠釋清楚所有想跟客戶說的内容，因為我們産品資訊量太大，但公衆号可以。
管道無論在哪個媒介獲客，最後還是要收口到微信，微信和公衆号是在同樣的語言平台下，可以随時轉發，很容易保持客戶這種高粘性。
我給大家右邊貼了一張圖，這是去年蘭州萬科的一個白皮書，你覺得這個白皮書适合放在抖音上嗎？不适合，它适合放在小紅書上嗎？也不适合。但是它唯一适合的是在自己的公衆号去跟客戶去講我做了哪些産品，我有多努力，我有多去認真的去實作一個更好生活的産品獻給你。
是以我們常說一句話，就是地産人的努力需要讓客戶看到，通過公衆号告訴你客戶，你的産品做得多好，你多用心，你多麼深刻的去研究過它。
融創的公衆号做得非常唯美，可以說看融創公衆号是一種享受，我們一直相信房地産做的是什麼？是美好生活的創造者，是高于客戶目前生活狀态的一種生活狀态的表達，否則他是沒有需求的，我買套房子還不如我現在的生活，我為什麼要買呢？
他隻要買房子就是改善需求，改善他目前的生活狀态，是以公衆号都會表現一些希望能夠客戶對話，展現美好的一面。
公衆号大家記住一點，沒有推薦機制，你的公衆号做的好不好，公衆号的客戶多與少，第一取決于你的内容做得好不好，第二取決于朋友推薦和搜尋。
公衆号的營運往往陷入一個誤區，就是你覺得我已經寫過了。
請記住看你公衆号的永遠是兩撥人，第一撥人是關注你的，他已經買了房子，第二撥人是新增的，他沒買房，與項目初次相識，是以很多東西要反反複複的說。
很多策劃或者說項目營銷負責人會說，去年某篇文章我把項目做了很多的拆解，我現在不想再去做了，我想創新。
這個是不對的各位，你要不停的去重複拆解，隻不過随着時代和你産品的進度不同，拆解的賣點會略有不同，房前和交房後不同，開盤前和開盤後拆解的點也不同。
地産人如何做抖音？
好，我們來說抖音，把控不住的抖音。地産營銷人不會做抖音，為什麼？
抖音有8億使用者，難道沒有買房子的嗎？很多經紀人現在已經靠直播獲客了，他們不出去拓客的業績非常穩定，甚至很多城市誕生了銷冠級門店。但是為什麼我們做不好？
我們要去研究大量技術層面的問題，策劃和銷售團隊短期根本把控不住，客戶量和觀看量都少的可憐。
你們都很勤快，你們發的都很多，你們拍攝很辛苦，剪輯也很累，但是就是沒流量沒人看，自說自話，然後團隊很累：唉呀上司天天讓我幹這個活沒意義，到了每周複盤的時候沒有線上獲客，但是我還得幹，為什麼？因為隔壁競品也在幹。
其實你看隔壁競品點贊量也很差，這就是我們行業的内卷，大家明知道這個事情做不好還得做。
大家研究過抖音這個平台沒有？抖音其實是一個特别泛娛樂化的一個平台。
使用者什麼時候刷抖音？上廁所的時候，擠地鐵的時候，吃午餐的時候，被窩裡睡覺前的時候，它就是一個泛娛樂化平台，而且它的内容你必須得定期每天更新，你更新内容還得新鮮有趣，才會有人關注你，你隻要有一個内容垮掉，他就不看一眼了。
是以我們自編自演的情景劇， 有些确實很搞笑，最後和賣房子卻是兩張皮。使用者既然要看搞笑的事，我為什麼不專門看搞笑，部落客要看你的賣房子的，這是天大的邏輯錯誤。
剛才這位上司說，我們國企很糾結，因為我們做抖音号太low不行，打造個人IP也不行，你說我包裝一個這個置業顧問，他哪天走了怎麼辦？我也不能樹立某一個上司作為标杆。這也是我們房企做不好的原因。
的确，我前兩天還看到有幾個穿超短裙的置業顧問一邊扭一邊露大腿，咱們先不說審美的問題，你賣房子用跳舞的方式吸引流量，來觀看的又有多少購房者，同時對你的項目和企業品牌又是怎樣的影響呢？
其實，客戶隻想知道你的房子是什麼，你告訴他房子是什麼就好了，我們跳舞能好過網紅還是好過專業演員呢？
今天給大家講講方法，以下媒介你需要這樣做：
就是需要開發商自己營運的是：公衆号、網易、知乎，這種内容号，你可以要求廣告公司來做。
下面第二行投放就是你要花錢的投廣告的：本地大V、今日頭條、微信朋友圈、抖音。
為什麼我把抖音放在這裡？因為你自己做不了内容，也不要花那個時間去更新内容，你隻需要在抖音背景把它的大資料看好，投放精準，拍攝視訊廣告即可，這是大家的經驗值。
最後直客就是百度獲客。
那有人說了：我沒那麼多錢，我現在就是想花最少的錢獲最多的客戶量，我不做抖音投放，也可以不做微信朋友圈，隻選擇當地有幾個大V投一投，可以嗎？
可以，我跟大家說一點，如果費用不允許，不是必須全投，你要根據你的銷售進度去投放，。除非你是前期蓄客的時候，費用充足，是以做線上投放。
你要去搞清楚不同的平台，閱聽人群體不一樣，生态語言不一樣，營運機制也不一樣。
尤其是生态語言不一樣，同一個内容你很難做到，所有平台它都爆火，幾乎是不可能的，是以大家要清楚的這個情況之下，就是可能一個火了，其他也沒有觀看量，是以這就是我剛才說的前面這一排你隻需要營運好，前面後面你隻做投放就可以，這樣其實是最高效的一個方法。
是以線上營銷大家不必追求覆寫真的不必追求全覆寫，你專注于2~3個綜合類平台去營運就不夠了，然後一定是要做符合平台生态的内容服務。
值得買才是重點
值得買，才是上訪量的關鍵。
你的内容要很有力量，這個很有力量是你一拳打出去得讓客戶覺得疼。效應是：這個項目我得去看一看。
這才是我們獲客的效果和品質，而不是我全做了，效果看天吃飯。
我們總是認為，産品是與競品的差距，競品105平米，我100平米，大家都是小三居客戶，該選我不該選他；
我們總是認為我3米的開間比競品2米9更寬，客戶該選我不該選他。
但實際客戶看的是什麼？
一個3房甚至4房的客戶，他可能想的是我住那個房間，我兒子住哪個房間，我老婆住那個房間，大家不要笑，很多中年家庭，兩口子是分開睡的，因為他們的時間不同步、生活習慣等很多原因，不在一個房間睡。
他考慮的是這個，你的置業顧問知道與他溝通嗎？
還有年輕人會考慮我家貓睡哪？我家貓的那些用品放哪裡？各位養不養寵物，你知道養一隻貓，光給它配套的東西有多少，你去研究過嗎？你知道貓抓闆、貓砂貓盆、貓罐頭、貓糧這些東西要占他家有多大的地方嗎？如果我們這些不研究，怎麼跟現在的未婚年輕人去對話呢？
我們對客戶的研究不夠，現在還來得及。
老生常談的賣點到買點轉化，為什麼一直做不到？
其實是因為我們還停留在吆喝的層面，沒有與客戶産生真正的溝通。
将賣點轉化成買點，是你與客戶進行了換位思考，由産品自身的銷售者角色定位思考轉變成消費者使用者的定位思考，怎麼做到就兩個步驟：
第一個步驟消費者洞察，第二個步驟理性提煉基礎上的感性演繹和說辭，把這兩點做到了，銷售說辭和團隊戰鬥力一定是百倍提升的。
消費者洞察，我們舉一個簡單的例子，
疫情之前，我們與客戶聊項目的硬體配套，疫情之後我們聊物業服務，社群文化、軟性配套，因為大家在家裡面關了那麼久，開始關注這些了；
疫情之前，聊價格優勢，疫情之後對于高端客戶和對理财有一定知識的客戶，你要聊固定資産帶來的抗風險經濟保障。
疫情之前，說開間進深層高，疫情之後聊産品能給客戶家庭成員帶來的安全感和舒适感。
客戶真正的需求賣點提煉出來，我們就講一句話，不要總覺得你有什麼，你要想想你能給我什麼，這是客戶的内心獨白，沒人關心你能提供什麼，他們隻關心在你這裡能得到什麼？
現在很多品牌，包括各類國企，逐漸把品牌提升到營銷的新高度去了，但是你們是不是還在講，品牌有很長時間，有很大規模，蓋過很多樓？
如果你還在沿用過去講品牌的方法，你就錯了。
如今客戶關心的無非就是，你會不會暴雷，能不能按時交房，我這個項目你能提供什麼服務，你的建築材料環保性如何...
我們又回到抖音，抖音怎麼做好？多頻次嗎？高顔值嗎？
這是抖音地産行業的5種玩法，但是不好意思，都不适合甲方，是吧？
請問各位營銷總坐在那像他們一樣每天發段子嗎？咱們先不說企業同不同意，其他上司會有什麼想法，你連時間都沒有，對不對？
是以他這些都不适合，那什麼适合你呢？
抖音其實就是一個事兒，可視化的産品介紹加體驗就可以了。
把産品介紹和體驗都可視化，這就是我們房地産甲方能夠在抖音上做的事情，通過投放廣告傳播。
但凡看你這個廣告的，他都是要買房的，不是買房子直接劃走，是以如果你在抖音通過這樣的方法獲得的資料，那是很精準的客戶了，這就是高效和精準。
那到底 有沒有抖音号做的好的房企？有。
請大家看這個這是碧桂園集團的抖音号，請大家仔細停留兩分鐘看一下，他的獲贊量4000多萬，他的粉絲200多萬。
這個抖音号它隻做了一件事情，就是可視化的産品介紹的體驗，大家看一下它的每一個視訊的标題，作為一個買房客戶是不是就在關心這些事兒。
例如這個視訊，講如何選擇戶型，家居路線短，家務效率高，讓買房客戶知道原來選房子的時候需要考慮這些問題。
其他的内容例如：如何開啟居家經營模式，工地實施監管、施工機器人等等。你會發現碧桂園的号為什麼能做起來？
因為所有的内容都在做統一的方向，第一科普，第二講我為什麼好。
是以回到我們剛才那個問題：作為國企應該怎麼做抖音号。那就是回到值得買、看得到、值得看。
結語
最後，我們一起來用案例，講講操盤邏輯。
來源：有鯉YOULI，本文已獲作者授權，對此表示感謝。
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