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随着 SaaS 業務的增長，要跟上快速增長的步伐變得越來越困難。各個職能部門争奪資源和收入過程中的微小裂縫，像滾雪球般地進入巨大的割裂狀态。向前邁出的每一步都被現實的各種問題壓得喘不過氣來。
結果像：誤報了資料，錯過了分析洞察，最重要的是團隊氛圍不開心，産生裂隙。當銷售團隊達不到 KPI 時，營銷團隊是否應該為實作目标而慶祝？您是否使用正确的名額做出了正确的決定？
每一個有前途的 SaaS 業務都應該得到高速增長，并且不應該擔心日常收入問題。根據我們與 Forrester 的研究，我們發現一家成長中的公司由于營運效率低下而損失了 20%-30% 的收入。我們還注意到，一些發現營運團隊未開發潛力的 SaaS 上司者已經率先将營運從障礙轉變為增長催化劑。
将市場、營銷、銷售等跨部門放在一起，我們意識到一家有前途的 SaaS 公司不應該保持現狀，他們需要優化他們的經營方式。我們進行了 RevOps 研究，将 RevOps 中一些最傑出的經驗聚集在一個屋檐下，使其響亮，從他們的經驗中說出一個應該如何準備好解決 SaaS 增長的所有領域的痛苦。
為了讓您的工作和生活更輕松，我們制定了一個可操作的分步實施計劃，以“革新”您的戰略，讓您的 SaaS 業務走上高速增長的道路。我們将按如下内容一一介紹：
- 什麼是 RevOps
- RevOps 的優勢
- 何時是引入 RevOps 的最佳時機？
- 幹預：過渡到 RevOps 戰略
- 将 RevOps 與不同功能內建
- 如何建立有效的 RevOps 軍隊？
- 您如何衡量 RevOps 的成功與否？
- 面向所有人的 RevOps
01
什麼是 RevOps？
RevOps 是幫助您建構持續收入增長的營運模式，并幫助您實作公司的願景以及前進方向的作戰指揮前台。
左脈智能聯合創始人-朱峰
RevOps 是一個非常廣泛的話題，仍處于初期階段。每個人都有不同版本的含義，它們适用于各自的組織。這并沒有錯，來自 Hubspot 的 Michael Pici 認為任何聲稱擁有完美劇本的人都是在撒謊。Revops 是實作高層次願景并将其轉化為可行的可重複流程的基礎。
正如 Aircall 的 Ella Pebbles 所說，“RevOps 談論的是構成公司的齒輪以及公司如何向前發展。”盡管 RevOps 營運着企業的許多關鍵部分，但它仍然是一個幕後職能，幾乎所有與我們交談過的 RevOps 上司者都告訴我們，他們很容易受到偶爾的“你實際上是做什麼的？”的影響。來自他們的朋友和同僚。是以，為了這些沉默的戰士，為了企業的成功，傳播關于 RevOps 的知識變得更加重要。
02
RevOps 的優勢
“RevOps 功能的重要性在于，您可以在檢視業務的方式上進行一百萬種不同的削減，但 RevOps 所做的是，它幫助我們找到正确的關注點，即推動真正價值的事情。”
– Hubspot 産品與收入副總裁 Michael Pici
使活動與更大的組織目标保持一緻
Michael Pici 分享了 Hubspot 的一個示例，以強調明确目标和關鍵結果 (OKR) 的重要性。“在 Hubspot，大多數團隊都與主要關注職能的職能部門保持一緻。這些功能的 VP 制作清單以找到該功能要做的最重要的事情。當他們讨論它時，他們發現這些清單是重疊的。看到這一點，他們将所有重疊的職能都納入了 GTM 收入營運團隊，并為他們設計了一個為期 3 年的戰略營銷計劃。”對齊方式可能會有所不同，但将攜帶正确問題的正确人與正确答案的人聯系起來的概念保持不變。
促進暢通無阻的視野
Michael Pici 表示：“RevOps 功能的重要性在于，您可以在看待業務的方式上進行一百萬種不同的削減，但 RevOps 所做的是，它幫助我們找到合适的關注點，推動真正有價值的事情。”這種觀點将確定全管道效率。
打破孤島
來自 House of Operations 的 Jay Khiroya 涉足多個行業，揭示了 SaaS 公司規模化的普遍趨勢。通常，在初創企業和擴大規模工作的人忙于身兼數職。除了友好的飲水機式的互動外，它們還傾向于在孤島中工作。例如，在設定像 salesforce 這樣的應用程式時，通常會咨詢銷售團隊和銷售營運團隊，但不會咨詢營銷團隊，盡管這可能會使他們受益。
公司沒有意識到他們的所有這些功能都在孤島中工作，直到它們變得更大，并且他們開始看到這些孤島創造了一個讓它們不堪重負的空白。在這個階段引入 RevOps 可以解決問題，但是從一開始就引入 RevOps 可以通過與客戶和營運保持一緻來確定不會出現這種情況。
03
何時是引入 RevOps 的最佳時機？
“你永遠不應該處于處境不利的境地，并希望 revops 介入以拯救你。使用 revops 的最佳方式是從一開始就擁有該功能。”
– Jay Khiroya，House of Operations 創始人。
在 SaaStr 的播客中，Chargebee 的創始人 Krish Subramanian 被引述說。“如果我要重新開始，我不僅會從支援開始，而且會盡早考慮 RevOps。” Button 的 Chloe Barritault 對此表示贊同，他說基于 SaaS 的公司應該盡早研究 RevOps，因為它與客戶體驗和圍繞收入的責任相關，進而通過內建提高效率。Jay Khiroya 補充說，将 RevOps 視為一種故障排除政策最終隻會“在混亂之上制造混亂”。“你永遠不應該處于處境不利的境地，并希望 revops 介入以拯救你。使用 revops 的最佳方式是從一開始就擁有該功能。”
RevOps 可幫助您從零開始。在第 0 步，您建立産品來解決客戶最大的痛點。借助 RevOps，您可以牢記客戶，并通過逆向工程來制定實作組織目标的步驟。
04
幹預：向 RevOps 戰略過渡
通常，以産品為主導的 SaaS 公司在企業銷售上層層遞進。Hubspot 的情況不同。在 Hubspot，他們不隻是想打造一款産品，他們想打造一種全新的進入市場的方式。更大的問題出現了，“Hubspot 如何利用整個解決方案平台并以産品為主導？”這是他們意識到他們必須回到産品上的時候。在 SaaS 中，産品推動需求，而 RevOps 有助于确定每個創造收入的人的效率。是以，收入所有權必須整合到公司的 DNA 中。
進行這種轉變的第一步是了解貴公司的價值主張。來自 House of Operations 的 Jay 從他的經驗中強調，許多公司試圖在沒有建立基礎的情況下建立流程。“由于您的營運中缺乏服務或結構，是以沒有流程或營運。是以首先，對使命有一個清晰的認識。我們賣給誰？我們的目标市場是誰？随着組織的發展，這些問題的答案可能會發生變化，但 RevOps 需要掌握這一點。”
根據業務規模，向 RevOps 的過渡可能會很複雜。向自動化轉型也可能意味着您必須放棄舊的做事方式。
為了確定順利過渡，我們注意到在與上司的對話中不斷出現 3 個問題。
你最終的真相來源是什麼？
哪個功能守護你的終極真理？是客戶成功嗎？金融？C級？引用許多團隊的話說，他們的最終事實來源是由他們的 CRM 系統驅動的。但是每個團隊如何使用 CRM 系統來适應他們的功能呢？當客戶旅程中的資料不同時，不同職能部門的人如何破譯這些資料以得出正确的結論？
每個人都在同一頁面上嗎？
環顧四周，你對坐在辦公室右角桌子上放着盆景的人了解多少？如果你的答案是“我應該怎麼知道？”，那麼是時候重新考慮你的政策了。每個人都需要了解其他所有功能在做什麼。每個團隊都可以表現良好，但他們可能不會對整體業務産生影響。
如何克服工具熱潮？
人們可能會因投資工具而得意忘形。Hubspot 的 Michale Pici 表示，平均而言，組織投資的工具或産品隻有 60% 被使用。“您最終可能會購買另一種産品，因為您不知道您已經使用的産品中存在該功能。”但是有了 RevOps，您就可以清楚地了解産品功能的含義以及不同團隊如何使用它們。
根據 Jay 的說法，在為您的業務選擇理想工具之前，您應該問的問題是：
- 您的業務中最大的低效率在哪裡？
- 您應該關注哪些領域，以便為您的客戶提供最好的服務？
- 有沒有一種工具可以幫助您更好地完成重要任務？
- 您的工具中是否有正确的組合？
- 要了解有關 RevOps 技術堆棧的更多資訊，請在此處檢視我們的指南。
我們的專家也同意，這并不總是與擁有最好的技術堆棧有關。您的技術堆棧應該基于改進客戶對您的産品或您所在行業的總體趨勢的評價。
05
将 RevOps 與不同功能內建
RevOps 可以被稱為“跨職能”，因為它将自己置于中間并支援任何級别的協作。是以，重要的是幹預您團隊的職能，以引入您希望在政策中看到的 RevOps 變化。
營銷
歸根結底，營銷團隊的成功在于擁有正确的營銷組合。RevOps 視角讓您可以通過分析企業是否也擁有支援該組合的正确工具集來評估相同的情況。Michael Pici 說，在 Hubspot，他們“癡迷”于他們試圖解決的任何問題。如果是這種情況，則需要更深入地了解客戶及其對問題的看法。除了入職外，還應在整個旅程中從潛在客戶那裡收集回報。這将有助于了解内部工作的内容。
銷售
“我感到不得不拿起電話和打冷電話的痛苦”
我們的一位上司人以上述聲明開始了他們的談話。在數到 3 之前，每個銷售人員至少可以給你 5 件他們在日常工作中可能不喜歡做的事情。為了讓銷售人員的生活更輕松，請考慮流程中最讓銷售人員感到沮喪的步驟。如果這是一個手動過程，請找到自動化的方法。除此之外，另一種方法是檢視在銷售周期中哪個流程需要最有效，并部署工具以確定所需的效率。
SDR
一開始，分析客戶參與度比較容易，但随着業務規模的擴大和複雜的決策需要答案，需要進行周到的投資來豐富參與過程。當您回答這些問題時，您就會知道您已準備好進行 RevOps 更新，
您是否有正确的結構來支援您的入站/出站團隊？
團隊是否知道他們每天需要什麼以及它如何幫助吸引潛在客戶？
您是否從不同來源檢視 CAC？如果是這樣，它是否給出了統一的圖檔？
您是否擁有所有資料來為您的業務做出關鍵決策？
如果您對這些問題中的大多數回答“否”或以平局告終，則您的參與過程中可能存在需要 RevOps 幹預的巨大漏洞。
客戶成功
如果業務的主要目标是為您的客戶提供最佳的入職和産品體驗，那麼 RevOps 有助于獲得對這些資料的細緻入微的看法。這些資料将幫助您找到客戶旅程中的任何漏洞，并突出客戶未滿足的任何需求。此外，以不同的方式與他們互動，以確定他們獲得最好的産品。
财務
RevOps 上司在許多公司中注意到的一個普遍問題是收入職能和财務團隊之間存在巨大差距。根本原因是這些團隊檢視不同的資料集。Chargebee 通過使用 30 多個內建來建構統一的計費系統，進而簡化了這一過程。這有助于财務團隊在一個空間中檢視他們的所有資料。
06
如何建立一支有效的 RevOps 軍隊？
您的收入營運團隊隻與那些忙于日常任務的英雄一樣出色。您的團隊中有許多尚未開發的原型，但要使用這些原型建立一支高效的 RevOps 軍隊，Chloe 建議采用以下結構。
系統
首先要設定的是系統。對技術堆棧的深刻了解，加上一系列的創造力和解決問題的心态是必要的。擁有這些技能的人可以改進給他們的任何技術堆棧，進而提高效率。
過程
該人應該非常了解組織中現有的流程或做事方式，以便他們可以在現有堆棧之上建構。他們可以在戰略層面做出決定來改變未來的流程。
見解
擁有一位願意深入研究數字以了解資料的業務分析師至關重要。衆所周知，資料在不同的功能中以不同的方式使用，是以需要一個能夠靈活看待資料的靈活人員。
除此之外，啟用確定上述三個支柱始終被執行、重複和重新出現。
07
您如何衡量 RevOps 的成功與否？
在 SaaS 中，每一天都是新的挑戰和新的學習。有一個持續的回報循環效果最好。但是，項目的長度将決定分析進度的方法，如下所示，
短期目标
大目标可以與公司的戰略保持一緻，并且可以将戰略分解為可操作的部分。然後設定 OKR 來衡量針對更大目标所采取的行動。
長期目标
Aircall 的 Ella Pebbles 就可用于決定和衡量更廣泛目标的各種分析提出了一些建議。
a。定價分析
充分了解貴公司的定價曆史将幫助您了解獲得每個客戶需要多少錢，以及需要多少資金才能使産品變得更好。為所有類型的客戶建立此基線，并按行業及其業務類别 (B2B/B2C) 将它們分開。
b。競争對手分析
分析你的競争對手會讓你回到公司的價值分析。Ella 說：“了解競争對手的收費是很有用的，但它不必決定你的價格。與您的公司合作，以更好地了解您的價值主張，并為您收取的價格提供理由，就像您出現在陪審團一樣。”此外，這些資料将有助于找到 ICP 閱聽人及其相似對象，以便企業可以為他們提供他們正在尋找的價值。
c。銷售漏鬥分析
有很多方法可以關注這裡的洩漏。一方面有 MQL 和 SQL，另一方面有 AE 可以确定潛在客戶。此處必須以連續的方式進行故障排除。除非理論在這裡經過 A/B 測試和比較，否則您不會知道任何特定階段的流失率是否正常，或者潛在客戶是否合格。
d。流失分析
可以注意到，大多數成功的 RevOps 上司者都會進行早期分析以跟蹤客戶流失率。在工程和資料方面，需要将保留曲線和使用名額結合在一起，以建構适合您業務的算法。謹防影響行業的外部因素造成的誤報和誤報。
回顧性分析是我們大多數上司者所信奉的。在客戶注冊之前進行問卷調查，詢問他們對客戶流失的期望和客戶訪談将使我們了解誰流失以及他們為什麼這樣做。這很重要，因為它有助于通過分析公司的預期落差來增加回報周期。
預測
預測是了解您的業務或行業如何發展的基準。它有助于将增長分類為不同的階段，并有助于建立标準。Ella 說：“預測有助于主動而不是被動。建立積極主動的肌肉，如果你不鍛煉或不恢複它，你将很難移動齒輪而不在消防演習中将它們燒壞。問我如何減輕這些演習以更加積極主動？”作為經常扮演消防角色的 RevOps 上司者，這有助于了解 RevOps 上司者如何減輕此類消防演習的影響，進而更加積極主動。随着越來越多的團隊成員這樣認為，可以優化業務以實作增長。
08
面向企業所有人的 RevOps
RevOps 是一個不斷發展疊代的過程，在不同的組織中以不同的方式了解。但核心觀點在于：
- 将客戶體驗放在您要解決的問題的中心
- 整合财務和 GTM 功能之間的連結能力，不僅可以快速采取行動，還可以減少重複工作，降低費用。
- 對名額進行深入分析，以使此過程盡可能快速疊代更新。
I am the human version of Daria Morgendorffer minus the glasses | Marketing specialist @ Chargebee
外文引用：A Step-by-step Guide to Building Efficiency Through RevOps (chargebee.com)
Sinduja Pk