我們上次講到，任正非決定自主研發交換機。
任正非指定莫軍擔任項目經理，照着BH01的電路和軟體，進行自主知識産權的電路設計和軟體開發，為了給客戶延續性的印象，這次的型号叫BH03。
這一做法從客戶的角度看沒有太大差別，不過是換了一個漂亮的殼，但客戶不知道的是這款交換機的“大腦”也變了，電路闆設計和軟體開發都是華為自己做的。
筚路藍縷，以啟山林
當時華為搞研發很是艱苦，從業人員把倉庫拆分成單闆、電源、總測、準備等幾個工段，再加上庫房和廚房。
至于宿舍，就是單人床一字排開，還有一些用泡沫紙和紙箱鋪的地鋪，這就是所有員工和上司的宿舍，吃住都在這裡，不知晝夜。
有時候外面的人進來說下雨了，裡面的人竟然不知道。
深圳夏天很熱，當時華為沒有空調，隻有吊扇，交換機還會散熱，是以大家都是一邊揮汗如雨，一邊設計電路闆、話務台，焊電路闆，編寫軟體，調試、修改再調試。
他們累了就抽支煙，病了就吃點兒藥，困了就趴在桌子上，或者躺在地方上睡一會兒，醒了接着幹。
有的時候睡到半夜，突然來貨了，大家就立刻起來卸貨。
南方蚊子特别多，有的員工就用套機櫃的塑膠包裝把自己從頭到腳包起來，在臉上挖幾個洞，這樣既保證呼吸，又不怕蚊子咬。
是以，華為起步之初，真的是“筚路藍縷，以啟山林”，非常艱苦。
吃苦不怕，最可怕的是沒錢，之前買賣程控交換機賺到的那點兒錢一搞研發很快就燒沒了。
産品做出來以後，連買測試裝置的錢都沒有，任正非他們就用土辦法，拿放大鏡一個一個地檢查電路闆上成千上萬個焊點。碰到交換機的大話務量測試的時候，就把所有人叫到一起，每個人同時拿起兩部話筒檢查。
有的員工累得連眼角膜都脫落了，不得不住進醫院。這種精神、意志、頑強便是華為最初創業的狀态，我們就可以了解，華為後來的“以奮鬥者為本”的理念不是無源之水。
華為的“床墊文化”
華為出名以後，華為的“床墊文化”也跟着出了名。什麼是床墊文化？就是每個員工都在辦公室裡放個床墊，白天幹完活兒晚上接着幹，累了就在床墊上休息一會兒。
當時的社會環境對民營企業相當惡劣，幾乎就是任其自生自滅，還有不少法律上的灰色地帶，成為吞噬企業的曆史沼澤地。
那時候的人也特别有意思，華為這麼高強度的工作，沒有加班費，也沒有補貼，甚至六個月發不出工資來，但那些人還是傻乎乎在這兒幹，當然也有人“聰明地”走了。
一個公司沒有錢就無法運轉，最後任正非沒辦法，隻好去向一些大企業借款，利息往往高達20%—30%，相當于高利貸。他用借來的錢給員工發工資，買了一些緊缺的裝置，股東沒有任何收益，還得不斷掏錢來維持公司的運轉。
任正非再次面臨巨大壓力
有一次，任正非站在辦公室窗戶旁邊，對員工開了個玩笑：“新産品研發要是不成功，你們可以換個工作，我呢，隻能從這裡跳下去。”大家聽完都沒有笑，因為他們都知道，這正是他們面對的殘酷現實。
為了籌集資金，任正非甚至出台了一項内部政策，誰能給公司借來1000萬元，誰就可以一年不上班，工資照發。
後來成為華為風雲人物的孫亞芳，便是此時幫助華為拉來了大筆資金，進而在華為嶄露頭角。
有時候，一些天才性的制度是被逼出來的，有些員工的工資實在欠得太多，公司就會跟他商量将這些錢轉成股份，華為的全員持股是怎麼來的？就是被殘酷的現實逼出來的。
任正非說，他從1987年創辦華為，直到2000年，整整十三年以後才償清債務，是以創業之路真是不易。
然而，再多的困難也沒有把華為人的精氣神打掉。
任正非每天都在現場檢查生産和開發進度，碰到什麼困難就馬上現場解決。
到了吃飯時間，任正非和公司上司就在大排檔跟大家聚餐，久而久之，華為形成一種文化，公司聚餐隻能由職務最高的人自費掏腰包請大家吃飯。
這是一個了不起的反向操作。為什麼下屬不能請吃飯呢？這是深圳那批創業者摸索出來的經驗，如果下屬經常請吃飯，很容易造成腐敗和不公平。
柳暗花明
經過艱苦的研發生涯，華為自主研發的交換機終于研發成功。
1991年12月，華為開發的BH03交換機完成了全部測試，電話能打出去，也能接進來，音質還不錯，并且通過了當時郵電部的驗收，取得了正式的入網許可證，首批三台價值數十萬元的交換機發貨出廠。
這個時候，華為所有的預付款已經全部用完了，賬上也沒錢了，再發不出貨就要破産了。就在這個命懸一線的時刻，貨終于發出去了。
12月31号，這一年的最後一天，華為全體員工在那個破辦公樓裡開了一場慶功會。
他們自己做飯，煮個白菜，弄個洋芋，來個辣椒炒肉之類的，隆重慶祝第一個有華為知識産權的品牌産品出廠。
這是華為破釜沉舟、背水一戰的勝利，是華為崛起的最關鍵一步。
任正非第一個發言，他坐在用幾張破桌子搭的簡陋主席台上，兩眼飽含深情，看着周圍一個個衣衫褴褛，像逃難者的員工，看着那一張張年輕的面孔，突然說不出話來。
最後他哽咽着說了一句：“我們終于活了下來。”然後他就淚流滿面，無法表達，兩隻手不斷地在臉上抹着眼淚。這些年輕人看着台上那個和他們父親同齡的人雙手抹着眼淚，無不動容，一時間，台上台下淚流滿面。
隻有在華為的團隊真正奮鬥過的人才能體會到任正非眼淚的意義，一個中年男人和一幫年齡隻有他一半的年輕人，一起奔波在市場的一線、生産的現場，為了企業的生存什麼都幹過，他為了企業的生存付出了一切，甚至以命相搏，才獲得一線生機。
華為成功以後，很多人謠傳，華為有這個背景那個背景，華為有這個人脈那個資源，就是不肯承認“奮鬥出奇迹”這樣一個基本事實。
有時候，我想，我們群眾對待我們的企業能不能更加熱愛一點兒、理性一點兒？
其實華為的誕生純粹就是一個偶然，這個偶然的締造者就是任正非。
當年為了紀念華為活下來，任正非特地跑到香港定制了100枚金牌，發給了公司最艱難時刻不離不棄的100名優秀員工。他還定制了一枚送給香港鴻年公司，感謝他們這麼多年帶給華為的利潤和支援。
第一桶金
驚險歸驚險，辛苦歸辛苦，交換機确實掙錢了，1993年華為的銷售額過億。企業終于掙錢了，怎麼辦？分錢吧，大家辛苦這麼多年，該享受了。
但任正非說，不，我們要掙的錢不止這一點兒，我們還要掙更多的錢、更大的錢，華為現在開發的是小體量的交換機，我們應該開發大體量的專業機，開發電信局能用的交換機，進軍公用電話領域！
底下人一聽都瘋了：“老大，你在開玩笑吧？大家那麼辛苦掙了點兒錢，你竟然還要搞研發燒掉它們？”
任正非說，不，我們這個行業競争特别激烈，我們必須技高一籌、領先一步。
底下又有人說：“老大，我們這些人都是洗腳上岸的，哪有能力搞什麼研發，我們工作的目的就是為了掙點兒錢，你再這樣我們就不跟你幹了。”
網絡人才
這些話對任正非是巨大的刺激，他發現華為的人才還是不夠多，同道少，知音少。
華為創業之初，任正非就開始四處搜羅人才。
當時華為和高校談合作，通常談着談着就把對方的人挖過來了，并且挖過來的人在過年回家的時候還有任務名額，要挖幾個前同僚到華為來……
1992年的一天，任正非得知郵電部要在西安舉辦一個程控交換機學習班。這個教育訓練班的規格很高，全國從事交換機開發的企業幾乎都會派技術骨幹參加，于是他打起了學習班的主意。
别家公司派骨幹去教育訓練，目的隻有一個，就是學習，而任正非派去的華為骨幹除了學習，還有一個任務，那就是“挖牆腳”。
每當結束一天的學習回到宿舍，華為的精英們就活動起來，去各個宿舍與人“談心”。
後來曆任華為研發部經理、終端事業部總經理、華為山東分公司總經理、華為國際營銷副總裁、華為進階副總裁等一系列要職，為華為發展立下汗馬功勞的毛生江，正是在這次學習班上被挖過去的。
任正非曾跑到華中科技大學、清華大學等高校，到處邀請老師、學生到華為參觀通路，看雙方能不能合作。
有一次，華中科技大學的一位教授帶着他的研究所學生郭平到華為參觀。
此時，郭平已經留校做了老師，但他并不想在學校裡待一輩子，就喜歡到處晃悠。
這次他跟着老師到華為一看，這個工廠真破，但是他跟任正非一交流，就被任正非的抱負、格局、境界折服了。
有時候職場經曆跟談戀愛是一樣的，有的人一看就對眼了，認定這輩子就跟他/她了。
當時郭平看到任正非也是這樣，說這就是他以後的老闆。也不知道任正非給郭平喝了什麼“迷魂湯”，1988年，一個名校老師就這麼急火火地“裸奔”到了華為。
郭平
郭平是任正非指定的華為第二個自主研發項目的項目經理。這個項目就比較厲害了，原來的交換機是24門，現在華為研發的這個是48門，能帶48個使用者，叫HJD48，是一種小型的模拟空分式使用者交換機。
清華大學博士為華為退學
有人開玩笑說，郭平來到華為最大的貢獻不是研發這台機器，而是現身說法，把他的同學鄭寶用也“忽悠”到華為。鄭寶用到華為，在華為的曆史上絕對值得銘記。
鄭寶用是哪一位神仙哥哥？這個人很牛，學習成績很好，從華中科技大學碩士研究所學生畢業以後考到了清華大學的博士，技術水準一流，大局觀強，創新意識強，有戰略頭腦。
鄭寶用
他被同學郭平忽悠到華為溜達了一圈之後，看到了任正非，同樣立刻認定他就是自己以後的老闆，決定留下來與華為共成長。
博士學業怎麼辦？對不起！不上了。這是多大的魄力！
是以鄭寶用是清華知名的辍學博士，當然，沒拿到學位也不能稱為博士。
鄭寶用這個人思維非常靈活，為人随和，技術能力很強，是以大家都親切地叫他“阿寶”。任正非安排郭平和鄭寶用這對同學組合開始開發HJD48交換機。
這個産品研發出來以後，因為質優價廉，利潤空間比較大，鄭寶用就成了華為公司的副總經理兼總工，負責公司産品的戰略規劃和新産品開發。
這是華為第一位總工，後來就換人了，換作誰了呢？李一男，他的故事，我們後面再說。
鄭寶用确實很厲害，他随後又帶領研發人員相繼開發出100門、200門、400門、500門的系列使用者交換機，采用了光電電路和高內建器件，後來被郵電部評為國産同類産品品質可靠使用者機。
這一系列産品的研發和銷售，讓華為的産值迅速攀升，利稅也超過了1000萬元，這讓很多人大吃一驚。
20世紀90年代初，利稅超過1000萬元的企業不太多，很多人慕名投奔華為，華為的人員數量從最初的6個人增加到100多人，初步像一家公司了。
小試牛刀後，華為的“三軍将士”就盼着再打勝仗，任正非的幹勁也更足了，他覺得華為目前隻能滿足現實生活的需要，如果着眼于未來，還要再開發新的産品。
很快，他就注意了局用程控交換機。
當時，局用程控交換機實用價值最高，技術含量最高，投入的經費也是最多的。
局用程控交換機不但可以用于機關内部交流，還能打長途。
20世紀90年代初，局用程控交換機隻在美國、日本和歐洲一些發達國家使用，中國沒有。
任正非說，既然中國沒有，我們就把它造出來。有人開玩笑說，這個難度有點兒像清代詹天佑要修京張鐵路。
衆人激烈反對
于是團隊内部又出現了一些輿論，說：“老大，我們産品賣得好好的，千萬不要再冒險了，我們就喜歡老婆孩子熱炕頭。你都不知道，老大，最近咱們深圳幹什麼最掙錢嗎？炒股，炒房地産！”
之是以有人這樣說，是因為鄧小平南方談話以後，深圳經濟進入了快速增長階段，上千億的房地産資金飛向南方幾個地區，負責開發的人還沒有炒作的人賺錢快，開發的人可能賺500元一平方米，炒作的人一下可以賺1000—2000元一平方米。
但任正非說：“不行，華為要做一個世界級領先的電信裝置提供商，我可以斷言，十年之後，世界通信行業三分天下，華為有其一！”
說真的，這時任正非也拿不準，他深知搞研發是找死，不搞研發是等死，在這個行當裡，你沒有停下來的機會，要麼被淘汰，要麼往前走，沒有中間道路可選。
1991年，解放軍資訊工程學院資訊技術研究所所長邬江興主持研制出了HJD04萬門程控數字交換機（可惜直到幾年後才被巨龍實作量産）。
1992年，侯為貴的中興通訊研制出了ZX500A農話端局數字交換機。
随後，深圳長虹通信裝置公司也研制出了2000門數字交換機。
一路狂奔的巨龍和中興将成為華為的強勁對手，華為如果故步自封，很快就會被它們遠遠抛在身後。
華為艱難選擇的時刻，其實也是華為一飛沖天的決勝時機。
美國之行
1992年，任正非帶着一隊人馬去美國考察。這是他走出國門看世界的第一步。
任正非的感觸是，中國與美國的國土面積相當，但我們大山荒漠的面積較大，平原不如美國多，加上教育水準較低，文化素質較低，雙方在整個科技發展上差距不小。他參觀完IBM公司以後，就想向IBM學習。他去了紐約的中央公園，又感到很震驚，原本他以為裡面肯定會有很多工廠，結果進去一看，那就是一個公園。
紐約的中央公園
他又跑到自然博物館參觀了一兩個小時，連一個角落都沒有看完，裡面陳列的各種珍奇的精品和古今文物讓他大開眼界。特别是到了聖克拉拉市，他發現這是一個電子産業城，有着美國大部分的電子科技和其他尖端技術的研發中心及科研總部。由于軟實力強大，加利福尼亞州的GDP總量竟然為“世界第八”。
任正非在歸國的飛機上心潮澎湃，久久不能平靜。
後來任正非多次帶隊到美國學習，這種自覺地和美國企業對标，無意中為後來華為赢得和思科的訴訟奠定了基礎。
這次美國之行，任正非還看到了美國電話電報公司（AT&T）最先進的AT&T 5号機，堅定了任正非的決心。以此為樣本，華為開始研發屬于華為的産品。
局用交換機的研制意味着華為必須在技術上有更令人驚喜的突破，這對任正非而言是一個巨大的挑戰。
在市場關系上，華為也必須“另起爐竈”，實作戰略布局的全面更新換代。
同時，在局用交換機領域有着實力更為強勁的競争對手，這對年輕的華為來說更是嚴峻的考驗。
任正非是軍人出身，個性剛毅果敢，不怕困難。既然鎖定了程控交換機，他就不但要研發出中國自有知識産權的程控交換機，還要實作這種先進産品的局用化。
為此，他放出狠話：“研發成功，我們都有發展；研發失敗，我隻有從樓上跳下去。”
任正非決定背水一戰。好在鄭寶用這些技術骨幹認為任正非的思考是對的，選擇跟任正非綁在一輛戰車上。
鄭寶用臨危受命，帶領十幾個研發人員打起了攻堅戰。鄭寶用果然不負衆望。他在局用交換機的研發伊始就批判性地汲取了傳統交換機研發的戰略思維，運用模拟空分的技術路線，率先開發出以此為先導的局用交換機。這種所謂的模拟空分局用交換機，被華為命名為JK1000。