開課吧創始人發信稱負債10億，線上教育再無“大故事”

今日，連續看到2條新聞。

其一，是最近在輿論端陷入水深火熱中的開課吧發出創始人公開信，公開解釋了近期喧嚣直上的欠薪、社保欠繳等問題，并直言“CEO現已負債10億”，“需要進一步把團隊精簡到1000人以内”。

其二，是網傳騰訊新一輪裁員，其中長期無法盈利的騰訊課堂也成為重災區，據說裁員率高達50%。

還是挺感慨，開課吧、騰訊課堂之後，基本意味着國内線上教育領域内，所有曾經緻力于在2C方向想要做一個“綜合類大平台”的玩家，都已經階段性交出了自己的答卷，并且結果是：全部倒下。

關于“平台”，線上教育再無新故事。

還記得，我在2013年第一次創業期間，就曾寫過一篇文章，标題大體是《線上教育平台的幾個大坑》，後來也曾就類似問題與很多教育業界的知名創業者、投資人交流過。

如今10年後回看起來，倒是對于“平台”，以及“教培行業到底能不能做平台”這件事有一些更深入的思考，可以部分分享如下。

一、教培行業是否能做成“平台”

平台的本質，是既要自己擁有大流量，又要能夠持續撮合多方形成交易，還要能夠對于平台上的各方擁有粘性。

是以，平台有3大要素：流量、供應鍊整合能力和“交易基建”。

流量最好了解，剩下兩個稍微解釋下。

流量是需求側，但要實作大規模的交易撮合，你還需要有規模化的供給能力，而供應鍊整合，就是要把海量的供給方有序組織起來，對其進行分類管理，以能比對大量流量端的購買需求。

隻有流量可規模化+供應鍊的規模化組織整合足夠好，才有“平台”生意可以誕生的基礎。

最後則是所謂“交易基建”，其實就是指可以降低平台上各方交易阻力、顯著提升多方交易效率的所有平台基礎能力，包含但不限于交易保障能力、品控能力、産品評價标準、甚至流通配送能力等等，這些都算。

比如，早期的支付寶，淘寶和大衆點評的店鋪/商品評價體系，京東和美團的配送能力，這些其實都是大平台的重要的“交易基建”。

隻有3大要素都能同時具備，且還能彼此間形成一個正向閉環時，“平台”生意才能成立。

例如，使用者到天貓購物，因為天貓的商家管理做得好，裡面都是正品優質貨源，然後交易保障能力（如退換貨、延遲發貨賠付等等）也都有保障，這讓使用者在完成一次交易後體驗非常好，于是下次如果再出現購物需求時，我還會選擇在天貓進行，于是，使用者購物習慣的養成又會帶來平台流量擷取成本的下降。

這就是一個典型“正向閉環”。

回顧過往網際網路20年，至少在C端，“平台”的成功似乎隻有兩種發展路徑——

要麼是先通過其他的更高頻的2C使用者需求（典型如内容、社交、工具等）擷取了大規模使用者，擁有流量能力後再開始平台化，逐漸建立交易撮合能力（典型如抖音、微信、大衆點評）；

要麼則是在某個市場特别早期階段時，采用資本驅動+雙邊補貼的打法，持續擷取商家、供應鍊、流量等能力，直到自己獲得規模效應+網絡效應（典型如滴滴、淘寶）。

其實，之前的網易有道、網易公開課走的路線，更偏前一種。而開課吧走的路線，更偏後一種。

很遺憾，經曆了一段時間後，這兩種路線在教培這個行業内，都沒能走通。

而走不通的核心原因，其實在于教培行業的供應鍊組織成本和交易基建難度都太高。進而造成“在教培品類下要去大規模持續撮合多方交易，成本極高且不可持續”。這很可能是品類和業務本身的問題，而不是技術打法層面的問題。

往下，我進一步總結了教培品類很難跑通“綜合類平台”模式的4大核心底層原因，咱們往後一個個說。

二、教培行業難做成“平台”的4大核心底層原因

第一大核心原因，供應鍊組織難度大。

消費品行業，供應鍊組織，其實主要是管“貨”。管庫存、管倉儲、管配送、管訂單比對。

但教培行業本身是個“服務業”邏輯，老師就是服務者，使用者付費買的就是老師的服務時間。是以教培行業内的供應鍊組織，很大程度上就是需要把成千上萬個老師管理好，讓他們能夠去有序服務大家。

但這裡有兩個核心問題——

1）教培行業，尤其是一些前沿的新職業、新技能領域内，服務供給往往是非常稀缺的。以“網際網路”這樣的行業來說，這麼十幾年都過去了，其實整個行業内能夠去開班講課做好規範化教學的“老師”，迄今仍然是寥寥無幾的。

2）“老師”跟保潔阿姨、藍領勞工這樣的低端服務者還不太一樣。老師們的認知水準和知識儲備往往比較高，是以往往也會比較有想法。這導緻很多公司、平台都很容易面臨“名師綁架”、“老師出走”等挑戰，這也是所有基于“人”的行業必須面臨的共同挑戰。

是以，教培行業的供應鍊組織天然難度更大，且複雜度通常伴随着規模增加而幾何級增加——你一個月服務50個使用者，往往啥事都沒有還很開心。但一個月服務5000個使用者，你就發現從前端招生、排班、助教管理、使用者教學跟進、線上答疑……等等，幾乎每一個環節都是變量和問題。

第二大核心原因：交易基建難度高。

其實這個事的本質就一個——大多數教培産品，天然是非标的。

舉個例子，假如你在淘寶買一個Iphone13，有A和B兩家等級評價都差不多的店，都是标配，A店賣5000，B店賣4000，你會很容易作出判斷：買B店的。

但如果你準備要學時間管理或營運，同樣有A老師和B老師兩位評價都差不多的講師，A老師的課需要3000塊，B老師的課需要2000塊，你能夠據此就判斷你應該選擇B老師的課麼？

答案是不能。

原因很簡單，“Iphone”是一個标準，而“時間管理”不是，兩家不同店鋪賣的Iphone必然是相同的，在價格之外，你最多隻需再去比較服務。而兩個不同的老師分别講的“時間管理”，則很可能在根本上就是兩個截然不同的東西。

同理，“聯想Ideapad E430”是一個标準化的産品，而“溝通課程”不是；“王老吉涼茶”是一個标準化的産品，而“職業規劃”課程不是。

課程類産品與其他實體商品類産品的最大差別，就在于“不标準”。

一個平台賣的是标準化的商品可以，但賣的是非标準化的課程和“服務”則會有問題。非标準化意味着使用者選擇成本高，意味着使用者需求無法難以被批量滿足，還意味着到底什麼是“好”的和适合我的産品很可能無從界定。

針對非标産品搭建交易基建，難度也可想而知，而一旦交易基建提供的“交易辨識标準”不夠，則意味着撮合交易成本會顯著上升。

第三大核心原因：技術層面撮合交易的成本也顯著高昂。

一個附帶教學服務的課程，單價往往在千元以上，這個價格使用者的決策成本普遍是較高的，至少在大衆層面不太能形成沖動性購買。

是以，即便你有流量，也有供給，産品标準化程度也還可以，但你想要撮合雙方完成交易，可能還是得依靠“人力”，也即大量人肉銷售。

但如果是這樣，那這平台生意做得也就太苦逼了。

第四大核心原因：教培品類下，很難在流量、供應鍊、交易基建幾者之間快速建立起來一個“正向閉環”。

因為，教培品類的使用者行為典型是低頻+無重複消費的。

舉個例子，假如你在淘寶上買了一張手機儲值卡或是一包零食，待你手機話費枯竭或零食吃完時，你一定會有再次購買的需求，且如果你上次購買的地方讓你有足夠良好的體驗，它多半會成為你的首選。

但假如你在某個學習平台上上完了一堂時間管理或者新媒體營運的課，得到了良好的學習體驗和成果，你會不會再來把這堂課上一遍？

快消品和很多其他商品都是可以反複多次被消費的，哪怕如列印機等商品難以被反複消費，它也會提供給你可以反複多次消費的耗材，但“課程”不能，課程和學習，往往隻能是一次性消費産品。

這意味着，對很多教培公司來說，假設你無法給使用者一個強有力的理由，即便你的産品再好服務再優體驗再棒，使用者在你這裡很可能也隻有一次消費機會，尤其是對于一些技能這樣的品類來說，每一種技能都是相對獨立的，學會了就是學會了，且真正學會之後的使用過程中往往隻會越來越熟練越來越得心應手，你連後續的服務跟進機會可能都會很少。

因而，教培和學習很容易變成這樣一種特殊的産品：學不會，使用者會在罵街聲中離開，學會了，使用者給你一片贊譽，但他仍然會離開。

但重點是，如果既低頻、又不能在單一商品下看到重複消費可能，那就意味着對于平台方來說，幾乎不存在依靠部分商品和“交易”本身把平台流量做起來的可能，而往往隻能變成是對外采購流量，對内營銷轉化看ROI的邏輯。

在這一邏輯下，其實一個所謂的“教培平台”反而更容易最後變成自己在給各種更大一級的流量平台如抖音、百度等打工。

三、總結

綜上，做幾方面總結——

第一，對于“平台”，其實相對容易做成的“平台”就是“流量平台”，而更難做成的平台，則是“産業交易平台”。

舉例，微信、抖音、百度的最基礎屬性，都是“流量平台”，都以把“流量”作為交易機關賣給廣告主和商家而從中獲益。

但類似淘寶、美團這種，則已經是個“産業交易平台”，即針對特定品類的商品來進行展示、交易撮合。

流量是最簡單的“交易單元”，而但凡是産業交易平台，就需要涉及到商品管理、庫存管理、品控監測等等一系列問題，如果相關能力不完善，則交易過程中就會問題頻出，最終讓平台方焦頭爛額疲于奔命。

在國内，目前成功的“産業交易平台”大多基于産品标準非常明确的消費品，例如書、服裝、3C産品等，在2B産業領域内也有“找鋼網”這樣的垂直産業B2B交易平台出現。

但類似教培、醫療這樣的行業，雖然有無數人努力，迄今未有成功先例，本質上是這類更偏向于服務業的行業，建立“産業級”的交易撮合能力實在是太難了。

第二，做教培這個行業，可能還是得把它在一定程度上看作一個“高端一點的服務業生意”，對于這類生意，其實要是能鎖定住一些高淨值人群，其實“小而美”的思路會更合适，不要做大，但要關注利潤。

尤其在當下的大時代環境下，其實借助内容、短視訊、直播、私域、社群等能力，讓自己能夠幹個小而美生意的機會和空間會更多。

第三，對于成人職業教育來說，跑了這麼十年，到最後，可能還是那些深紮産業、線下有校區，直接做技能型人才輸送+部分學曆結合的，看起來很傳統的生意模式，反而最值得長期依賴。

比如新東方烹饪、塔溝國術學校、藍翔技校……等等。

以上，分享一些零散思考，歡迎交流拍磚。

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