劉媛媛預熱了接近一個月的直播，今天終于等來了！
從早上8點到14:30，6.5個小時，劉媛媛憑借上半場的直播，銷售額已經完成了目标，達到1.01億，而她下半場的直播能取得什麼樣成績，仍是未知數，不過可以預測的是，劉媛媛将成為今晚的最強帶貨人，銷售額直逼1.3億！
從默默無名到如今被全平台看到，她都做了什麼？
今天我們從資料、人、貨、場四個方面為大家剖析劉媛媛的直播間。
從直播資料層面看
開播伊始，劉媛媛借着送汽車、GUCCI包、阿瑪尼口紅等重磅福利的加持下，僅用了20分鐘，就讓直播間湧入了10餘萬的觀衆。
劉媛媛前期的直播預熱，為她赢得了不錯的開局，但通過圖檔我們也不難看出，後續進場的觀衆數量依舊平穩可觀，沒有出現乏力迹象，這就與視訊引流的關系密不可分了。
在時長6.5個小時的直播中，劉媛媛總共發送了7條引流視訊，大部分為直播間的切片，或是人生哲理，或是優惠折扣，總計為直播間吸引29.5w的觀衆！讓人不得不佩服劉媛媛的口才功底。
其實每個直播間，都需要幾條這樣給力的視訊，讓主播的人設更立體、更形象。好的内容，重在“打磨”，做好了，短視訊就是直播間的流量永動機。
引流玩的溜是一方面，劉媛媛控評、引導互動同樣是一把好手。
評論熱詞基本都在圍繞汽車/包包/項鍊/口紅等福袋獎勵展開，看的出來這次劉媛媛的福袋是殺手锏，對于觀衆來說是極具誘惑的。讓觀衆輸入指定密碼參與抽獎，不僅拉高直播間互動率，同時還能讓新進直播間的觀衆了解福袋資訊，進而參與活動，一石二鳥。
抽福袋送汽車真是太狠了！
再來看看今天多品類直播與往期圖書專場直播的對比。
（上圖為圖書專場，下圖為今日直播）
資料不會說謊，當劉媛媛拓展品類寬度，從圖書垂類主播向綜合主播進行轉變後，uv價值和客單價也随之提升。拓品不僅承接住了溢出的流量，還讓劉媛媛獲得更高的利潤空間。劉媛媛自己也曾在短視訊中表示，靠單一的垂直品類，在直播行業走不了太遠。
從人、貨、場三個次元來看
①人
人指的是直播間裡的人和人設，包含主播、助播和直播團隊。
劉媛媛的标簽有三，“北大學霸、演說家冠軍、精英”，她在人設方面的塑造是極其成功的，我們在上篇文章有細說過（點選此處檢視），這裡就不在過多贅述了。
在主播的數量上，我們可以看到劉媛媛的團隊中不止一個助播，但直播中，她們通常是以“畫外音”的形式出境。例如，劉媛媛在直播中問觀衆想不想要汽車的時候，助播會自然地接上“想！”。
助播承擔的作用就是以觀衆的視角，與劉媛媛産生互動，不僅是為了增加直播間的互動氛圍，還想通過這種“自問自答”的方式，讓觀衆快速産生認同感。借助這個視訊，讓大家看看單人出境的直播背後，是這麼多人協同合作的成果。
在主播形象上，劉媛媛在不同專場時，選擇的服裝也不盡相同。例如在圖書專場時，劉媛媛大多數會選擇職業套裝，和旁邊穿衛衣的助播截然不同，一方面凸顯“精英”人設，一方面打造自己的專業形象。而在今天的直播中，為了貼合“抖音中秋禮遇季”的主題，劉媛媛以古裝造型現身直播間，既烘托了節日氣氛，又讓觀衆眼前一亮。
本次直播平均觀看時長達到3分42秒，是非常優秀的成績，雖然福袋發揮了重要作用，但使用者願意花更多的時間，留在直播間看内容買産品，也離不開劉媛媛塑造人設與形象的成功，同時團隊間的良好配合将這些展示到觀衆面前，才有了這次直播的成績。
②貨
“貨”也就是商品，它考驗的是“供應鍊”和“選品邏輯”。
為什麼很多小主播掙不到錢？最重要的原因就是缺乏強大的供應鍊支援，他們能拿到的産品别人也都可以拿到，他們能有的優惠别人也有，是以很難脫穎而出。
直播帶貨真正的底氣來自強大的供應鍊，劉媛媛在“供應鍊”上的優勢，可以確定她的直播間商品齊全且具有價格優勢。
劉媛媛在本場直播中多次提到“破價”這個詞，她本人給出的解釋是"破價表示我賣的比其他主播都要低"，優勢一目了然。
除了供應鍊意外，選品也是影響直播的重要因素之一。2020年3月，中國消費者協會釋出的《直播電商購物消費者滿意度線上調查報告》顯示，有37.3%的消費者在直播購物中遇到過消費問題，20.7%的消費者認為直播購物中假貨太多。
事實上，貨源品質一直是直播帶貨行業關注的焦點，那劉媛媛是怎麼解決這個問題的？
在本場直播中，劉媛媛在賣一款名為“軟風”的衛生巾時，她曾多次強調:"一共8包衛生巾，其中一包是送給大家免費試用的，如果覺得不好用,可以把剩下的寄回來，無理由7天退換，我給大家買運費險！”，就是這番說辭打消了觀衆的顧慮，讓觀衆認為踩坑也能退貨，還不用操心運費，買來嘗試也無妨，最終這款“軟風”衛生巾銷售額達到246w。
③場（内容）
場，也就是直播間輸出的場景、畫面、講解内容、互動等。
在以往的直播中，劉媛媛的直播場地不光包括自己的工作室，其中還包括了出版社的倉庫。這樣的選景與布置，給人一種“貨多價低”的感覺。事實也證明了劉媛媛如此選景，效果是驚人的。
而本次直播中，劉媛媛想通過背景烘托的是節日福利的氛圍（滿螢幕的抽獎、獎品資訊），調動觀衆的積極性（互動、關注），推動直播間前往更大的流量池。
作為昔日的演講冠軍，在直播内容上，劉媛媛自然也有一套自己的“話術邏輯”，這在她講不同的品上可以很好的展現出來。
在推薦圖書的時候，她的語氣非常具有親和力，介紹圖書内容都是娓娓到來。但是在賣其他品類（例如食品、服裝、日用品）語速會變得非常快，使得直播間氛圍變得有緊迫感和壓迫感，營造一種再不買就沒了/虧了的搶購氛圍。
總結
有人肯定會說：“劉媛媛今天直播的成功大部分靠的是誘人的福袋獎勵”。
小羅不否認這個觀點，但在人、貨、場三個次元上，劉媛媛做的同樣出色。
在抖音日漸激烈的競争環境中，隻通過虧品、套路是無法長久生存的，唯有不斷提升“人貨場”三個次元，抓住内容核心，不斷穩定輸出，才有可能在這趟紅海中“遊”到彼岸。
（私信回複“抖音”擷取資料）