葉國富的吸血加盟：從哎呀呀到名創優品，他如何讓加盟商為公司買單？

記者 劉亞丹

編輯 高宇雷

“我這樣和你說，（名創優品）賺錢的加盟商隻占15%”，一位從事連鎖經營業态多年的名創優品加盟商告訴電廠。這個虧損的比例尚未得到名創優品官方的證明，但是多方資訊顯示，名創優品加盟商虧損确實存在大面積虧損。這場被業内人士認為開店越多，加盟商虧損越多的“金融”遊戲，在疫情形式嚴峻、線下人流減少的今年更加明顯。

截至2021年12月，名創優品在中國境内隻有5家直營店，其餘99%以上都是加盟店。加盟店需要繳納特許商标使用金、銷售額分成、貨品保證金等名目繁多的收費項目，還需要承擔人力和租金成本——也就是承擔了大部分經營風險。于是，2021年下半年在加盟商大面積虧損的情況下，名創優品實作了盈利。

這樣的故事，讓人不僅想到2004年成立的飾品連鎖公司哎呀呀。作為葉國富起家的第一個品牌，也曾用同樣的方式經營，最終在多重因素作用下慢慢衰落。

據彭博社報道，名創優品考慮于2022年回港上市，名創優品對此表示沒有收到消息。但是葉國富玩轉的加盟模式并不會是以停止，在名創優品之後，他又成立了WOW clour主打國貨美妝。

獨擔風險、互相競争，加盟商虧損明顯

李永哲剛剛撤下在成都的名創優品店，在社交平台上還可以看到他賣貨架、收銀系統的發文。“主要是因為疫情，就關門了。“

在2021年下半年，名創優品終于盈利了。6個月内，名創優品總營收54.27億元，同比增長24.2%；淨利潤3.39億元，實作了自其披露财務資料以來的首次盈利。

但是對于名創優品的加盟商來說，“虧錢”的訊号卻越來越明顯。

疫情沖擊線下門店、優勢門店位置減少、店面密度大帶來的互相競争以及遍地開花的十元店和線上店都沖擊着加盟商的利潤。

據一位加盟商透露，名創優品在進駐某二線城市核心商圈時，因為前期開設的店鋪占據了幾個優勢地段，客流量和銷售額十分可觀，因而吸引了大量加盟商。但是後期各類10元店進入市場，分走了名創優品的線下客流，不少店開了不到1年也就關門了。

“有那個錢吃點利息吧，不要投。我虧損230W，開業一個月，遇到疫情，現在關掉了。”名創優品加盟商林凡告訴電廠，他所接觸的名創優品加盟商，賺錢的隻占到15%。

早期的名創優品加盟商确實能賺錢，在地段選擇上也會有更好的優勢。但是後期加盟的店越來越多，同一商圈内密度增加，各店之間的利潤也就都受到影響。

孫宏是做網店出身，擁有好幾家不錯的網店資源。“我線上賣過名創優品，還是掙錢的。但是線下店成本太高，疫情對線下門店沖擊太大，調研之後我不敢開。”孫宏的經驗告訴他，線上線下結合才是更穩妥的模式。因為線下店可以保證穩定的貨源，而線上的利潤可以維持線下的業績。

據名創優品官網資訊，加盟商要想成為“合夥人”，需繳納特許商标使用金、貨品保證金和裝修預付金，同時承擔店面租金、人工成本等。門店銷售收入的38%歸加盟商（食品33%），剩下的歸總部。這意味着加盟商承擔了大部分經營風險，對名創優品而言，開店越多，營收越高，但風險則大部分轉嫁給了加盟商。

如果要普通二線城市開一家名創優品，加盟費、門店裝修等前期費用動辄200-300萬。其中，一切的營運成本都是由加盟商承擔，名創優品主要是提供貨品、員工教育訓練等。同時，加盟商并不能幹涉門店的經營。

電廠記者了解到，名創優品的直營管理模式仍然存在很多漏洞。比如員工背負業績壓力，經常在月末被迫購買店内過期零食、或者自己開卡。

在名創優品的版圖，加盟商起到至關重要的作用，其全球門店中超過95%為加盟店及代理商門店。截止2021年12月31日的資料為例，名創優品中國區3168家門店中，有3146家為加盟店，僅有5家為官方直營店。

哎呀呀、名創優品、WOW clour，葉國富三連擊

在創辦名創優品之前，2004年，葉國富曾經創辦過一個名叫“哎呀呀”的連鎖美妝品牌。

以美妝飾品為主的哎呀呀，靠着明星代言也曾一度成為當年的流行快消品牌，後期也走上了加盟模式。在分析哎呀呀失敗的新聞報道中，它的失敗被歸咎于淘寶等電商的興起。

但是忽略了哎呀呀在加盟模式中存在的巨大問題。哎呀呀曾經的加盟商透露，來自總部統一調配的産品品質差，進價也普遍高于市場。在2015年，一個哎呀呀普通手機挂件售價近50元，款式、品質都普通的耳飾售價70多元。另外錢包破損、女士發夾易斷的品質問題也常常被店裡的客人投訴。

“不要加盟哎呀呀，虧得都是加盟商，利潤特别低，有問題公司也不給解決”，另一位河北哎呀呀的加盟商聲稱。現在在抖音等直播間仍有營銷專家講述着哎呀呀的故事，稱加盟商加盟之後，自己進貨，沖擊了哎呀呀的品牌，葉國富一氣之下決定放棄哎呀呀。但事實是，

“一模一樣的絲襪，哎呀呀賣29.9元，外面市場賣20元錢，”部分加盟商當然選擇了更便宜的貨源。

根據電廠的采訪，哎呀呀失敗的原因是産品質次價高、地區經銷商管理失職和同類店鋪競争，而當年的加盟商也全軍覆沒。

但等葉國富再次亮相時，已經帶來了新的項目——名創優品。與哎呀呀一樣，名創優品也是做10元、幾十元的小單品。這次10元飾品店的手法，用在了全品類家居店的運作上。比如，29.9元的雙面鏡，29.9元的墨鏡，9.9元的香體噴霧，并且名創優品最終也走上了加盟商模式。

2018年，名創優品曾高調推出“百國萬店計劃”，計劃在2022年前将門店數擴充至一萬家。但加盟店數量增加，單店經營效率就會下降，也意味着加盟商的利益将随之受損。

而市場上，各類“優品”十元店也越來越多，尤其是在三四線城市和鄉鎮。

連鎖家居NOME創始人陳浩所曾表示：“名創優品是金融玩家的遊戲，開店數量的暴增反而展露了其加盟成本越來越高、加盟商虧本倒閉、國内擴張速度驟減的多重經營風險。事實上，名創優品多數加盟商很難逃離‘開業3月流水下滑，開業2年出現虧損’的怪圈。”

陳浩甚至認為，名創優品“十元店”實質上是打着日本品牌的旗号和幌子做了個哎呀呀更新版。

名創優品的加盟模式實為金融玩法的觀點在業内已有共識。

“名創優品敢把15元出廠價的眼線筆賣到10元，為什麼？你拉産品賺錢，人拿産品拉人……不用你管理、不用你營運、不用你營銷。金融領域特别喜歡用這個玩法，我用直管模式，一年将近400億流水在我的賬上。”第三方營銷專家關立新評論。

可以預見的是，随着名創優品開店越多，越來越多的加盟商虧損，名創優品品牌也會得到反噬，如同曾經的哎呀呀。電廠記者就相關問題聯系了名創優品公司，但對方拒絕了任何形式的回應。

不過葉國富并不着急，名創優品之後，他已經默默成立了另一個新品牌——WOW clour，主打國貨美妝。目前，WOW COLOUR已經獲得A+輪融資，估值約10億，并且簽約歐陽娜娜為代言人。當然，葉國富也做好了繼續拉人開店加盟的準備。