文 | 徐誠
提起晉商，人們會不自覺地想到有着悠久曆史的鹽業和票号，而在今天的山 ，汽 行業同樣也彰顯着進取、敬業這樣的晉商精神。總部位于晉城的山 華洋工貿集團（以下簡稱：華洋集團），在當地的汽 圈幾乎無人不曉。
華洋集團進入汽 行業已有20多年，目前旗下擁有7家4S店。而由華洋集團孵化的二手車新秀——大有車，也開始在行業裡嶄露頭角。大有車的“掌門人”李新波是一位90後海歸，正是他的一段往事，萌生了大有車這個品牌。
山西華洋工貿集團副總裁，大有車總經理李新波
二手車情結：緣起美國的買賣車經曆
10多年前，李新波在美國洛杉矶留學，初來乍到的他發現美國的公共交通遠沒有中國發達，而汽車是人們最常用的交通工具，是以在朋友的介紹下，他在一家4S店買了一輛二手的寶馬328。
幾年之後，李新波大學畢業準備回國發展的時候，想把這台 處置掉，一位美國同學建議他去Carmax賣 。結果一走進Carmax，李新波就被震撼了，巨大的規模和場地，獨立的logo，如同走進商場一樣。
不僅如此，Carmax的收 過程也非常高效，先是從業人員從 型庫中調出和李新波的寶馬328 況接近的同款車型，讓其參考車輛的價格，然後開始對這台車進行評估，評估完成之後，Carmax從業人員列印出一個車況報告，上面标注着價格，一口價收車，不能講價。
李新波覺得價格不能商量很奇怪，就拿着這張單子去了其他幾家經銷商，結果經銷商都問這台車是否有在Carmax做過評估，如果能出具Carmax的評估報告，他們可以在Carmax出價的基礎上再加500~1000美元來收車。
李新波當時就意識到，Carmax在美國已經做成一種行業标準了，品牌公信力能夠得到汽車行業的認可。從那時開始，Carmax二手車就在李新波心裡種下了種子。
二手車業務“初顯身手”
回國之後，李新波開始在華洋集團任職，盡管一直在關注二手車，但是并沒有涉及二手車的具體經營。幾年下來，李新波做到了華洋集團副總裁，同時也是寶馬品牌店的店總，對汽車流通體系熟悉之後，才開始踏入二手車圈。
在多項政策的支援下，國内二手車近幾年已經呈現出快速增長的特征，二手車交易量開始接近新車，李新波認為進軍二手車零售業務的時機已經成熟，于是在2020年創立了“大有車”，大有車由華洋集團投資，集團所有的二手車業務都放給大有車去做，李新波擔任總經理。
大有車剛成立的時候，算上李新波在内，團隊隻有5個人，而且都是從華洋集團的幾個品牌4S店中調過來的，除了一個評估師之外，其他幾位之前都負責的是新車銷售。業務剛起步的時候，二手車的車源主要以華洋集團的幾個品牌4S店的置換 為主。
在李新波看來，二手車再怎麼變化，它本質上還是汽車銷售，隻有具備零售能力才能展現出二手車業務的價值。二手車業務之是以沒有直接放在集團内部而是獨立出來，目的是希望把大有車做成一個獨立的品牌，這也是李新波和華洋集團達成的共識。而華洋集團也給了大有車很大的支援：
首先就是人，包括人力層面的知識和經驗。比如，如何去把管理做得更加精細化，大有車團隊可以去了解華洋集團一汽豐田店、寶 店如何做管理，還包括售後層面的支援，比如車輛的維修保養記錄，通過集團的4S店都可以調取出來，作為二手車車況的背書。
第二是資金方面的支援，華洋集團給大有車的資金支援力度很大，在沒有做到上億元的規模之前，不需要為了生存而融資。
第三是靈活性。華洋集團的二手車業務全部由大有車來營運，集團各個4S店的二手車業務采用集中管理的方式，總體負責歸到李新波這裡，這樣營運起來就十分靈活，4S店也不會各自為戰。用李新波的話說，隻有機制靈活，業務上才不會出現掣肘。
具體營運的時候，華洋集團各4S店的置換車源都由大有車來處置，車況好的可以作為零售車源，而不符合零售标準的車輛，則通過小檸拍用拍賣的方式來處置。
和拍賣平台合作之後，李新波最直覺的感受就是二手車整體業務更加從容了。
千萬不要小看拍賣平台，李新波談道，小檸拍的人車比做到了2:1，而通過和小檸拍的合作，大有車的成交量明顯提升，80%的上拍車源都可以成交并得到迅速處置。
在李新波看來，小檸拍不僅數字化流程做得高效，APP使用界面的友好程度和便利程度也讓使用人滿意。從長期來看，數字化是讓整個拍賣流程實作可複制和可标準化的一個重要基礎。
不僅如此，通過和小檸拍合作，大有車批發業務 輛溢價率達到了30%，毛利也從合作之前的6%提高到9%。拍賣讓車源的批發業務高效處置，采購也更加從容，對零售業務是非常有力的支援。
“拍賣其實很公平，一輛車在當地可能賣不到更高的價格，但是流轉到異地之後，因其地域環境和品牌喜好的不同，車輛往往可以獲得更高的溢價率，而拍賣是達成高溢價率的最佳途徑。”李新波說。
二手車零售要做精、做細
經過兩年的發展，今天的大有車團隊已經發展到30多人，盡管目前隻有一個店面，但二手車零售月銷量可達60~80台，更大面積的新展廳也已經在規劃中。
目前，大有車零售端車源70%來自于集團置換，30%來自于外采。随着大有 零售業務不斷發力，集團置換 源的比例會陸續降低，用李新波的話說，大有車要優化汽車零售車源的結構，是以需要繼續提高外采量。
但在二手 行業， 輛采購往往是一個“灰色地帶”，其中不乏對“人性”的考驗，這也是為什麼很多車商采購車源這件事都由老闆親自來幹。
但李新波認為，如果采購必須由老闆去做，很難把業務真正做大。大有車在車輛定價的時候，采用定價小組的機制，未來還希望結合自有資料和外部能夠對接的資料，對車輛價格有個更準确的判斷。
在李新波看來，二手車是一個特别需要價值觀的行業，盡管投機取巧能有一些眼前利益，但是長遠來看一定會傷害個人的發展。而在經營當中，尤其要把握好對人和體系的依賴度。
“剛開始的時候，大有車曾經靠8個人營運了半年多，那個時候其實體系不重要，因為溝通成本很低，大家每天都看得見摸得着，做了什麼沒做什麼都一目了然。但是随着業務發展和團隊人數增加，體系就會越來越重要，這時的團隊就需要用制度來管理，是以在不同的業務發展階段，管理的方式是有差别的。”李新波說。
目前，大有 全部采用經銷的方式來經營二手車，既然有政策的導向，李新波認為這是二手車未來一定會轉變的經營方式。
不僅如此，李新波認為，大有車和傳統車商一個很重要的不同之處，就是二手車的售後服務。
李新波為大有車提出了一個智語叫“行适人生”，他認為人們對于出行的體驗其實是在追求一種舒适，是以大有車的使命是讓所有人的出行更加舒适。
這其中的舒适不僅僅是指車本身，還包括服務帶來的舒适感。在服務方面，大有車目前給客戶提供7天無理由退換，15天可換，30天 上所有的問題，不管是發動機的問題還是易損件都可換，然後提供一年3萬公裡的七大總成質保。
曾有一個客戶，購買了一台4萬多元的二手車，結果一個月之内出現了爆缸，客戶找過來之後，大有車直接給換了車，最終客戶很滿意。但實際上，這台車的毛利也就兩三千元， 換 之後，大有車虧損了一萬多元。
“我覺得這麼做在行業裡面非常有用，因為隻有服務滿意了才可以赢得客戶的信任，每個客戶其實不僅僅是一個點，還會連接配接很多點，形成一個個面，這其中的口碑傳播價值雖然很難直接看到，但時間長了就會建立起一個品牌的誠信度。”李新波說。
成立協會，為二手車行業賦能
不僅身兼華洋集團副總裁，大有車總經理等職務，李新波還擔任着晉城市的政協委員。作為當地最年輕的政協委員之一，在今年晉城市兩會期間，李新波送出了兩份提案，其中一份就是《關于成立二手車流通業協會的建議》。
據介紹，晉城市的汽車流通協會成立較晚，2020年才成立，而晉城市的二手車企業多達一兩千家，李新波認為，成立二手車行業協會不僅僅是交朋友和結識資源，還可以通過協會這個平台來加深彼此之間的交流。
其次，無論是地方的商務局或是商務廳，他們需要和行業裡的參與者去對話和交流，要通過協會輔助一些政策的制定和落地。有協會這樣一個對話的管道以後，無論是對于政策制定者還是市場參與者來說都是非常有幫助的。
再者，有了一個固定組織，還可以經常組織 商交流和分享經驗，包括一些管理技巧的分享等等，這就像讀書上學的時候，一個人學習很難，但一群人學習就會有一種比拼的勁頭。
結語
回顧創立大有車的兩年，李新波感觸頗多，二手車是個看似簡單，但背後卻極其複雜的行業，但他坦言自己是一個很簡單、很純粹、很實在的人，不僅喜歡這個行業，還認為二手車行業特别适合自己，對比新車業務，二手車裡面可挖掘的東西更多。
在談到接下來的規劃時，李新波表示，今年有兩項很重要的工作要做：第一個是外采管道的建立，要把管道關系和機制梳理清楚；第二個就是對接幾家資本，讓資本先了解起來， 包括前期的指導和未來的孵化，雖然大有 現在不缺資金，但二手車本身是一個資金密集型的行業，保持穩定的現金流很重要。另外，資本的引入還能讓公司的機制更科學，讓大有車的管理體系更加符合現代化公司的治理結構，而不是老闆的一言堂思維。
在大有車的公衆号上，有一句非常簡單的介紹：一家沒有套路的二手車商。這和李新波的簡單、純粹不約而同。也許在大多數人看來，簡單一點，少一點套路會讓這個行業變得更好，但實際做起來卻遠沒有那麼容易。對于李新波來說，完成大有車“讓所有人的出行更加舒适”的使命，還有很長的路要走。