營銷技巧：要用客戶的腦袋想客戶的問題才對
大家有沒有想過這樣一個問題：在每一次去見客戶的時候，總會做足功課，做好方案，自認為自己給出的方案，一定能真真切切地幫到客戶，可是跟客戶一說，絕大多數都是會被拒絕的，遇到好一點的，委婉地說一些理由，我再考慮考慮，等我手頭寬裕了再說，最終不了了之。
其實，這就是很多銷售員常犯的錯誤，他們用自己的腦袋，想客戶的問題。
憑着自己的想象，客戶的問題是什麼，需要用什麼方法來解決，于是，按照自己的了解，拿出自己認為很不錯的方案，去跟客戶溝通。
你有沒有想過，看到你給出的方案，客戶會是什麼感覺？
有可能的結果是：你憑什麼認為這是我需要的結果，你給的解決方案，确定是我想要的麼？
有可能的結果是：那是你認為的，根本就不是我想要的，你說的這些，都跟我無關，是别人家的事情。
也有可能的結果是：你不就是想要賺我的錢嘛，假如我答應你了，你能賺多少錢？
要想解決這個問題，還得從頭開始，先通過溝通，收集相關資訊，再通過提問的方式，把客戶的需求點梳理出來，跟客戶确認，再根據他的需求點，比對與之适應的解決方案，就像醫生看病一樣，首先問哪裡不舒服，然後再檢查判斷，最後開處方，拿藥，這樣給出來的方案，客戶才會覺得是量身定制的，是符合自身需求的。所有的這些，都要圍繞客戶自己确認過的“既定事實”，客戶自己說的，他自然不會去推翻。同時，你要突出的是，能夠幫他解決什麼問題，帶來什麼價值，讓客戶忽略價格，忽略你能從中得到什麼好處。
記住了，不能用自己的腦袋想客戶的問題，而要用客戶的腦袋，想客戶自己的問題，這樣才對哦。
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