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過去100年間，汽車産業崛起成為全球第一大産業部門。時至今日，中國汽車産業正率全球産業之先，從内燃機時代跨入新能源時代，正在迎來一個百年級别的新一重主升浪。
新浪潮之下，市場内的絕大多數投資者，對于未來10年甚至30年的産業變局固然有期待，但仍大大低估了它的價值預期：
1、這是全球最大産業部門的一次重構，軟硬一體化創新帶來的研發投入與新形态産品釋放，将成為全球經濟最大的商業增量。
2、2021年中國人均GDP大約為1.2萬美元，如果中國自主新能源品牌實作200萬輛銷售突破，基本上就代表中國已經邁出中等收入陷阱，人均GDP 2萬美元指日可待。
“如果你想去頂樓，你是在電梯上倒立、撞牆、做俯卧撐，統統都不重要，重要的是你要在電梯上”，恰好，甯德時代、百度、華為、特斯拉、汽車之家這些處于新能源車産業鍊不同位置頂端的标志性符号，正在這部高速上行的電梯之上。
圖：汽車之家，來源：網絡
它們将如何赢下新的曆史機遇？對于軟硬體玩家們——比如甯德時代與“蔚小理”們，我們已有充分覆寫。本文将聚焦汽車之家(HK:02518；NYSE:ATHM)——從新周期、比較優勢和競争推演次元，揭示中國汽車資訊服務産業的曆史機遇與變革進度。
01
百年變局
【1】汽車産業的百年變局
19世紀末德國工程師卡爾·本茨制造第一台現代汽車，20世紀上半頁，通過工業體系迅速進入尋常百姓家，20世紀下半頁石油危機和環境問題又令汽車産業轉向小排量、高效能的精細化生産管控時代，全球化資源整合孕育大衆、豐田、通用等跨國汽車集團。
21世紀上半程，如汽車産業又處在劃時代的多技術變革（能源、交通、通信、計算機等）的交彙點上，結果是關于汽車的理念及定義發生了根本轉變，新舊車企将進入競合時代，這勢必再次給全球汽車産業在結構和發展方向上帶來巨大的沖擊與改變。
圖：汽車産業變革，來源：網絡
為此，新舊車企和主機廠均在“謀變”：
“超級物種”特斯拉引爆電車市場，智能化、自動化、軟體化、網絡直銷等新體驗撬開消費者心智；
傳統車企紛紛制定全面電動化時間表，大部分電車繞開傳統經銷網絡采用直銷新零售模式；
包括奔馳、寶馬、大衆，以及上汽、長安、長城等海内外車企均已部署數字化轉型戰略；
中國新能源車市場已取得單月滲透率近30%的，整體新能源車市場滲透率進入10%-20%的高速發展階段。
由此可見，資料化和智能化是“勢”，疊代汽車産業和企業的是“能”；經濟社會發展階段的轉化是“勢”，産業新供給的更新是“能”。大緻上，汽車産業将面臨如下四點變化：
1）目标，從提高駕駛體驗到自動駕駛；
2）路徑，主機廠的競争從人力和供應鍊成本優化到向軟硬一體進化；
3）資産，底盤/發動機技術和品牌要讓位于資料和服務網絡；
4）互動，汽車不再僅是代步工具，而是新的生活、商業空間。
【2】汽車垂類資訊服務平台們的曆史機遇
未來的車已不再是出行的機械工具，其将作為一種出行移動服務的載體；車企的身份定位也不再僅僅局限于工業制造部門，它将涉入軟體、網際網路領域和資訊服務部門，成為數字化聚合出行服務平台的參與者或提供者。
圍繞着這一時代變化，整個汽車産業鍊各個節點的參與者都需在新周期中發生嬗變。
其中，傳統的汽車垂直媒體已經滿足不了新周期商業形态的需求，以往局限于資訊分發的商業模式（車企廣告、經銷線索等業務）已處于下行通道：
一方面，因為消費者普遍對汽車品牌調性和産品性能的認識提升，咨詢導流業務很難再通過重度投入取得突破；
另一方面，平台分發流量之後，使用者的數字化營運鍊路也就進入末期，這與新周期的數字化服務特征相悖，無論是對車企、經銷商、還是垂直媒體平台，使用者資料的價值将大打折扣；
圖：拐點，來源：網絡
類似于手機從功能機時代進入智能機時代，服務行業生态發展的公司得到了極為廣闊的發展土壤——産業資訊密度呈指數增長，對應着服務商價值也是指數級增長，例如蘋果、谷歌、微信、支付寶等數字生态供應商和産品提供者。
從燃油車時代進入電動車時代的垂類媒體們，它們亦不僅僅隻是垂直化存在，也将随着“車空間”的拓展而成為主流商業生活平台。
以此來度量當今中國3家主流汽車垂類資訊服務平台（汽車之家、易車、懂車帝），它們之間最大的差異不是在專業化和垂直化的深度，而是邁入新周期後3者圍繞“車空間”的橫向商業廣度，這将是垂類平台從“功能機”跨入“智能機”後的最大勢能變量。
在此背景下，我們通過比較研究認為，作為中國汽車産業标志性符号之一的汽車之家，其面向新周期的勢能價值，還遠未被市場充分認知——從競争視角深入分析可知，汽車之家利用比較優勢資源，建構了一系列“人無我有”的關鍵成功要素，已經将汽車新周期的競争标準拔高到了新的水準之上，并有望利用汽車綜合服務生态對傳統玩家形成降維打擊。
02
比較優勢
變革已至，汽車資訊服務領域正在發生深刻變化，行業标準正在因參與者們的實踐重塑。
具體到3家汽車垂類平台：
懂車帝背靠位元組跳動，走的仍然是“流量+廣告”的傳統模式；
易車有騰訊的支援，再加上易鑫集團的金融租賃服務，能夠将資訊撮合模式延伸至部分金融服務領域，即“流量+廣告+信貸”，但整體仍局限在選車購車的行為周期中；
相較于前兩者以“流量+營銷”為核心的組合模式而言，汽車之家與平安集團的組合，不僅具備橫向貫穿汽車行業價值鍊的服務能力，運用大資料能力+VR、AI技術，以數字化産品聯通汽車研發、營銷、管道、服務、品質全流程體系；
同時，在每一個鍊路環節上，基于平安車生态精準的使用者群、金融産品以及線下服務能力，縱向深挖每一個節點的商業潛力，建構覆寫汽車生産、銷售、服務等全生命周期的生态矩陣，做汽車産業新周期的一站式解決方案提供商。
圖：汽車之家&平安好車，來源：網絡
就與産業趨勢的結合度而言，“汽車之家+平安集團”的組合更容易獲得新周期的眷顧：
與深谙流量“術”的玩家騰訊和位元組跳動不同，平安集團的優勢在于更懂車的“道”，這源于其全種類金融産品線、龐大的線下網絡團隊、高價值客群、聚合多元的車服務供應商、以及平安積累的金融資料和金融科技實力，例如：
線下資源：平安壽險有超3300個服務網點，擁有70萬代理人；平安産險線下有1萬名車險專員；平安銀行在全國坐落1200家營業機構；
客戶資源：覆寫6.3億網際網路使用者、2.2億高淨值金融客戶，擁有龐大的高價值客戶群和車主使用者；
服務商資源：常年的産險營運令平安積累的橫跨“開—養—玩”的車後市場供應商，包括11.3萬個合作加油站點、40萬家停車服務點、86.8萬個充電樁點、47萬家車保養維修合作網點、以及3萬家改裝車門店；
資料/技術實力：人工智能專利申請量全球第三，智能語音技術突出，廣泛應用于多個行業并支援多地方言。
從比較優勢角度看，盡管在流量運作上，“汽車之家+平安”相比“易車+騰訊”和“懂車帝+位元組”并無明顯優勢，但流量之于新周期中“汽車綜合服務生态”的權重很有限，圍繞車服務生态的know-how才是重點，“汽車之家+中國平安+行業參與者”（消費者、經銷商、主機廠）的協同生态，承接新周期之下的機會，面對商業模型未開化的競争對手是降維打擊。
【1】全鍊路服務閉環
一般使用者在汽車垂類平台最頻繁的使用周期是購車前期（3個月至1年不等），購車後使用者對垂類平台的粘性會大幅下降，在車市頂和流量頂的雙重環境背景下，“使用者留存+多元變現”是長期考驗3家主流汽車垂類平台的關鍵。
相比于易車和懂車帝，汽車之家可以聯合平安好車主，通過整合前者看車、買車以及後者用車陣地，實作優勢互補，打造“看-買-用-養-換”覆寫汽車全生命周期的服務方案。
首先是精準流量，一旦打通之家和好車主賬戶賬号，前者高頻流量（2021年12月汽車之家DAU為4690萬）帶動後者低頻，使用者從原本的購車行為滲透為生活用車行為，兩個平台的關聯覆寫和服務更多有買車和用車需求的人群，形成強大的潛在消費者流量池。
其次是使用者粘性，依托平安十多年積累的車服務供應商資源，打通後平台将聚合多元服務至權益中台，向使用者提供統一标準、統一定價、統一體驗的服務産品，形成市場上獨一無二的競争力，提升使用者粘性。
最後是多元變現，自然地，使用者從買車到用車如果都在一個服務平台上，那麼使用者的換車、賣車行為也将聚集在該平台，這就養成了具備做大平台二手車業務的能力。
“之家+平安”的車生态模式在二手車業務中具備三大核心競争力：
第一個是流量優勢，除了上文提到的汽車之家和好車主的打通，汽車之家還收購了全國最大的二手車拍賣平台——天天拍車，已經具備其他垂媒沒有的交易處置能力，平台彙集6萬家車商和1000萬潛在買賣車使用者；
第二個是“标準”，車主購車、用車均留存在平台中，包括車輛真實成交價、車險資訊、保養維修資訊等，很大程度上解決了車況難以資料标準化的痛點，進而建立二手車檢測和估值的行業标準；最後是“金融”，通過引入平安集團内部金融産品（責任險/車險/分期貸等），汽車之家建立起二手車征信體系，實作二手車交易的全鍊路生态覆寫。
如此一來，平台使用者從“看車-買車-用車-賣車”再到車輛的“出廠-上路-報廢”等人、車資訊全周期覆寫，形成了人、車兩面一體的飛輪效應。相較于友商的流量運作，“之家+平安”發揮“人無我有”的跨平台資源優勢建構全網唯一全鍊路汽車生态圈，其規模隻會越來越大。
【2】汽車新零售
新能源車市場的高速滲透不僅僅是對車産品的沖擊，同樣也對傳統的經銷網絡帶來了變革性沖擊。
圖：特斯拉直營門店，來源：網絡
以特斯拉直銷模式的大獲成功為例，新能源車企正在一步步向全線上化直銷模式轉型。對于傳統車企來說，長久發展下來的經銷網絡進入車市存量階段後，已經難以滿足廠商“排産-采購-生産-庫存-分銷”等動态營運的最優效用。此外，疊加汽車價格持續下降以及銷售費用不斷攀升，車企和經銷商都在承壓。
而在傳統的經銷模式中，經銷商更多停留在基于從垂類媒體購買線索、線下門店主導的“線索時代”，一來流量競争加劇讓線索費擷取成本變高，二來客戶的觸達較為單一，線索客戶流失率較高，最終導緻線索的成本效益越來越低。
整體上，市面缺少針對經銷商管道的優質流量供給，這已經困擾包括汽車之家、易車、懂車帝在内的汽車垂類平台。不過，“之家+平安”具備為經銷商提供新零售的供給能力，核心優勢仍然在于平安集團擁有龐大的高淨值人群和車主資源，以及具備遍及全國的線下駐點網絡和線下流量。
進一步而言，一來“之家+平安”可以借助平安低成本的線下流量減緩經銷商的流量成本；二來平安客戶具備很高的資料價值，流量的精準度和轉化效率要比線上流量高，并且使用者維護可通過平安的線上管道進行反複觸達和跟蹤；三是現階段新能源車購置使用者多為增購換購，決策路徑端，他們會更加注重購車後的一攬子服務内容，這方面平安具備提供用車全生命周期服務的能力。
以此，平安将自身線下流量彙入汽車之家平台，後者統籌新的數字化供給服務于經銷商。
汽車之家宣布了對旗下經銷商産品（車商彙）在2022年的全新更新，其中包括 “智能展廳”更新線上帶看服務擴充經銷商獲客場景、“智慧網銷”更新持續提升線索轉化率。同時，還跳出“線索”業務，全新推出數字化産品“司南”，步入了賦能經銷商經營能力提升的全新時代。
“智能展廳”突破了線下展廳在時間及空間上的限制，打通商家與使用者實時溝通管道，通過“VR帶看”——實時語音+同屏互聯+步進式逛店，讓使用者足不出戶便可全面直覺線上上享受逛店、聊車等專業服務,進而擷取更多高意向潛客同時加速使用者購車決策。
“司南”的全新推出，通過四大洞察能力賦能經銷商“合理”、“有數”制定經營計劃，提升經營結果：
大盤商機洞察，實時掌握新車、售後、二手車等商機動态，助力制定更優店端經營計劃；
新車定價洞察，及時掌握海量終端價格，助力及時合理制定新車定價，提升新車利潤；
網銷線索洞察，對标分析網銷營運長短闆，助力線上營運能力提升；潛客熱力分布洞察，掌握本市本品不同車系潛客動态分布，助力線下營銷活動精準觸客，提升預算投放效率。
除此以外，汽車之家還能利用平安産險的線下能力，聯合打造經銷商4S店綜合專員隊伍，核心目的是通過線下人員提升汽車之家與經銷商的數字化服務品質，同時擴大平安汽車金融和産險的客戶份額。目前，車商彙遍及全國177個城市，主要通過400電話提供銷售服務支援，而平安産險擁有超1萬名車商銷售人員和2.2萬合作商家。
“之家+平安”計劃在3年内完成經銷商4S綜合專員隊伍搭建，1名專員服務1-2家4S店，而這樣龐大的線下銷售和服務隊伍是另外兩家垂類平台還不具備的。
再進一步，在平台與經銷商的數字化深度合作之後，主機廠的數字化營運便成為整個銷售鍊路裡的最大痛點，其中定價是主機廠“産存銷”運轉效用愈發低下的重要成因，一來是因為影響車輛促銷的因子多且擷取難，導緻終端市場真實成交價往往難實時擷取；二來促銷政策設計粗放，不完全以資料作為基礎，主要以區域銷售公司的需求為主；三是政策難以有效釋放，因為地域差異和使用者偏好跨度大。
為此，“之家+平安”可以結合前者掌握的經銷商促銷政策，以及特定區域範圍内的真實成交價，通過分析兩者的交叉價格彈性為主機廠打造促銷費用的優化智能工具，包括建構銷量/價格/促銷等關鍵因子關系、為主機廠銷售部制定年度/季度促銷政策、提供資料分析算法及智能化的政策制定工具。
總結而言，“之家+平安”在人、貨、場三個次元為汽車産業新零售提供了新供給。“人”，平安生态裡的高品質客戶與新能源車主高度重合；“貨”，與經銷商和主機廠的數字化合作；“場”，汽車之家為客戶定制打造的線上營銷新場景。
【3】主機廠數字化
事實上，整車的價值已漸漸被軟體和汽車電子所追趕甚至替代超越，汽車盈利模式從一次性整車銷售轉向持續軟體服務産生的溢價，車企需要一個從賣産品到賣服務的角色轉變。将這一思維模式浸入到主機廠的生産運作中，那麼，數字化平台改造将會是大勢所趨，包括以需定産、數字化庫存管理及定價政策、跟短更直接的使用者使用回報鍊路等。
如上述所示，“之家+平安”除了在新零售中能夠向主機廠提供數字化定價政策之外，兩者聯合還能夠進一步将之家的行業know-how和平安的科技能力打包組合後輸出至主機廠，幫助主機廠整體的數字化轉型。
圖：汽車産業數字化鍊路，來源：億歐
相比于“蔚小理”這類造車新勢力，國内大多數主機廠屬于國資背景，部門相對割裂且系統繁瑣，内部自身演化的數字化轉型略偏保守，合理引入外部管理咨詢團隊推進數字化程序是完成轉型的當務之急。
這方面，平安集團具備為國企和央企提供戰略咨詢服務的優勢，中國平安會和國資委（很可能是其直屬央企）成立合資咨詢公司——中咨戰略管理有限公司，是平安集團向外輸出專業管理思路和理念的下屬子公司，具體包括戰略規劃、數字化轉型等關鍵主題，并且将主要聚焦于能源、制造和基礎設施等央企和國企所在領域。
聚焦到國有主機廠，主機廠與外界資料的合作保守導緻線上線下還未徹底打通，目前的資料應用主要以監測與預測為主，缺乏對曆史資料的歸因分析和實時決策支援，并且經銷商銷售嚴重依賴人員的營運模式，線下銷售環節的數字化能力欠缺。
在“之家+中咨”的合作模式下，汽車之家通過“使用者+内容+産品資料+汽車行業數字化經驗”，以及中咨緻力于國企咨詢業務的發展目标，雙方聯手為國有主機廠深度定制數字業務流程以及智能決策能力，推動國有主機廠數字化變革，這樣的天然優勢在所有汽車垂類平台中是獨一份。
圖：“之家+平安”車生态示意圖，來源：中金公司研究部
此外，汽車之家擁有全網最大的行業知識庫，且具備汽車行業領先的ASR（自動語音識别）技術，結合平安科技資源，有能力打造車載語音系統。預期兩者結合，前期可以和頭部主機廠共建聯合實驗室，打造通用車載語音，之後再滿足主機廠定制化需求。
如今，面對新能源品牌對消費者的認知洗禮，傳統主機廠的數字化轉型已成為整個汽車行業的大勢，“之家+平安”可以通過中咨戰略公司的國企背景和資源，将之家的使用者使用資訊和平安的科技實力結合形成多種車企類SaaS方案，推進汽車産業的數字化程序。
03
成長推演
中國乘用車市場的增長已常年穩定在2000萬輛/年量級，而存量車的規模已達到近3億輛。對于定位于車生态、汽車綜合服務商的“之家+平安”而言，汽車增量市場是β，而存量車市場是α，圍繞α的新供給将帶來超出市場預期的效益。
據公安部統計，2021年全國機動車保有量達3.95億輛，其中汽車3.02億輛。如果按照車均年維護保養400元計算，車後維護年市場規模大概1200億元；此外，加上洗車、汽配、改裝等細分市場規模，中國車後市場的年規模在2萬億級别；随着存量汽車規模的不斷擴大（國内平均車齡超過5年），龐大的汽車綜合服務市場如果能夠有效整合将帶來非常可觀的增長。
圖：中國車後市場規模，來源：Ipsos商業咨詢分析
與此同時，現在參與汽車後市場的公司大多受制于整體市場“散、小、亂”的掣肘，難以為車主提供标準化全用車周期的服務方案。但“汽車之家+平安”的組合模式打通了線上線下汽車綜合服務生态的閉環鍊路，通過細分闆塊的疊加将産生更大的網絡效應。
這樣，汽車之家與平安資料打通之後，汽車之家作為平安車生态的核心組成部分，将與其他兄弟子公司形成資源共享與權益共建，共同組成平安汽車生态圈的“權益中台”。接入平安好車主之後，其“看車、買車、用車”中，“用車”核心人群的覆寫率将有望成倍數增長，與此同時汽車之家的成本也得以遞減。
圖：汽車之家戰略更新示意圖，來源：中金公司研究部
據中金公司相關研報顯示，汽車之家在“之家+平安”的戰略更新程序中，平台營運和各細分生态業務都已取得不錯的增長。根據QM統計，2021年底汽車之家移動端日活躍使用者攀升至4690萬，同比增長11.4%，已超過第二、三名之和。
近期的财務公告則顯示，2021年汽車之家全年總營收72.4億元，經調整淨利潤約25.8億元，經調整淨利潤率為35.7%。新業務（包括二手車、新能源、資料科技等）收入22.4億元，同比增長11.6%，業務占比總營收也從2020年的23.2%提升至30.9%。
其中，汽車之家已與22個主流新能源品牌建立合作，全年來自新能源品牌的收入同比增長128%，在主要新勢力品牌的垂媒市場占比達60%；同時，其通過AI、AR/VR技術能力的研發及應用帶來了諸多數字化解決方案，2021年數字化經銷商平均單個商家使用的産品數同比增長18%達3.59個。
圖：汽車價值鍊示意圖，來源：網絡
由此可見，汽車之家作為綜合服務商的身份定位得到了市場的初步驗證，連接配接“使用者、主機廠、經銷商、後市場供應商戶”的協同生态效應在逐漸強化，即向C端使用者提供了一體化的看買用全周期服務，又向B端客戶提供全鍊條數字化營銷解決方案，成為了一條新增長曲線。
未來，随着自動駕駛技術上的更新以相關法規的配套落地，智能汽車的生活服務空間屬性将急劇強化，而圍繞這一屬性的綜合服務的價值将制霸整個汽車産業價值鍊，其商業潛力不言而喻，屆時這一增長曲線将超出市場預期。
圖：第二曲線，來源：網絡
以上，創立至今已17年的汽車之家，作為中國排名第一的汽車垂直媒體和綜合資訊服務平台，記錄了内燃機時代中國汽車産業從合資到自主品牌崛起的整個過程，服務了中國最廣泛的一代汽車消費者，并與他們共同成長。某種意義上，汽車之家迄今承載的資訊及服務内容，是中國汽車産業最重要的一部斷代史。面向未來，随着中國汽車産業曆史翻向了新的一頁，這位産業史的記錄者與參與者，亦已迎來自己的價值重構時刻。