談判中的雙赢思維

這是《熊大爺話生涯》的第70個故事。

各位聽衆、各位朋友，今天我們在《熊大爺話生涯》的題目是《分蛋糕的故事》。在很多的談判學當中都會用分蛋糕的故事來作為一個案例。

今天為各位講的這個故事是，有一家人，爸爸買了一個非常好吃的巧克力蛋糕，他家的兩個小孩要怎麼樣來分？做父親的當然知道哥哥想多吃一點，妹妹也想多吃一點，但是要怎麼分才能夠讓這兩個小孩覺得做爸爸是公平的。

這個時候他爸爸就把這個蛋糕放在桌上，請哥哥先來切，然後哥哥就很高興，他就很想按照他的方式來切，他的方式是什麼呢？多切點，這是他第一個反應，因為爸爸也沒說什麼，他也沒有想到有什麼其他的。

但就在那一霎那，他爸爸說你切完了蛋糕之後，請把刀放在桌上，然後妹妹來選要吃哪一半。哥哥發現這裡面有文章了，不能夠用原來的想法，因為原來的想法切了以後，如果被妹妹多選了，那怎麼辦？

那妹妹不是變成多吃了嗎？不行，他改變了原來切蛋糕的方法。切完蛋糕之後，哥哥把刀放下來，非常客氣地跟他的妹妹說：“哥哥從小就對你很好，對不對？是以，今天的蛋糕你要選哪一邊哥哥都沒有意見，你慢慢地選。”

其實這個時候哥哥心裡想的是選啊選啊，你想選多一點的門兒都沒有，我早就把蛋糕切的差不多一樣多了，這是哥哥的心情。

妹妹有好多複雜的心情，你真的切得很公平嗎？真的二分了嗎？妹妹是左看右看，為什麼？她在想最後的機會裡面是不是還會存在任何一邊再多一點的情況，當然她不會說謝謝哥哥，你切得很公平，因為她全部的時間在想她要選哪一半。

那麼這個故事暫時就講到這兒，下面我來為各位分享，也許有人會想到說哥哥應該讓妹妹嘛，因為長幼有序，也許有人說妹妹應該讓哥哥，因為孔融讓梨，也許可以再請爸爸買個蛋糕，等等。

圖檔來自網絡

這個故事告訴了我們如何來尋求最好的雙赢。

故事當中的男孩原來要切的那一霎那，他想多切一點，因為後來爸爸告訴他，由妹妹先選的情況下，他改變了原來切蛋糕的這種分法。當然這有的時候也可以叫二分法吧，分蛋糕的故事說明了合作的本質，那就是要利我先要利他，這也是我們談判學會用到的一個例子，就是來說明不要把自己變成一個被動或者是不公平的狀态。

是以，我們可以說把談判比喻成是一種博弈，我更願意把它看成是一種邁向雙方合作的起點。

這個故事其實更說明的是，如果我們想要自己快樂，其實先要讓别人快樂，要想自己成功，一定先要讓别人成功。

在這個故事的後面，我們可以去想象，如果這個蛋糕不是用這種方法來分的話，那很可能就會有一些其他的反應，一邊得到高興，一邊沒有得到。

在這個故事當中，我想給各位的建議是下面兩點：

第一，如果你有機會來切這個蛋糕，那麼從今天的故事當中你要去了解，就是讓對方能夠選。最不合适的方法，就是你又切，然後你還來選，交給對方說這份是你的。當然，如果你換位去思考，你就會發覺，别人也不會喜歡這樣子，因為切也是你，選也是你，分也是你，這之間的公平就不能夠被接受。

更重要的一點，當别人來切蛋糕的時候，我們一定要記得，我們要站在選的這個位置上，也就是我們絕對不能夠妥協或者是包容，切也是你選也是你。而你自己站在一個被動的情況，這不是我們切蛋糕的故事所樂見的。

我們要有一種淡定，我們要有一種從容，甚至于包容，但是基本的條件是你應得的，是絕對不能夠妥協的。

一般在我們進行談判的時候，我們都知道要雙赢，但是我們卻忽略了雙赢的意義到底是什麼。

在今天的故事裡，我隻是跟各位談到公平或者是雙赢的第一個方式，是用分蛋糕的故事，但是在下一次另外一個故事的時候，我還要跟你談一個分橘子的故事，那個故事跟這個故事是不一樣的，這個故事我覺得比較消極一點，它就是在一個既定的、現有的一個模式上、方式上來做一個重新的配置設定，是站在一個切與選或者分的架構裡，并沒有用到更多的技巧、智慧、戰略，或者是戰術。

是以在今天的這個故事裡，各位也可以從不同的角度去思考，同樣的一個切蛋糕的故事可以引發很多很多其他的一些方式。

各位聽衆、各位朋友，你覺得呢？謝謝！

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附黃天中教授簡介

黃天中，美國愛荷華州德瑞克大學教育心理學博士，美國哈佛大學教育研究學院博士後通路學者，現任華僑大學董事會海外董事、教授、博士生導師，生涯教育研究院院長，美國紐約州庫克大學中國總校區校長。曾任台灣淡江大學心理學教授、公共行政學系主任、研究學院院長，美國奧克拉荷馬市大學教授、副校長，美國加州阿姆斯壯大學心理學教授、校長等職。

黃天中教授所獲榮譽不勝枚舉，獲列美國名人錄（Who’s Who in America）表彰在高等教育國際合作的卓越貢獻; 獲列英國劍橋名人錄（The TBC of Cambridge）選為21世紀傑出教育家；獲列中國中央電視台“華人縱橫天下”——全球傑出百位華人等。

黃天中教授在生涯教育和心理學領域的建樹頗深，著有《孫子兵法與生涯規劃》、《生涯規劃——體驗式學習》（幼兒版、國小版、高職版、中學版、大學版）、《人事心理學》、《幼兒心理學》、《臨終關懷學——理論與實踐》、《死亡教育概論——死亡态度及臨終關懷研究》等三十餘部。所講授的《職業生涯規劃——體驗式學習》獲列中國教育部首批“國家精品線上開放課程”、“國家一流大學課程”。

黃天中教授在中國有兩個第一：建立了中國第一個臨終關懷研究中心；建立了中國的第一個美國MBA。

聲音&文稿來源：黃天中（2018年錄制）

文稿校對：蔡華藝、馮力元

微信公衆号：生涯之路工作室

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