本文首發自中國二手車自媒體聯盟
作者系聯盟聯合發起人，原創轉載授權請聯系：xiaopangfans
特别提示，二手車從業者看完本文可能會引發焦慮，如心理不強大，抱着投機心态進入這個行業的人，請謹慎閱讀。
原創：王萌 圖檔：網際網路
資料：CADA 中國汽車流通協會
資料：全國采訪知名二手車企業和汽車經銷商集團
前言：
2021年，對于中國汽車行業來說又是充滿變化，意想不到的一年，疫情反複、晶片折騰、電動熱鬧，一系列的各種“黑天鵝”和“灰犀牛”交替出現。
對于汽車保有量超過3億台的全球第一大汽車消費國，中國的汽車行業“新舊交替”螺旋上升的時代正在加快。
而在這些變化中，我們該何去何從？消費者該如何服務？
資料背後的謎團：
根據中國汽車流通協會統計，2021年，中國二手車全年交易1758.51萬輛，同比增長22.62%，交易金額11316.92萬，同比增長27.32%。
二手車成交均價6.45萬元，第四季度明顯下滑，同比下降明顯。
根據新車交強險資料顯示，2021年全年汽車産銷量分别為2608.2萬輛和2627.5萬輛，同比分别增長3.4%和3.8%。
其中乘用車銷售量2014.6萬輛，同比增長4.4%。
如果按照上述兩個資料（新車銷售量和二手車交易量）對比分析看，中國的新舊車對比資料為1：0.67。
此外，我們按照公安部有關資料看，機動車轉移登記，3048萬筆，汽車占比95.9%。
2016年至今，二手車轉移登記與新車注冊登記數量比由0.67提升至1.11，也就是說公安部資料的新舊車比例是1：1.11。
一個資料統計口徑是二手車交易量是新車的2/3，一個資料統計口徑是二手車超過新車，達到1.1倍，你們知道這兩個資料中間的邏輯和問題麼？
1、蛋糕X2，吃蛋糕的人X3，搶吃的來了：
2015年，中國二手車交易量為941萬輛，當年從業相關公司大約為18萬家，直接從業者70萬人。
2021年，中國二手車交易量1758萬輛，從業相關公司大約為70萬家，直接從業者超過200萬人。
簡單一看，蛋糕翻一倍，吃蛋糕的人翻三倍，人均每年不到8台車，按照均價6.5萬元，單車5%利潤率算，人均差價收益25000元，還不到咱們中國人均GDP1.2萬美元的30%。
當然，我們也不能隻看人均，畢竟我和三馬要是人均，那就厲害了！
但是，最近這半年，接觸了很多要新入行的人，比如汽車維修廠、改裝的、汽車金融的、租賃的，還有外行地産的、廣告的、傳媒的，畢竟和某些行業相比，二手車領域還能活着，而某些領域，你們懂！
2、高起點、高學曆、大量高手來了：
現在進入到二手車行業的新人越來越厲害，而且借助技術發展和專業化教育訓練體系，其成長和競争力今非昔比。
2003年我進入到這個行業的時候，在全國最大的二手車市場進行人員統計，6000多人裡面，第一學曆大學大學的隻有10幾個，汽車專業畢業的算上我就3個，大部分都是“江湖半路出身”。
那個時候做二手車，蒙着收忽悠賣的大有人在，光是看噴漆就得學一年起步，都是老闆帶夥計，哪有什麼體系化學習，系統化訓練，夥計3年上手，5年自己幹，現在有多少二手車老闆，都是那時候裂變出來的？
2021年，中國二手車評估師大賽，參賽選手大學大學學曆超過50%，研究所學生學曆占10%，這個行業吸引了大量的優秀人才進入，很多高校、高職、中專都有企業專項教育訓練的二手車專業。
以前二手車圈子裡找個專業的、懂英文的、能做PPT的，那簡直了，現如今，汽車經銷商集團、電商、廠家、企業培養了越來越多的高素質人才，雖然學曆不代表所有的能力，但是起點高、進步快，競争壓力可想而知！
随着其他行業的變化，越來越多的“厲害”人才進入到二手車行業，你們壓力大不大？怎麼辦呢？
3、好車源、快車源、一去不返了：
原來做二手車，甚至現在很多地方的二手車，依舊還是“車源為王”，但是這些所謂的“王者車源”在傳統二手車人的了解當中是這樣的！
年份近、車況好、記錄全，收購價格低、銷售價格高、賣得快，哪怕短期賣不出去，過倆月批發出去還賺錢！
你覺得這樣的二手車資源，你一年能碰上幾台？越發達的城市區域，越規範的汽車流通環境，這樣的二手車越來越少，大部分都是“同質化”，靠關系，桌子底下“茶水錢”的資源，還能長久麼？
現在很多規範的做得好的汽車經銷商集團，4S店都是引入拍賣，而不再是二手車經理“一言堂”的“暗箱”，而且這幾年，二手車經理們“折進去”的還少麼？
是以，以後沒有所謂的“好車源”，大家基本一緻，資源時代優勢，沒了，做好品牌、服務，效率，可能才是出路。
4、人傻錢多，信你拿貨，好客戶沒了：
二手車生意，本身的信任度是關鍵，現在在一些二三線城市也許還有“熟人”關系，但是這種關系和以前不一樣了！
以前是充分信任，包括車況、價格等一系列問題，現如今，人家也要上網先了解基本行情，基本資訊，然後再找你，不會再有“偷手”在裡面。
而且，一直有個問題，很多傳統二手車老商家，為什麼你的老客戶一個一個丢了，是不是“刀子下的太狠了”，人家信任你，你賣給人家的車，又貴，又不好，導緻“殺熟”的短視了？
各位知不知道，咱們二手車目前開發一個新客戶的成本是多少呢？你們有沒有算過？維護一個老客戶，老客戶給你帶新客戶，這個成本又有多少呢？
我們不生産汽車，不維修汽車，我們二手車企業的核心産品是什麼呢？核心價值是什麼呢？難道不是這些信任過我們的客戶麼？
5、垂直漲價，直播内卷，線索很貴了：
中國二手車，目前大部分，絕大部分都是模仿者多，創新者少，很多都是“别人都做了”，我也得跟上，但是别人的“成功經驗”是不是适合你呢？
就說直播這件事，疫情期間，大家都是開始直播，二手車的确是出來幾個所謂的“大号”，但是現在每天有60000家二手車公司每天恨不得24小時直播，很多都是老闆老闆娘親自上陣！
“老鐵，打折了”，“兄弟，過來看看”，每天60000家公司，每家投放各種紅包線索包100塊錢起步，人家平台600萬每天收入，咱們呢？真正的效果是不是适合所有人？
現如今，老闆娘不用擔心老闆去唱歌了，因為每天都“累死”在直播上，效果呢，各位有沒有算過，一年投放了多少錢？成交了多少台？
垂直網站這幾家，效果也越來越差，畢竟競争激烈，線索就這麼多，平攤下來大家都少了！
是以，垂直領域得投放，直播這種“門戶影響”也得做，但是如何精準專業的做？如何靠譜的做？如何協調精力和人才，不能隻顧着線索，放棄了本身的服務品質和産品，使用者來了，咱們的車也不好，價格也高，人家憑啥找你買車？
做好内功，再做營銷，否則都是浪費資源，還累！
6、規範經營，依法納稅，成本老高了：
随着行業越來越規範，企業越來越規模，中國的二手車從業者，正在迅速從“車販子”轉變為“企業家”，以前的十幾個人七八條槍的”野路子“已經不能适應新時代了！
正規經營，很多成本就會感覺明顯上升，比如聘用員工的五險一金，企業殘保金、合同印花稅、二手車經營的增值稅、經紀的差價收入稅、企業成本攤銷、企業所得稅、個人所得稅、股東分紅稅等等。
可以說，隻要你公司規模超過5個人，月交易量超過20台，你想不正規以後都不太可能了，老闆收車，媳婦管賬，夥計賣車，這種家庭作坊模式，也要逐漸正規。
這是大趨勢也是必須，不過這成本遠比大家想的高，一個夥計一個月到手1萬，你企業付出成本要超過1.35萬元，在北上廣深可能更多，各位老闆你做好準備了麼？
最後思考：投資回報率多少算及格呢？
各位老闆，感謝您堅持看到這裡，焦慮麼？
2021年，根據小胖哥調查資料，自有資金的二手車企業，年投資回報率15%左右算是非常好的了，能超過20%絕對是鳳毛菱角了。
如果是利用外部資金貸款經營，年投資回報率能超過8%的不多，甚至不少老闆年底算賬，忙活一年就是給房東、員工打工，自己平常開點工資而已。
越大規模的二手車企業，投資回報率越低，人均效率越低，成本增長越快，這是目前現狀，但是也不會沒有解決辦法！
2022年，70萬家二手車公司，誰會強大，誰會留下，誰會賠的稀裡嘩啦？
今天這6隻”灰犀牛“也許才是前面的一排，後面還有的是，殘酷不？
各位老闆，歡迎留言讨論，下一篇，我們該如何“叢林生存”！