曙光：賣市場上沒有的産品

“在雲計算時代，單純賣産品是沒有前途的。”曙光總裁曆軍表示，“廠商隻有把先進的技術融入到定制化的解決方案中，生産别人沒有的産品，賣市場上沒有的解決方案，才有可能在雲計算市場上立于不敗之地。”5 月26 日，在天津舉行的曙光公司2011 年“攜手管道 共創曙光雲未來”管道大會上，曆軍的上述一番話引起了管道合作夥伴的共鳴。 改變是必須的 在雲計算時代，轉變是必須的。首先，廠商不能再依靠單純的軟硬體産品的銷售，而應該把自己獨特的技術融入到解決方案當中，以滿足不同客戶的個性化需求。其次，管道商也應該擺脫“搬箱子”似的低附加值的銷售模式，不斷提升自己的技術實力，以銷售具有高附加值的解決方案和服務為主。“曙光想讓所有的管道合作夥伴明白，曙光能為使用者提供高效的技術及解決方案，這才是銷售的重點。”曆軍表示，“現在，我們看重的不是某個訂單的合同額的大小，而是這筆生意能為使用者和管道合作夥伴帶來多大的價值。曙光不僅希望自己的管道合作夥伴能夠賺到錢，而且還要輕松地賺到錢。” 曙光公司在西北地區有一個代理商。它以前就是以銷售産品為主，雖然也成功地做過許多大項目，但是總的利潤不高，賺錢很辛苦。随着曙光公司的業務轉型，該代理商也從單純銷售産品轉為銷售解決方案，預計今年将迎來一個銷售的高峰，利潤率會大大提升。 要想讓管道合作夥伴賺錢不累，那麼曙光必須在技術的創新性和解決方案的研發上下功夫。曙光提出“賣市場上沒有的産品”，其實就是為使用者提供定制化的解決方案，進而展現出曙光在使用者心目中不可替代的價值。曆軍表示：“标準化的産品雖然适用性非常廣，但是标準化的産品通常不是最高效的。以前，企業對IT 的依賴程度不高，機房随便建，電随便用，是以對高效、節能這些名額的關注度不高。但是現在情況有了很大改變，企業在建設大型資料中心時，效率的問題變得十分突出。在IT 的整體擁有成本中，伺服器或存儲等硬體裝置的采購成本可能隻占很小一部分，而IT 系統的管理和維護成本則高得驚人。為了節省機房的占地空間，減少能源的消耗，簡化IT 系統的管理等，企業需要一些創新性的技術。由于不同行業的使用者需求差異較大，而每個企業内部的業務也不盡相同，每個企業都需要個性化的解決方案。這就是曙光強調要為使用者提供定制化的解決方案的原因。” 為了實作解決方案的差異化和定制化，曙光實施了平台化的産品戰略，即通過建構适用性很強的平台化産品，根據不同使用者的需求，在此平台上進行微小的功能調整，進而輕松滿足不同行業使用者的個性化需求。這樣一個開放的平台化産品通常由幾十個功能子產品組成，其可靠性、可用性、安全性等完全可以滿足行業使用者的需求，而且其性能是經過優化的。使用者可以根據自己的需求，将所需的功能子產品進行重新組合，或調整其中的一兩個子產品，就能構成一個個性化的解決方案。曆軍表示：“其實，開發這樣一個平台化的産品并沒有人們想像中那麼困難。隻需調整其中的幾個子產品，或增減一些功能，就能形成一個定制化的解決方案，其實作成本并不高。管道合作夥伴如果能夠為使用者提供這種獨一無二的解決方案，就可以輕松地賺到錢。使用者也願意為這樣高效的定制化解決方案買單。” 等了15 年的機會 高性能計算與雲計算是一對雙胞胎。在高性能計算領域打拼了15 年的曙光終于等到了這個機會——雲計算。 參加本次管道大會的代理商受邀去參觀曙光在天津的生産基地。令人遺憾的是，本來置于生産基地最顯眼位置的曙光星雲系統前幾天剛剛起運，它将被部署到深圳超算中心，承擔某項雲應用的重任。 曆軍希望憑借15 年來積累的技術和實踐經驗，曙光能在雲計算産業和技術上成為一個領跑者。曙光正在把這一美好的願望逐漸變成現實。其中，曙光做的最有成效的一件事是，以城市為機關，幫助政府部門的使用者建立雲計算中心。目前，曙光的高性能伺服器已經用于成都雲計算中心、無錫雲計算中心、北京市計算中心、大連市電子政務外網資料中心等。曆軍表示：“我們希望用兩三年的時間，在國内再建20-30 個雲計算基礎平台，用于城市雲計算中心。2011 年，曙光将為鄭州等國内8 個城市規劃或建立城市雲計算中心。” “雲計算關鍵是要解決一個安全的問題。政府使用者十分看重安全性的問題，曙光可以幫助政府使用者解決安全的後顧之憂。曙光希望通過一個個城市雲計算中心的典型案例，為各行業使用者的雲計算實踐提供成功的樣闆，進而加速雲計算的落地。”曆軍接着說，“在其他商業領域，比如石油物探、網際網路搜尋等領域，曙光也有許多成功的雲計算應用。” 為了适應雲計算的需要，曙光還在建構一個産品的生态系統，包括伺服器、存儲、安全、管理等，甚至還包括網卡。曙光希望把更多的技術含量融入到現有的解決方案中。尤其值得一提的是，曙光還推出了一體化基礎設施系統——C1000 。它把所有與機房相關的裝置全部裝進了一個大機櫃裡，包括伺服器、存儲、安全、制冷、配電、監控等裝置。曆軍表示：“企業不用再以傳統方式對機房進行各種裝置的部署，隻需将C1000 放在房間中，就能夠使用到比傳統投入方式成本更低的裝置，像C1000 這樣內建化的基礎設施對曙光來說是一個新的市場機會。”