開拓新市場（三）——“紅區”與“白區”

優勢市場我們稱為“紅區”，弱勢市場我們稱為“白區”。有人問：“對于白區，是否就聽之任之呢？”

我們還是回到中國革命的曆史，紅區要建立根據地，白色恐怖地區呢？是否就像鴕鳥一樣，把頭埋進沙子裡，當成不存在了呢？世界永遠是一體，你不經營白區，白區還是會想盡辦法進攻紅區，這就是為什麼會有“圍剿”乃至“三光政策”。無論從生存還是發展的角度，白區還是需要經營，但經營的方式與紅區完全不同。1937年，毛主席在《共産黨人》發刊詞中總結中國革命的三大法寶：統一戰線、武裝鬥争和黨的建設，這對我們今天依然有着很好的借鑒意義。革命年代，我們在白區的工作重點就是“統一戰線”，工作的主要方式則是“地下工作”。說到這裡，我想已經有人知道該怎麼做了。沒錯，在白區，我們的工作重點，就是合作！埋下一顆種子，埋下“星星之火”，待東風起，“星星之火可以燎原”。

紅區與白區，其市場開拓的手法，也是以有了明顯的差異。

紅區要形成全面壓倒性的優勢，是以需要精耕細作，需要一邊打仗一邊打糧食，“百團大戰”固然需要，“三五九旅”一樣重要。在紅區，我們的隊伍需要各種角色。有戰鬥部隊，有後勤人員；有大腦中樞，有四肢操作；有為了今天業績的銷售人員，也需要面向未來的營銷團隊。一言以蔽之，紅區需要的是一個完整的隊伍，包括資訊化部隊（發現機會），海陸空作戰力量（抓取機會），還有後勤保障和指揮系統（更好地發現機會和保障落地）。營銷乃至企業營運，就是幹兩件事情：發現機會和抓取機會。（順便說一下我就營銷的總結：營銷過程就是産品/服務的賣點比對客戶痛點的過程；營銷工作包括兩個支點——重大項目運作與能力建設。這裡略去不談。）

而白區，我們不求全面，但求重點突出！隻有重點突出，那一點微弱的火苗，才不至于熄滅。是以，對白區的機會，細心甄别就非常必要了。回到前面的那個30個人平均配置設定區域的公司，我給出的調整建議是建立根據地，派駐大量人員，形成局部優勢，同時建立一小支機動部分（可能3-5人），來甄别和抓取白區的機會。因為運作的方式不同，做白區工作需要的人員自然與紅區不同，比如勤懇踏實的人，更适合紅區的工作。而白區，則側重于具備敏銳嗅覺，善于在複雜環境中把握機會的人。這其實和當年對地下工作者的要求并無二緻，我們不能安排“李雲龍”、“許三多”式的幹部和士兵到白區工作。

紅區和白區面臨的市場環境不同，工作性質和内容不同，我們的打法也不同。

這裡，可能大家希望我給出具體的内容方面的建議。我多次說過，作為咨詢顧問，過于陷入内容層面是十分危險的。你在自己的企業，已經工作數年甚至數十年，你對所在行業的了解遠甚于我，如果你還需要我給予具體的内容操作建議，要不是你的水準太差，要不是我過于自以為是。我當然不想自以為是，我也不認為你水準差，是以我能夠給予的，就是方法論而已。為此我曾經和某位CEO開玩笑：“你付給我一條魚，然後我給你五條魚，我神經病啊？”我們能夠給予客戶的，隻能是“漁”。我們不僅給不了魚（我們手上也沒有魚），甚至也不會給漁網，我們給予客戶的，是編織漁網的方法，因為漁網早晚會破爛，而編織方法總是有效。

簡單總結一下，紅區和白區，市場開拓的方法不同，需要的人才素質也有明顯的差異，這一切需要管理者的摸索和判斷，必要的時候還需要勇氣和信念。另外，對白區市場人員的考核，也應該與紅區不同，很多市場開拓中的問題，都與績效考核方案高度相關。很多公司，對白區的考核方案，和紅區完全一樣，這樣的結果就是白區永遠是白區。這個問題突出又重要，我們留在後面，單獨一節來統一闡述市場人員的績效評估。

（說明：本文全文轉載于微信公衆号“大道至簡”，感謝莊老師幹貨分享。）