开拓新市场（三）——“红区”与“白区”

优势市场我们称为“红区”，弱势市场我们称为“白区”。有人问：“对于白区，是否就听之任之呢？”

我们还是回到中国革命的历史，红区要建立根据地，白色恐怖地区呢？是否就像鸵鸟一样，把头埋进沙子里，当成不存在了呢？世界永远是一体，你不经营白区，白区还是会想尽办法进攻红区，这就是为什么会有“围剿”乃至“三光政策”。无论从生存还是发展的角度，白区还是需要经营，但经营的方式与红区完全不同。1937年，毛主席在《共产党人》发刊词中总结中国革命的三大法宝：统一战线、武装斗争和党的建设，这对我们今天依然有着很好的借鉴意义。革命年代，我们在白区的工作重点就是“统一战线”，工作的主要方式则是“地下工作”。说到这里，我想已经有人知道该怎么做了。没错，在白区，我们的工作重点，就是合作！埋下一颗种子，埋下“星星之火”，待东风起，“星星之火可以燎原”。

红区与白区，其市场开拓的手法，也因此有了明显的差异。

红区要形成全面压倒性的优势，所以需要精耕细作，需要一边打仗一边打粮食，“百团大战”固然需要，“三五九旅”一样重要。在红区，我们的队伍需要各种角色。有战斗部队，有后勤人员；有大脑中枢，有四肢操作；有为了今天业绩的销售人员，也需要面向未来的营销团队。一言以蔽之，红区需要的是一个完整的队伍，包括信息化部队（发现机会），海陆空作战力量（抓取机会），还有后勤保障和指挥系统（更好地发现机会和保障落地）。营销乃至企业运营，就是干两件事情：发现机会和抓取机会。（顺便说一下我就营销的总结：营销过程就是产品/服务的卖点匹配客户痛点的过程；营销工作包括两个支点——重大项目运作与能力建设。这里略去不谈。）

而白区，我们不求全面，但求重点突出！只有重点突出，那一点微弱的火苗，才不至于熄灭。所以，对白区的机会，细心甄别就非常必要了。回到前面的那个30个人平均分配区域的公司，我给出的调整建议是建立根据地，派驻大量人员，形成局部优势，同时建立一小支机动部分（可能3-5人），来甄别和抓取白区的机会。因为运作的方式不同，做白区工作需要的人员自然与红区不同，比如勤恳踏实的人，更适合红区的工作。而白区，则侧重于具备敏锐嗅觉，善于在复杂环境中把握机会的人。这其实和当年对地下工作者的要求并无二致，我们不能安排“李云龙”、“许三多”式的干部和士兵到白区工作。

红区和白区面临的市场环境不同，工作性质和内容不同，我们的打法也不同。

这里，可能大家希望我给出具体的内容方面的建议。我多次说过，作为咨询顾问，过于陷入内容层面是十分危险的。你在自己的企业，已经工作数年甚至数十年，你对所在行业的了解远甚于我，如果你还需要我给予具体的内容操作建议，要不是你的水平太差，要不是我过于自以为是。我当然不想自以为是，我也不认为你水平差，所以我能够给予的，就是方法论而已。为此我曾经和某位CEO开玩笑：“你付给我一条鱼，然后我给你五条鱼，我神经病啊？”我们能够给予客户的，只能是“渔”。我们不仅给不了鱼（我们手上也没有鱼），甚至也不会给渔网，我们给予客户的，是编织渔网的方法，因为渔网早晚会破烂，而编织方法总是有效。

简单总结一下，红区和白区，市场开拓的方法不同，需要的人才素质也有明显的差异，这一切需要管理者的摸索和判断，必要的时候还需要勇气和信念。另外，对白区市场人员的考核，也应该与红区不同，很多市场开拓中的问题，都与绩效考核方案高度相关。很多公司，对白区的考核方案，和红区完全一样，这样的结果就是白区永远是白区。这个问题突出又重要，我们留在后面，单独一节来统一阐述市场人员的绩效评估。

（说明：本文全文转载于微信公众号“大道至简”，感谢庄老师干货分享。）