RPA生态系統大揭秘，支撐RPA企業數十億估值的生命本源
産品、技術與市場？生态系統也是RPA估值高漲的絕密殺器
為什麼RPA企業都要建構生态系統？這裡有你要的全部答案
全文約6100字， 閱讀時間12分鐘
文/王吉偉
在RPA領域，UiPath是目前全球估值最高的企業。2019年5月，完成D輪融資後的UiPath估值超過70億美元，2年時間估值增長了70倍。同樣，11月份剛完成B輪融資的Automation Anywhere(AA)估值也高達68億美元。包括國内的RPA項目，融資額度之大與估值之高，均破了近兩年的融資記錄。
與高估值形成鮮明對比的是RPA未來幾年的市場規模。據TransparencyMarket Research研究預測，至2024年全球RPA市場規模約為50億美元。資本市場估值長期居高不下，應用市場規模短期難以突破。這種情況下，是什麼原因讓RPA項目估值持續高漲呢?
除了RPA行業近幾年來的高複合年增長率，看上去不大不小的使用者量，AI技術的加持，以及全球企業數字化轉型的需求，還有什麼因素能夠讓資本更看好RPA行業嗎?有，那就是RPA的生态系統。
創投領域有個投資方法觀點，平台型公司值百億，生态型公司值千億。現在來看，幾乎所有RPA産品都會發展成為平台，且沒有哪個RPA企業不重視生态建設，每個RPA廠商都在積極建構其生态系統。本身就是平台産品又手握生态系統重牌，這也是RPA項目估值高漲的又一個重要原因。
那麼，RPA生态到底是怎樣的?RPA廠商為何要需要生态系統?又有哪些RPA廠商在建構生态系統?國内RPA廠商的生态系統如何?本文，王吉偉頻道将為你揭開各個謎團。
RPA生态系統是怎樣的?
雖然相對傳統自動化解決方案，RPA的部署周期已經足夠短，但很多時候RPA的開發工期也需要數月，讓然需要投入不菲的維護費用。為了改善這種情況，與雲計算、作業系統、自動化等廠商一樣，RPA廠商也在建構各自的生态系統。
一個完善的商業生态系統，包括企業自身及其客戶、市場媒介(代理商、提供商業管道以及銷售互補産品和服務的人)、供應商等參與者。RPA生态的參與者，大體可以分成幾個角色，即RPA廠商，軟體開發者，咨詢顧問，系統內建商，技術供應商，技術合作夥伴，代理/管道商，及企業客戶。整個RPA生态系統的運作，大體如下：
- RPA廠商開發RPA軟體并建立RPA市場(機器人商城)，以吸引擴充RPA功能的開發者。
- 軟體開發者在RPA市場釋出可重複使用的元件、模闆與機器人，通過軟體程式服務獲利。
- 咨詢顧問和系統內建商使用RPA軟體和RPA市場，為企業客戶實施RPA解決方案。
- 技術供應商通過為RPA平台提供雲計算、AI、資料挖掘、工作流優化等技術，進一步完善RPA功能，為開發者提供更多開發工具，助力開發者在更多領域開發應用場景。
- 技術合作夥伴通過将RPA工具融入BPM/IPA，以自動化整體解決方案服務客戶。
在RPA生态中，RPA廠商主要提供RPA技術與服務，與其他生态參與者提供的技術、産品、服務、方案及管道共同服務企業客戶。同時，RPA廠商也是其他商業夥伴的生态參與者，共同服務其客戶。生态合作夥伴之間，是共生、互助、合作與共赢的關系。
關于RPA生态系統參與者
上述RPA生态諸多參與者中，其他都很容易了解，這裡重點說一下咨詢顧問、技術供應商及技術合作夥伴。
在企業服務領域，由于專業性比較強，動辄需要重金投入以及要求高ROI的情況下，企業在資訊化建設中的IT架構設計等很多項目，都會聘請更專業的咨詢機構來做相關的解決方案。是以，咨詢機構擔當着很多大型企業數字化轉型項目的中介身份，可以優先在其方案中推薦或者指定使用哪些企業的産品。
目前在RPA領域，咨詢機構的身份更為重要，很多RPA落地項目的解決方案都是它們來做的，有資料統計在國内市場這個占比在90%以上。因為這些機構比RPA技術人員更懂企業的業務需求，并可以用專業的技術語言翻譯業務需求，更容易與RPA企業及客戶互相溝通。據說建行RPA招标時，UiPath甚至從日本調來了更懂亞洲RPA市場的專家來設計相關方案。
技術供應商與技術合作夥伴看起來相似，實際的業務合作其實也很類似。技術供應商主要為RPA提供雲計算、AI、資料挖掘與可視化、流程優化等技術支援或者內建子產品，但很多時候也會用RPA工具幫助客戶進行業務流程優化。
技術合作夥伴主要是微軟、谷歌、IBM等名牌大廠，沒有自行開發RPA的廠商會與RPA廠商進行合作。将RPA工具打包進其自動化、BPM、BI等整體解決方案之中，為其大客戶提供服務。也有雲計算廠商直接将第三方RPA服務部署到雲伺服器中，以雲服務的形式服務客戶。有的技術合作夥伴也會為RPA廠商提供技術支援，彼此之間是雙向互動的關系。
國外RPA廠商部分生态夥伴
RPA廠商建構起生态系統以後，為更好的服務各方合作夥伴，還會基于各參與者的需求進一步完善生态。通常的做法是：
- 面向開發者的交流需求，建立交流社群；
- 面向企業的RPA小白應用者，推出相關的教育訓練教程；
- 面向有志于成為RPA設計開發者及想要從事RPA行業的使用者，推出RPA工程師認證；
- 面向代理商與管道商，還會建立相關的聯盟并通過更多優惠政策以刺激其銷售。
這些，實則都是圍繞開發者、供應商和應用者等生态參與者的需求，建立的一個個服務子生态。RPA廠商隻有更好的服務生态參與者，才能把生态能力打造的更好，多方共同受益。
為什麼RPA需要生态系統?
RPA供應商要建構生态系統，既有完善業務能力的一面，同時也需要通過生态系統來獲得主流廠商的認可。簡而言之，就是通過生态系統廠商的背書，以得到更多的客戶的青睐。
第二個原因在于，RPA企業不可能把所有技術和業務做盡，大部分企業都會選擇做擅長的業務，其他業務則會通過合作的方式來完善。舉個例子，RPA市場中供使用者下載下傳使用的所有插件與機器人程式，其實都可以由RPA廠商自行開發，但廠商至少會面臨兩個問題：
- 首先，由于認知與了解的不足，做出的機器人程式不一定比某領域從業者開發的好用。
- 其次，開發程式需要耗費财力與人力搭建專業團隊，顯然不如把這些業務交給生态夥伴更合适。
現在，幾乎所有需要內建的解決方案，都會尋找技術及管道合作夥伴。生态系統之下，合作夥伴可以讓企業專注于産品并保持高利潤。同時，由合作夥伴實施業務，能夠發揮其專長以確定客戶為更低成本的實施方案買單。
譬如，Oracle通過與UiPath的獨家合作，補充其在Oracle Integration Cloud(OIC)和Oracle Process Cloud中的流程自動化功能，以此推動業務靈活性，進一步突破傳統方案複雜性，進而實作數字營運的可擴充性，并為後續的AI鋪平道路。
同時，技術解決方案的疊代速度很快。RPA平台想要快速引入最新技術，必然會通過投資或者與一些具備創新能力的初創公司進行合作。而以技術解決方案為中心的公司，往往會更專注市場需求，通過融合現有技術及商業模式來服務客戶。它們更傾向于以增量創新服務于整個市場，是以以生态系統來吸納初創公司就非常必要。
此外，還有來自客戶需求的因素。企業在部署的RPA時，經常會面臨企管軟體接口權限問題，以及不同軟體之間資料互不相通的難題。若讓客戶逐個與所有企管軟體廠商溝通協調授權，浪費客戶精力不說，還有可能導緻更多的預算。
客戶自然不願意出現這種情況，實施RPA方案的服務商也不願意業務是以而泡湯，必然會提出令客戶全程無憂的解決方案。而解決這種問題最好的方式，便是通過生态合作夥伴來擷取更多資源與權限。
與企管軟體達成生态合作夥伴關系後，RPA廠商以及方案實施服務商就可以直接擷取這些企業的更底層操作權限。
接口級的資料互通可以讓RPA流程更加穩健，同時能夠給予使用者更完善的整體解決方案。這樣就不用其再分散精力與不同企業交流，進而提升使用者體驗。由此，從使用者快速、便捷的需求角度出發，每個RPA廠商都會考慮建立基于技術與市場的生态系統。
哪些企業正在建構RPA生态系統?
RPA公司之是以要建構生态，簡單的講就是為了讓最新技術都為我所用，同時能讓其業務能夠快速落地各個行業的各個業務流程應用場景。也隻有這樣做，RPA企業才能快速獲得使用者，以搶占更多市場佔有率。
不管是老牌RPA企業，還是新興RPA公司，都在積極建構生态系統。通過生态系統發現客戶需求，創新解決方案，最終達到服務不同領域更多客戶的目的。
UiPath生态系統拆解
目前，說到RPA生态系統必然會提到UiPath。它擁有目前最大的RPA生态系統，并還在不斷成長與完善。根據Gartner研究報告顯示，UiPath的合作夥伴生态系統至少已經接入了包括100多家提供互補技術和工具的技術合作夥伴。
下圖是UiPath目前的生态系統全景圖。從圖中可以看到，UiPath的合作夥伴涉及BPM、機器/深度學習、資料分析、雲計算/虛拟，自然語言學習、CRM及ITSM、安全、流程挖掘等多個領域。有的領域是獨家合作，有的領域則有多家合作夥伴。
UiPath生态全景圖
從業務能力而言，UiPath通過谷歌雲、微軟、Oracle、SAP等技術合作夥伴供應的雲計算、OCR、NLP、資料挖掘等技術，賦予RPA機器人雲端部署、識别圖像、語義分析等能力，讓機器人能夠處理如紙質發票、抓取合适字段等複雜工作，以此拓展RPA的應用次元。
在商業合作方面，UiPath通過IBM、畢馬威、德勤、普華永道、埃森哲、富士通等全球業務合夥夥伴級區域合作夥伴，将其解決方案落地至企業客戶。同時一部分技術聯盟廠商，也是業務拓展合作夥伴。
針對不同合作夥伴，UiPath建立了包括UiPath學院、開發者社群、RPA商城、提供免費課程、UiPath社群版及平台試用版本，以此打造天然流量入口和科普途徑，并為更多合作夥伴提供服務。其中，相關資料顯示UiPath全球使用者數量已超過40萬人。
另外，UiPath還上線了UiPath Go，這是一個面向RPA新手、專家、管道與技術合作夥伴、系統內建商、自由職業RPA開發人員的自動化生态系統。它類似于一個開發者與客戶的商城，使用者可從RPA社群下載下傳安全和開源的自動化插件、元件及RPA自動化模闆。
生态系統大同小異
在生态系統建設方面，RPA三大巨頭的生态系統大同小異。同時隻要有一家上線新的玩法，其他廠商也會陸續跟進。
Blueprism也有合作夥伴生态系統，合作夥伴包括聯盟與經銷商、技術合作夥伴、教育訓練夥伴與雲合作夥伴，谷歌、微軟、IBM、德勤、畢馬威等也是其最穩定的生态合作夥伴。Blueprism也有使用者社群和學院，也推出了從業者認證服務。
AA則把合作夥伴類型總體分為三類，即咨詢/聯盟、系統內建商/服務提供商以及教育訓練。同時也有自己的機器人商店，使用者可以根據應用場景下載下傳不同類型的機器人，其不同應用場景的機器人數量已多達幾百種。當然，AA也有社群版以及提供平台試用。
需要說明的是，因為每個RPA企業的核心業務重點不同，導緻其生态建設的側重點也有所不同。譬如AI+RPA，以AI為主導後來推出RPA的企業，其核心競争力依然在AI技術能力研發上，RPA隻是其推出的基于人工智能的自動化解決方案。再如ERP+RPA，這類企業本質還是以ERP為主，隻不過是在自動化方案中使用了RPA工具。
這方面，涉及到了目前RPA的企業分類與行業格局，具體内容王吉偉頻道會在下一篇文章中分析。從未來趨勢來看，不管推出RPA産品企業的核心競争力是什麼，都會通過建構生态完善其業務能力，發展路徑最終殊途同歸。
國内RPA廠商的生态系統情況
有國外RPA的領銜，國内的RPA廠商也正在全力完善其生态系統。目前而言，生态系統已經成型的包括藝賽旗、UiBot以及阿裡雲RPA等SaaS型RPA企業。
藝賽旗的商城生态
與Blueprism等RPA巨頭類似，今年初藝賽旗率先推出了RPA卓越生态聯盟體系。生态包含藝賽旗使用者、iS-RPA工程師、合作夥伴及自由使用者。
9月份，藝賽旗推出了應用機器人商城。商城主要面向三類人群：獨立軟體開發者、實際使用者、IT 采購決策者。藝賽旗商城将财務、稅務、人事、電商、運維、物流等數十個機器人場景獨立出來，為開發者提供豐富且高适配度的自動化業務場景應用。
為更好的服務企業使用者與開發者，藝賽旗幾年前就創立并完善了交流社群和教育訓練體系，使用者可以參與線上學習，加入線下教育訓練，以及認證成為RPA開發者。同時，藝賽旗社群版本已全開放，商業版雲端控制台也免費開放，在RPA應用機器人商城中使用者可以按需求自由下載下傳機器人。
在藝賽旗生态體系，C端開發者完成RPA學習并認證之後，可根據自己所學結合具應用場景，專注于自動化流程的設計，獨立開發出機器人然後釋出于商城中，獲得開發收益。藝賽旗的“商城模式”生态将決策者與使用者串聯起來，使藝賽旗與合作夥伴及使用者之間的關系更緊密，将來面向的使用者和行業也會越來越廣泛。
UiBot專注開發者生态
在RPA領域，UiBot擁有自按鍵精靈時期就積累的技術資源，同時UiBot Creator一直可以免費使用。UiBot的開發者生态可以為開發者提供基礎資源，讓開發者和企業使用者減少研發時間和成本。UiBot開發者社群中目前已有接近20萬的使用者，其近期正在舉辦開發大賽激勵更多參賽者，開發出面向更多應用場景的RPA應用程式。
目前，UiBot可為使用者提供RPA教育訓練學院、技術認證中心、插件庫共享、移動端産品服務以及就業推薦等多種服務。有消息稱UiBot将在12月份上線UiBot Store，也将推出商城模式以賦能RPA産業創新發展，打造共赢生态。
在技術生态方面，今年6月來也科技與UiBot合并。合并之後，來也的身份比AI技術供應商更進一步，其AI技術都将無縫對接并賦能UiBot服務更多客戶。
SaaS型RPA的平台優勢
雲計算廠商、AI廠商與企管軟體起家SaaS模式RPA，有着天然的平台優勢。尤其是大型雲計算廠商，多年的應用經驗使其早已積累起種類繁多的RPA應用場景。同時，SaaS型RPA從BPM入手，将RPA作為解決業務流程管理中的自動化工具，往往應用場景更加具象化。
譬如阿裡雲RPA，可以提供上千款免費的阿裡雲RPA應用，同時還有專業的ISV持續進行釋出與更新，覆寫的辦公應用場景已足夠多。而作為大型RPA平台，雲計算廠商從不缺乏開發者。在商業合作夥伴方面，阿裡雲作為SaaS平台和PaaS平台，自然會赢得很多技術供應商、內建商與咨詢機構的青睐。目前阿裡雲RPA面向企業使用者提供試用，碼棧基礎版免費開放。
同時，RPA市場也成了SaaS型RPA的标配。這幾天達觀RPA推出了全新4.0版本，該版本最大亮點是增加了流程模闆庫，這其實就是一個機器人商城，使用者可以随時調用與應用場景比對的業務模闆，以實作業務流程自動化的快速落地。将來，還可以由第三方上傳更複雜的業務模闆，打造更便捷的生态共享流程工具集。
作為AI廠商進軍RPA市場，達觀資料的産品特色為自研AI元件，在4.0版本中，對流程自動化過程中的文檔資訊提取類型擴充到40餘種。此外，達觀資料也非常重視生态系統，将在12月底推出合作夥伴技術教育訓練認證課程，培養RPA咨詢分析師、以及初級、進階、資深的RPA開發專家，以進一步推進生态夥伴的建設。
後記：對RPA而言生态系統必不可少
其實從B端企服領域企業的商業模式而言，幾乎所有RPA廠商都有着共同的生态合作夥伴。這些合作夥伴包括四大會計師事務所、咨詢機構、特有技術供應及合作商、內建廠商、代理商等。如果将來都走SaaS的平台化路線，當然還可能有共同的雲計算服務商。
有些RPA廠商與科技大廠有深度綁定的生态合作夥伴關系，但主要還是看市場需求，畢竟客戶的需求并不同。譬如國外客戶可能傾向于三大，但國内客戶處于資料安全等考慮可能會首選國内技術相對成熟的RPA企業。
譬如IBM、微軟、SAP、Oracle等廠商與Uipath、Blueprism、AA有着很強的戰略合作關系，但面對客戶的國産RPA需求，這些廠商也就必然與國内RPA廠商達成更深度的合作關系。這一點，對于咨詢機構、系統內建商等業務合作夥伴也是一樣。
RPA主要解決office、ERP、CRM、HRM、HCM、SaaS系統、資料庫系統、OA軟體、任務流程軟體等諸多企業管理軟體之間的資料流通問題，目的是幫助企業營運所有流程實作最大程度的自動化以實作增效降本。從業務交集上即能看出，RPA廠商會大量與企管軟體、辦公軟體等軟體系統打交道，是以企管軟體廠商、辦公系統廠商、資料庫系統廠商都會是RPA必不可少生态合夥夥伴。
RPA專注業務流程自動化技術的研發與服務，要實作更多的功能勢必會引入更多的技術合作夥伴。而要落地及快速擴充規模，自然就需要更多的系統內建商、管道商、咨詢機構以及代理商等合作夥伴，在各領域各行業助其拿下更多市場佔有率。這就是為何Uipath的生态夥伴已經有100多家，還在不斷擴充的原因。
國内主流RPA廠商
目前，國内RPA廠商的生态系統，大多還不夠完善。随着業務數量與企業體量的增加，這些RPA企業的生态系統也将會逐漸完善。而有了Uipath生态系統這個模型的參考，國内RPA廠商未來的發展路線也将更加清晰。
對所有RPA廠商而言，當以核心競争力為中心不斷完善其生态系統。當能夠為任何一個客戶提供全程無憂的解決方案之時，也就意味着這家廠商真正具備了生态能力。這樣的RPA企業不隻是在資本市場更值錢，重要的是将來能夠獲得更好的發展。
最後，作為RPA廠商你的生态系統現在搭建的如何了？歡迎與王吉偉頻道交流。