來源 | 飛天CIO學堂微信公衆号
圖為王力安防新零售業務總經理葉菁
導語
從一家沒錢、沒技術、沒人才的鄉鎮小廠，到首屈一指的門鎖領軍企業，2021年王力安防上市後，更是加速奔跑，全面擁抱全鍊路數字化更新。
近日，王力安防新零售業務總經理葉菁作為走進阿裡共創會嘉賓和筆者針對數智化轉型話題和筆者深入交流。“ 從建材家居行業來看，門鎖業是一個低頻消費、長周期購買決策鍊路的行業，如何在茫茫人海中找到要裝修的人群，并且是王力品牌定位的中高端人群，通過‘資料中台‘建設我們找到了答案。“葉菁說。
積極擁抱全鍊路數字化更新
名人堂：您覺得在數智化浪潮下，作為傳統建材家居行業的代表，王力安防在營銷方式和營銷場景上有着怎樣的思考？
葉菁：思考還是很多的。建材家居行業是一個低頻消費的行業，對于我們的主營業務——門鎖行業更是如此。很多消費者是第一次購買智能門，更不知道怎麼選品牌，無從下手，它不像買衣服，使用者都有忠愛的品牌，是以王力有義務幫助消費者去選擇，讓使用者友善地了解門店在哪裡，産品好不好，這就是數智化營銷。
目前王力有1000多家門店和“天貓新零售“完成了線上線下打通，使用者體驗很好。消費者線上咨詢後，線上客服先為使用者推薦型号，推薦就近的門店，線下門店讓使用者帶着意向和期待到門店體驗，線上線下引流效果不錯。
此外，王力安防産品要有差異化。我們認為，賣同質化産品等于“搬磚頭“，賺不了錢，要提供給使用者具有差異化的産品才是核心競争力。近兩年我們做了大量的内容矩陣，無論是小視訊、電商直播都在嘗試，不僅内容要好玩有趣，而且要簡明扼地讓使用者了解産品。更換防盜門是一個長周期購買行為，不一定每一個看到内容營銷的使用者都會買，但是等到使用者有需求的時候才想起來”種草“，營銷成本就太高了。
目前我們先把線上品牌陣地搬到天貓，打開實體市場和口碑市場兩個世界的認知。一方面，線上訂單中有些使用者喜歡到線下門店體驗成交，更在意好的服務體驗；另一方面，使用者更需要通過“天貓“全面了解産品、使用者評價等，形成口碑效應和服務營運。
名人堂：“資料中台”建設給業務帶來了什麼變化，能不能和我們分享一下。
葉菁：這問題特别好，也說中了行業痛點。目前家裝零售行業的痛點有以下幾方面：
一是，目前獲客成本越來越高。如何在茫茫人海中找到要裝修的人群，并且是王力品牌定位的中高端人群，“資料中台“可以幫我們解決難題。
二是，防盜門購買決策鍊路長。首先是客單價高，其次是沒有消費者品牌，使用者沒有品牌概念。王力通過阿裡資料中台AIPL模型，可以讓使用者從認知、興趣、購買到忠誠實作轉化。即便有了“資料中台”，使用者到店後一定當場成交嗎？不一定。雖然我們成交率高，但也有一部分是離店的，如何做好離店後的使用者管理就顯得尤其重要。網際網路雖然發達，線下門店依然必要，要把全國近萬個網點逐漸形成數智化矩陣，為使用者帶來更好的服務體驗、輸出更好的本地化服務。
王力每年至少安裝300多萬個防盜門，背後是兩個人以上組成的家庭，積累起來就是每年有1000萬個使用者，但是我們很難知道使用者畫像，難以實作資料化。在此之前，王力和門店、使用者是 “黑盒“關系，門店屬于經銷商，廠商看不到終端使用者，對于使用者的服務滿意度回報也有限。使用阿裡數字化工具之後，我們可以知道每天進店人數，并通過每一筆線下訂單大概知道哪個門店的數字化營運能力、離店銷售能力、智能導購能力水準高，以幫助後期推動全公司線下門店數字化水準提升。
名人堂：這意味着線上客戶回報将成為未來線下營銷的重要依據。
葉菁：是的，我們正在做數字化門店更新，我們找合作夥伴共同推出了智慧雲屏，包括産品出樣、媒體傳播、跨店導購、3D展示等功能，未來總部将通過這一終端給全國導購員做教育訓練。比如，網紅達人在總部做一場直播，每一個線下門店的導購員都可以給使用者做直播導流，相當于打造了一個線上天貓店。
更重要的是，每一個門店的智慧雲屏也具有數字化，通過導購員講解時長、産品購買率高等浏覽軌迹判斷出産品生命周期。它的背後是基于阿裡資料中台延伸出的資料智能終端。
名人堂：王力在數字營銷上走出了一條與衆不同的道路，未來想象空間巨大。您剛才也提到了品牌營銷的投入，目前投入大嗎？
葉菁：之前我們是行業裡面最早、最重視媒體投放的，包括曆年來在央視廣告和高鐵廣告的投入都非常大。後來董事長要求做精準觸達，不做無法回流的廣告。
目前“兩微一抖“都在做，還有圍繞房地産商等産業側的投放。我們通過阿裡的”智能投放“工具，可以實作廣告投放更精準。王力的廣告投放并不是促銷廣告，更偏重品牌性廣告，它需要時間的沉澱。阿裡的數字中台要實作資料精準比對需要一個過程，要不斷地調整投放實作“營銷爆破”。
舉一個例子，新加盟的城市經銷商如何開店引流呢？普通品牌就是簡單粗暴地政策優惠，我們會圍繞門店周邊幾公裡的人策劃一場線上活動，品牌商和門店互相支援，不但提升了經銷商的信心，而且幫助他們建立起了數智化營運的思維，今天越來越多的經銷商願意跟我們一起嘗試。
大力推進無人“未來工廠“
名人堂：分享一下王力安防在智慧工廠和智能制造方面的數智化嘗試吧？
葉菁：王力安防是行業内獨家智慧管理和智慧生産相結合的黑燈工廠，這在同行内沒有參照物，我們隻能嘗試引領行業發展。
傳統的生産工廠中的房間需要很多勞工完成搬運、人工操作、制造技術标準設定等環節，人會有誤差，也存在工傷潛在風險。
現在的“黑燈“智能工廠，我們隻需要輸入尺寸、厚度，光澤度、顔色等技術名額，防盜門就會自動制造出來，數智化幫助我們精準地計算完工效率、産品品質、傳遞周期等關鍵資訊，這對于地産工程項目至關重要。
整體來說，門鎖行業具有本地化、定制化、重服務的強屬性，特别是門鎖窗産品涉及到家庭安全，使用者對服務要求更高，需要及時地響應。目前公司的數字化技術改進相對比較成熟，我們也願意幫助同行做數字化轉型。
走進阿裡思想碰撞很激烈
名人堂：走進阿裡共創會給您留下的印象是什麼？
葉菁：人才是企業數字化戰略體系中非常重要的一環，王力特别需要數字化營運和智能工廠的營運管理人才。這次走進阿裡，雙方在組織人才管理上交流下來，感覺碰撞很激烈，怎樣建立數字化人才的土壤值得思考。
阿裡的文化非常年輕和自由，工作效率非常高，員工的工作氛圍非常開心。我特别欣賞組織文化，希望通過學習能把可複制的文化帶回公司，營造同樣的團隊氛圍。
阿裡人的服務意識非常強，不像軟體公司隻會賣産品，他自己既有産品又懂業務，每次來公司都是内部專家和外部專家組成一個智囊團，來公司交流幫企業解決實際問題，這個過程我感觸比較深，不斷告訴你應該怎麼做，解釋未來可能發生什麼樣的變化，避免走彎路。
關于王立安防
王力始創于1996年，位于中國五金之都和中國門都——浙江·永康。
曆經20多年的快速發展，旗下擁有浙江王力門業有限公司、浙江王力高防門業有限公司、浙江金木門業有限公司、浙江王力銅藝有限公司、四川王力安防産品有限公司等産業, 并擁有總部、華爵、能誠、長恬、四川安防、西部等六大生産基地，主營安全門、智能鎖、木門、啞口牆闆、門窗和智能家居等産品，擁有近萬家銷售網點和服務網點，形成集科研、設計、制造、銷售、服務于一體的國民門鎖品牌企業。
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名人堂
名人堂是阿裡CIO學堂打造的一檔大伽訪談欄目，每周一期。以推動企業創新與數智化更新為願景，通過采訪行業頂尖客戶，幫你更好地了解和思考企業數字化轉型中可能面臨的挑戰，梳理行業痛點和方法路徑，進而互相滋養，共同成長。