“支付寶生态紅利是不可錯過的時代産物，你很難再遇到這樣一個能夠讓中小微創業者真正融入并紮根生長的生态平台。”擁有近 10 年網際網路營運經驗的老兵、嘉圖軟體副總經理兼共享事業部經理張韻攀說道。
嘉圖軟體是國内從事圖書共享流轉業務的平台企業，為全國讀者提供書籍共享、圖書借閱、二手書買賣等服務。張韻攀負責該公司線上圖書共享業務。
二手共享市場被預測具有巨大的市場潛力，然而在共享經濟心智日益成熟的今天，就二手圖書業而言，據統計，全國每年新增閑置圖書量約為 20-30 億冊，2014 年至今閑置圖書量已經達到100 億冊，但是，國内二手書回收率不足 5%，流轉率更加受到制約。
在這樣的背景下，嘉圖軟體營運的支付寶小程式書袋熊 BOOKSTORE 平台，上線 1 個月時間即實作從零開始累計獲得超過 100 萬使用者，并且不到三個月銷售二手書 20 萬冊，營收上每個月增長率達 50%。這樣的創新自營運成績，讓書袋熊 BOOKSTORE 小程式一舉奪得第一屆支付寶小程式創新大賽總季軍。
支付寶小程式創新大賽是以支付寶端為依托，面向廣大開發者、商戶及企業的大型創新創業孵化計劃，旨在通過開放阿裡巴巴與螞蟻金服的技術、能力和生态，助力優秀商戶探索解決實際生活問題，推動各行業生态商業創新和服務更新。以日前剛結束的第一屆大賽為例，通過創新挑戰賽，支付寶小程式助力了多項商業價值創新成果，書袋熊便是其中之一。
那麼，在高速業務增長的背後，書袋熊是如何不斷向前自我驅動的？
為什麼選擇支付寶？
雖然 2018 年才開始探索支付寶小程式，而嘉圖軟體與支付寶的結緣可以追溯到 2016 年 12 月。
據介紹，那時嘉圖軟體通過與芝麻信用合作，幫助全國多個城市公共圖書館簡化線上借閱流程，優化讀者體驗，提升圖書借閱率。
而随着自身對圖書線上線下的管理能力逐漸形成，嘉圖軟體希望圖書管理服務能夠向外延伸，是以開展了二手圖書回收共享業務，向更廣大讀者提供圖書借閱、交易、公益捐贈等服務。
關于網際網路線上營運，嘉圖軟體也經曆嘗試了許多路徑，而該公司最終選擇支付寶小程式的考慮在于，首先，無論是圖書借閱或銷售交易，都需要信用擔保和完善的流程服務，支付寶則天生具有信任和服務的屬性，通過接入支付寶展開業務是自然而然的選擇。其次，由于自身場景的鍛造，支付寶具有豐富的商業基礎資源和能力支援，能夠适應各類業務場景。
更重要的是，張韻攀表示，支付寶具有非常成熟的生态，強大的生态連接配接力和平台工具讓中小微業務能夠植根其中成為一方領域、一個頻道，打造自己的陣地和增長模型，實作服務更新和商業創新。“這些原因促使我們決定全力投入支付寶生态，探索支付寶小程式的創新營運。”
也因為這些不同的考慮，書袋熊小程式上線時并沒有直接做太多關于小程式本身的推廣活動，而是通過“創新圖書循環服務+支付寶開放平台”的融合創新模式，打造新的圖書共享平台服務體系。
“我們的目标是從圖書全生命周期出發，從各個領域貢獻自身的能力，而不是利用支付寶小程式簡單擷取流量。”強調服務的生态特點，既是支付寶的優勢，也是前提基礎。
張韻攀認為，圖書共享與循環流轉是鍊條很長的過程，圖書管理服務能力也具有相應的壁壘，而且閱讀是一項深度沉澱的服務和社交活動，如果不能很好地消化轉換平台上的流量，并提供優質的服務體驗，後續的自營運就是空中樓閣。
是以，書袋熊小程式在開發、上線過程中，在支付寶小程式創新大賽平台的助力下，選擇了通過服務生态、融合場景的方式來影響使用者，創新商業營運模式。
1個月100萬使用者背後的秘訣
經過多年實踐積累，支付寶上有豐富的應用和服務場景對外開放，包括螞蟻森林、小目标、社群生活等，以及地圖、芝麻信用、區塊鍊、智慧營銷等技術和能力都全面開放給支付寶生态創新創業者。
圖書共享流程包括從回收、處理，到借閱、捐贈或售賣。張韻攀介紹，書袋熊的圖書回收能力包括完善的物流服務體系，後期對圖書進行質檢、消毒、翻新、塑封的倉儲處理能力，以及高達數百萬冊的圖書管理能力。數百萬冊的圖書相當于一個市級圖書館藏書管理規模。
基于小程式進行生态創新營運時，書袋熊首先根據支付寶各類場景和能力特點，對自身業務和能力進行分解，形成不同的服務和能力融入支付寶生态場景中，最終實作全鍊條自營運創新。在此過程中，大賽也持續為參賽團隊組織由投資人、創新創業者等組成的專家集訓營交流。張韻攀笑稱，“過去這大半年我幾乎一周來一次支付寶大樓。”
服務輸出，融合生态場景
首先是回收循環的創新。
基于回收能力形成的壁壘，現在，在芝麻信用的信用回收頻道，以及在城市服務領域，書袋熊都成為圖書快速回收場景的服務者，輸出圖書回收處理能力。同時，書袋熊也作為綠色能量生産的政策和支付寶生态緊密結合，讀者參與書籍回收可以獲得相應的“螞蟻森林能量”獎勵。
而在提供能力和服務的同時，書袋熊也獲得了生态的支援。除了一方面獲得龐大的流量資源，化公為私，另一方面，基于芝麻信用能力，書袋熊實作預付款結算的回收模式創新，提升回收效率和使用者體驗；而基于城市共享和螞蟻森林等應用，成功打造了良好的綠色閱讀的心智，吸引使用者。據統計，書袋熊上線收書 2 個月，收書總量超過 100 萬冊；截至 6 月 10 日，收書總量超過 300 萬冊。
過去，圖書回收存在幾個痛點：一是流程問題，需要讀者先寄回書籍，再被評估價值，最後打款，過程長、無保證；或者是，線上線下回收點不發達，送書不夠便捷，再一次提高書籍回收門檻。今天，這些問題都得到了解決。“支付寶生态的服務屬性很強，相應地使用者的便民訴求也比較突出。”張韻攀說道。“痛點的解決對市場潛力的釋放作用也尤其明顯。”
然而，“不隻是收書，送書也是書袋熊的能力，”張韻攀笑道，并且，送書作為優質權益，它在書袋熊連接配接更豐富的場景中發揮着更加重要的作用。
打造場景矩陣，高增長高轉化
“免費領好書”是書袋熊為生态打造的一項“送書”權益，通過它而連接配接的生态場景涵蓋支付寶的業務、應用、服務等各種類型，實作多場景融合，并将使用者沉澱在小程式和生活号上。比如：
- 通過該權益，書袋熊與支付寶生态包括餓了麼會員、支付寶會員、花呗等場景保持高頻互動，最高曾實作單日會員增長 180%。
- 對接“步數”應用，通過“行萬裡路，讀萬卷書”活動，讀者可用步數免費兌換好書。
- 針對大學生活、社群生活等人群和服務場景，推出“打卡讀書小目标”等活動，覆寫更多人群。
- ……
有了更多好書，實作生态連接配接、使用者留存後，基于支付寶人群畫像、精準營銷推薦等技術能力，通過“書單推薦”、“名人薦讀”等服務，實作購買轉化。據透露，書袋熊小程式上線 1 月累計使用者突破 100 萬，“免費領”銷售轉化率達到 11%；截至 6 月 10 日，出現單日訂單最高超過 23000 單。
搜尋+生活号，持續提升複購率
利用搜尋+生活号沉澱的玩法，書袋熊小程式獲得高達 33% 的複購率。
閱讀是一個長期的過程，使用者的行為決策呈現低頻次、長時間的特點，是以擁有一個能夠沉澱使用者留存的平台尤為必要。生活号就是這樣一個平台，作為私域流量池，它讓企業可以通過内容和各類活動等手段持續喚醒使用者，創造消費。
“書袋熊小程式還接入了螞蟻區塊鍊溯源的能力，能夠記錄每一本書的每一個流轉過程，沉澱出背後的故事，”張韻攀介紹，這些内容都可成為未來使用者交流的珍貴材料，在平台上引發效應。
目前，由于流量賽馬機制，書袋熊生活号已經演變為社群生活的一個頻道，與支付寶社群生活開展内容共建的合作。
張韻攀表示，“從最早的權益，到内容，我們的服務正在逐漸深入地融入到支付寶整個生态當中。未來可能還有更多線上線下互通，這是我們将繼續探索的。”
一站式全流程讀書服務，打造增長的飛輪
總結而言，張韻攀解釋稱，書袋熊支付寶小程式通過和支付寶生态能力的融合，為讀者提供了從舊書回收、閱讀推薦、閱讀分享，甚至公益捐贈等讀書全流程的服務，幫助讀者解決如何發現好書、如何讀好書的核心問題。
創新自身服務體系，來與支付寶開放平台有機融合，書袋熊小程式通過優質的權益和服務、寬廣的生态融合、内容場景增值閉環，打造平台自營運高速增長的飛輪，成為支付寶二手共享領域的重要闆塊。
書袋熊的實踐，不失為傳統企業在網際網路生态商業創新中的成功例證。
如支付寶開放生态事業部總經理何勇明所言，支付寶小程式目标是“小程式大生态”，回歸商業本質，是以，未來支付寶小程式生态還将引入更多阿裡級商業基礎，打造開放生态深度經營的土壤，助力行業和開發者能夠更有效地利用阿裡經濟體内的資源，實作數字商業創新。
未來，支付寶小程式創新大賽還将繼續加大投入，助力更多行業企業、商戶、開發者實作創新和成長。
而随着第一屆支付寶小程式創新大賽的圓滿舉辦，6 月 20 日，支付寶小程式創新大賽同時釋出了新賽季的智慧社群主題大賽，通過開放支付寶的移動開發、信用服務、電商采購、文化公益、大資料等社群生活能力，為行業創新創業提供更多助力。