你将通過人人租機支付寶小程式的案例了解到：
- 如何利用芝麻信用的風控能力跑通租賃類小程式的服務鍊路
- 從端外給支付寶小程式導流，哪些手法最有效
- 針對導流來的新使用者，如何激發他們的交易轉化
人人租機是一個提供信用免押租賃服務的平台。接入支付寶小程式生态之前，人人租機主要基于企業信用為B端中小企業提供辦公室裝置租賃服務——以往一家創業公司買10台電腦開張需要5萬元，通過人人租機，以低于1000元的月租就可以擷取10台電腦啟動創業，且平台壞賬率低于千分之五。
但人人租機創始人洪國志意識到，純B端租賃的生意模式增長到一定規模會面臨瓶頸，做好客戶風控也是個挑戰。
2018年3月，人人租機上線支付寶小程式平台，接入芝麻信用的風控體系後，人人租機的風控效率大幅提升且逾期率降低了10倍。與此同時，洪國志發現在支付寶生态内有一批20歲-25歲的年輕使用者已經把數位租賃作為新的消費模式，人人租機由此以小程式為載體開辟了具有巨大增長潛力的C端業務。
上線至今，目前人人租機小程式日訂單量達到1200單，使用者量增長10倍，交易訂單量增長15倍，實作了依托于App和線下管道三年都無法實作的增長規模。
值得關注的是，作為一款低頻類租賃小程式，人人租機運用了多種手法拉新獲客，并激發訂單轉化率。
我們邀請到人人租機創始人洪國志，聊聊信用租賃類支付寶小程式在拉新上的多樣性手法：
Q：人人租機是一款什麼樣的支付寶小程式？
A：人人租機小程式是一個提供信用免押租賃服務的平台，一方面我們對接上遊租賃廠商和裝置制造商，另一方面我們對接B端企業和C端個人，為他們提供辦公裝置、手機數位、智能硬體、家居家電、旅遊戶外等産品的以租代購服務。使用者可以免押金租賃裝置、按月支付租金，這是一種新消費模式。創業無壓力，租享輕生活，是人人租機一直秉持理念。
Q：你做支付寶小程式的初衷和背景是什麼？
A：我們的支付寶小程式是2018年3月上線的，起初隻做2B的租賃業務，上線後我們把原有使用者群往小程式導流、并在支付寶端内拉新，跑了一段時間後發現拉來的新使用者70%為男性、年齡在20歲-25歲之間，他們偏愛手機、3C數位、娛樂遊戲類的裝置，出于嘗鮮的心理，部分使用者會非常高頻的換手機。這是典型的有C端需求的使用者，是以我們又做了專門針對2C群體服務的小程式“人人租機”。相對而言，2B獲客慢一些，做一兩年獲客三十萬，但我們做2C拓展的使用者基數非常大，現在已經有超過300萬使用者了，馬上2C的業務份額就會超過2B。
Q：人人租機所從事的裝置租賃行業有哪些特征和痛點？支付寶小程式如何在解決這些問題上發揮價值？
A：我們最大的痛點是伴随免押金而來的風控問題。原來我們是自己做風控，這個鍊路很長，需要使用者提供營業執照等各種資料，2天都完成不了，而對個人使用者的風控稽核，之前在PC和App端因為需要對方提供身份證等資訊，使用者流失率很高。後來我們以支付寶小程式為産品載體，接入了芝麻信用的風控能力，現在完成風控環節隻需要幾秒鐘，平台逾期率降低了10倍，交易訂單量增長了超過15倍，使用者增長了10倍，這是依托于我們自有App和線下管道三年都無法實作的增長規模，是以我們現在把支付寶小程式作為核心的營運陣地去打造。
Q：目前人人租機支付寶小程式的使用者量、訂單量等業務資料的規模如何？
A：累計使用者量接近900萬，DAU超過3萬，日均訂單量超過1200，轉化率超過1%。
Q：人人租機支付寶小程式通過哪些手段擷取種子使用者、渡過冷啟動期？
A：其一，我們從PC端、自有App、線下管道，把使用者都聚合到支付寶小程式；其二，通過參加活動曝光拉新。2018年6月我們通過支付寶芝麻信用生活号做過一次推廣，當時的主題是甲醛檢測，同時加入了讓使用者隻花1元就可以租賃空氣淨化器的福利活動。那次推文有80萬閱讀量，2天内我們的訂單量超過2000張，在此之前日訂單量不足80單。其三，我們會和其他小程式商戶做異業合作，并通過新媒體營銷、社群營運激發使用者分享來拉新。
Q：你是如何建構支付寶小程式的營運體系的？分别通過哪些手段做拉新、留存、促活和推廣？
A：「拉新」
我們在微網誌、微頭條、神馬搜尋都嘗試過投放，找能直接跳轉到支付寶小程式的管道，或者引導使用者上支付寶搜尋人人租機小程式，不斷強化使用者的搜尋心智。現在搜尋入口占到總體流量來源的25%。不過外部導流的展現形式多是出現在瀑布流裡，但不是千人前面的推薦，而且有一個跳轉環節，是以效果最好的；
另外，導流有一個要點——激發使用者需求。是以後來我們做了“1元租”，給新人發注冊禮包優惠券，讓使用者隻花1塊錢以很低的門檻，就可以體驗7天或1個月的租賃服務，這樣他就算進來時沒有明确的需求，也會被激發。測試下來，享受過這項服務的使用者，續租率達到65%-70%，之後按正常價格續租，一天平均的客單價會超過10元；
同時，我們也從線下管道引導使用者
掃二維碼進入小程式，比如園區、孵化器、數位手機、電腦城和小賣鋪等；
目前效果最好的是在支付寶端内做異業合作，因為這個環境裡的跳轉沒有任何教育成本。我們跟舊衣服回收小程式“铛铛一下”做過為期一周的異業合作，使用者通過環保回收可以擷取我們的租賃權益，兩家品牌一起做捐贈活動，活動期内獲得了5萬曝光量，擷取訂單1000張。
「留存和促活」
租賃本身不是高頻需求，我們很多短租産品（30天以内）的複購率是30%，這個水準在行業裡不錯了。像手機、電腦、相機、無人機，都是平台上比較高頻的品類。促進留存上我們用了“收藏有禮”的能力，收藏後使用者可以領取30元無門檻優惠券。完成了收藏動作後，一個關鍵的環節是激活使用者，這塊我們主要通過消息通知觸達使用者，這個效果比短信通知更好，因為現在很多使用者擔心短信裡的連結有詐騙風險，不敢點開。
Q：人人租機支付寶小程式下一步的計劃是什麼？
A：我們計劃下半年把轉化率提升到2%。要達到這個目标，選品很重要，要有價格優勢，而且未來要做千人前面的推送，保證後端平台服務的優質性，加強客服引導，因為很多使用者其實是在客服引導的環節流失的。
支付寶小程式官網：
https://mini.open.alipay.com/channel/miniIndex.htm往期C位小程式訪談
如何用工具讓拉新效果最大化？閃修俠說挑選權益有講究 低頻服務如何拉新促活？附近家政把轉化率做到20% 通過模闆消息和權益，估嗎支付寶小程式把老使用者回訪率做到32%歡迎關注支付寶開發助手&加入支付寶開發者萬人釘釘群
