以授權經銷為主 未來汽車銷售模式将呈多元并存格局

2021年，汽車流通領域正在發生“裂變”：新能源汽車的快速發展推動了新銷售模式的建立，直營、代理等新型銷售模式不斷湧現并獲得快速發展，各大車企紛紛掀起直營銷售模式“風暴”。其中，包括特斯拉、蔚來汽車、小鵬汽車、飛凡汽車、極氪汽車、東風岚圖、北汽極狐、大衆汽車、福特野馬、沃爾沃等來自于“造車新勢力”、自主品牌、合資品牌等陣營均下場“試水”，發力直營模式。

随着直營模式在全國“遍地開花”，直營模式與傳統經銷商模式之間的競合關系也成為行業共同探讨的熱議話題。傳統經銷商體系是否會遭到汽車新銷售模式沖擊？傳統的授權經營模式未來是否會被直營等新銷售模式取代？未來汽車流通領域将呈現怎樣的發展新業态？近期，就相關問題，《中國經營報》記者獨家專訪了中國汽車流通協會會長沈進軍，他以浸淫中國汽車産業多年的資深專家的角色，發表了自己獨到的見解。

汽車經銷模式裂變

《中國經營報》：據中國汽車流通協會《2020-2021年度中國汽車流通管道發展報告》，2020年全國授權4S經銷商數量出現曆史上首次負增長，4S店網絡數下降為2.8萬家，全年共退出3920家4S店，一天平均退出數量超10家。你如何看待上述現象？越來越多的傳統4S店退出市場，是否說明造車新勢力等車企開啟的直營銷售模式正在進一步擠壓經銷商的生存空間？面對新的産業發展業态，傳統汽車經銷商應該如何應對？

沈進軍：2021年，對于汽車流通行業來說是披荊斬棘、轉身求變的一年。受疫情持續散發、供應鍊問題等因素的影響，市場供求關系發生了逆變，一方面經銷商盈利水準受市場價格影響有所提升；另一方面經銷商又處于無車可賣的尴尬局面。

更為重要的是，傳統汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗，汽車産品和技術在變，市場結構在變，消費者需求在變，管道也必然發生變革。不論是以特斯拉、“蔚小理”為代表的新造車勢力，還是傳統汽車品牌的電動車，亦或是傳統汽車品牌的燃油車，都在進行着管道的創新，試水直營或代理等銷售模式，探索多管道營銷，尋找使用者體驗與成本效率之間的平衡點。

在2021年12月2日～3日中國汽車流通協會海口行業年會上，2000位經銷商集團代表參會嘉賓對于管道未來模式變化進行了現場投票，其中，67.5%的嘉賓認為未來将會是以授權經銷模式為主，多種模式并存的方向發展。

我認為，無論是直營還是代理，在汽車整個行業來說都并不是一個創新業态。早自上世紀八十年代開始，汽車買賣都是公務行為，采用的就是直營銷售方式。是以，不存在所謂的直營銷售模式正在進一步擠壓經銷商的生存空間的說法。但是面對新的産業發展業态，傳統經銷商應該練好内功，提質增效，更好地為消費者做好服務。

當下，傳統汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗，如何進一步發揮和利用好現有管道在效率和體系方面的優勢，需要廠家和經銷商以開放和包容的心态去共同面對，秉持共商、共建、共享理念，于變局中開新局。

《中國經營報》：眼下，面對汽車市場供給側、管道端以及市場需求的多重變化，通過數字化拓展盈利模式已成為經銷商的重要能力之一。但根據中國汽車流通協會釋出的《2021中國汽車經銷商數字化轉型報告》，目前具備發展完善的使用者資料平台和面向市場的社交化使用者互動平台的經銷商集團不足20%；隻有10%的經銷商企業可以做到資訊互通。在你看來，在進行數字化轉型時，經銷商應如何破解目前發展所面臨的難點和堵點？

沈進軍：在整個汽車行業新四化趨勢的時代，原來古老的發傳單和打電話的傳統銷售方法的效率顯然跟不上時代了。如果能夠基于大資料研究，讓經銷商降本增效肯定是一個發展趨勢。而且也有越來越多的經銷商意識到，随着新能源汽車占比不斷提高，管道模式的變化，消費者需求的日益多元化，加快數字化轉型的程序，才是抓住真正核心資産和核心競争力的關鍵。

但是現在難點在于，目前經銷商數字化建設，多局限于将經營過程進行數字化記錄，缺少對使用者的了解，并缺乏站在整體全局考量數字化建設的規劃和能力。是以專業數字化人才的欠缺，也是困擾經銷商集團推進數字化轉型的關鍵症結之一，特别是對經銷商數字化項目管理、客戶營運、市場營運等層面。而此類人才大都在上遊主機廠或者是在各大網際網路公司裡，而經銷商領域的此類人才極其匮乏。

“微利時代”汽車經銷商面臨轉型大考

《中國經營報》：根據中國汽車流通協會釋出的《2021年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》，在終端市場，上半年汽車經銷商完成年度一半以上銷量目标的僅占三成。根據中汽協釋出的《2021上半年經銷商生存狀況調查報告》，上半年實作盈利的經銷商占比僅為33.6%，同比下滑約6%左右。以目前全國約3萬家經銷商網點計算，上半年約有1800家經銷商門店逐漸失去盈利能力。你認為，在這個“微利時代”，傳統汽車經銷商應如何更好地活下去，以及如何進行轉型？

沈進軍：從2021年的汽車市場來看，2021年1月～11月，乘用車累計銷售1886.3萬輛，同比增長9.3%，11月份社會消費品零售總額中汽車類總額為3777億元，環比增長12.4%，1月～11月社零總額累計39215億元，同比增長9.7%，可以看出，汽車市場保持了穩定增長，着實不易。雖然進入“微利時代”，但是經銷商隻要做好精細化管理，抓住使用者售後維修服務提升，二手車闆塊業務發展，将能持續更好地生存。

《中國經營報》：目前，對于汽車經銷商集團而言，對自身盈利能力的提升已經到了需要深耕細作的時代。在這其中，二手車業務不可或缺，二手車是經銷商集團增長潛力最大的業務闆塊之一。在你看來，傳統汽車經銷商集團要真正做好二手車業務，應該在哪些方面發力？

沈進軍：從近些年的政策紅利來看，尤其是2021年我國二手車市場迎來重大利好，自2020年3月31日出台《關于明确二手車經銷等若幹增值稅征管問題的公告》後，相關政府主管部門先後推出《商務領域促進汽車消費工作指引》《關于推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》等政策。二手車“跨省通辦”全面實施，從制度方面着力解決二手車交易不便捷、過戶周期長等問題，促進了二手車行業的長效發展。

我們預計，2021全年二手車交易将突破1700萬輛，盤活存量，拉動消費是經銷商重中之重的工作，特别是在二手車零售闆塊的工作，更應該着重發力。因為對于經銷商而言，二手車零售是可以有自主權，自己進行定價的，而銷售新車是由廠家進行定價的；同時做好二手車零售業務，更能拉動新車置換業務的發展，進而完成消費者從新車-二手車-新車的閉環全生命周期的跟蹤和長效服務，增加黏性。