機油品牌商還能逆襲嗎？電動車時代，格局與眼光絕對一切……

2021年，是中國電動車野蠻生長，加速狂奔的年代。電動車不需要機油，曾經在食物鍊上遊的數個核心機油品牌廠商，開始顯露出了焦慮。

其實過去的10年，把他們說成養尊處優，其實一點毛病沒有，盡管互相掐架，但在批發商、汽修店面前的優勢地位，基本沒有被撼動過。現在怎麼樣呢？

各大品牌都在發力做一件事——搶奪優質的服務門店和連鎖網絡，用最頂級的合作項目和最高成本效益的定制油，去把他們綁定在自己的戰車上，更不要說國際一線國内二線的後進品牌。

有一個品牌，也是三大之一，頂級合作項目叫做CS，在廣東地區的地盤搶奪表現，可以說是逆勢上揚，可圈可點。

本人有幸參與他們其中一個區域的頂級零售商年終大會。這個區域在廣東隻能算一個三線城市群，居然不到兩年新增100多家CS門店，而且他們2020年在廣州這樣一個競争白熱化的區域，居然也增加了40多個CS門店。

大家要知道，這是2021年，前幾年頂級門店的争奪已經非常激烈了，某某工廠店，搶了這麼幾年，在廣州還不到60個門店。更有趣的地方，是他們在廣州區域加盟的門檻，比全國的标準門檻還要高，是提門檻反而出增量！到底是怎麼幹的呢？我和他們的市場經理是多年熟人，經過了解，有三個重點，非常值得向大家分享：

【赢家永遠隻和赢家玩】

很多機油廠商都有頂級門店合作項目，有點實力的零售商，大部分都談過若幹個廠商的頂級門店項目，憑什麼換招牌加入你呢？

其實大部分市場的赢家，抱團永遠隻會找赢家。是以，關鍵就是你的網絡的赢家存量和品質，這就有點雞和雞蛋的問題了。破局需要創新。

這個品牌的市場經理，從一開始就認識到這一點，是以反其道而行，主動把公司設定的進入訂貨門檻提高，同時用增量的資源，聯合經銷商，創造了若幹個VIP增值服務，包括供應鍊金融服務、頂級營運輔導老師、短視訊服務等。赢家永遠不在乎門檻，在乎你能不能做我需要的事！

這樣的反其道而行，聽着容易，前期一定是批評聲滿滿的，然而，随着前期有針對性的把若幹個重點大戶吃下，赢家的聚合效應就來了，進入一個快速增長期，到後面，一年的合作名額，7月份就基本訂完了，後面還需要找其他省份挪别人用不完的名額。

難啃的骨頭，變成了香饽饽！在前面所說的二三線城市群，其他幾個網際網路養車的加盟店發展速度加起來，都比不過他們。

【聚焦營運内功，而不是訂貨】

大家都知道，傳統的品牌零售商年會，基本就是訂貨會和飯酒局。然而這個品牌商一反傳統，在開年會之前，先把訂貨的事情搞定，訂單弄好，回款搞定再過來開會。

這種反傳統的做法，一方面，需要說服經銷商，提前把政策給足，另一方面，很考驗廠家業務員的水準，可以說是一個難走的路徑。然而，一旦這事能成，就會實作幾個不一樣的效果。

第一，大客戶未來半年的訂單下到位了，未來一段長的時間，不用擔心忠誠度的問題。第二，經銷商的回款壓力小了，未來一段時間，可以專心緻志去做好新客戶的開拓。第三，年會和後續的時間，廠家的經理和顧問團隊，可以專心緻志去幫助大客戶提升内功，做好售出，大家目标更一緻，不用再操心訂貨的事情。

實際情況，就是當說服了批發商和核心零售商習慣這個操作，上述的三個目标，都變成了現實，整體網絡的競争力，一年比一年強，才導緻争搶加入的良性循環。

【優質的教育訓練資源+領先的營運思想】

一群頭部門店的老闆，自然需要市場最領先的營運教育訓練資源。這個品牌，不惜放下自己廠家的架子，每次年會都花重金，邀請行業中最接地氣的幹貨型老師分享，要幹過連鎖、開過門店、做過輔導、講過大課，用這樣标準來聘請教育訓練老師。

此外，講課的内容，選擇的都是目前零售商最感興趣且最想提升的營運幹貨，筆者有幸成為他們本期的教育訓練老師，總部給我的命題作文，要求好好講講抖音流量管道的建設方式，以及如何增加客戶留存率，這些最貼切門店營運基本功的熱點問題，而且廠家的營運顧問，已經着手在幫助行動力最強的幾個門店幹起來，幫整個網絡培養标杆。這樣的品牌，當然值得零售商依靠和信賴！

一個廠商能不能再風浪中彎道超車，看得是他的格局有多大，眼光有多長遠。這品牌的實踐，讓我們看到，他們已經不是定義自己為一個機油廠商，而是一個優質汽修連鎖網絡品牌的締造者。他們選擇了難走的路，卻走出了一道逆勢上揚，與衆不同的靓麗風景！