智能硬體創業者如何找痛點抓住客戶？又如何選擇自己的創業方向？
本文是小米唐沐在雷鋒網硬創公開課的演講實錄。唐沐放棄了在騰訊做了十年的軟體轉向小米做
智能硬體，用他的話來說，就是“内心有執念”。這次演講中，他分享了做智能硬體的一些經驗：智能硬體創業者如何找痛點抓住客戶？又如何選擇自己的創業方向？
以下是演講實錄：
我是2013年從騰訊加入小米的，原因其實很簡單，就是因為我覺得我心中還有一股火，我還想做一些事情。
我在騰訊做了十年的使用者體驗，是以基本上把使用者體驗設計團隊可以做的事情、可以嘗試的組織形态做到了天花闆。
在2013年的時候，其實我個人是比較彷徨的，想着到底後面要做什麼事情。
也是很偶然的機會來找黎萬強，但是其實從01到03年在金山工作的時候我們是緊密站在一起的。講個挺有意思的故事，一天晚上9點多，我去找阿黎（黎萬強）吃宵夜，後來我等到10點，他突然出現說雷總也在樓上，要不你去打一個招呼。結果這個招呼打了4個多小時，因為雷總一見我就不讓走，一直在那裡講小米是怎麼做硬體的，小米做事的方式是什麼樣的。反正當時我是扶着牆出來的，因為我基本上已經很長時間沒有接觸過那麼大的資訊量了。
到了第二次雷總又找我談5個小時之後，我下定決心來小米做路由器。是以等一下我也會用我的一些故事或者是經驗告訴大家我為什麼當時接受這樣子一個挑戰去做路由器這樣一個沒有使用者界面的智能硬體。因為過去10多年我都在和UI打交道，我做的所有的事情是在界面上呈現的，那麼智能路由器是沒有界面的，是以大家可以想想我當時多麼彷徨多麼無助。
是以這裡面有我簡單的個人經曆，主要是從2013年加入小米之後做小米路由器這樣的一個創業項目。其實說這個是創業項目一點不為過，因為在小米三大硬體平台中，它們是彼此獨立的：手機起步最早，電視排在老二，路由器最晚起步，是以這三個團隊之間互相獨立，我們不會有太多的交流。除非産品之間有功能結合，能給使用者帶來價值我們才會有聯合開發，但是很多時候，包括在産品定義、研發、生産、營銷都是劃分開來的。
也很榮幸地，我在2015年憑小米路由器這樣一個比較創新的項目拿到了中國商業創新獎，而這個是我在騰訊做使用者體驗工作或者是從事設計行業裡面比較難想象可以拿到的一個獎項，是以其實對我來說是蠻有成就感的。
剛剛主持人說我也參與了小米的生态鍊一些産品的研發，不過小米的生态鍊不是我主導，而是公司内另外一個團隊主導的。其中我參與的小米生态鍊産品有：小米攝像頭、小米随身WIFI和智能插座以及智能燈。
我待過的兩家公司，公司願景都是和使用者相關的：騰訊是一切以使用者價值為依歸，小米是和使用者做朋友。而這其實是我會選擇這兩家公司的決定性因素。做了這麼長時間以後，我覺得一家公司除非你的經營理念以及你的公司老闆内心裡面有使用者體驗這一根弦，否則這一家公司的産品其實是很難以使用者為導向的。
我相信在這樣的公司做事情可以發揮我更大的價值，并且獲得長遠的商業價值，這個是比較關鍵的事情，是以我單獨拿出來講。
我在騰訊公司裡面絕大多數工作都是軟體方面的， 是以在過去10多年積累的是和軟體相關的經驗。但是對使用者的了解和觀察是相通的，在設計方面，不管是工業設計、使用者體驗設計甚至是營銷設計，很多東西也是通的，是以我會從騰訊轉到小米做硬體産品的負責人。我當時内心并沒有太多擔心，我覺得我過去做了這麼多的軟體産品，我相信做硬體産品也是一樣可以做好的，但是事實上我想錯了。
一、小米的三大産品：手機，電視，路由器。
1、手機用四年時間做到了世界第三，國内第一。
當時找的切入點是非常好的，因為在市場上大部分的
智能手機的價格是在3000元以上，當然也有一些千元以内特别山寨的機型，那麼當時在中國的市場上是特别呼喚一款品牌機型可以給那些可能買不起蘋果又覺得三星性能不夠好又想選擇智能手機的人群。是以當時的切入點是切得特别好，而且加上硬體、軟體、服務這三架馬車的齊心協力，使得手機變成了爆品。
2、那麼在電視方面我們希望是走的同樣的路。但是在做電視的時候我們遇到了兩座大山。
一座大山是國内電視廠商通過過去十多年的積累已經把電視這樣一個硬體産品做到成本效益很高，這個是我們當時甚至是現在還在面對的問題。比如說我們可以用爆品價把電視做到成本效益非常高，但是我們回過頭來一看傳統廠商做的事情也是差不多的。軟化他們利用他們的供應鍊，利用他們的方式把價格做到很低，對使用者來講又很難分别出電視裡面元器件的差别的。而手機經過了這麼長時間的教育，大家都知道現在是骁龍810，八核，大家都開始關注這些了。是以手機講這些（配置）可以講通，但是在電視上面講元器件或者配置，大家也許隻能聽懂我用的是三星螢幕等等。
另外一座大山大家也知道，在做智能電視這個領域裡面還有另外一家友商，他們從内容、機器（配置）上面也做了不少有利的探索。
3、重點說回路由器。
其實我在做路由器的時候内心是完全清楚的，在中國市場上盤踞了一個龐然大物，那就是TP。TP在過去一年裡全球出貨量達到1.3億台，在國内出貨量有七八千萬。是以這個資料告訴我，TP是非常巨大的市場。
但是另一方面，當我看到它的售價的時候内心是崩潰的。它基本上已經是一個被迅捷、水星、GP這三個牌子的産品牢牢占據了中國路由器市場的三個價位的市場。是以我們看到市面上的大部分應該是配置比較低的，使用者覺得夠用的水星路由器，價格是在69元、79元、89元這樣的價位之間。當時我們在選擇路由器市場的時候，雖然可以走軟體、硬體與服務的路，這裡面有非常大的機會，因為過去的傳統路由器在十多年裡面沒有發生過變化，除了外形做了一些優化，同樣都是N3版、醜陋的設計以及繁雜的設定，這些東西從來沒有變過。
家裡的家用電器很少有像路由器這樣的産品可以十多年一直沒有進步過，是以我覺得這個是一個巨大的機會，但是他的售價實在是太低了。是以，我們隻能找差異化，隻能在硬體上尋找不同的定義，使得我們在做路由器的時候可以和傳統廠家競争。
從目前來看，這個點我們找到了，也從成本效益上做出突破。我們在價格上這一次真的是超預期了，傳統的路由器是69元，我們賣699元，可以說是完全地超出了使用者預期。是以和前面兩款産品都不太一樣，這是我做這個硬體産品比較不利的地方。
大家知道
智能家居從去年開始已經有種山雨欲來的感覺了。我們也看到很多做傳統家電的廠商他們已經喊了好多年智能家居，但是智能家居也沒有在中國落地。其實我認為傳統家電廠商做智能家居，其中有一個問題，就是他們的“定義”錯了。曾經有一個調查表顯示，現在在中國對智能家居感興趣的人群在35歲到42歲之間。而這樣的人群其實不應該是對智能家居或者是新興事物更感興趣的群體，按理來說應該是剛剛畢業的大學生或者是更年輕的人群，因為他們對新興事物、對高科技事物應該更有興趣，可為什麼這個卻是35到42歲之間？
因為傳統家電廠商把智能家電定義在必須得有家才能夠擁有的東西，這個定義是錯的。我認為這個就是在過去十多年之中他們推不動智能家居的主要原因。
是以我們認定的智能家居是從小産品開始的，也就是說對于一個年輕人來說他“嘗鮮”的時候不會在他的出租屋裡面裝一台智能空調。因為這個家都不是你的，你裝一個智能空調幹嘛？而且又貴。我們認定使用者群應該恰好是新興事物接受人群，他們需要的是更輕的智能家居，也許是一個監控攝像頭，也許是一個燈泡，也許是一個插座。是以在過去一兩年裡，我們采取這樣的方式，目前也擷取了非常不俗的成績。總的來說，加上家裡面的盒子，路由器，燈泡，插座等等這些裝置，我們已經有1000萬個裝置落戶到使用者的家裡面了，這是非常厲害的一個成績。
二、有幾個方面說明智能硬體或者是智能家居已經有強烈的苗頭會出現，有一個方面就是管道。
比如說大家看到賣貨的地方會重視起一個産品品類的時候，你就會知道這個産品一定會火。當大家看到京東已經做了一個超級APP，那麼你會知道也許在京東平台上流量非常大的已經是智能硬體這樣一個品類了。再舉一個例子，比如說百度為什麼買“hao123”？我認為這與百度發現“hao 123”的流量大是不無關聯的。是以當管道開始做這個事情的時候，大家知道這個事一定會火。
智能硬體和智能家居一定是一個大風口，那麼作為創業者怎麼樣去選擇一個智能硬體作為自己的創業方向？
我根據過去的一些簡單的經驗和思考列了6個問題。
第一個問題是：這個産品是不是存在的？
如果這個産品過去不存在，你希望完全創新一個産品品類出來，我會告訴你這一件事特别難，相關的案例很多，包括像
谷歌眼鏡這樣的産品。我們可以說谷歌眼鏡是一個偉大的産品，是一個創新的産品，但是不是成功的産品。
因為如果對那些沒有帶眼鏡習慣的普通消費者，我先告訴你這個眼鏡可以給你帶來更多的價值，比如說拍照、搜尋、打标簽，其實他也可以用一會，但是他不會一直戴在自己的臉上并形成習慣，因為這是一件挺累人的事情。而且谷歌眼鏡本身比較重，是以很難改變使用者的習慣，第一個問題就是對于使用者習慣來說的。
我們認為除非是像
蘋果這樣的超級大公司，其他的人是很難改變使用者的習慣，是以這類産品最好别做，要做的話也是等大公司先做再說，比如說讓蘋果先做手表。
第二個問題，它是剛需嗎？
剛需意味着高頻。如果一個産品是生活情趣類的産品，就是他可以給你生活帶來一些樂趣，讓你覺得它很有意思，但是它不能滿足你的剛需。如果不能滿足剛需，它在你家裡面存在的時間就不會太長，開機率不會太久，這個意味着你做的這個硬體産品盡管有可能獲得一定的關注度和一定的銷量，最後也可能被大家甩掉。是以說高頻應用意味着你的産品未來的價值，它是不是剛需就決定了它是不是一個可以被高頻應用的産品。
第三個問題，它可以升維嗎？
坦白來講，你做一個純硬體、裡面沒有軟體系統的産品，那麼意味着可能在這個領域裡面已經有很多的傳統公司用了十多年的時間積累出來了一些壁壘，你在這個時候進去很難找到一個可以打倒他的方式。是以如果你不能升維的話，你進入一個傳統領域已經做過的産品可能會死得很慘。
現在大家的聰明程度不會差太多，你相信一個聰明人在那個領域裡面已經摸爬滾打那麼多時間，他做出來的東西不會那麼差。是以不能升維的話你也要放棄。
第四個問題：它便宜嗎？
很不幸，在中國便宜可能是一件最重要的事情。
是以說我做了699元的路由器之後，我仍然要做129元的路由器。雖然它維持了AC200的特性，比傳統的路由器N3版性能要強大很多，但是我還要花很多的精力告訴使用者129元的路由器和傳統的69元的路由器差别在哪裡。雖然當我做129元路由器的時候在全球找不到任何一個廠商可以做出僅129元的AC200路由器，但是這個（配置差别）告訴使用者是要時間的，反而不如你做一個89元的路由器讓他知道價格便宜，很多時候就是這麼殘忍。是以我耕耘了一年多之後我發現我的AC200路由器是全球銷量最高的AC200路由器，大小兩款加在一起的銷量是210萬。而這個數字和TP的六七千萬的銷量比起來隻是一個很小的數量，是以便宜非常重要。
第五個問題是，安裝的成本低嗎？
安裝成本意味着他的擷取成本，也許你做得很便宜，但是使用者不一定買單。比如你要做一個讓使用者把它裝在牆上的操作，那麼對很多使用者來講，在他不能完全認知你的産品可以帶來什麼樣的效應之前，他是很難下定決心要花這樣的安裝成本把它裝上去的，是以這個問題也是很關鍵的。也就是說，其實我們甯可去做一些簡單的、一插即用的産品也不要做需要複雜安裝的産品，甚至我們認為說明書是沒有用的，使用者拿一個産品回家不會看說明書。是以我花錢做說明書的同時要在産品上貼一張紙表明快速設定，這個是非常關鍵的，我們觀察了一些使用者，他們幾乎不看說明書，但是看快速設定。
第六個，它的功能可以一句話讓使用者明白嗎？
這意味着口碑傳播的可能性。如果你的産品無法用一句話讓使用者聽明白，那麼就不可能馬上打動他，更不會讓他覺得産品體驗好還并且很快地傳播給身邊的人。
那麼這六個問題組成了當你準備要做一個智能硬體的時候要考慮的問題，如果在這些問題中擷取“是”的答案越多，那麼你做智能硬體的成功機率會越大，當然也不是每一個（智能硬體）都要滿足這6個問題的。
三、另外一個比較重要的事情，就是從軟體到硬體的過渡。
我過去十年做軟體使用者體驗，現在做硬體的時候就會經曆一個從買使用者到使用者買的特别困難的台階或者說是鴻溝。大家知道軟體行業或者是網際網路行業花了很長的時間做使用者體驗的競争。
使用者體驗競争意味着當産品全部是免費的時候，我憑什麼讓使用者喜歡用我的産品而不用别人的産品？當大家都免費的時候你隻能拼使用者體驗，當使用者體驗大家都做得差不多的時候怎麼辦？隻能買使用者，花錢砸使用者。
比如說之前轟轟烈烈的滴滴打車，使用者的習慣很難改變，而滴滴和快滴就是用錢把使用者砸出來的，這個超級厲害，而且幾乎不可複制。
從軟體競争到體驗競争，甚至到最後變成預裝的競争的時候，那麼整個軟體行業的競争形式和競争态勢已經是白熱化了，你根本不可能從使用者那裡直接賺錢，你隻能用一些奇怪的方式賺錢。比如說用增值服務，用一些其他的方式賺錢，而在硬體行業裡面不是這樣子的。比如你說在軟體裡面一個APP的安裝需要你花幾塊錢去擷取一個使用者，但是在硬體裡面你需要讓使用者花幾塊錢、幾十塊、幾百塊給你之後才可以擷取這個使用者。是以，其實從買使用者到使用者買之間隔了非常大的距離。
那怎麼才可以做到從買使用者到使用者買？我覺得關鍵是四點。
這四點是：産品定義，使用者體驗，
供應鍊，銷售管道。
首先你的産品定義要非常清晰，而且一定要做到克制，不要把你的功能做得非常多而導緻你要堆砌元器件才可以完成這些功能。這裡面有很多講究，使用者體驗是等一下要重點說的。
在供應鍊方面，當你擷取非常強的供應鍊，意味着當你想要貨的時候他可以提供你想要的元器件，當你需要讓這個東西變得足夠便宜的時候他可以把價格降下來。
還有一個是銷售管道。平台一般都會抽稅，雖然現在很多平台有優惠的政策使得你的銷售管道的費用降低，但是這個管道是非常重要的，因為現在擷取流量是超級難的一件事情。
原文釋出時間：2015-07-25 12:46
本文作者：maker
本文來自雲栖社群合作夥伴鎂客網，了解相關資訊可以關注鎂客網。