程式員在囧途之軟體投标實戰

注意：以下内容來自于民間程式員的個人訪談經曆進行小說化改編。非作者本人事迹。

正文開始:

（一)

我是一個标準的軟體公司技術人員，有很多搞開發的朋友對軟體的架構、開發、實施都很在行，而且技術研究的也很深入。

這裡首先我表示肯定，不過其實很多搞軟體的朋友僅僅接觸到的是軟體合同簽訂完畢後接下來的過程，軟體從意向确定、談判、方案設計到最終達成協定其實有很多種方式。當今很多大中型企業軟體(除了直接購買成品)如果要上資訊化軟體都是要通過一個方式，那就是招标(政府更加如此，通過一個電話派個銷售去談談就簽合同那是老早老早的事情了)。我個人認為做技術不應該隻看到技術，而應該更多的着眼于技術外圍的東西，否則你将隻是一個“純編碼人員”，而非完整的技術人員。

這天我正在我的工位上投入的敲着代碼，公司負責銷售的MM傳給我一個word文檔。

我打開一看：是某大型企業要做一個工廠中的房間管理軟體，由于該企業需求比較曲折，涉及的功能方面也是某些市面上所謂的”一切都能搞定“的成品軟體無法滿足的。是以他們打算找成熟的、穩定的、可靠的本地化軟體公司定制一套軟體。

話說現在的企業真的賊精，一般做軟體都是先去各種成品軟體代理商忽悠一番，那些代理商一看有生意立馬會像老鸨一樣安排實施人員過來又是免費安裝又是免費試用，等一切妥當後以不滿足需求或者費用太高等問題直接把他們“掃地出門”。然後企業會在網上釋出軟體招标資訊，一般投标的企業超過三家便可以開始進入招投标流程，此時他們經過了代理商輪番洗腦後已經臨時的成為了專家，足可以在招标現場對各個供應商“指手畫腳”。

這個大型企業采取的是邀請性談判。

所謂邀請性談判就是：邀請三家或者超過三家的單數量軟體供應商來談各自産品的理念、優勢和功能，然後就是報價，一般來講是最低價中标，但也有例外，這個過程原則上是正規、公正、透明的，其實是很講究技巧和藝術感的。一般來講，各個供應商會有第一輪報價，然後該次招标的項目負責人會把各個供應商的第一輪報價告訴大家，然後大家在隔壁的會議室在進行"各自檢討“和”互相猜疑“，同時等待負責人挨個召喚和技術提問，最關鍵的是還要進行第二輪報價，注意：第二輪報價是保密的。也就是說，你第二輪報低了就算中了也是虧本，不小心報的比其餘幾家高，那直接就是出局，當然前提是你不能超過使用者的預算價。

以上是軟體招标的其中一個最常用模式的概念解釋。

由于公司突然收到了該大型企業的邀請，平時專門負責投标的技術售前臨時出差了，我們的老頭子總監隻能臨時安排銷售MM和我一起去投标。我其實經常被“臨時抽調”也習慣了，晚上自然是免不了和銷售MM一起加班炮制方案、列印标書、裝訂成冊。

我很享受這個過程，有MM在旁邊陪着，做事效率果斷提高了不少。

（二）

第二天一大早，我們兩人就趕到該大型企業的招标現場，此時已經有另外兩家機關的投标廠商坐在那了，這些厮看我們的目光一律是那種”敵對”的目光。

我也回報給他們這種目光。

早上九點剛到，項目招标主持人挺着一個大肚子端着已經貌似已經用了二十年的茶杯走了進來。

說時遲那時快，各個供應商代表立馬像見到了失散一百年的親人一樣熱情，又是發名片又是遞煙，和我同去的銷售MM還幫大肚子的茶杯添了添水(悄悄話：其實大肚子的茶杯在他來之前就倒的滿滿的了)

就算如此，待我的銷售MM加完水後，又被另外一家公司的銷售MM狠狠地加了一遍水。

大肚子估計這種項目“主持”慣了，對待這種“虛情假意”的熱情也很淡定，待大家熱情完畢之後，他清了清嗓子，宣布本次軟體招标會正式開始，于是大家立馬回到原位，嚴肅并虔誠的等待着大肚子發号施令。

大肚子首先是介紹了本次與會的三家公司名稱，我一聽:都是耳朵出繭的名字。

公司A：是一家我們當地百搭型小軟體公司，該公司沒有任何拿得出手的典型案例和産品，而且經常被客戶投訴，不過為了吃飯，隻要有一聽到有企業需要軟體項目招标，必定是逢招必到，不過勝率據說一直保持在20%以下；

公司B是外地城市的一個公司，在我市開了個分公司(其實類似辦事處，你要突然上門拜訪，幫你開門的不是總經理就是副總經理,其餘沒人了）,不過據說該公司的總部還是比較宏偉的，屬于已經走上軟體産品化道路的産業鍊公司；

而我們公司呢，屬于靠山吃山、靠水吃水的公司，既本土軟體公司，基本上我們本地能搞到軟體項目的企業或者政府機關都被我們占領了，我用後腦勺預測一下我們公司如果現在開始不接新項目，至少還能靠老項目坐撐五年。

（三)

第一論報價大家都很壞蛋，各自報了一個足可以買下一套目前房價而且還是現房的價格。

大肚子端着滿的已經不能再滿的茶杯很辛苦的喝了一口，公布了第一輪報價，然後示意大家去隔壁會議室“做最後的思考和努力”，然後大肚子帶着同時與會的兩個評委開始看我們的标書。

接下來的過程是比較痛苦的，我和銷售MM又是商量又是給我們的老頭子總監打電話，老頭子很輕松的讓我們觀察一下其他公司的表情，我很無語，現在我們幾個人表情類似撲克牌的Q，能看出來才怪，不過我們也是拿着公司給的底線的，一旦低于這個底線，我和銷售MM自然不敢拍闆。

很快進入了技術答疑環節，作為程式員的我終于派上用場了。

運氣還好，我們是第三家被召喚進去的，大肚子明顯是技術"盲人"，不過他身邊有兩個小肚子評委不知道是從哪找來的，對技術和軟體架構居然還挺懂，問的問題果斷很專業。我使出渾身解數向他們解釋我們開發此項目使用的架構和技術特征，并背誦公司的開發模式，從設計、開發、測試到文檔一律齊全，講了足足半小時，講完後口幹舌燥，我不禁的看了看大肚子茶杯裡的水還滿不滿，大肚子下意識的用手護住了茶杯。

我自認為講的很專業。兩個小肚子評委微笑不語。

接下來是銷售MM唾沫橫飛的講述我們公司的宇宙級的産品優勢、商務優勢以及卓越的、快捷的、高效的、無比溫馨的售後服務。

等到快差不多講完時，這時大肚子終于發話了，大意是我們公司的案例和實力他都了解了，還是比較滿意的，不像前面兩家公司在技術上準備的不是太充分，主要就是看我們的價格了。

“價格決定誠意嘛，哈哈哈”，大肚子最後一句話和“爽朗”的笑聲瞬間讓我的胃翻江倒海。

我可以很武斷的認為大肚子這段話跟其他兩家公司也是這麼說的。

坐在旁邊的銷售MM此時臉已經憋的通紅，我估計她在做最後的思想鬥争，這單子下來她估計可以坐擁2%左右的"傭金"，換了我臉肯定比她憋的更紅，我估計此時她不是在算公司到底能盈利多少，而是在算她年底可以拿多少獎金。

當我等的已經要崩潰了的時候，銷售MM終于在單子上填了我們的二次報價。我就斜眼看了一眼，我預計回到公司要開始寫項目計劃表了。

(四)

三天後，估計是大肚子的助理給我們的銷售MM打了電話(注:這點政府招标就比較人性化，要死要活當場給你結論)

我們居然沒中标!!!而是讓百搭公司A以世界末日般的低價中了。

那晚，一向溫柔娴淑的銷售MM砸了她桌上的電話機。

"要賠的哦" ,我小心翼翼的提醒銷售MM。

“賠你妹”，銷售MM拿起了我桌上的電話機。

。。。。

（五)

我像往常那樣在我的個人日志裡寫上本次招标的心得，我很希望下次再寫的時候能有新的内容，能夠不要再重複的這麼沒有節操：

1、軟體市場競争太激烈

2、不光是程式員，其實做哪行都不容易

3、軟體市場規則要靠大家來保持

4、軟體的價值不能光靠價格來展現

5、中國軟體的出路還有很長一段完善期

6、其實做技術還是比較輕松和幸福的

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本文轉自shenyisyn51CTO部落格，原文連結：http://blog.51cto.com/shenyisyn/1399880 ，如需轉載請自行聯系原作者