保險業的未來成功之路

       未來十五年,中國的保險企業将以嶄新的面貌來迎接行業趨勢帶來的機遇和挑戰。

　　保險企業需要向以“客戶為中心”的企業轉型，圍繞目标客戶，建立對應的支援流程，包括發現和擷取客戶洞察力、分享該資訊、并在公司範圍内維護這些資訊。企業還需要培育員工适合的技能組合，這不僅局限于市場和銷售部門。以“客戶為中心”的企業要求每個員工都學會如何利用與客戶的所有互動來增進對客戶需求的了解，并将這些資訊在公司内分享。企業還應該配置設定目标客戶群的職責歸屬，使高層管理人員“擁有”目标客戶群并提供支援。組織架構可采用矩陣式管理模型，由産品經理負責營銷，同時與進階管理人員進行協調，由後者向目标客戶群提供産品組合。

　　領先的保險企業能夠運用分析工具來發掘目标客戶的需求，進而提供滿足其需求的産品和服務。首先，需要建構客戶資料分析集市（customer analytical data mart），由資料倉庫提供全面的客戶資料。然後，企業利用所有可獲得的客戶資訊，來推動對客戶的了解（如下一次購買預測等），以設計滿足目标客戶需要的産品和服務。資料集市建成後，企業可以引入進階的分析和預測模型工具，利用内部和外部資料，确定最有價值的目标客戶，并積極測試和尋找尚未得到周到服務的客戶的潛在價值。

　　中國的保險市場仍處在高速發展階段，多數保險企業進入市場不久，經營重點主要集中在業務擴張、降低銷售和營運成本。随着市場逐漸走向成熟，企業的擴張趨勢将減緩，保險企業将面臨激烈的産品和服務的競争。由此引發的承保費率過低、賠付率過高等問題，将使保險企業的經營重點轉向定價管理和包括理賠、選擇和管理再保險、利息和紅利支出等方面的全面風險管理。

　　企業級的全面風險管理方法是從整個企業或以組合的觀點來全面看待各種風險、減輕風險的措施以及它們對企業風險承受度的影響。例如，通過定價管理，企業可以更好地管理保費充足程度，來確定制定的承保費率既可以帶來承保利潤，又可以保持有競争力的價格。保險企業還可以通過控制集聚風險 （cluster risk，單一事件對承保風險的影響）和混合風險（commingled risk，承保的風險和投資組合之間的關聯性），來進行風險集中度的管理控制。

　　領先的保險企業不僅需要考核關鍵業務績效名額，還需要制定、考核關鍵風險績效名額，實施流程和系統來監控、釋出風險名額，進而使風險評估成為内部經營決策和企業文化的組成部分。同時，為了提高風險管控能力，保險企業需要從擷取源資料時開始改進資料品質，并根據業務需求提供實時可用的準确風險資訊。

　　保險企業要在營運模式優化、挖掘目标客戶潛力和實行企業級風險管理幾個戰略方向轉型成功，建立起競争優勢，必須引進相關方面的關鍵技術。

　　在營運模式優化方面，保險企業可以采用以服務為導向的架構（SOA），并應用基于開放标準架構的應用程式以向業務元件化的營運模式提供靈活和标準化的平台以及高擴充性，建立先進的網絡能力和連接配接速度來增強内外部元件之間的協作，通過自動計算功能和遍及各處的計算功能來提高業務響應能力和營運效率。

　　在挖掘目标客戶潛力方面，保險企業需要建立先進的資料收集機制和完整的資料倉庫來提供包括客戶行為資料的全面客戶視圖，采用商業智能和進階搜尋功能進行有效的客戶建議管理，利用嵌入式的分析功能、先進算法以及業務規則引擎來協助業務人員進行實時決策。

　　在企業級風險管理方面，保險企業首先需要建立風險資料架構和基礎設施以提供與客戶資料、營運資料準确一緻的風險資料，并引入風險事件相關性分析、極端事件壓力測試和多事件并發情景分析等分析預測工具和模型，提高高層管理人員及時有效地風險管理決策的能力。