前段時間我寫了一篇文章，講述了廬山茶發展到目前為止遇到的一些困難。是《問政治青島》節目所說的觀點——廬山茶全國排名再次下滑的問題。
我這篇文章一共有幾篇有4萬多條點選量，上百條評論，我一一讀，我在文章中說：廬山茶業要生存，必須擴大規模和産量，否則隻能繼續萎縮，被市場淘汰。
但也有網友表示沒有必要，廬山茶應該學習西湖龍井、碧瑤春，做小而美的茶，高端再高端，這樣才能展現廬山茶的價值。
我不同意這種說法，如果廬山茶要走"小而美"的道路，隻能走一條死路。
"小而美"，它包含兩個含義，一個是"小"，即産量少，另一個是"美"，即高品質。
其實還有另外一層含義，那就是高價。因為高品質意味着高成本，但産量低，為了生存和利潤隻能拼命提高價格。價格低廉，無法解決産量低、品質高的問題，實作"小利潤多銷"的對立面——厚利潤和低銷售額。
不僅茶葉，"小而美"的産品具有這種"一少兩高"的三大特點：數量少、品質高、價格高。例如，意大利的法拉利跑車和德國利勃海爾的豪華冰箱。
具體到茶葉，有兩個典型的例子，一個是西湖龍井，一個是藍色螺旋彈簧。這兩種茶葉以其稀缺性著稱，價格和利潤也足夠高，據《2021年中國區域茶葉品牌價值研究報告》統計，碧魯春機關銷售品牌收入，居人瞠目結舌的2275.67元/斤，全國排名第一，西湖龍井為924.53元/斤，排名第三。
賣一斤茶葉能賺到這麼多，讓人羨慕不已，相比廬山茶機關銷售品牌收入隻有79.9元，還不到其他的一小部分，但全國也能排在前20位。
為什麼西湖龍井能做到，而全國其他地方做不到？
很簡單，需求。這種小而美的一個先決條件是，對這種茶的需求必須足夠大，需求足夠穩定，以免因競争的入侵而減少，以保持高價格。
你想拿西湖龍井、碧瑤、正品紅袍等，當廬山茶小而美的案例學習時，這犯了兩個錯誤，一個是幸存者偏離，一個是導緻結果反轉的原因。
首先，結果是原因。别人的成功不是因為産量小，而是因為别人的名字太大了，上個世紀皇帝的光環，加上數百年無數文墨客座宣傳，已經做到了全國沒人知道的程度，直到現在還有影視文獻足舉車， 導緻全國有錢人都在瘋狂奔波，都是提前到原産地的茶農直接在家訂的，商品根本不在市場上流通，這上面還要打架關系，茶葉直接下來，這個價格能降下來嗎？是以人們可以活得很有營養，賺很多。
這是因為人們的名氣和大品牌，能打得那麼好，而不是因為生産名氣少。這叫人的原因，那些世界500強的著名企業，比如GE（General Electric）、IBM、AT-T，不是因為使用了縮寫才能成功，而是因為人先成功了，出名到敢于使用縮寫，一開始可以誠實地寫通用電氣公司（GE）、國際商業機器公司（IBM）你得學習一門新業務， 你不記得這個名字，你會被别人稱為精神病患者。
也就是說，要做到小而美，你的茶葉品牌必須足夠響亮，讓消費者想在被子裡去睡覺，不容易搶到，拿出來給朋友一個秀，喝的時候朋友興奮地手，僅此而已。
這使您可以舒适地生活，同時保持小産量。
那些沒有這種名氣的人想玩這種茶，都快死了，比如一些省裡曆史上的名茶，或者消失了，或者現在不了活下來，留下一些成功，比如藍螺絲春，就是幸存者的偏差。
但請大家想一個問題，這些"小而美"的名茶真的是小嗎？
不，現在幾乎所有能站穩腳跟的名茶，都是這樣一種格局：核心産區和周邊産區。
核心産區的産量低，價格也高，但周邊産面積的量非常大，也便宜，可以滿足全國絕大多數茶友的需求，因為隻有讓盡可能多的人喝茶到這個品牌，才能增加或保持原有的需求， 如果别人連茶的味道都不知道，那麼久久就挂着自己的胃口，其他著名的茶眼就扔掉了，說"客座官，我們來玩把戲了"，人就把别人的香船上。
讓我舉個例子，普洱茶。
普洱茶20年前就算是"副賣茶"存在，很多，但并不出名，價格也便宜，但為什麼現在很熱呢？賣出數十萬美元一塊而不動？
首先，人們通過一系列的炒作手段，比如馬幫派龔茶進入北京，讓全國都知道，打開了局面。但普洱茶的産量一直很大，整個雲南都可以生産，普通普洱花幾塊錢喝，這是産品的外圍生産區域，大多數茶友喝的都是普通普洱茶。但是小而美怎麼玩呢？簡單，劃定産區啊，比如冰島、班斯等山茶，好是貴，再找幾個古樹王，這個價格不上去嗎？當然，普洱因為多陳的特點越好，具有收藏價值，還要通過年産批量等手段做到小美觀。
可以小而美的存在，是以雲南10萬噸以上普通普洱為基地。
普洱的過度投機是我們無法學習的，而是想在這樣競争激烈的市場中生存下來，就是這個理念，所有能經得起名茶的，就是利用外圍産區的數量來最大化市場需求，然後通過限制核心産區來提高價格。
仔細想想，你買西湖龍井、金俊美、大紅袍、正山獨幕喜劇種、牛條坑肉桂都是核心産區，基本上沒有可能，都是外圍産區，但品質差不多，品質更接近核心産區比較貴，直到你勾引到"我這次出去了， 買一些真品需要血"的程度，你得連周邊的茶葉都喝不下去，那會不會對這種茶感興趣嗎？
這是核心生産區和外圍生産區的模式，首先利用外圍生産區域使闆塊變大，然後集中精力打造核心區域高端茶葉。
對于那些著名的茶葉來說，核心産區勢必會出現。因為一旦品牌達到這個高度，就不再是簡單的飲料，而是成為一種象征，一種身份地位的象征，一種價值的象征，是以它一定是少一些，而且價格高，有了茅台才是一種意義。
再次，外圍生産區域開拓需求和銷售，核心生産區域提高調整高價位。
但不同時期的茶葉，核心産區和周邊産區形成的時間不同，曆史上著名的茶葉是先是核心産區，再延伸到周邊産區，如杭州周邊的西湖龍井産區、鄭山獨幕喜劇種和外山。但新崛起的名茶，往往先有周邊生産區域，打一個名聲就走了，再尋找核心産區，比如普洱，無論如何都要自己做盤子。
如果闆塊做得不多，需求隻會逐漸萎縮，生存難度更大。我舉一個反例，君山銀針，中國十大名茶之一。
君山銀針的名氣，不就說出來了嗎？1915年巴拿馬版的中國十大茶葉和1959年版的中國十大茶葉都有它。清朝為龔茶，"每年18斤龔"。1955年萊比錫國際博覽會獲得金牌，也在1972年作為接待外國元首指定茶葉，是國家茶葉的存在。
君山銀針
可以說，君山銀針是全國黃茶類牛耳朵。這裡，君山銀針是一種茶葉兩大類，即不同曆史時期的綠茶和黃茶兩大類來來回回，包括現在都是一樣的，但因黃茶而出名。
但2005年之前，與其他十大名茶相比，君山銀針發展十分惡劣，影響僅限于其産地嶽陽及周邊地區，其他地方甚至看不到影子，不說真茶，甚至嶽陽其他地區生産"君山銀針"。也很少見到，其品牌的主要經營者——嶽陽市茶葉公司一直生意不好，欠了一筆屁股債，連錢更新茶樹都沒有，更不用說給君山銀針品牌了，導緻君山銀針品質進一步下降，逐漸被客戶遺忘。這很正常，你不能喝酒，你知道的人越來越少，整體需求必然會下降。再加上市場越來越混亂，連一個茶葉标準都沒統一，現場冒充茶葉到次優，讓很多人被騙，從此開始疏遠這種茶葉。
為什麼會發生這種情況？
因為君山銀針産量太小，君山銀針從嶽陽洞庭湖來的君山島，這個島有多大？0.96平方公裡，茶園鼎盛時期的面積隻有470畝，一般保持在300畝左右，茶葉産量在浮遊3000公斤左右。
即核心生産面積小，普通人的需求無法滿足。
君山銀針的名氣很大，但由于黃茶是小衆品類，原味不濃，全國需求量較小，知名度與西湖龍井、碧瑤春、黃山茂豐等頭品牌相比，差異還是比較大，在全國的品牌并不響亮，隻能逐漸縮小，從國家曆史茶葉退化為區域名茶， 什麼是"十大失蹤茶"，"被遺忘的貴族"這些話出來了。
當時，安華紅茶還沒起身，君山銀針作為湖南衆多茶葉的第一張牌，實際上發展成這樣，湖南省實在看不下去了，是以湖南省茶葉有限公司在2004年斥資800萬購買了"君山"商标，成立了湖南君山銀針茶葉公司， 并于次年購入了君山島茶園的管理權，開始直接經營君山銀針。2005年，省政府将君山銀針品牌發展項目列入"全省農業十大标志性項目"，并且是重點項目，就是為拯救君山銀針這一曆史名茶而做出的巨大努力。
因為"君山銀針"這個曆史上的茶葉品牌變成了企業品牌，也就是公有品牌變成了自有品牌，問題來了，當争議很大的時候，過程不是我寫了兩句話那麼簡單，而是各股勢力都在與法律抗争，最終的結果是當地很多茶商自然而然地跳了起來。
無論如何，君山銀針與湖南省茶葉有限公司這一茶葉巨頭的支援，這才剛剛開始起死回生，首先要做的就是擴大茶園的面積，将茶園與君山島的氣候環境相似于周邊地區，從核心産區到周邊生産區， 并提高沐的産量。然後搭建銷售管道，在全國其他城市開店，甚至在11個國外都設立了銷售網點，開始做出口。然後開始顯示公平的價值，農業博覽會，交易金額在20，000公斤以上。2006年是"中俄之年"，經過手術，君山銀針和西湖龍井、四川竹葉綠被外交部和商務部作為國家禮品茶葉送給俄羅斯總統普京。君山銀針還積極參加各種茶葉大賽，國家級獎項都獲得了不少。
不過，在全國黃茶品類集體下滑，君山銀針發展到今天應該隻做繼續活下去，而不是大步向前，沒辦法，這是整體市場需求下滑的抉擇。
商場如戰場、死水船不前進或後退。就連這樣一家名牌茶就得做大盤，拼命要做大需求，廬山茶是什麼情況，是以點生産，别說山東人寥寥無幾，甚至山東很多城市的人都不知道。一共喝了一杯，而面對普洱茶、白茶、紅茶和陽光綠茶等茶葉的競争，需求量逐年下降，要玩小美一定是死。最終的結果是，廬山茶被市場淘汰，成為農民自己種植的飲料的"村裡戲"。
如果對茶的需求進一步下降會發生什麼？
首先，從茶農的角度來看，這将使廬山茶農的收入持續下降，進而降低對茶葉的熱情，也會降低廬山茶葉的品質。
廬山的絕大多數茶農都在向茶廠和茶商出售鮮葉，新鮮葉的價格是如何确定的，定價機制是根據日常需求，也就是說，要看茶商和茶商之間的價格博弈。今天，有很多茶商，他們互相出價，茶農會把茶葉賣給高價的茶商或茶廠，如果你出價低，茶農就會賣給别人。
今天，4月初最早的廬山茶，山上産區的金芽，一斤鮮葉居然賣出400元的天價，就是這場價格博弈的結果。今天冬天特别寒冷，零下十度，凍死了很多茶樹，茶葉産量比往年低，搶人多，這個價格叫起來。
這是供求關系最基本的關系。
那麼如果市場對茶葉的需求越來越少，茶商和茶廠越來越少，那麼他們就會試圖降低鮮葉的購買價格，茶農的收入也會下降，這就會導緻一個問題，他們會努力降低茶葉的成本，那麼茶葉的品質就會下降， 茶葉品質會下降，品質的下降導緻消費者不滿，市場需求進一步減少，惡性循環就此誕生。
那麼二是從茶商的角度出發，廬山茶市場規模縮小，将導緻三個結果：1、賣真正的茶葉越來越少;
需求少，買山山茶的人也少了，一年賣不出去這個數字怎麼辦？你隻能有3條路，1條賣假廬山茶，因為假成本低，利潤高，一斤茶平均賺100元并不難，但你想賣真廬山茶是非常困難的，除了降低價格，提高銷量。2、賣真的可以，但要分項收費好，稍晚一點茶的時候幾百元一千小早春茶賣，賺得更多。3、前兩條路你不走，就是賣好茶廬山，你不能賣那麼多茶葉，那隻能把價格提高到高額利潤，但這是最難的，因為市場對價格最敏感，平均市場價格是大多數人賣便宜的， 我賣得高，我死了。是以一般隻能走前兩條路，假的還是要加滿的。
這也是為什麼市場假山山茶如此普遍的原因，起初有一些人想賺錢，心裡動歪扭扭，用南方茶葉來定價，再有的為了生存不得不跟進，這叫壞币驅逐好錢。
其實過去并非如此，當這種情況開始時，是從2005年南方茶葉進入青島市場，冒充廬山茶開始，南方茶因為價格低廉，品質還可以，搶走了大部分真正的杉山茶市場需求，才導緻了今天的局面。
在我文章的評論中，很多人說廬山茶賣得高價，但味道很差，很失望，其實不少人被愚弄、宰殺，他們這麼說，不能怪别人。
需求量的減少是最重要的，連品牌廠都扛不住，"問政府青島"方案說，我們廬山茶龍頭企業所有外資門店全部撤出，就是一個例子。連茶農的生存都成了問題，有多高端？
是以未來，廬山茶必須做兩件事，一是擴大生産，這樣才能有财力打品牌，拼命提高市場需求。另一是提高茶葉品質，使廬山茶與其他地方的茶葉在品質上有明顯的差異，降低茶葉識别成本。這樣，杉山茶才能再次崛起，茶農就能過得更好。
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