核心導讀：
1）未來新車銷量增長會逐漸依賴舊車置換；二手商用車銷售管道也從單一逐漸向多元化轉變；
2）交易型平台逐漸在二手商用車市場興起，此外，主機廠也在陸陸續續完善二手車布局；
3）平台類玩家目前在車源端、資料庫、估值檢測模型、售後服務體系等方面凸顯出優勢，傳統二手車交易商也逐漸在向平台化轉型。
來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia），作者 | 運聯研究院 石美燕，編輯 | 小L
相對于風生水起的乘用二手車來說，商用二手車顯得有點默默無聞。但是，這個萬億級的藍海賽道，究竟誰能拔得頭籌，似乎尚未可知。撥開迷霧，交易平台已經開始助推二手商用車市場交易透明化、規模化，傳統的二手車交易商也逐漸在向平台化轉型。
1、市場需求帶動二手商用車市場逐漸“熱鬧”
二手車是汽車産業發展到一定階段的産物，這意味着市場保有量以及消費觀念達到了一定的發展階段；随着置換車逐漸成為新車銷量的增長點，二手商用車市場交易商也如雨後春筍般層層湧出，促使二手商用車市場逐漸“熱鬧”。
1.1 新車市場銷量斷崖式下跌，舊車置換将成為新車銷量的增長點
自7月份國六排放标準出台，國五車型不再允許上牌，7月重卡銷量僅為6.9萬台，同比下降50.4%，接近“腰斬”，到11月份，重卡市場的銷量僅為4.8萬輛，是重卡市場從5月份以來的連續七個月下滑，比去年同期減少了約8.76萬輛，同比下滑65%，整個市場正在進入低增量、高存量的時代。
據中國汽車流通協會資料顯示，2020年我國二手商用車交易量已超過310萬輛，同比增長14.7%，交易額已經突破4000億人民币。截止今年10月，我國二手商用車交易量為229.95萬輛，其中二手貨車交易量為120.67萬輛，同比增長17.17%。
從發達國家來看，美國二手車交易量與新車交易量的比例與1.5:1。與此同時，在全美境内的重卡新車，75%需要依靠二手車置換來實作銷售，純粹的新車增量已經非常小。據中國汽車流通協會統計，我國二手商用車交易量與新車的交易量的比例僅為0.6:1，在山東、河北、河南、安徽、遼甯等地的重卡銷量當中，有40%左右是通過二手車置換而形成的訂單，中國汽車流通協會預測到2025年增加到1:1，這意味我國二手商用車将擁有巨大的機會。
實際上，随着中國汽車排放法規的更新疊代，國内的商用車已經進入存量時代，二手車置換成為了拉動新車銷量的重要來源管道，逐漸成為了商用車産業體系中重要的一環。
1.2 銷售管道單一向管道多元化轉變
國内目前還沒有形成比較正規化的銷售管道體系，但已經從之前傳統二手商用車交易市場這種比較單一的管道演變成了現在網際網路平台和主機廠系參與交易的比較多元化管道。
傳統二手商用車的交易商，主要有個人中介商“黃牛”和二手汽運公司，二手汽運公司交易區域特征明顯，江西高安和山東梁山就是我國著名的二手車交易地。
随着網際網路的發展和普及，二手車交易平台逐漸興起，平台交易模式就是線上交易與線下傳統銷售相結合，例如獅橋二手車、卡車易購和蝸牛貨車。
在新車銷量下滑的壓力之下，主機廠已經在陸陸續續布局二手商用車市場。例如解放、重汽等車企。
2、二手商用車市場的主要玩家
2.1 傳統交易商：以“黃牛”、二手汽運公司為主
1）“黃牛”：個人資訊撮合商
“黃牛”也就所謂的個人中介，為了賺取茶水費和資訊費，基本上是通過熟人介紹完成交易，信任成本較高，同時沒有售後保障體系，風險較高。
2）二手汽運公司：以山東梁山和江西高安為主要集散地
正所謂“北梁山，南高安”，山東梁山和江西高安是我國規模較大的二手車卡車交易的集散地，在這些區域内二手汽運公司應運而生。
以江西高安為例，其二手車交易市場的形成依托于屬地的物流需求龐大，物流車保有量高，是以催生了二手車交易需求。高安二手卡車的車齡較短，大多數的卡車在兩三年左右，一般都是各類品牌的自卸車、牽引車和載貨車等，可選擇性較強。
截至目前，高安市的二手汽運公司有4300多家；相應的二手車産業鍊上的企業有20多萬家，極大的豐富了高安的二手車市場。二手汽運公司扮演着多重角色，主要有挂靠公司、擔保公司、二手車經銷商、中介商、物流公司和金融服務商等角色，可以為二手車交易提供比較全面的服務。目前二手汽運公司是商用二手車市場的主要交易商。
2.2 主機廠系：逐漸完善二手車市場的布局
對于主機廠來說，新車的銷量固然重要，但是随着商用車行業逐漸發展，汽車後市場也逐漸受到大衆的關注，而二手車是後市場中重要的一環。現如今國内主要車企已經開始布局二手商用車市場。重汽已經開展二手車認證的業務，解放、福田戴姆勒、奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞等二手車認證的業務也在計劃中。
此外，主機廠系也推出了二手車金融産品，例如，解放、東風商用車、陝汽重卡、福田戴姆勒等，都有相應的金融機構為終端客戶提供融資貸款等專業化的金融服務。
2.3 交易平台：獅橋二手車、卡車易購、蝸牛貨車
1）融資租賃背景起家的獅橋二手車
“為商用車而生”的獅橋，起家于商用車融資租賃，目前提供的服務已經覆寫商用車全生命周期，而二手商用車業務是獅橋布局商用車領域的重要一環，基于在商用車領域全産業鍊的多年深耕，目前獅橋已經發展為國内二手商用車市場上較大的交易平台。
從獅橋二手車的整個交易鍊條來看，車源端主要是國内主流車的經銷商、物流公司、挂靠公司和融資租賃公司，其中經銷商是獅橋二手商用車最大的來源。此外，獅橋雖不直接接觸終端端客戶，但是終端消費者可以通過其二手車經銷商向獅橋融資貸款。
與此同時，獅橋從前端的車輛檢測估值到後端的消費者融資全面覆寫。在車輛評估檢測方面，獅橋目前培養了行業第一支成編制的評估師團隊，可以快速實作對二手商用車殘值進行準确評估和定價。
2）物流車隊“出身”的卡車易購
卡車易購背靠中國南山集團，南山集團的全資子公司赤灣東方物流擁有自有牽引車2000多台，半挂車5000多台，擁有這樣的背景，卡車易購拓展二手商用車市場具有天然的優勢。
擁有物流背景的卡車易購前端車源主要來自于車隊，然後通過其卡車易購的平台交易至終端的二手車交易商或者個體散戶。此外，卡車易購隻做資訊的撮合，不參與資金的交易。
3）注重出口端的蝸牛貨車
蝸牛貨車坐落于國内二手車最大的交易地之一山東梁山，天然具有二手車交易地理位置的優勢；蝸牛終端比較注重出口，旗下擁有二手貨車交易市場進行線下交易。
目前，蝸牛出口主要是國三車型，且以中國重汽的車為主，出口國家為非洲。今年上半年，蝸牛貨車出口量為1432輛，出口金額為1476.4萬美元，出口額位列全國第一。
蝸牛擁有專業的外貿團隊，并且擁有外貿網站，一般情況下是外貿銷售人員拿單之後，再根據訂單去進行采購客戶所需車輛，是以蝸牛無需太多的庫存，占用的庫存資金較少。此外，對于終端消費者的融資貸款需求，蝸牛所涵蓋的範圍較小，僅僅隻覆寫蝸牛所在地區，主要原因是無法準确的把控風險。
3、萬億商用二手車市場的終局是否會走向平台化？
經過近幾年的發展，商用二手車市場已經發生質的變化，進入市場的玩家越來越多，促使整個商用二手車市場變得更加的透明、誠信和公平。
3.1 相較于傳統交易商，平台化可以使得交易鍊條更透明、更規範
傳統交易模式下，“黃牛”資訊管道較少，車況也僅僅是依靠車主的介紹和消費者自身對車的了解，交易風險高，無法規模化且沒有相應的售後保障體系，交易過程既不透明也不規範；二手汽運公司管理難度大、成本高，産品品質良莠不齊，對于消費者來說具有一定的區域限制，增加了購置成本，雖然在這種模式下消費者選擇多樣化，擁有一定的産品品質保障和售後體系，但是買賣雙方資訊不對稱，容易引緻風險。
平台型交易商沒有了傳統二手商用車交易的被動選擇和區域限制。與此同時，依靠網際網路思維，開拓線上線下新模式，同時，擁有專業的評估師進行評估檢測，并對檢測報告進行認證；還有相應的金融産品支援，完善整個交易鍊條。例如，卡車易購平台在上線時，就定了标準的流通規則，對整個流通過程中所有的交易及服務環節進行了标準化處理。包括車輛認證、監測評估（線上和線下評估檢測）、金融服務和後市場服務，確定交易主體在每一個環節都可追溯、可保障和可信賴。
3.2 相較于主機廠，平台化可選擇性更多，也更易于成規模
目前，雖然主機廠都在陸陸續續布局二手車市場，但主要目的還是為了通過置換增加新車銷量。此類交易模式雖然擁有比較強的公信力，但是品牌、車型單一，無法給予消費者更多的選擇。此外，主機廠在二手商用車交易過程中并不直接接觸終端客戶，需要依靠授權的經銷商，而經銷商在處置二手車是還是可能會找上平台來處理置換下來的二手車。
平台的車源來源廣泛，車型和品牌更多，可以給予消費者更多的選擇。另外平台是線上與線下的相結合的交易商，線上上可以讓所有人迅速互動，線上下能夠形成交易網絡，并且可以進行全車型的延伸拓展，更易形成規模化。
3.3 平台化的優勢已經凸顯，相應的産業鍊布局也需要加快完善
從目前市場的狀況來看，輕資産的平台型玩家已經嶄露頭角。與此同時，二手汽運公司也正在通過整合前後端的資源，進行規模化交易，并在逐漸從賣産品的時代向賣服務的時代轉變。這也就意味着，傳統的交易商正在往做平台、做服務方向轉型。
無論是現在市場中的輕資産的二手商用車平台交易商，還是正在向平台化轉型的二手汽運公司，都需要加速完善二手商用車産業鍊，不斷加速服務的深度和寬度，才能促進二手商用車市場良性有序的發展。