核心导读：
1）未来新车销量增长会逐渐依赖旧车置换；二手商用车销售渠道也从单一逐渐向多元化转变；
2）交易型平台逐渐在二手商用车市场兴起，此外，主机厂也在陆陆续续完善二手车布局；
3）平台类玩家目前在车源端、数据库、估值检测模型、售后服务体系等方面凸显出优势，传统二手车交易商也逐渐在向平台化转型。
来源 | 运联智库（ID：tucmedia），作者 | 运联研究院 石美燕，编辑 | 小L
相对于风生水起的乘用二手车来说，商用二手车显得有点默默无闻。但是，这个万亿级的蓝海赛道，究竟谁能拔得头筹，似乎尚未可知。拨开迷雾，交易平台已经开始助推二手商用车市场交易透明化、规模化，传统的二手车交易商也逐渐在向平台化转型。
1、市场需求带动二手商用车市场逐渐“热闹”
二手车是汽车产业发展到一定阶段的产物，这意味着市场保有量以及消费观念达到了一定的发展阶段；随着置换车逐渐成为新车销量的增长点，二手商用车市场交易商也如雨后春笋般层层涌出，促使二手商用车市场逐渐“热闹”。
1.1 新车市场销量断崖式下跌，旧车置换将成为新车销量的增长点
自7月份国六排放标准出台，国五车型不再允许上牌，7月重卡销量仅为6.9万台，同比下降50.4%，接近“腰斩”，到11月份，重卡市场的销量仅为4.8万辆，是重卡市场从5月份以来的连续七个月下滑，比去年同期减少了约8.76万辆，同比下滑65%，整个市场正在进入低增量、高存量的时代。
据中国汽车流通协会数据显示，2020年我国二手商用车交易量已超过310万辆，同比增长14.7%，交易额已经突破4000亿人民币。截止今年10月，我国二手商用车交易量为229.95万辆，其中二手货车交易量为120.67万辆，同比增长17.17%。
从发达国家来看，美国二手车交易量与新车交易量的比例与1.5:1。与此同时，在全美境内的重卡新车，75%需要依靠二手车置换来实现销售，纯粹的新车增量已经非常小。据中国汽车流通协会统计，我国二手商用车交易量与新车的交易量的比例仅为0.6:1，在山东、河北、河南、安徽、辽宁等地的重卡销量当中，有40%左右是通过二手车置换而形成的订单，中国汽车流通协会预测到2025年增加到1:1，这意味我国二手商用车将拥有巨大的机会。
实际上，随着中国汽车排放法规的更新迭代，国内的商用车已经进入存量时代，二手车置换成为了拉动新车销量的重要来源渠道，逐渐成为了商用车产业体系中重要的一环。
1.2 销售渠道单一向渠道多元化转变
国内目前还没有形成比较正规化的销售渠道体系，但已经从之前传统二手商用车交易市场这种比较单一的渠道演变成了现在互联网平台和主机厂系参与交易的比较多元化渠道。
传统二手商用车的交易商，主要有个人中介商“黄牛”和二手汽运公司，二手汽运公司交易区域特征明显，江西高安和山东梁山就是我国著名的二手车交易地。
随着互联网的发展和普及，二手车交易平台逐渐兴起，平台交易模式就是线上交易与线下传统销售相结合，例如狮桥二手车、卡车易购和蜗牛货车。
在新车销量下滑的压力之下，主机厂已经在陆陆续续布局二手商用车市场。例如解放、重汽等车企。
2、二手商用车市场的主要玩家
2.1 传统交易商：以“黄牛”、二手汽运公司为主
1）“黄牛”：个人信息撮合商
“黄牛”也就所谓的个人中介，为了赚取茶水费和信息费，基本上是通过熟人介绍完成交易，信任成本较高，同时没有售后保障体系，风险较高。
2）二手汽运公司：以山东梁山和江西高安为主要集散地
正所谓“北梁山，南高安”，山东梁山和江西高安是我国规模较大的二手车卡车交易的集散地，在这些区域内二手汽运公司应运而生。
以江西高安为例，其二手车交易市场的形成依托于属地的物流需求庞大，物流车保有量高，因此催生了二手车交易需求。高安二手卡车的车龄较短，大多数的卡车在两三年左右，一般都是各类品牌的自卸车、牵引车和载货车等，可选择性较强。
截至目前，高安市的二手汽运公司有4300多家；相应的二手车产业链上的企业有20多万家，极大的丰富了高安的二手车市场。二手汽运公司扮演着多重角色，主要有挂靠公司、担保公司、二手车经销商、中介商、物流公司和金融服务商等角色，可以为二手车交易提供比较全面的服务。目前二手汽运公司是商用二手车市场的主要交易商。
2.2 主机厂系：逐步完善二手车市场的布局
对于主机厂来说，新车的销量固然重要，但是随着商用车行业逐步发展，汽车后市场也逐渐受到大众的关注，而二手车是后市场中重要的一环。现如今国内主要车企已经开始布局二手商用车市场。重汽已经开展二手车认证的业务，解放、福田戴姆勒、奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等二手车认证的业务也在计划中。
此外，主机厂系也推出了二手车金融产品，例如，解放、东风商用车、陕汽重卡、福田戴姆勒等，都有相应的金融机构为终端客户提供融资贷款等专业化的金融服务。
2.3 交易平台：狮桥二手车、卡车易购、蜗牛货车
1）融资租赁背景起家的狮桥二手车
“为商用车而生”的狮桥，起家于商用车融资租赁，目前提供的服务已经覆盖商用车全生命周期，而二手商用车业务是狮桥布局商用车领域的重要一环，基于在商用车领域全产业链的多年深耕，目前狮桥已经发展为国内二手商用车市场上较大的交易平台。
从狮桥二手车的整个交易链条来看，车源端主要是国内主流车的经销商、物流公司、挂靠公司和融资租赁公司，其中经销商是狮桥二手商用车最大的来源。此外，狮桥虽不直接接触终端端客户，但是终端消费者可以通过其二手车经销商向狮桥融资贷款。
与此同时，狮桥从前端的车辆检测估值到后端的消费者融资全面覆盖。在车辆评估检测方面，狮桥目前培养了行业第一支成编制的评估师团队，可以快速实现对二手商用车残值进行准确评估和定价。
2）物流车队“出身”的卡车易购
卡车易购背靠中国南山集团，南山集团的全资子公司赤湾东方物流拥有自有牵引车2000多台，半挂车5000多台，拥有这样的背景，卡车易购拓展二手商用车市场具有天然的优势。
拥有物流背景的卡车易购前端车源主要来自于车队，然后通过其卡车易购的平台交易至终端的二手车交易商或者个体散户。此外，卡车易购只做信息的撮合，不参与资金的交易。
3）注重出口端的蜗牛货车
蜗牛货车坐落于国内二手车最大的交易地之一山东梁山，天然具有二手车交易地理位置的优势；蜗牛终端比较注重出口，旗下拥有二手货车交易市场进行线下交易。
目前，蜗牛出口主要是国三车型，且以中国重汽的车为主，出口国家为非洲。今年上半年，蜗牛货车出口量为1432辆，出口金额为1476.4万美元，出口额位列全国第一。
蜗牛拥有专业的外贸团队，并且拥有外贸网站，一般情况下是外贸销售人员拿单之后，再根据订单去进行采购客户所需车辆，所以蜗牛无需太多的库存，占用的库存资金较少。此外，对于终端消费者的融资贷款需求，蜗牛所涵盖的范围较小，仅仅只覆盖蜗牛所在地区，主要原因是无法准确的把控风险。
3、万亿商用二手车市场的终局是否会走向平台化？
经过近几年的发展，商用二手车市场已经发生质的变化，进入市场的玩家越来越多，促使整个商用二手车市场变得更加的透明、诚信和公平。
3.1 相较于传统交易商，平台化可以使得交易链条更透明、更规范
传统交易模式下，“黄牛”信息渠道较少，车况也仅仅是依靠车主的介绍和消费者自身对车的了解，交易风险高，无法规模化且没有相应的售后保障体系，交易过程既不透明也不规范；二手汽运公司管理难度大、成本高，产品质量良莠不齐，对于消费者来说具有一定的区域限制，增加了购置成本，虽然在这种模式下消费者选择多样化，拥有一定的产品质量保障和售后体系，但是买卖双方信息不对称，容易引致风险。
平台型交易商没有了传统二手商用车交易的被动选择和区域限制。与此同时，依靠互联网思维，开拓线上线下新模式，同时，拥有专业的评估师进行评估检测，并对检测报告进行认证；还有相应的金融产品支持，完善整个交易链条。例如，卡车易购平台在上线时，就定了标准的流通规则，对整个流通过程中所有的交易及服务环节进行了标准化处理。包括车辆认证、监测评估（线上和线下评估检测）、金融服务和后市场服务，确保交易主体在每一个环节都可追溯、可保障和可信赖。
3.2 相较于主机厂，平台化可选择性更多，也更易于成规模
目前，虽然主机厂都在陆陆续续布局二手车市场，但主要目的还是为了通过置换增加新车销量。此类交易模式虽然拥有比较强的公信力，但是品牌、车型单一，无法给予消费者更多的选择。此外，主机厂在二手商用车交易过程中并不直接接触终端客户，需要依靠授权的经销商，而经销商在处置二手车是还是可能会找上平台来处理置换下来的二手车。
平台的车源来源广泛，车型和品牌更多，可以给予消费者更多的选择。另外平台是线上与线下的相结合的交易商，在线上可以让所有人迅速交互，在线下能够形成交易网络，并且可以进行全车型的延伸拓展，更易形成规模化。
3.3 平台化的优势已经凸显，相应的产业链布局也需要加快完善
从目前市场的状况来看，轻资产的平台型玩家已经崭露头角。与此同时，二手汽运公司也正在通过整合前后端的资源，进行规模化交易，并在逐渐从卖产品的时代向卖服务的时代转变。这也就意味着，传统的交易商正在往做平台、做服务方向转型。
无论是现在市场中的轻资产的二手商用车平台交易商，还是正在向平台化转型的二手汽运公司，都需要加速完善二手商用车产业链，不断加速服务的深度和宽度，才能促进二手商用车市场良性有序的发展。