PS:營銷與銷售的差別是什麼？個人認為系統的有計劃的改變大衆消費觀念以更大的使用企業自身提供的服務或産品，就是營銷；而銷售隻是終端的面向單一消費需求的行為。比如理發店隻做理發、洗頭等生意屬于銷售的範疇。而營銷則把自身定位在休閑行業裡，并不斷的提供和引導消費者的消費需求，以賺取更多的利潤。以下一文，個人覺得就是營銷的一個非常棒的個案（不作邏輯上的現實性分析，隻學習其思路和做法），是以特轉載之，與大家分享！
核心提示：以“漏鬥”原理作為制定發廊的營銷政策的指導思想，隻适應于傳統的經營觀念以及技術觀念和推銷觀念為主導的時代。買方市場情況下，發廊經營同質化程度越來越高，同時，由于美發技術的發展，發廊新項目本身的生命周期也是越來越短。
一個夏日的中午，去公司的路上，我到一個小店買煙。一個正在買礦泉水的中年男子，忽然朝我笑了一下，并遞了一瓶水給我。我當下面露詫異：“為什麼？”
“天氣這麼熱，請你喝瓶水不可以嗎？怕有毒？”中年男子的表情熱情中帶有調侃。
我不再說什麼，拿過水來就喝，順手遞給他一支煙。兩個人開始聊了起來。
“你就住在附近吧，我怎麼沒見過你？”那人說。
“你以為你是片兒警啊，為什麼你一定會認識我？”
“哦，我是隔壁美容店的老闆，因為像你這樣的人都會來我的店。”
“我這樣的人？我是什麼樣的人？”這下，我真的好奇起來。
“你工作很忙，晚上睡得晚，生活沒規律，抽煙，舌苔比一般人厚，吃東西比别人鹹！”
“你怎麼知道？”
“看你一臉煙色，行色匆匆的。”
(但願每個營銷人，尤其是營銷咨詢師都有如此敏銳的消費者洞察力。)
“像你這樣的人，住在我們附近的，都會來我們店裡洗頭、理發。”中年男子繼續着話題。
“為什麼？”
“因為你們來店裡洗頭、理發是次要的，休息放松才是重要的，不是嗎？”
(準确的顧客需求洞察和市場細分。)
“我們店裡有規定，每位客人的頭部×××時間不得少于40分鐘。而且，你睡着了沒有人會叫醒你，你想睡多久就睡多久……不信您去試試。”
(針對顧客需求的産品特性設計與介紹，确定初步的品牌認知并發出購買指令:不信你去試試。)
試試就試試，我随他進了店(嘗試消費)。洗頭開始沒過多久，我果然睡着。一覺醒來，身上蓋了塊薄薄的毯子。洗發×××安靜地坐在一邊，見我醒來，細聲細語地問:“先生，給你按下肩，還是去剪發？”
感覺不錯，于是以後我幾乎每天中午都在那家店裡洗頭。
(承諾與消費體驗的一緻性，導緻顧客滿意，滿意形成重複消費。)
過了一段時間，這位老闆又發話了。“先生，你天天這樣洗頭不行！”
“哦，為什麼？”
“天天洗頭會對洗髮乳産生依賴，以後一天不洗頭皮就會瘙癢，而且容易長頭皮屑。”
“那怎麼辦？”
“最好隔天洗頭，空出來的那一天你可以洗臉。”
“洗臉？女孩子才洗臉。”
“這就是你的偏見了。其實男人的臉也需要保養。再說了，就算你不在乎這個，至少洗臉的時候人是躺着的，還有蒸汽，你豈不是可以睡得更舒服？”
言之有理。于是，我從天天去那家店裡洗頭，變成一天洗頭、一天洗臉。
(購買更新了，日消費從10元變成了25元——洗頭10元，洗臉40元，兩天日均25元。)
沒想到，過了一段時間，那位态度誠懇的老闆又有話說:“孔先生，為什麼隻見你白天來，晚上怎麼不來？”
“……”
“一天勞累，晚上睡覺前最好來洗個腳。”
哦，不錯的建議，于是，我又隔三差五地去洗腳。
(系統購買啦！按關系營銷的說法，我從顧客變成了主顧。)
到了11月份，我去美國開會，前前後後差不多有近一個月沒有去這家店，當我再在這家店出現的時候，老闆的神色有點不自然:“有段時間沒來了吧？我們的服務不好？”
“沒啊，出差了。”
“那麼久？”
“出國了。”
“哦……”老闆長長地舒了口氣。
“怎麼啦？”
“怕你去别的理發店洗發了。”
“哈哈，怕我這個生意跑了？”
“也不完全是。因為你在我們這裡洗發安全。怕你跑到别的店去洗發，人家給你用劣質的洗髮乳，這樣會長頭皮屑，不安全！”
“難道在你這裡就安全嗎？”
“當然！”他拿出一瓶洗髮乳，上面貼着個小紙條，紙條上寫着我的名字。老闆說:“這是××洗髮乳，專業去頭屑的，别人用，加5元，你就不需要了，老顧客嘛。”
(這在顧客忠誠戰略中叫啟動沉寂顧客。)
我被這位老闆和這家店的服務徹底地征服了。
好多年了，我一直在這家店裡洗頭、洗臉、洗腳，除非出差在外太久，我基本不去其他店。
故事講完了。順便說一句，現在這家店已經開成了連鎖店，有五家店面，生意都不錯。
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發廊營銷的“漏鬥原理”
以往在發廊推銷活動中，有相當一部分發廊隻重視吸引新顧客，而忽視保持現有顧客，使發廊将推銷方案集中在賣項目或卡的話術和折扣上，造成已有老顧客對服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，進而使現有顧客大量流失。
然而發廊為保持營業額，則必須不斷補充“新顧客”，如此不斷循環。這就是著名的“漏鬥原理”。發廊可以在一周内失去50個顧客，而同時又得到另外50個顧客，從表面看來業績沒有受到任何影響，而實際上為争取這些新顧客所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老顧客昂貴得多，從發廊投資回報程度的角度考慮是非常不經濟的。
是以，以“漏鬥”原理作為制定發廊的營銷政策的指導思想，隻适應于傳統的經營觀念以及技術觀念和推銷觀念為主導的時代。買方市場情況下，發廊經營同質化程度越來越高，同時，由于美發技術的發展，發廊新項目本身的生命周期也是越來越短，很多發廊推出的營銷政策和手段也大同小異，消費者已變得相當理智，是以對顧客進行維護和售後的服務非常必要。
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