来源：聚汽观察
01 全车件汽配商日子越来越难
1、全车件经销商易损件被剥分了
全车件经销商过去销售的是车型全品类汽配，但后来因坐商模式，发现所经营的汽配只剩下易损件之外的中损件和慢损件了，全车件中的易损件几乎都被行商模式的易损件经销商划走了。
2、全车件经销商中损件被剥分了
不仅如此，现在全车件中的一些底盘等中损件也正在被单品集成商分走。在各地汽配城里出现了很多做单品类的集成商，他们将某一单品的零件覆盖到所有车型，并将市场上该单品的主流品牌也集合在一起，这不仅在件号和品牌的选择上大大超过了全车件经销商，而且采购规模和成本也低于全车件经销商，全车件经销商的中损件也正被分走了，其结果是全车件经销商倒过来要从单品集成商那边进货了。
02 面对市场压力，全车件经销商正在进行自救
1、同城异车型联盟
第一个改变是，本地不同车型全车件经销商组成服务汽修厂的配送联盟，他们把各自下游的修理厂客户共享贡献出来，再将所辐射区域内的汽修厂划分成不同的路线进行多车型集中配送，从一日一送增加到一日两送、三送甚至四送，通过共同配送的合作来增加彼此的客户和降低配送成本。譬如长沙的湘盟、武汉的齐配联盟、重庆的渝商联盟、西安的三秦配件商会、沈阳的百联汽配联盟等。
2、同车型异地联盟
第二个改变是，不同区域的同车型经销商结成的汽配集采联盟。这种合作带来更大规模的采购，使得采购成本下降。类似最早的美系通用的德智福、日产车系的国配易、现代车型的凯洱奇联盟，法系联盟、奔宝奥的机汽人联盟等；
3、多城多店模式
第三个改变是，下沉市场，走到远端客户周边建分店，有多家企业在全国做了这样的尝试，虽然增加了客户，但却带来开店成本的上升，需要做好平衡。类似极配正品、奔粤汽配、德煜汽配、德安汽配、丰驰汽配等。
4、互联网平台模式
由于车型数量广，全车件sku多，大部分全车件汽配商处于一个离散状态，汽修厂需要品质有保障一站式价格实惠采购，同时需要有周到及时的配送，互联网金融等相关贴身的服务。其中快准车服就是以精选供应商+服务站，实现线上+线下服务平台模式；同时百川联合是以集成供应商+互联网平台+直供物流配送模式等。
03 互联网撮合平台抓住了高度分散的全车件市场机会
以上这些自救行为确实为参与者带来了销量和利润的增加，但要发展过程中也遇到相应的挑战。原因是多种多样的，但其中最重要的是这种自救所带来的改变对全车件经销商来说不是根本性的。随着中国汽车保有量的不断增加，配件需求也在增加，而全车件市场仍处于高度分散的现状，一些互联网企业看到了这个机会，为全车件经销商建起了撮合平台，将全车件的交易搬到线上来，增加了上平台企业的销售额。这样的平台大家都很熟悉：
最早做全车件撮合平台的是巴图鲁，做所有车型配件的撮合，具有广州汽配市场的特色。另外几个平台也都具有自己的特色：一个就是具有车险汽配特色的车通云撮合平台，借助于过去做车险配件数据的资源优势切入市场；也有具有奔宝奥等豪车汽配特色的开思撮合平台、犇犇汽配，还有的是具有中档车汽配特色的好汽配撮合平台。但这些特色汽配撮合平台也都在朝着全品类汽配撮合方向发展。
04 “以终为始”，向着汽配市场的终极方向发展
全车件经销商的自救行为、包括撮合平台其实都是在做这样的努力，都想去改变，但是为什么很多都没有做下去或者做得越来越难呢？最根本的原因是没有想透这个市场发展的终极模式是什么。
很多人没有看清这个问题，没有提前把这个问题思考清楚。当你面对着一个在不断发生变化的市场时，一定要事先建立起“以终为始”的考虑模式，终极模式没有想清楚一脚踩进去可能就是一个大坑。
1、汽配市场的终极模式：贴近汽修厂的全品类汽配直营连锁模式
根据市场竞争的本质是效率这一原理和欧美汽配市场的实践，可以得出的结论是：汽配市场的终极模式就是“贴近汽修厂的全品类汽配直营连锁模式”，关健词是“贴近汽修厂、全品类、直营连锁”。
“贴近汽修厂”可以更好地服务汽修厂；“全品类”可以让汽修厂采购成本降低和采购效率提升；“直营连锁”是实现供应链最高效率的模式。不论是加盟连锁或联盟最终都要走向直营连锁，都是走向直营连锁的过渡模式，这种情况快准车服在浙江市场区域示点比较成功。
2、“互联网”在2b市场只是扮演工具的角色
早期进入汽后市场的资本很火，很多资本都以为汽后市场也可以像2c市场一样被互联网颠覆。事实证明都错了，互联网是颠覆不了2b市场的。但时互联网在2b市场扮演着重要的工具角色。
工欲善其身必先利其器，我们也必须清醒地认识到世界正进入数字经济时代，无论谁都必须对企业进行数字化改造并充分用好互联网这个工具，否则就输给了这个时代。不要重蹈赢得了传统竞争对手，却输给了时代的覆辙。这是当下各大供应链平台运作的第一道菜“产业互联网系统”。
05 全车件经销商有机会走到市场终极模式吗？
1、全车件经销商只靠自己很难走到市场终极模式
当前全车件经销商经营的汽配几乎都是中损件和慢损件，这样的配件特点是需求量少，库存sku多，周转慢，库存资金占用大，如果效仿易损件经销商那样建靠近汽修厂的前置仓，成本远比易损件高，而前置仓周边汽修厂的有限采购是很难消化如此高的成本的，这也是全车件经销商极少建前置仓的原因，但可以借仓出货。现在所处的产品竞争阶段将会成为历史，产品竞争只是市场竞争的最初级阶段。
粘住汽修厂客户最有力的手段就是为汽修厂提供贴身的服务。服务绝不是简单地送一下货，在汽修厂周边建立连锁的使命就是要不断为汽修厂提供更多、更好、更及时的服务。不能在汽修厂周边建立起前置仓的全车件经销商就难以建立起贴近汽修厂的直营连锁，更难以一直走下去。
2、与易损件经销商深度合作是全车件经销商走到终极模式最佳选择
当下易损件和全车件还是分开经营的，现在汽修厂对易损件的需求因前置仓模式得到很好的满足，但易损件和全车件的采购还是分开的。随着车龄的增长，中损件甚至慢损件的需求正逐步变大，修理厂就一定会希望汽配流通企业能不能把全车件和易损件合二为一变成全品类汽配供货，只要下一个订单大多数的汽配都可以一次性采购到。同时这对汽配流通企业来说，也能带来规模和效率的提升，这是汽配流通业发展的必然。
而全车件经销商也试图增加易损件销售，以回归到过去全品类汽配经营的状态，但易损件市场机会早已经给别人了，很难夺回来了。全车件想做易损件没有机会，易损件想做全车件又面临包括技术等诸多问题， 谁都抢占不了对方的市场，而汽修厂对全品类汽配供应的需求越来越明显，解决这一问题的最好方式就是全车件经销商和易损件经销商之间进行深度合作，这也是全车件经销商想走向终极模式的最佳选择。
3、全车件经销商与易损件经销商的合作是走向“终极模式”第一步
全车件经销商和易损件经销商合作是顺应了市场需求，补齐了中国没有全品类汽配经营的尴尬。现在的全车件跟易损件经销商他们都是单腿走路，合作以后才能双腿走路，才走得稳，走得远。
全车件经销商和易损件经销商刚开始的合作一定是最基础的，是走向终极模式的第一步。随着竞争的升级，市场必然要从产品竞争走向内部的管理竞争，走向市场的运营竞争，走向面向客户的服务竞争，这就叫升级。也就是说，从产品力的竞争走向更高级别的管理力、运营力和服务力的竞争。
06 快准车服全车件运营案例分析
快准车服成立于2015年8月1日，总部位于浙江杭州，是一个面向汽修企业的b2b汽配采购平台。目前已经发布快准车服在线商城、快准车服app、快准车服-服务商端app，产品涉及到易损件和全车件双循环产品模式，累计融资1.5亿美金。快准车服全车件业务版块，由快准车服高级副总裁王拯主抓，自快准e站进入全车件以来，颇受业界关注，业绩斐然：
◎ 3月7日，快准车服一战区「注：浙江大区」誓师动员大会上全车件业务正式启动； ◎ 4月12日，经过40多天时间，快准全车件业绩单日突破72万； ◎ 4月19日，快准全车件再创新高：快准车服浙江省全车件单日销售额成功突破100万； ◎ 4月全月，快准全车件单月gmv突破2000万；
王拯告诉聚汽网记者：在所有快准人和全车件供应商的共同努力下，快准全车件业绩每天都在超越突破、刷新历史，照此强劲发展势头，6月份销售额预计可以突破3000万，到年底（12月）则有望破亿。我们看到全车件的现状是整个链路比易损件要长，大多数做批发的不做零售，做零售的规模做不大；
其次，商家多而散，光杭州市场的大众配件商就有300多家，300多个仓库，包括人员和物流的投入都是重复性的，因此效益大多不高；
第三就是质量和价格，可能大型修理厂还好一点，但是大多中小型修理厂和三四线城市的修理厂，他们在质量和价格上是没有保障的。
基于以上全车件的三大痛点，快准要做的就是联合精选商户，提供的是原厂原包、国内外主流一线品牌产品，坚决不做「借货拍照」，不做「假货」，并且实现平台买贵了补，还有返利，先行赔付等多种举措，为行业营造一个让汽修企业采购更透明、采购更有保障的交易平台，与上下两端一起激活市场，促进行业的进化与发展。
这一串惊人数字的背后，透射出快准速度。快准全车件的成功运营，不仅源于全车件与易损件相结合的终级模式，同时也取决于快准车服定位的是一家数字化汽配基础设施平台。一方面，基于交易平台、配件数据、门店saas等线上数字化的基础设施；另一方面建立1个总仓，21个中心仓，近1600家服务站，服务27万+家维修企业，月度活跃的在12-13万家扎根线下的基础设施。
07 结语
“解决修理厂在“质量、价格、服务”的保障问题，这本来就是供应链企业首当其冲要解决且有能力解决的。类似快准车服全国超过1000家以上前置仓这样的连锁企业，国内还有好几家。通过密集性的前置仓+强大的线上数据系统+线下周到专业性的服务，这会大大降低维修企业的管理成本、采购成本。站在我们服务站的角度看，则增加了一块业务，增加了收益，更有利于他在当地扎根，更好地成长。
通过平台实现交易、系统数据赋能、服务站提供最后一公里服务，帮助供应商连接更多的修理厂，让修理厂没有后顾之忧，进而助力汽车后市场更高效、更健康，这样才能链接更多的模式产品。