來源：聚汽觀察
01 全車件汽配商日子越來越難
1、全車件經銷商易損件被剝分了
全車件經銷商過去銷售的是車型全品類汽配，但後來因坐商模式，發現所經營的汽配隻剩下易損件之外的中損件和慢損件了，全車件中的易損件幾乎都被行商模式的易損件經銷商劃走了。
2、全車件經銷商中損件被剝分了
不僅如此，現在全車件中的一些底盤等中損件也正在被單品內建商分走。在各地汽配城裡出現了很多做單品類的內建商，他們将某一單品的零件覆寫到所有車型，并将市場上該單品的主流品牌也集合在一起，這不僅在件号和品牌的選擇上大大超過了全車件經銷商，而且采購規模和成本也低于全車件經銷商，全車件經銷商的中損件也正被分走了，其結果是全車件經銷商倒過來要從單品內建商那邊進貨了。
02 面對市場壓力，全車件經銷商正在進行自救
1、同城異車型聯盟
第一個改變是，本地不同車型全車件經銷商組成服務汽修廠的配送聯盟，他們把各自下遊的修理廠客戶共享貢獻出來，再将所輻射區域内的汽修廠劃分成不同的路線進行多車型集中配送，從一日一送增加到一日兩送、三送甚至四送，通過共同配送的合作來增加彼此的客戶和降低配送成本。譬如長沙的湘盟、武漢的齊配聯盟、重慶的渝商聯盟、西安的三秦配件商會、沈陽的百聯汽配聯盟等。
2、同車型異地聯盟
第二個改變是，不同區域的同車型經銷商結成的汽配集采聯盟。這種合作帶來更大規模的采購，使得采購成本下降。類似最早的美系通用的德智福、日産車系的國配易、現代車型的凱洱奇聯盟，法系聯盟、奔寶奧的機汽人聯盟等；
3、多城多店模式
第三個改變是，下沉市場，走到遠端客戶周邊建分店，有多家企業在全國做了這樣的嘗試，雖然增加了客戶，但卻帶來開店成本的上升，需要做好平衡。類似極配正品、奔粵汽配、德煜汽配、德安汽配、豐馳汽配等。
4、網際網路平台模式
由于車型數量廣，全車件sku多，大部分全車件汽配商處于一個離散狀态，汽修廠需要品質有保障一站式價格實惠采購，同時需要有周到及時的配送，網際網路金融等相關貼身的服務。其中快準車服就是以精選供應商+服務站，實作線上+線下服務平台模式；同時百川聯合是以內建供應商+網際網路平台+直供物流配送模式等。
03 網際網路撮合平台抓住了高度分散的全車件市場機會
以上這些自救行為确實為參與者帶來了銷量和利潤的增加，但要發展過程中也遇到相應的挑戰。原因是多種多樣的，但其中最重要的是這種自救所帶來的改變對全車件經銷商來說不是根本性的。随着中國汽車保有量的不斷增加，配件需求也在增加，而全車件市場仍處于高度分散的現狀，一些網際網路企業看到了這個機會，為全車件經銷商建起了撮合平台，将全車件的交易搬到線上來，增加了上平台企業的銷售額。這樣的平台大家都很熟悉：
最早做全車件撮合平台的是巴圖魯，做所有車型配件的撮合，具有廣州汽配市場的特色。另外幾個平台也都具有自己的特色：一個就是具有車險汽配特色的車通雲撮合平台，借助于過去做車險配件資料的資源優勢切入市場；也有具有奔寶奧等豪車汽配特色的開思撮合平台、犇犇汽配，還有的是具有中檔車汽配特色的好汽配撮合平台。但這些特色汽配撮合平台也都在朝着全品類汽配撮合方向發展。
04 “以終為始”，向着汽配市場的終極方向發展
全車件經銷商的自救行為、包括撮合平台其實都是在做這樣的努力，都想去改變，但是為什麼很多都沒有做下去或者做得越來越難呢？最根本的原因是沒有想透這個市場發展的終極模式是什麼。
很多人沒有看清這個問題，沒有提前把這個問題思考清楚。當你面對着一個在不斷發生變化的市場時，一定要事先建立起“以終為始”的考慮模式，終極模式沒有想清楚一腳踩進去可能就是一個大坑。
1、汽配市場的終極模式：貼近汽修廠的全品類汽配直營連鎖模式
根據市場競争的本質是效率這一原理和歐美汽配市場的實踐，可以得出的結論是：汽配市場的終極模式就是“貼近汽修廠的全品類汽配直營連鎖模式”，關健詞是“貼近汽修廠、全品類、直營連鎖”。
“貼近汽修廠”可以更好地服務汽修廠；“全品類”可以讓汽修廠采購成本降低和采購效率提升；“直營連鎖”是實作供應鍊最高效率的模式。不論是加盟連鎖或聯盟最終都要走向直營連鎖，都是走向直營連鎖的過渡模式，這種情況快準車服在浙江市場區域示點比較成功。
2、“網際網路”在2b市場隻是扮演工具的角色
早期進入汽後市場的資本很火，很多資本都以為汽後市場也可以像2c市場一樣被網際網路颠覆。事實證明都錯了，網際網路是颠覆不了2b市場的。但時網際網路在2b市場扮演着重要的工具角色。
工欲善其身必先利其器，我們也必須清醒地認識到世界正進入數字經濟時代，無論誰都必須對企業進行數字化改造并充分用好網際網路這個工具，否則就輸給了這個時代。不要重蹈赢得了傳統競争對手，卻輸給了時代的覆轍。這是當下各大供應鍊平台運作的第一道菜“産業網際網路系統”。
05 全車件經銷商有機會走到市場終極模式嗎？
1、全車件經銷商隻靠自己很難走到市場終極模式
目前全車件經銷商經營的汽配幾乎都是中損件和慢損件，這樣的配件特點是需求量少，庫存sku多，周轉慢，庫存資金占用大，如果效仿易損件經銷商那樣建靠近汽修廠的前置倉，成本遠比易損件高，而前置倉周邊汽修廠的有限采購是很難消化如此高的成本的，這也是全車件經銷商極少建前置倉的原因，但可以借倉出貨。現在所處的産品競争階段将會成為曆史，産品競争隻是市場競争的最初級階段。
粘住汽修廠客戶最有力的手段就是為汽修廠提供貼身的服務。服務絕不是簡單地送一下貨，在汽修廠周邊建立連鎖的使命就是要不斷為汽修廠提供更多、更好、更及時的服務。不能在汽修廠周邊建立起前置倉的全車件經銷商就難以建立起貼近汽修廠的直營連鎖，更難以一直走下去。
2、與易損件經銷商深度合作是全車件經銷商走到終極模式最佳選擇
當下易損件和全車件還是分開經營的，現在汽修廠對易損件的需求因前置倉模式得到很好的滿足，但易損件和全車件的采購還是分開的。随着車齡的增長，中損件甚至慢損件的需求正逐漸變大，修理廠就一定會希望汽配流通企業能不能把全車件和易損件合二為一變成全品類汽配供貨，隻要下一個訂單大多數的汽配都可以一次性采購到。同時這對汽配流通企業來說，也能帶來規模和效率的提升，這是汽配流通業發展的必然。
而全車件經銷商也試圖增加易損件銷售，以回歸到過去全品類汽配經營的狀态，但易損件市場機會早已經給别人了，很難奪回來了。全車件想做易損件沒有機會，易損件想做全車件又面臨包括技術等諸多問題， 誰都搶占不了對方的市場，而汽修廠對全品類汽配供應的需求越來越明顯，解決這一問題的最好方式就是全車件經銷商和易損件經銷商之間進行深度合作，這也是全車件經銷商想走向終極模式的最佳選擇。
3、全車件經銷商與易損件經銷商的合作是走向“終極模式”第一步
全車件經銷商和易損件經銷商合作是順應了市場需求，補齊了中國沒有全品類汽配經營的尴尬。現在的全車件跟易損件經銷商他們都是單腿走路，合作以後才能雙腿走路，才走得穩，走得遠。
全車件經銷商和易損件經銷商剛開始的合作一定是最基礎的，是走向終極模式的第一步。随着競争的更新，市場必然要從産品競争走向内部的管理競争，走向市場的營運競争，走向面向客戶的服務競争，這就叫更新。也就是說，從産品力的競争走向更進階别的管理力、營運力和服務力的競争。
06 快準車服全車件營運案例分析
快準車服成立于2015年8月1日，總部位于浙江杭州，是一個面向汽修企業的b2b汽配采購平台。目前已經釋出快準車服線上商城、快準車服app、快準車服-服務商端app，産品涉及到易損件和全車件雙循環産品模式，累計融資1.5億美金。快準車服全車件業務版塊，由快準車服進階副總裁王拯主抓，自快準e站進入全車件以來，頗受業界關注，業績斐然：
◎ 3月7日，快準車服一戰區「注：浙江大區」誓師動員大會上全車件業務正式啟動； ◎ 4月12日，經過40多天時間，快準全車件業績單日突破72萬； ◎ 4月19日，快準全車件再創新高：快準車服浙江省全車件單日銷售額成功突破100萬； ◎ 4月全月，快準全車件單月gmv突破2000萬；
王拯告訴聚汽網記者：在所有快準人和全車件供應商的共同努力下，快準全車件業績每天都在超越突破、重新整理曆史，照此強勁發展勢頭，6月份銷售額預計可以突破3000萬，到年底（12月）則有望破億。我們看到全車件的現狀是整個鍊路比易損件要長，大多數做批發的不做零售，做零售的規模做不大；
其次，商家多而散，光杭州市場的大衆配件商就有300多家，300多個倉庫，包括人員和物流的投入都是重複性的，是以效益大多不高；
第三就是品質和價格，可能大型修理廠還好一點，但是大多中小型修理廠和三四線城市的修理廠，他們在品質和價格上是沒有保障的。
基于以上全車件的三大痛點，快準要做的就是聯合精選商戶，提供的是原廠原包、國内外主流一線品牌産品，堅決不做「借貨拍照」，不做「假貨」，并且實作平台買貴了補，還有返利，先行賠付等多種舉措，為行業營造一個讓汽修企業采購更透明、采購更有保障的交易平台，與上下兩端一起激活市場，促進行業的進化與發展。
這一串驚人數字的背後，透射出快準速度。快準全車件的成功營運，不僅源于全車件與易損件相結合的終級模式，同時也取決于快準車服定位的是一家數字化汽配基礎設施平台。一方面，基于交易平台、配件資料、門店saas等線上數字化的基礎設施；另一方面建立1個總倉，21個中心倉，近1600家服務站，服務27萬+家維修企業，月度活躍的在12-13萬家紮根線下的基礎設施。
07 結語
“解決修理廠在“品質、價格、服務”的保障問題，這本來就是供應鍊企業首當其沖要解決且有能力解決的。類似快準車服全國超過1000家以上前置倉這樣的連鎖企業，國内還有好幾家。通過密集性的前置倉+強大的線上資料系統+線下周到專業性的服務，這會大大降低維修企業的管理成本、采購成本。站在我們服務站的角度看，則增加了一塊業務，增加了收益，更有利于他在當地紮根，更好地成長。
通過平台實作交易、系統資料賦能、服務站提供最後一公裡服務，幫助供應商連接配接更多的修理廠，讓修理廠沒有後顧之憂，進而助力汽車後市場更高效、更健康，這樣才能連結更多的模式産品。