企业文化产生中心力量，理念决定方向，两者最终将形成联合力量，推动正邦科技在水产领域取得突破
温/人物水族边疆唐东东
趋势、变数，使水产饲料市场充满活力，也蕴含着大量机会。因此，除了固有企业外，畜禽企业也纷纷将水产物资纳入其战略发展规划，包括巨头-2019年，也称畜禽企业在第一年大规模进军水产市场。
在这场跨界浪潮中，市值超过400亿的生猪巨头江西正邦科技有限公司（"正邦科技"）领先一步，在2017年初对水产饲料业务领域进行专业化经营，然后在2004年开始从事水产材料的生产和销售，并持续投资。因此，正邦科技现在为水产物资业务提供动力，可谓是"新征程老兵"，由于存在的背景，据了解，其形成的水产物资线业务板块在销售额增长近一倍后已经超过20万吨，是少数畜禽企业能够迅速上手的。
这背后的原因，正邦科技水产线业务部门（简称"正邦水产"）总经理毛江、副总经理兼市场总监梁海兵、副总经理兼华中区总经理闫全根交流了解到：一是文化。正邦科技的核心价值观是让小公司变成大公司，大公司变成每个人的公司，从而建立一种可以吸引和留下更多人才的共享机制;正邦科技认为，饲料是生产原料，要突出养殖终端的性价比，并围绕"养殖用水相关配套、产品与模式匹配、喂料率精度、喂料频率科学、终端服务力打造"等多维度细化工作。综上所述，企业文化产生中心力量，理念决定方向，两者最终形成联合力量，推动正邦技术在水产板块上的突破。
<b>上港市科技水产事业部总经理毛江（中）、副总经理兼市场总监梁海兵（左）、华中区副总经理兼总经理颜权根（右）</b>
<b>扩展容量是重中之重</b>
<b>水生前沿：目前正邦水产的发展情况如何？</b>
<b> 上邦水产：</b>正邦集团于2004年涉足水产材料，但直到2017年才单独成立水产饲料部门，从技术、采购、质量控制、生产、销售等流水线进行专业管理。虽然当时水产物资超过10万吨，但由于相对分散，业内没有较强的品牌知名度。2018年，正邦加快对水产养殖业务领域的投资，打造共青城、徐州、台州、江门、南宁等新型水资企业。目前，我们的业务部门拥有10个专业化经营的生产基地，以及4个销售公司。
我国在国内水产物资市场的布局一般都是这样，分为华中、华东、华南、西南四大片地区，包括现有的南昌、沙阳、沈江、常德、福建等水产企业，华东有台州、徐州公司，华南有茂名、佛山、江门公司，西南重庆、四川、云南公司。
<b>海洋前沿：郑邦未来几年在水产领域有什么计划？</b>
<b>上邦水产：</b>我们制定了2018年未来五年的发展规划，要求到2022年新建10个专业化水产生产基地，建成年产300万吨产能，水产材料销售量达到100万吨;
在阶段方面，2019年在强淡水膨化材料、特种材料的同时，进海特种材料，实现年销售量30万吨。今年4月底，我们投资3000多万新建的两条膨化料线已经投产，使福建公司拥有3条膨化料流水线和1条鱼虾混合饲料流水线，将利用这一基地重点开发海特料。同时，今年在湖北沙阳公司还投资2000多万，加大了2条膨化料线的扩建，扩大了淡水特种材料的生产能力。
2020年后，我们将布局核心厂房，建立区域优势，实现年销售量50万吨，深入开发华南、华东市场2021年，整合资源和薄膜开发，实现年销售额70万吨，2022年走出国内市场，逐步布局海外，实现年销售额100万吨。
<b>水产前沿：正邦目前大多在畜禽厂设立专业的水产材料车间，未来或将继续定位这个综合生产基地？</b>
<b>上邦水产：</b>根据我们的思路，在华东、华南等水产养殖重点市场，或布局几个专门的水产生产基地。主要考虑到随着环保的进步，养猪业势必会越来越多地向偏远地区转移，这些地区可能远离水源。此时，如果我们的水产生产仍然使用猪料，在运输成本上可能没有优势。因此，我们也在寻找合适的地方准备新厂房，如果有合适的企业也可以考虑合作。
<b>海洋前沿：它更愿意与什么样的企业合作？</b>
<b>毛江：</b>目前我们主要看设备和地理位置，以补充生产能力。拥有现成的财产更好，但我们会为此付出更多。让我们看看双方在谈什么。
<b>正邦水产材料特点</b>
<b>水边疆：您认为郑邦水产成分的特征是什么？</b>
<b>郑邦水产：</b>首先，我们老板的理念是饲料必须具有成本效益，以便其他人可以长期与您合作。例如，我们追求膨化鱼的成本是为了能够比较肩部颗粒，当然，不仅依靠饲料，还会有养殖模式、动态保护产品等配套。因为我们的水产材料在市场上的价格不高，有些人可能会觉得它不像一个高端品牌，其实我们的质量还不错，但在产品价值链的利润分配过程中，我们计划比较合理，比如保持一个相对较低的分销差异，注重体现产品的性价比。
其次，我们是以提高养殖户效率为中心来设计产品，以满足不同阶段鱼虾的营养需求为核心，解决各阶段养殖的痛点。在此基础上，我们形成了郑邦361产品包模式，引导养殖户进行合理养殖和精准投饲，从而降低鲶鱼饲料成本。通过客户的使用反馈，充分利用包装模式可提高10-20%的成活率，使鲶鱼综合成本降低0.1-0.2元/斤，养殖效率达30%。
虽然我们在水产材料市场处于后期，但目前发展相对较快，布局几个点基本可以实现几何多重增长，比如江苏市场去年不到1万吨，今年估计有3万吨，华南地区也将有3万吨。这表明客户对我们的产品和经营理念的认可度更高。
<b>水的前沿：提高农民的效率，这涉及到盈利模式的创建，还需要产品支持、技术服务等一些推力工作，目前国家人员可以匹配</b>
<b>上邦水产：</b>我们仍在重点，引导养殖户养殖常规淡水鱼，提高特殊水产品种类的效益，两类养殖品种的亩类效益会有明显差异。而且，还有一个标杆家居示范驱动，客户也比较容易接受，只要客户来参观了解对比是清楚的。
其次，我们在合作过程中提倡"透明消费"。合作的基础是建立信任，我们会让目标客户参观工厂，然后听取我们的用户，经销商的反馈，看看我们在市场上是如何运作的。真的，心胸开阔，让客户理解我们，在信任的基础上达成合作，相信双方的关系会更加密切。
<b>养殖的前沿：目前，国家基数还不大，有厂房投资、设备折旧等方面的摊销，还要做早期营销，意味着整体运营成本会很高。如果您保持较低的分销差距，您如何赚钱？</b>
<b>上邦水产：</b>一、我们多在畜禽厂一侧建水产材料车间，只需要1200万就可以了，整体投资将低于新厂。而如果只在畜禽厂增加1-2条水产生产线，老板也不计算设备的折旧成本给我们，我们只需要支付可变成本和小管理成本就可以了，所以压力不是那么大;在市场上站稳脚跟后，我们考虑增加团队人员，而去年，我们常见的膨化材料加上特种水产材料在水产材料总量中占49%，产品结构更加合理。今年我们将加大对特种水产材料的开发力度。
总的来说，我们的负担并不重。在缺乏强势布局的东南地区前提下，水产养殖事业部能够实现两年销售额几乎翻倍的增长，说明发展还是比较良性的。
<b>水产前沿：正邦在江西市场属于知名品牌，因此水产材料业务的发展也可以起到一定的推动作用，但对于全省的水产材料市场，正邦缺乏知名度如何发展</b>
<b> 上邦水产：</b>正邦的核心价值观是把小公司变成大公司，大公司变成大家的公司，所以通过股权激励、利润红利等分享机制，我们招募一些熟悉市场并有一定资源的人来操作，而这个人的行为在当地得到认可，不会说是假人。
然后我们采取以市场为中心的策略，销售团队需要找到自己的核心市场，并使其成为标杆市场，一方面让产品在终端上脱颖而出，获得农民的认可;