企業文化産生中心力量，理念決定方向，兩者最終将形成聯合力量，推動正邦科技在水産領域取得突破
溫/人物水族邊疆唐東東
趨勢、變數，使水産飼料市場充滿活力，也蘊含着大量機會。是以，除了固有企業外，畜禽企業也紛紛将水産物資納入其戰略發展規劃，包括巨頭-2019年，也稱畜禽企業在第一年大規模進軍水産市場。
在這場跨界浪潮中，市值超過400億的生豬巨頭江西正邦科技有限公司（"正邦科技"）領先一步，在2017年初對水産飼料業務領域進行專業化經營，然後在2004年開始從事水産材料的生産和銷售，并持續投資。是以，正邦科技現在為水産物資業務提供動力，可謂是"新征程老兵"，由于存在的背景，據了解，其形成的水産物資線業務闆塊在銷售額增長近一倍後已經超過20萬噸，是少數畜禽企業能夠迅速上手的。
這背後的原因，正邦科技水産線業務部門（簡稱"正邦水産"）總經理毛江、副總經理兼市場總監梁海兵、副總經理兼華中區總經理闫全根交流了解到：一是文化。正邦科技的核心價值觀是讓小公司變成大公司，大公司變成每個人的公司，進而建立一種可以吸引和留下更多人才的共享機制;正邦科技認為，飼料是生産原料，要突出養殖終端的成本效益，并圍繞"養殖用水相關配套、産品與模式比對、喂料率精度、喂料頻率科學、終端服務力打造"等多元度細化工作。綜上所述，企業文化産生中心力量，理念決定方向，兩者最終形成聯合力量，推動正邦技術在水産闆塊上的突破。
<b>上港市科技水産事業部總經理毛江（中）、副總經理兼市場總監梁海兵（左）、華中區副總經理兼總經理顔權根（右）</b>
<b>擴充容量是重中之重</b>
<b>水生前沿：目前正邦水産的發展情況如何？</b>
<b> 上邦水産：</b>正邦集團于2004年涉足水産材料，但直到2017年才單獨成立水産飼料部門，從技術、采購、品質控制、生産、銷售等流水線進行專業管理。雖然當時水産物資超過10萬噸，但由于相對分散，業内沒有較強的品牌知名度。2018年，正邦加快對水産養殖業務領域的投資，打造共青城、徐州、台州、江門、南甯等新型水資企業。目前，我們的業務部門擁有10個專業化經營的生産基地，以及4個銷售公司。
我國在國内水産物資市場的布局一般都是這樣，分為華中、華東、華南、西南四大片地區，包括現有的南昌、沙陽、沈江、常德、福建等水産企業，華東有台州、徐州公司，華南有茂名、佛山、江門公司，西南重慶、四川、雲南公司。
<b>海洋前沿：鄭邦未來幾年在水産領域有什麼計劃？</b>
<b>上邦水産：</b>我們制定了2018年未來五年的發展規劃，要求到2022年建立10個專業化水産生産基地，建成年産300萬噸産能，水産材料銷售量達到100萬噸;
在階段方面，2019年在強淡水膨化材料、特種材料的同時，進海特種材料，實作年銷售量30萬噸。今年4月底，我們投資3000多萬建立的兩條膨化料線已經投産，使福建公司擁有3條膨化料流水線和1條魚蝦混合飼料流水線，将利用這一基地重點開發海特料。同時，今年在湖北沙陽公司還投資2000多萬，加大了2條膨化料線的擴建，擴大了淡水特種材料的生産能力。
2020年後，我們将布局核心廠房，建立區域優勢，實作年銷售量50萬噸，深入開發華南、華東市場2021年，整合資源和薄膜開發，實作年銷售額70萬噸，2022年走出國内市場，逐漸布局海外，實作年銷售額100萬噸。
<b>水産前沿：正邦目前大多在畜禽廠設立專業的水産材料工廠中的房間，未來或将繼續定位這個綜合生産基地？</b>
<b>上邦水産：</b>根據我們的思路，在華東、華南等水産養殖重點市場，或布局幾個專門的水産生産基地。主要考慮到随着環保的進步，養豬業勢必會越來越多地向偏遠地區轉移，這些地區可能遠離水源。此時，如果我們的水産生産仍然使用豬料，在運輸成本上可能沒有優勢。是以，我們也在尋找合适的地方準備新廠房，如果有合适的企業也可以考慮合作。
<b>海洋前沿：它更願意與什麼樣的企業合作？</b>
<b>毛江：</b>目前我們主要看裝置和地理位置，以補充生産能力。擁有現成的财産更好，但我們會為此付出更多。讓我們看看雙方在談什麼。
<b>正邦水産材料特點</b>
<b>水邊疆：您認為鄭邦水産成分的特征是什麼？</b>
<b>鄭邦水産：</b>首先，我們老闆的理念是飼料必須具有成本效益，以便其他人可以長期與您合作。例如，我們追求膨化魚的成本是為了能夠比較肩部顆粒，當然，不僅依靠飼料，還會有養殖模式、動态保護産品等配套。因為我們的水産材料在市場上的價格不高，有些人可能會覺得它不像一個高端品牌，其實我們的品質還不錯，但在産品價值鍊的利潤配置設定過程中，我們計劃比較合理，比如保持一個相對較低的分銷差異，注重展現産品的成本效益。
其次，我們是以提高養殖戶效率為中心來設計産品，以滿足不同階段魚蝦的營養需求為核心，解決各階段養殖的痛點。在此基礎上，我們形成了鄭邦361産品包模式，引導養殖戶進行合理養殖和精準投飼，進而降低鲶魚飼料成本。通過客戶的使用回報，充分利用包裝模式可提高10-20%的成活率，使鲶魚綜合成本降低0.1-0.2元/斤，養殖效率達30%。
雖然我們在水産材料市場處于後期，但目前發展相對較快，布局幾個點基本可以實作幾何多重增長，比如江蘇市場去年不到1萬噸，今年估計有3萬噸，華南地區也将有3萬噸。這表明客戶對我們的産品和經營理念的認可度更高。
<b>水的前沿：提高農民的效率，這涉及到盈利模式的建立，還需要産品支援、技術服務等一些推力工作，目前國家人員可以比對</b>
<b>上邦水産：</b>我們仍在重點，引導養殖戶養殖正常淡水魚，提高特殊水産品種類的效益，兩類養殖品種的畝類效益會有明顯差異。而且，還有一個标杆家居示範驅動，客戶也比較容易接受，隻要客戶來參觀了解對比是清楚的。
其次，我們在合作過程中提倡"透明消費"。合作的基礎是建立信任，我們會讓目标客戶參觀工廠，然後聽取我們的使用者，經銷商的回報，看看我們在市場上是如何運作的。真的，心胸開闊，讓客戶了解我們，在信任的基礎上達成合作，相信雙方的關系會更加密切。
<b>養殖的前沿：目前，國家基數還不大，有廠房投資、裝置折舊等方面的攤銷，還要做早期營銷，意味着整體營運成本會很高。如果您保持較低的分銷差距，您如何賺錢？</b>
<b>上邦水産：</b>一、我們多在畜禽廠一側建水産材料工廠中的房間，隻需要1200萬就可以了，整體投資将低于新廠。而如果隻在畜禽廠增加1-2條水産生産線，老闆也不計算裝置的折舊成本給我們，我們隻需要支付可變成本和小管理成本就可以了，是以壓力不是那麼大;在市場上站穩腳跟後，我們考慮增加團隊人員，而去年，我們常見的膨化材料加上特種水産材料在水産材料總量中占49%，産品結構更加合理。今年我們将加大對特種水産材料的開發力度。
總的來說，我們的負擔并不重。在缺乏強勢布局的東南地區前提下，水産養殖事業部能夠實作兩年銷售額幾乎翻倍的增長，說明發展還是比較良性的。
<b>水産前沿：正邦在江西市場屬于知名品牌，是以水産材料業務的發展也可以起到一定的推動作用，但對于全省的水産材料市場，正邦缺乏知名度如何發展</b>
<b> 上邦水産：</b>正邦的核心價值觀是把小公司變成大公司，大公司變成大家的公司，是以通過股權激勵、利潤紅利等分享機制，我們招募一些熟悉市場并有一定資源的人來操作，而這個人的行為在當地得到認可，不會說是假人。
然後我們采取以市場為中心的政策，銷售團隊需要找到自己的核心市場，并使其成為标杆市場，一方面讓産品在終端上脫穎而出，獲得農民的認可;