韩非子的说难

但凡游说的困难，并不是说我所拥有的智慧在说服对方的时候有困难；也不是说我分辨解析事理的能力在表明我的意图的时候有困难；也不是说我在无所顾忌地把自己所知道的事理全部说出来的时候有困难。但凡游说，它的困难在于能够明白自己所游说的对象内心的真实想法，然后拿我的说辞来满足他的心愿。

所游说的对象追求高尚的名声，却用丰厚的财利去游说，就会被对方看成一个志向和气节低下的人，进而遭受卑微低贱的待遇，最终一定会被抛弃得远远的。所游说的对象追求丰厚的财利，却用高尚的名声去游说，就会被对方认为是一个没有心机的人，做事情脱离实际的情理，也一定不会接受你的意见。所游说对象实际上想要追求丰厚的财利，表面上却装出一副追求高尚的名声的样子，这时如果以高尚的名声来游说他，那么对方只会在表面上接受你的建议，但实际上却在疏远你；假如你以丰厚的财利来游说对方，那么对方会暗中采用你的建议，但在表面上抛弃你。这些都是不能不懂得的道理。

事情往往是因为事先保密而最后成功的，也往往是因为秘密泄露而失败的。也不一定是游说的人故意泄露秘密的，而是因为天下之事大多相同，当谈到相同之事时，别人会觉悟，这样事情有所泄漏，而游说者就会遭遇危险。国君犯了过错，可是游说的人非要明明白白地引用一些美善之议来推导出他的过错，这样也会遭遇危险。君主赏赐给游说者的恩泽还达不到丰厚的程度，而游说者就把自己所知道的事情全都说了出来，如果游说者提出的建议被采纳施行，并且获得了成效，那么君主就会忘掉他的功德；如果游说者的主张没有被采纳施行，并且最终归于失败，那么游说的人就会受到怀疑，这样也会遭遇危险。君主自以为自己的计策很成功，想把它当作自己的功劳，游说者预先知晓而告诉了君主，这样也会遭遇危险。君主表面上做着一件事情，但实际上却是为了另一个目的，游说的人事先知道并且参与进来，这样也会遭遇危险。勉强君主去做他一定不愿意做的事情，竭力制止君主一定不会罢手的事情，游说的人都会遭遇危险。因此说：与君主议论大臣的短处，就会被君主认为你在讥刺他；与君主讨论地位低贱的小人物，就会被君主认为你在挟诈弄权；议论君主爱惜宠幸的人，会被君主认为你是在攀附靠山；议论君主厌恶憎恨的人，就会被君主认为你在试探他。游说的言辞过于直接和省略，就会被当作一个不明智的人，从而被斥退；言辞泛滥、冗长，就会被当作是一个繁冗无实的人，从而被长久地搁置起来。根据事情的实际情况来陈述，则会被认为胆小怯懦、不敢畅所欲言；思考事情的范围过于宽泛恣肆，则会被认为鄙陋、倨傲。这都是游说的困难之处，不能不事先有所了解。

游说君主的关键之处，在于知道君主所敬之事，并用言辞加以修饰，对于君主认为的丑陋之事，要加以遮掩而不言。君主自知失误之事，就别再把他失误的地方拿出穷究到底；如果君主认为自己的武断决定是勇勐、果敢的表现，那就不要用令他产生敌意的话语激怒他；如果君主炫耀自己力大无穷，那就别找什么令他觉得困难的事情来为难他。要为君主谋划另外的事情，但要正好与君主所想的相同，赞誉别人的品行，但要正好与君主的品行相同，用言辞来美化那件事、那个人，不能对其进行中伤。如果有人犯了和君主相同的过失，就要表面美化那个人，说他身上没有过错。等到游说者的忠心不再让君主感到忤逆、反感，言辞也不会遭到打击和排斥，这之后就可以尽情施展自己的辩才和智慧了。这里说的就是让游说者得到君主的亲近和信任，不让自己受到怀疑，智慧得到尽情施展的困难。能够历时非常久远，而且得到的恩泽非常优厚，游说者的深远计谋就不会受到怀疑，与君主争论交锋而不被怪罪，那么他就能够公开地与君主讨论利害得失，来成就功业，直接指出君主的对和错，以此令其纠正过错，用这样的方法来辅佐君主，这就可以说是游说成功了。

伊尹曾经当过厨师，百里傒曾经做过俘虏，都因此求取君主的信任。因此这两个人都可以说是圣人，他们尚且不得不奴役自身，经历如此污浊的世事，那么这也就不算是贤能人士所觉得耻辱的事情了。

宋国有一个富人，因为下雨导致墙壁损坏。他的儿子说“不把墙修好就会有盗贼出现”，他的邻居的父亲也这么说，到了夜里，果然丢失了大量财物，这家人都认为儿子非常聪明，却怀疑邻居的父亲是小偷。过去，郑武公想要讨伐胡国，于是把他的女儿嫁到胡国。趁机问众位大臣说：“我想发动战争，可以讨伐哪个国家？”关其思说：“可以讨伐胡国。”郑武公于是杀死了关其思，并且对外宣称：“胡国，跟我们国家的关系就像兄弟一样，你说要讨伐胡国，因为什么？”胡国的国君听了这件事之后，把郑国当成亲近国家而不再防备。结果郑国人偷袭，占领了胡国的土地。这两件事情中的游说者，他们通过才智做出的判断都是正确的，可是后果严重的遭到了诛杀，轻的也受到了怀疑。这说明不是明白事理有多困难，而是怎样处理已经知晓的事理才是困难的。

昔日，弥子瑕受到卫国国君的宠爱。按照卫国的法律，偷偷地驾驶国君的马车的人将会被砍掉脚。没过多久弥子瑕的母亲生了病，有人听到了这个消息，在夜里就到弥子瑕那里告诉了他，弥子瑕谎称是卫君的命令，驾着卫君的马车出了王宫。卫君听到这件事后认为他很贤德，说道：“真是孝顺啊，因为探望母亲的缘故甘愿犯下砍脚的罪行！”跟卫君一起游览果园，弥子瑕吃桃子觉得甘甜可口，于是没有吃光，转而送给了卫君。卫君说：“真是爱护我啊，忘了他的嘴却只是想着我！”到了弥子瑕姿容衰老时，国君对他的宠爱也疏远了，却得罪了卫君。卫君说道：“他曾经假借君主的命令驾驶我的马车，还让我吃他吃剩下的桃子。”因此，尽管弥子瑕的品行与当初相比并没有变化，可之前被认为是贤德，之后却获罪，是因为卫君的爱憎改变了的缘故。所以受到君主宠爱时，所做的都是适当的，因此备受亲近；受到君主厌恶的时候，所受之罪也是应得的，因此更加疏远。因此进谏游说的人们不能不仔细体察君主的好恶爱憎，然后再进行游说。

龙作为一种动物，它可以被驯服，也可以与它嬉戏，而且还能乘坐。但是它喉部下方有一尺多长的逆鳞，人如果伸手触碰，龙就肯定要杀人。国君也长着逆鳞，游说的人能够做到不触碰国君的逆鳞，几乎就可以说是善于游说的人了。

本文改编自史记老子韩非列传译文