小改变，大影响——52个小细节让你轻松提升影响力

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价值100块的商品，改成99.9元促销，就能让购买者感觉便宜很多？

对一封电子邮件做出小小的改变，就能降低谈判的难度？

把会议室换成圆桌式就容易说服员工团结一致行动起来？

我们常说细节决定成败。当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

把注意力引导到较小的数字上

你有没有收到过奶茶店或是咖啡厅给你的积分卡？

每买一杯就能集一枚印章。攒齐十枚印章之后，就可以免费再换一杯。而你拿到的时候，老板已经为你盖了一个章。

有两种不同的方式可以描述你取得的进展：你已经走完了10%的路，或者你还有90%的路要走。

你认为哪种说法更能激励你去获得这杯免费奶茶？

为了研究这个问题，说服科学专家设计了一系列实验，他们选了一家寿司店，制定了一个忠诚客户奖励计划：午餐期间来店消费十次，就可获赠一次免费午餐。

“进度累积组”的一半顾客拿到的是空白卡片，他们获知，每吃一次午饭，就可以加盖一枚印花，如果带朋友来，就可以得到多枚印花。

“剩余任务组”的一半顾客拿到的是盖好10个印花的卡片，他们每来店吃一次午餐，店员就用打孔机打掉一个印章，如果带朋友来，就可以在卡上多打几个孔。

4个月的时间里，研究人员发现，如果顾客最初取得的进展较小，即独自吃饭或请客人数很少，那么“进度累积组”的人更有可能再次回到餐馆消费。如果顾客最初取得的进展很大，那么情况就反过来了，“剩余任务组”的顾客更愿意回来。

为何会出现这种现象？

这是因为，当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高——无论这个较小的数字是已经取得的进展，还是剩下的任务。

所以，想要激励他人更积极的完成任务，你可以在前期把目标的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。毕竟从完成了20%到40%，相当于进展翻了倍，看起来非常高效。

而当进程过半之后，就需要把激励方法做一个小小的调整。把反馈聚焦到剩余的少量任务上，人们完成任务的积极性就会变得更高。把“你已经完成了90%”换成“你离完成目标只有10%了”更能鼓舞人心。

多问几个具体的问题

也许你也有这样的经历：某个同事明明已经答应要帮忙了，“交给我吧，我很乐意帮你联系那个新来的副总”，但说完之后，却迟迟不见动静。

他不是故意光说不练，而是因为有太多的事情在竞相争抢他的注意力。他答应了你，只是还没有时间采取行动。

可见，单单让人说一句“好的”，往往还不足以把事情做成。

但一个小小的额外动作，就可以在提高执行意向方面产生显著的效果。

你只需要多问几个具体的问题，比如：“你会在什么时间发邮件？”“你周五15点前打算做些什么？”“你会怎么跟他说？”。

行为科学家称之为“执行意向”（implementation intention）。通过回答这些具体问题，使人更容易制订出一个具体计划，这样一来，他们就更容易按计划履行承诺了。

推迟一点儿会更好

有时候，当我们试图说服别人去做一些他们“应该做”却未必“愿意做”的事情的时候，无论我们对高效说服他人的技巧掌握得多么娴熟，结果还是有可能失败。

最常见的原因就是：人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。

“不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感觉是不一样的。

如果你想请朋友周末一起去当志愿者，那么，是这个周末就去，还是3个月后的某个周末再去，他们的反应很可能大不一样。

如果你希望他们这个周末就去，他们的关注点很可能会放在某些具体的代价上，比如，去当志愿者就没法看最新上映的电影了，或者就不能睡懒觉了。

而如果你希望他3个月之后的某个周末再去，他就更有可能从更为宽泛的层面上评估你的请求，比如自己“应不应该做”。当他发现这件事符合自己的价值观时，就更容易答应你的请求，并且遵守承诺。

行为科学家把这个承诺策略叫作“未来绑定法”，当你想要说服他人的时候，不必让他们立即就改，而是放到未来的某个时段。当然，前提是这件事对他们有好处，而且符合他们的价值观。

本书通过52个从细节处提升影响力及说服他人的小技巧，手把手教会你掌握可以积极影响他人的影响力法则，是职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各个工作和生活领域的实用型人生工具书。