小改變，大影響——52個小細節讓你輕松提升影響力

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價值100塊的商品，改成99.9元促銷，就能讓購買者感覺便宜很多？

對一封電子郵件做出小小的改變，就能降低談判的難度？

把會議室換成圓桌式就容易說服員工團結一緻行動起來？

我們常說細節決定成敗。當你打算影響他人行為的時候，最微小的做法改變，往往能取得最顯著的成效。

把注意力引導到較小的數字上

你有沒有收到過奶茶店或是咖啡廳給你的積分卡？

每買一杯就能集一枚印章。攢齊十枚印章之後，就可以免費再換一杯。而你拿到的時候，老闆已經為你蓋了一個章。

有兩種不同的方式可以描述你取得的進展：你已經走完了10%的路，或者你還有90%的路要走。

你認為哪種說法更能激勵你去獲得這杯免費奶茶？

為了研究這個問題，說服科學專家設計了一系列實驗，他們選了一家壽司店，制定了一個忠誠客戶獎勵計劃：午餐期間來店消費十次，就可獲贈一次免費午餐。

“進度累積組”的一半顧客拿到的是空白卡片，他們獲知，每吃一次午飯，就可以加蓋一枚印花，如果帶朋友來，就可以得到多枚印花。

“剩餘任務組”的一半顧客拿到的是蓋好10個印花的卡片，他們每來店吃一次午餐，店員就用打孔機打掉一個印章，如果帶朋友來，就可以在卡上多打幾個孔。

4個月的時間裡，研究人員發現，如果顧客最初取得的進展較小，即獨自吃飯或請客人數很少，那麼“進度累積組”的人更有可能再次回到餐館消費。如果顧客最初取得的進展很大，那麼情況就反過來了，“剩餘任務組”的顧客更願意回來。

為何會出現這種現象？

這是因為，當顧客的注意力焦點被引導到較小的數字上時，完成目标的積極性更高——無論這個較小的數字是已經取得的進展，還是剩下的任務。

是以，想要激勵他人更積極的完成任務，你可以在前期把目标的注意力引導到已經取得的少量進展上，而不是盯着尚未完成的較大數字。畢竟從完成了20%到40%，相當于進展翻了倍，看起來非常高效。

而當程序過半之後，就需要把激勵方法做一個小小的調整。把回報聚焦到剩餘的少量任務上，人們完成任務的積極性就會變得更高。把“你已經完成了90%”換成“你離完成目标隻有10%了”更能鼓舞人心。

多問幾個具體的問題

也許你也有這樣的經曆：某個同僚明明已經答應要幫忙了，“交給我吧，我很樂意幫你聯系那個新來的副總”，但說完之後，卻遲遲不見動靜。

他不是故意光說不練，而是因為有太多的事情在競相争搶他的注意力。他答應了你，隻是還沒有時間采取行動。

可見，單單讓人說一句“好的”，往往還不足以把事情做成。

但一個小小的額外動作，就可以在提高執行意向方面産生顯著的效果。

你隻需要多問幾個具體的問題，比如：“你會在什麼時間發郵件？”“你周五15點前打算做些什麼？”“你會怎麼跟他說？”。

行為科學家稱之為“執行意向”（implementation intention）。通過回答這些具體問題，使人更容易制訂出一個具體計劃，這樣一來，他們就更容易按計劃履行承諾了。

推遲一點兒會更好

有時候，當我們試圖說服别人去做一些他們“應該做”卻未必“願意做”的事情的時候，無論我們對高效說服他人的技巧掌握得多麼娴熟，結果還是有可能失敗。

最常見的原因就是：人們知道應該改變自己的行為，隻是不想“現在”就做。

“不遠的将來”和“遙遠的未來”在人們心目中的感覺是不一樣的。

如果你想請朋友周末一起去當志願者，那麼，是這個周末就去，還是3個月後的某個周末再去，他們的反應很可能大不一樣。

如果你希望他們這個周末就去，他們的關注點很可能會放在某些具體的代價上，比如，去當志願者就沒法看最新上映的電影了，或者就不能睡懶覺了。

而如果你希望他3個月之後的某個周末再去，他就更有可能從更為寬泛的層面上評估你的請求，比如自己“應不應該做”。當他發現這件事符合自己的價值觀時，就更容易答應你的請求，并且遵守承諾。

行為科學家把這個承諾政策叫作“未來綁定法”，當你想要說服他人的時候，不必讓他們立即就改，而是放到未來的某個時段。當然，前提是這件事對他們有好處，而且符合他們的價值觀。

本書通過52個從細節處提升影響力及說服他人的小技巧，手把手教會你掌握可以積極影響他人的影響力法則，是職場溝通、員工激勵、商業談判、家庭教育等各個工作和生活領域的實用型人生工具書。