今天分享一本社会心理学书籍，罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。
在社会生活中，政治家利用自身影响力获取选民的选票，明星利用自身影响力让粉丝为自己打call，管理者则利用影响力凝聚团队，为共同的工作目标而奋斗。
而商家呢，则是将影响力玩得炉火纯青的一个群体了。
各种优惠打折活动背后，都离不开对人类心理的洞察。
《影响力》这本书在讲述一个个社会心理学知识时提供了大量的商家活动案例作为支持，无论是对做生意的小伙伴还是单纯的消费者，读一读这本书，都是大有裨益的。
在书中，作者一共讲述了6种影响力武器，互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
我来挑几个生活中常见的例子讲讲。
<h1 class="pgc-p">01 互惠原理</h1>
互惠原理是说，别人给了我们什么好处，我们应当尽量作出回报。
礼尚往来，投我以桃，报之以李。
如果你想要让别人帮你一个忙，但你不确定对方会不会帮，你就可以利用互惠原理给对方造成一种亏欠感，对方也更有可能答应你的请求。
互惠原理之所以有效，就是因为没有人愿意理所当然的欠人情债。
在商业活动中，互惠原理一种常见的应用场景是超市的免费试吃活动。
你试吃了一小块免费样品，你心理很可能就会有一种「占便宜」的亏欠感，即使产品味道一般，出于互惠原理，你有可能会拿一包放到购物车中。
另一个常见的现象是去商场试衣服，你一旦进入店里，店员会非常热情地对你说，可以随意试用，随意挑选，不买不要紧，完全可以先穿上看看效果。在你试衣服的过程中，店员忙前忙后，主动为你跑来跑去，拿衣服，递衣服。
当你试穿了很多衣服之后，即使没有一件特别喜欢的，你可能会出于一种亏欠感买一件拿走，不能让人家白忙活这么久，况且店员的态度那么好。
<h1 class="pgc-p">02 登门槛原理</h1>
先从小请求开始，最终要人答应更大请求的手法，就是登门槛原理。
举个简单的例子。
李磊对同班同学韩梅梅有好感，李磊不知道韩梅梅是否对他也有好感，但至少看起来并无疏远之意。李磊就想试探一下韩梅梅的心意，想约韩梅梅周末晚上一起去电影院看电影。
李磊想，我约她看电影，万一她不答应我不就尴尬了。我先给她发个微信，请她周末晚上一起吃个饭，如果她不拒绝的话，那看电影的事情就好说了。
李磊的「小心机」就是登门槛原理的生动应用。
比如说购物网站刷单。刚开始做的时候对方都先会让你刷几笔几十块钱的单子，你觉得价格低，万一被骗了损失也不大，于是就答应先做几笔试试看，果然，每一笔对方都如约将刷单费给你转过来了。
后续，对方就会给你发来一个金额很大的单子，你毫不犹豫地购买了，等到对方要给你转刷单费的日子，你才发现对方已经把你拉黑了。
很多销售人员做生意都是从小生意开始，逐渐拉到大生意。做小生意的目的其实是为了建立客户的信任和承诺，一旦承诺建立了，也就不愁没有大生意了。
<h1 class="pgc-p">03 社会认同原理</h1>
社会认同原理是指人们在做出一个判断时会参考别人的意见行事。
95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。
简单来说，社会认同原理就是从众效应的另一个版本。
商家在刚开始开业的时候会花钱雇很多人冒充顾客购物，造成店里面很热闹、生意很好的假象，自然而然就能吸引很多路人前去。
外出吃饭时不知道该去哪一家，一般都是看哪家店的人多去哪家，既然那么多人都选择了去这家饭店吃饭，那口味肯定不会差的。
<h1 class="pgc-p">04 喜好</h1>
有一个词叫做「爱屋及乌」，当你喜欢一个人的时候，顺带着，你也会喜欢与这个人有关的人或物。
喜好影响人的决策与判断。
想要说服别人，想要别人答应你的请求，你首先要做的是让对方喜欢上你。
想想看，生活中当你喜欢某个明星的时候，他代言的产品不管你是否用过，你是不是也有一种天然的信赖感？
上学时如果你特别喜欢某个老师，他教的那门课你是不是特别愿意学而且学得特别好？
这就是喜好的影响力。
在社会交往中让别人喜欢上你有很多种方法，比如外貌好看、与对方刻意制造生活经历的相似性、恭维与夸奖别人等等。
研究表明，我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
销售人员很擅长利用相似性来引起顾客的好感。他们会主动与顾客聊天，从聊天中发现顾客的兴趣，然后刻意制造相同的背景和兴趣。
比如说，书中有一个例子，训练汽车销售员时公司会要求他们注意客户的蛛丝马迹，如果发现客户的汽车里放着高尔夫球，那么，过一会销售人员应该说自己也喜欢打高尔夫球，与客户谈论相同的兴趣话题。
<h1 class="pgc-p">05 稀缺</h1>
物以稀为贵。
不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。
《怪诞行为学》推荐序中，作者梁小民讲了一个故事：
上世纪七八十年代，东北林区有一家商店白糖存货太多，眼看着夏天就要到了，如果不赶紧卖出去，就全都变质了。
可是当地居民吃糖不多，也不紧缺。
商店经理不知道该怎么办，于是就去请教作者梁小民。
梁小民对经理说，你回去之后在商店门口贴个告示，保准你很快就将白糖全部卖完。
回去后，商店经理按照梁小民给的方法，果然在很短的时间内就将白糖存货卖得一干二净，甚至还有人请求经理多卖给他几斤白糖。
梁小民给的法宝是什么呢？
其实就几个字：本店新进白糖一批，每户限购两斤，凭本购买，欲购从速，过期不候。
典型的稀缺营销。
人天生是害怕稀缺的生物，当一个事物变得稀缺之后，它就会自动俘获人们的注意力。
心理学研究表明，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
想要某件物品卖得紧俏，人为地制造稀缺，真是一个好主意。
比如，手机圈的饥饿营销。
比如，打折活动仅限春节假期7天。