今天分享一本社會心理學書籍，羅伯特·西奧迪尼的《影響力》。
在社會生活中，政治家利用自身影響力擷取選民的選票，明星利用自身影響力讓粉絲為自己打call，管理者則利用影響力凝聚團隊，為共同的工作目标而奮鬥。
而商家呢，則是将影響力玩得爐火純青的一個群體了。
各種優惠打折活動背後，都離不開對人類心理的洞察。
《影響力》這本書在講述一個個社會心理學知識時提供了大量的商家活動案例作為支援，無論是對做生意的小夥伴還是單純的消費者，讀一讀這本書，都是大有裨益的。
在書中，作者一共講述了6種影響力武器，互惠、承諾和一緻、社會認同、喜好、權威和稀缺。
我來挑幾個生活中常見的例子講講。
<h1 class="pgc-p">01 互惠原理</h1>
互惠原理是說，别人給了我們什麼好處，我們應當盡量作出回報。
禮尚往來，投我以桃，報之以李。
如果你想要讓别人幫你一個忙，但你不确定對方會不會幫，你就可以利用互惠原理給對方造成一種虧欠感，對方也更有可能答應你的請求。
互惠原理之是以有效，就是因為沒有人願意理所當然的欠人情債。
在商業活動中，互惠原理一種常見的應用場景是超市的免費試吃活動。
你試吃了一小塊免費樣品，你心理很可能就會有一種「占便宜」的虧欠感，即使産品味道一般，出于互惠原理，你有可能會拿一包放到購物車中。
另一個常見的現象是去商場試衣服，你一旦進入店裡，店員會非常熱情地對你說，可以随意試用，随意挑選，不買不要緊，完全可以先穿上看看效果。在你試衣服的過程中，店員忙前忙後，主動為你跑來跑去，拿衣服，遞衣服。
當你試穿了很多衣服之後，即使沒有一件特别喜歡的，你可能會出于一種虧欠感買一件拿走，不能讓人家白忙活這麼久，況且店員的态度那麼好。
<h1 class="pgc-p">02 登門檻原理</h1>
先從小請求開始，最終要人答應更大請求的手法，就是登門檻原理。
舉個簡單的例子。
李磊對同班同學韓梅梅有好感，李磊不知道韓梅梅是否對他也有好感，但至少看起來并無疏遠之意。李磊就想試探一下韓梅梅的心意，想約韓梅梅周末晚上一起去電影院看電影。
李磊想，我約她看電影，萬一她不答應我不就尴尬了。我先給她發個微信，請她周末晚上一起吃個飯，如果她不拒絕的話，那看電影的事情就好說了。
李磊的「小心機」就是登門檻原理的生動應用。
比如說購物網站刷單。剛開始做的時候對方都先會讓你刷幾筆幾十塊錢的單子，你覺得價格低，萬一被騙了損失也不大，于是就答應先做幾筆試試看，果然，每一筆對方都如約将刷單費給你轉過來了。
後續，對方就會給你發來一個金額很大的單子，你毫不猶豫地購買了，等到對方要給你轉刷單費的日子，你才發現對方已經把你拉黑了。
很多銷售人員做生意都是從小生意開始，逐漸拉到大生意。做小生意的目的其實是為了建立客戶的信任和承諾，一旦承諾建立了，也就不愁沒有大生意了。
<h1 class="pgc-p">03 社會認同原理</h1>
社會認同原理是指人們在做出一個判斷時會參考别人的意見行事。
95%的人都愛模仿别人，隻有5%的人能首先發起行動，是以，要想把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上别人的行動。
簡單來說，社會認同原理就是從衆效應的另一個版本。
商家在剛開始開業的時候會花錢雇很多人冒充顧客購物，造成店裡面很熱鬧、生意很好的假象，自然而然就能吸引很多路人前去。
外出吃飯時不知道該去哪一家，一般都是看哪家店的人多去哪家，既然那麼多人都選擇了去這家飯店吃飯，那口味肯定不會差的。
<h1 class="pgc-p">04 喜好</h1>
有一個詞叫做「愛屋及烏」，當你喜歡一個人的時候，順帶着，你也會喜歡與這個人有關的人或物。
喜好影響人的決策與判斷。
想要說服别人，想要别人答應你的請求，你首先要做的是讓對方喜歡上你。
想想看，生活中當你喜歡某個明星的時候，他代言的産品不管你是否用過，你是不是也有一種天然的信賴感？
上學時如果你特别喜歡某個老師，他教的那門課你是不是特别願意學而且學得特别好？
這就是喜好的影響力。
在社會交往中讓别人喜歡上你有很多種方法，比如外貌好看、與對方刻意制造生活經曆的相似性、恭維與誇獎别人等等。
研究表明，我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
銷售人員很擅長利用相似性來引起顧客的好感。他們會主動與顧客聊天，從聊天中發現顧客的興趣，然後刻意制造相同的背景和興趣。
比如說，書中有一個例子，訓練汽車銷售員時公司會要求他們注意客戶的蛛絲馬迹，如果發現客戶的汽車裡放着高爾夫球，那麼，過一會銷售人員應該說自己也喜歡打高爾夫球，與客戶談論相同的興趣話題。
<h1 class="pgc-p">05 稀缺</h1>
物以稀為貴。
不管是什麼東西，隻要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。
《怪誕行為學》推薦序中，作者梁小民講了一個故事：
上世紀七八十年代，東北林區有一家商店白糖存貨太多，眼看着夏天就要到了，如果不趕緊賣出去，就全都變質了。
可是當地居民吃糖不多，也不緊缺。
商店經理不知道該怎麼辦，于是就去請教作者梁小民。
梁小民對經理說，你回去之後在商店門口貼個告示，保準你很快就将白糖全部賣完。
回去後，商店經理按照梁小民給的方法，果然在很短的時間内就将白糖存貨賣得一幹二淨，甚至還有人請求經理多賣給他幾斤白糖。
梁小民給的法寶是什麼呢？
其實就幾個字：本店新進白糖一批，每戶限購兩斤，憑本購買，欲購從速，過期不候。
典型的稀缺營銷。
人天生是害怕稀缺的生物，當一個事物變得稀缺之後，它就會自動俘獲人們的注意力。
心理學研究表明，對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
想要某件物品賣得緊俏，人為地制造稀缺，真是一個好主意。
比如，手機圈的饑餓營銷。
比如，打折活動僅限春節假期7天。