钟声响起后，许多故事才刚刚开始。
随着香港向无利可图的生物科技公司敞开大门，创新型制药公司正逐渐进入二级市场投资者领域。这个全新行业面临的最大挑战是如何评估那些没有盈利甚至没有收入的公司。习惯于财务报表的投资机构如何理解临床数据，如何将数据转化为价值？这些问题使得生物技术成为进入壁垒较高的行业，如何与投资者沟通也极其重要。
另一方面，与投资者保持良好的沟通已成为生物技术公司首席财务官最重要的必修课。
在上海国际生物医药产业周的张江生命科学国际创新峰会上，生物知识产权、研发客户与张江药谷联合举办了IR/PR论坛。论坛上，中金公司投资银行部董事总经理梁进询问了天津生物制药的朱杰、腾盛博药业的李安康、德奇药业的龙振国、福宏亨林的李新磊等四家上市生物技术公司的首席财务官：上市后如何做好投资者沟通？
沟通的过程也能找到价值
上市后，公司始终与投资者在一起。来自纳斯达克、香港联交所和A股科技创新板的投资者有天然的差异，如何与他们充分沟通，尽可能展现公司的优势和亮点？
作为一家在纳斯达克上市的中国生物创新制药公司，天津生物首席财务官朱杰深受感动。
他表示，在与美国投资者沟通的过程中，除了公司研发渠道、新目标开发、交易、竞争性产品等进展外，还需要让投资者了解中国市场的定价体系。比如什么是医保谈判，每次谈判后会带来什么样的结果，医保谈判和收款有什么区别，未来各领域是否会带来一些风险。
此外，投资者了解中国政府和制药部门对创新药行业的态度，以及在中国制造创新药的风险和回报也很重要，这将有助于投资者更好地了解中国生物技术公司。
无法出席现场的朱杰在线参加了论坛
"在法律允许的披露范围内，说多少多，少多少？掌握这种规模是一门艺术。"朱杰说。
对于专注于非肿瘤领域的腾盛博药业来说，如何让投资者了解中国市场的空间变得尤为重要。公司首席财务官李安康表示，腾盛波药物目前的研发管线包括乙型肝炎、耐多药抗生素、艾滋病药物和产后抑郁症药物。不同的投资者对这些项目有非常不同的理解。
"例如，乙型肝炎和耐多药抗生素在中国是非常大的市场，但对于更熟悉全球市场的投资者来说，他们对这些知之甚少。反过来，对于艾滋病药物和中枢神经系统药物，全球市场非常大，中国市场尚未发展。中国投资者需要接受教育，并帮助了解这些领域的市场空间。"
李安康认为，与投资者沟通的过程，也是帮助投资者发现公司价值的过程。
德奇药业首席财务官龙振国也认为，帮助投资者动态了解公司价值是非常必要的。"Tekki Pharma在亚太市场的第一款商业药物是在一家美国公司的授权下推出的，因此这家美国公司的业绩也会在一定程度上影响我们。我们还花了很多时间向美国和香港的投资者解释竞争环境以及我们对未来商业化的期望。同时，投资者还需要了解，作为一家拥有自主研发+合作引进模式的创新型制药公司，我们流水线中的一些产品针对的是亚太地区未满足的临床需求，有的针对的是全球市场。投资者需要意识到这些产品的未来潜力。"
龙振国参加网上讨论
目前，美国投资生物医药企业主要是机构投资者，而港股和A股科技创新板聚集的散户投资者较多，两者在专业性上不同，对公司的期望也不同。
对此，复宏汉宏的首席财务官李新磊做了一个有趣的类比："投资者的群体行为非常有趣。当我们面对专业的机构投资者时，我们必须像李白一样，用更简洁的方式来讲述公司的差异化。在与普通投资者沟通时，比如白居一，用更简单的语言来帮助他们化解这个行业的一些知识障碍。"
了解自己，但也要了解对手
今年，整个医药市场经历了几次大的波动，而所谓的上市公司，股价的波动是不可避免的。
李新磊认为，有必要与市场坦诚沟通，解决投资者的疑虑。将市场的变化，竞争对手的变化以及各种信息传递给投资者。这是一个相互观察和理解的过程。"作为首席财务官，除了了解自己的公司外，您还必须了解您的合作伙伴和对手以及整个创新生态系统，并将这些信息传递给公司的科学家，首席执行官和董事会团队。
李新磊
李安康认为，当不确定性增加时，要正确把握投资者的预期。在IPO时，Temsex并没有把重点放在新冠中和抗体的项目上，尽管一些投资者认为，新冠项目的潜力可能会提高公司的IPO估值。
"当时，我们认为这种流行病存在很多不确定性，我们的临床试验旨在更真实的应用，并且在症状出现后接受治疗的患者存在一定的风险。当然，在III期临床试验结果出来后，更多的投资者关注了我们的新皇冠项目，股价也大幅上涨。随着默克新冠小分子药物数据的发布，整个行业的估值发生了很大变化。投资者已经看到我们从IPO到后续沟通过程中寻求真相，基于数据，建立对我们的信任并认识到公司的长期价值。"
李安康
"我认为这并不是要在风中描述你的产品，也不是在你整体悲观的时候试图让自己从人群中脱颖而出。只要你坚信你公司的差异，了解自己的优势，并与公司的投资者建立信任。因为市场不一定能及时反映公司的真实价值，所以估值是一个不断调整的过程。李赛东康.
不要太担心短期波动
说到IPO融资，朱杰认为IPO定价过高是一个非常严重的错误。"定价过高可能导致后期交易出现问题，而交易量缩水会造成恶性循环。
事实上，短期股价波动很难控制，他认为最好的办法就是不要太关注。"90%的短期波动是无能为力的，我们的工作是让CEO们一步一步地理解这一点。
"当然，从中长期来看，价值将会有回报，对于生物技术来说，一个是临床数据，另一个是交易。这是我们真正需要关注的。股价波动越大，就越想知道公司有什么差异化的竞争力，并尽可能细化故事，让一个非常不友好的投资者在三分钟内就能完全理解。"
朱杰以天津生物为例，表示："例如，我们的CD47单克隆抗体、CD73单克隆抗体、CD38单克隆抗体的优势在哪里，商业化团队的建设程度如何，以及与艾伯维交易后是否会有其他后续交易等，这些都是我们需要及时反馈给投资者的事情。同时，他还提到，当股价波动时，每个部门都有更大的紧迫感，这也是推动公司整个团队快速前进的时候。
当股价波动时，在龙振国看来，往往是一个投资机会。"事实上，公司的基本面将反映在研发管道的进展中。对于投资者来说，他们最关心的是未来何时会发生这种情况。不同的投资者也不太能承受波动。"
编辑|姚佳布局|张越
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