黄光裕回顾：进军沈阳战场，遭遇最极端的商业对抗

在成功进入天津市场后，国美随后通过一系列"战役"进军西南地区，并很快站稳了脚跟。不过，黄光宇并没有阻止戈美扩张的步伐，这一次，他把目光投向了东北重地沈阳，决心在这片肥沃的土地上扎根。

黄先生和国美没有预料到的是，他们在沈阳遇到了竞争对手最强的阻力，而情况的复杂性是中国家电连锁店历史上最大的传奇。

2001年8月11日，沈阳国美第一家门店——惠商城开业。这是国美在该国的第38家直营连锁店。

开业当天，国美的很多家电打得价格很低，部分商品也打上了"零利润"的销售广告。面对国美咄咄逼人的攻势，沈阳当地的商场自然不会坐视不理，以中兴商业大厦、沈阳联营、沈阳商业城、沈阳铁西百货为基地的几家大型商场以"庆祝家电价格协会成立五周年"为名，共同打响了"家电将在5年内史无前例的低成本专卖"广告。

沈阳国美电器开门的那一天，还没有开门就排了近千人的长队，刚刚开门不久，从一楼到二楼挤满了付费消费者，整个沈阳国美几乎找不到稍大的开门空间，徐大多数消费者都是不止一个家电。比如一对夫妇买了冰箱、彩电、热水器、抽油烟机这四款产品，花了5500元，而原价近8000元，其中29寸平板彩电购价为1790元，比原价低近700元。同时，在沈阳当地的商场，生意也非常火爆，家电市场受到低价的极大刺激。这场价格战的双方都迅速变得白热化，让广大消费者受益匪浅，正如一位消费者所说，价格战商家之间是"争夺"的，而消费者是盈利的"渔夫"，享受着好处。

沈阳国美电器开业当天的业绩非常优美，尽管当地商场针锋相对的活动，其当日销售额达到了惊人的420万元，次日也超过了300万元。然而，沈阳当地商场的"联合狙击手"并没有就此止步。

据时任沈阳国美电气总经理的王先生介绍，在国美进入之前，沈阳家电市场基本上被当地商场垄断，家电涨价率高达20%，这些商场之间有"家电价格关联"的组织，可以共同定价并保持10%的高利润。因此，无论其他地方家电价格如何，沈阳家电市场价格一直居高不下。国美进军沈阳，打破了家电市场的价格平衡，价格战应运而生。

在国美的广告在沈阳媒体刊登的第三天，"价格协会"宣布将"以10%的折扣出售"。同时，"价格协会"也采取了一系列措施，如以扣押购货价格为理由，要求国美厂商缺货，从国美撤回发起人。一些本土家电厂商在压力下，一定没有从国美、长虹、TCL、康佳等知名品牌厂商撤下推出的发给国美的缺货通知。

2001年8月20日，由沈阳市四大商场组成的商业价格合作向沈内各大家电厂商发出紧急通知，称"由于贵公司的积极合作，已有效切断了国美在沈阳地区的采购渠道，但最近发现国美沈阳商场使用劣质手段， 从个别经销商或其他批发渠道购买，尽量应对其广告和供应严重短缺的尴尬局面。据此，特急通知，希望贵公司严格控制批发渠道，监控商品终端的流动情况，坚决禁止货物流入国美沈阳商场，尽快净化沈阳市场环境，恢复原有的市场结构，让沈阳家电市场回到有序竞争的过去。"

价格协会相当不合理的电源行为让沈阳本地家电厂家不敢说出来。一位电器公司的老板说，现在我们和国美的交流，就像小偷一样，只能偷偷摸摸，怕被价格联发现。价格协会两三天就给我们开会，要求我们不要跟国美一起出差，否则我们会抢走我们的钱，我们几乎每个家电企业手里都有钱，超过几百万元。四大商场表示，要与国美一起旅行，要么押注欠款不付，要么扣除20%的购买价格。太过分了！"四大商场每次见面的基调都非常强硬，他们以10%的折扣出售，却让厂家蒙受损失。这样的后背制造商在哪里可以负担得起？制造商真的不敢说出来。

在美国的封锁中，禁令早已很奇怪，但以价格协会的名义出现，杀了如此悲惨的"防御战"有些出乎意料。国美电气公司规划经理陈晓萌表示，过去，国美在天津和成都也遇到过很多商家逼迫供应商阻止国美的事件，但比如扣押钱的方式是第一次遇到。"过去，供应商在压力下阻止国美往往是肤浅的，看起来像是一门生意，但这次供应商却束手无策。

国美在沈阳遭受的苦难远不止于此。著名财经作家吴阿伦在他的代表作《千百五亿传奇》中深入描写了戈美在沈阳的野蛮狙击："当地媒体收到一份内部文件，称国美无法进行任何正面新闻报道。国美可以在广告上花钱，但报纸如果想报道国美，就必须报道问题。国美在该领域的开局更是担心媒体的负面报道，比如价格不是最低，因为总会有人在努力打低价格;

那么，为什么四大商场对国美的进入反应如此强烈呢？业内人士分析，国美在沈阳如此遭遇强烈围攻，与沈阳的竞争环境氛围有着相当的关系。"沈阳是重工业的枢纽和商业中心，但与一些更开放的城市相比，其商业意识和氛围仍有待改善，"一位不愿透露姓名的供应商表示。其经营改革滞后，家电零售已跻身世界四大商场之列。没有国美，家电行业在四大商场的利润一般都在15%左右。现在国美要来了，那么高额的利润显然无法保证，所以，四大商场势必会对国美进行致命的反击。

这场价格战的背后，隐藏在家电行业市场。商场和家电连锁店的家电销售谁有优势？中国加入WTO后，如何抵御外资家电特许经营商业资本的流入？可以说，这个大型商场与国美的价格竞争，正是这种不同经营理念之间的直接碰撞。

国美在其他市场的开发中，曾与当地商业企业发生冲突，但在国家法规范围内进行合理竞争，这种公平公开的竞争不仅有利于市场的成熟，也有利于企业的发展。竞争的最终结果是刺激当地市场，增加同行业之间服务和价格的竞争，使整个市场"蛋糕"变大。但在沈阳的邂逅中，却让黄光宇和戈美下次没办法。

在四大商场的联合狙击下，戈美在沈阳的处境逐渐难以维持，已经进入险恶的境地，遭遇了一场全面的围攻。正当黄光宇拿着针刺坐在北京，戈美沈阳的头颅掌管这座城市时，事情却转而恶化。沈阳国美不小心截获了一份传真，内容由"价格协会"要求厂家停止向沈阳国美供货，否则将受到云端制裁。事后看来，这传真应该是一些不想得罪戈美这个大客户，也是吃不起的厂家有意无意透露给国美的"价格关联"厂家，意在表现他们的无奈。传真成为戈美反攻的触发因素。国美将传真事件直接转介给北京各大媒体。随着北京媒体的热议，国家媒体也立即"爆裂"起来，此事甚至震惊了国家计委。国家计委明确表示，沈阳四大商场的行为，如果属实，确实违反了《物价法》和《反垄断法》，这是典型的"不正当竞争"。戈美这有机会反击取胜，"从死里逃生"。

周边宣传攻势和国家计委对沈阳四大商场和"价格协会"的明确表态造成了巨大压力。这是自"彩电峰会"以来的又一个价格联盟。迫于压力，沈阳地方当局立即表示：不能再这样做了，不能统一标价，一定有区别。沈阳的战斗，终于用"低价"战略一直无法撼动围攻，运用非常规手段，整合各方资源，抢占一个反击点做，从而取得了成效。

最终，戈美终于再次突破了当地商力的狙击手。沈阳围攻开局后，国美在沈阳的发展趋势直线上升。一年后，国美在沈阳开设了四家门店，市场份额已占当地市场的近三分之一。激烈的市场竞争在拉低家电均价的同时，沈阳家电市场这块蛋糕也更大了。