黃光裕回顧：進軍沈陽戰場，遭遇最極端的商業對抗

在成功進入天津市場後，國美随後通過一系列"戰役"進軍西南地區，并很快站穩了腳跟。不過，黃光宇并沒有阻止戈美擴張的步伐，這一次，他把目光投向了東北重地沈陽，決心在這片肥沃的土地上紮根。

黃先生和國美沒有預料到的是，他們在沈陽遇到了競争對手最強的阻力，而情況的複雜性是中國家電連鎖店曆史上最大的傳奇。

2001年8月11日，沈陽國美第一家門店——惠商城開業。這是國美在該國的第38家直營連鎖店。

開業當天，國美的很多家電打得價格很低，部分商品也打上了"零利潤"的銷售廣告。面對國美咄咄逼人的攻勢，沈陽當地的商場自然不會坐視不理，以中興商業大廈、沈陽聯營、沈陽商業城、沈陽鐵西百貨為基地的幾家大型商場以"慶祝家電價格協會成立五周年"為名，共同打響了"家電将在5年内史無前例的低成本專賣"廣告。

沈陽國美電器開門的那一天，還沒有開門就排了近千人的長隊，剛剛開門不久，從一樓到二樓擠滿了付費消費者，整個沈陽國美幾乎找不到稍大的開門空間，徐大多數消費者都是不止一個家電。比如一對夫婦買了冰箱、彩電、熱水器、抽油煙機這四款産品，花了5500元，而原價近8000元，其中29寸平闆彩電購價為1790元，比原價低近700元。同時，在沈陽當地的商場，生意也非常火爆，家電市場受到低價的極大刺激。這場價格戰的雙方都迅速變得白熱化，讓廣大消費者受益匪淺，正如一位消費者所說，價格戰商家之間是"争奪"的，而消費者是盈利的"漁夫"，享受着好處。

沈陽國美電器開業當天的業績非常優美，盡管當地商場針鋒相對的活動，其當日銷售額達到了驚人的420萬元，次日也超過了300萬元。然而，沈陽當地商場的"聯合狙擊手"并沒有就此止步。

據時任沈陽國美電氣總經理的王先生介紹，在國美進入之前，沈陽家電市場基本上被當地商場壟斷，家電漲價率高達20%，這些商場之間有"家電價格關聯"的組織，可以共同定價并保持10%的高利潤。是以，無論其他地方家電價格如何，沈陽家電市場價格一直居高不下。國美進軍沈陽，打破了家電市場的價格平衡，價格戰應運而生。

在國美的廣告在沈陽媒體刊登的第三天，"價格協會"宣布将"以10%的折扣出售"。同時，"價格協會"也采取了一系列措施，如以扣押購貨價格為理由，要求國美廠商缺貨，從國美撤回發起人。一些本土家電廠商在壓力下，一定沒有從國美、長虹、TCL、康佳等知名品牌廠商撤下推出的發給國美的缺貨通知。

2001年8月20日，由沈陽市四大商場組成的商業價格合作向沈内各大家電廠商發出緊急通知，稱"由于貴公司的積極合作，已有效切斷了國美在沈陽地區的采購管道，但最近發現國美沈陽商場使用劣質手段， 從個别經銷商或其他批發管道購買，盡量應對其廣告和供應嚴重短缺的尴尬局面。據此，特急通知，希望貴公司嚴格控制批發管道，監控商品終端的流動情況，堅決禁止貨物流入國美沈陽商場，盡快淨化沈陽市場環境，恢複原有的市場結構，讓沈陽家電市場回到有序競争的過去。"

價格協會相當不合理的電源行為讓沈陽本地家電廠家不敢說出來。一位電器公司的老闆說，現在我們和國美的交流，就像小偷一樣，隻能偷偷摸摸，怕被價格聯發現。價格協會兩三天就給我們開會，要求我們不要跟國美一起出差，否則我們會搶走我們的錢，我們幾乎每個家電企業手裡都有錢，超過幾百萬元。四大商場表示，要與國美一起旅行，要麼押注欠款不付，要麼扣除20%的購買價格。太過分了！"四大商場每次見面的基調都非常強硬，他們以10%的折扣出售，卻讓廠家蒙受損失。這樣的後背制造商在哪裡可以負擔得起？制造商真的不敢說出來。

在美國的封鎖中，禁令早已很奇怪，但以價格協會的名義出現，殺了如此悲慘的"防禦戰"有些出乎意料。國美電氣公司規劃經理陳曉萌表示，過去，國美在天津和成都也遇到過很多商家逼迫供應商阻止國美的事件，但比如扣押錢的方式是第一次遇到。"過去，供應商在壓力下阻止國美往往是膚淺的，看起來像是一門生意，但這次供應商卻束手無策。

國美在沈陽遭受的苦難遠不止于此。著名财經作家吳阿倫在他的代表作《千百五億傳奇》中深入描寫了戈美在沈陽的野蠻狙擊："當地媒體收到一份内部檔案，稱國美無法進行任何正面新聞報道。國美可以在廣告上花錢，但報紙如果想報道國美，就必須報道問題。國美在該領域的開局更是擔心媒體的負面報道，比如價格不是最低，因為總會有人在努力打低價格;

那麼，為什麼四大商場對國美的進入反應如此強烈呢？業内人士分析，國美在沈陽如此遭遇強烈圍攻，與沈陽的競争環境氛圍有着相當的關系。"沈陽是重工業的樞紐和商業中心，但與一些更開放的城市相比，其商業意識和氛圍仍有待改善，"一位不願透露姓名的供應商表示。其經營改革滞後，家電零售已跻身世界四大商場之列。沒有國美，家電行業在四大商場的利潤一般都在15%左右。現在國美要來了，那麼高額的利潤顯然無法保證，是以，四大商場勢必會對國美進行緻命的反擊。

這場價格戰的背後，隐藏在家電行業市場。商場和家電連鎖店的家電銷售誰有優勢？中國加入WTO後，如何抵禦外資家電特許經營商業資本的流入？可以說，這個大型商場與國美的價格競争，正是這種不同經營理念之間的直接碰撞。

國美在其他市場的開發中，曾與當地商業企業發生沖突，但在國家法規範圍内進行合理競争，這種公平公開的競争不僅有利于市場的成熟，也有利于企業的發展。競争的最終結果是刺激當地市場，增加同行業之間服務和價格的競争，使整個市場"蛋糕"變大。但在沈陽的邂逅中，卻讓黃光宇和戈美下次沒辦法。

在四大商場的聯合狙擊下，戈美在沈陽的處境逐漸難以維持，已經進入險惡的境地，遭遇了一場全面的圍攻。正當黃光宇拿着針刺坐在北京，戈美沈陽的頭顱掌管這座城市時，事情卻轉而惡化。沈陽國美不小心截獲了一份傳真，内容由"價格協會"要求廠家停止向沈陽國美供貨，否則将受到雲端制裁。事後看來，這傳真應該是一些不想得罪戈美這個大客戶，也是吃不起的廠家有意無意透露給國美的"價格關聯"廠家，意在表現他們的無奈。傳真成為戈美反攻的觸發因素。國美将傳真事件直接轉介給北京各大媒體。随着北京媒體的熱議，國家媒體也立即"爆裂"起來，此事甚至震驚了國家計委。國家計委明确表示，沈陽四大商場的行為，如果屬實，确實違反了《物價法》和《反壟斷法》，這是典型的"不正當競争"。戈美這有機會反擊取勝，"從死裡逃生"。

周邊宣傳攻勢和國家計委對沈陽四大商場和"價格協會"的明确表态造成了巨大壓力。這是自"彩電峰會"以來的又一個價格聯盟。迫于壓力，沈陽地方當局立即表示：不能再這樣做了，不能統一标價，一定有差別。沈陽的戰鬥，終于用"低價"戰略一直無法撼動圍攻，運用非正常手段，整合各方資源，搶占一個反擊點做，進而取得了成效。

最終，戈美終于再次突破了當地商力的狙擊手。沈陽圍攻開局後，國美在沈陽的發展趨勢直線上升。一年後，國美在沈陽開設了四家門店，市場佔有率已占當地市場的近三分之一。激烈的市場競争在拉低家電均價的同時，沈陽家電市場這塊蛋糕也更大了。