平安银行挖金矿：新银保模式加速落地 打造“平安银行家”精兵客户经营从“毛坯房”到”精装修”：平安银行开启第二增长曲线服务模式升级：“职业+创业”打造新式平安银行家产品+生态提升客户粘性：协同效用显现银行保险生态体系成独特优势：平安银行新银保模式落地加速

平安银行的大型零售业务正面临第二次腾飞机会。据悉，一支"和平银行家"精英团队正在平安银行悄然入军。这支球队发挥了"事业与创业"的两大优势，既稳定了基本工资和福利，又基于高绩效的更具潜力的激励机制，为行业财富管理升级探索了一条新路子。

自2016年底启动战略转型以来，平安银行的大型零售布局逐渐显现。在2021年年中报告发布会上，平安银行管理层表示，中国财富管理市场空间巨大，平安银行的客户群也有很大的潜力有待挖掘。未来，平安综合金融优势和生态优势，未来将充分赋能平安银行的私人银行和财富管理领域。

平安银行在大零售象棋博弈中率先出击，率先在行业创新上推出全新白银保险模式。这种模式的核心是，除了原来的财富客户经理、私人银行客户经理外，还要根据客户需求特点，打造以销售为导向的人寿保险产品，考虑到新财富管理团队销售的理财产品，这个团队不仅是平发财富升级的重要措施， 也是平安人寿保险改革在"渠道改革"中发展平安综合金融平台的重要组成部分。

<H1级"pgc-h-right-arrow"数据轨道"4">客户从"粗糙房间"到"精装修"的运作：平安银行开启第二条增长曲线</h1>

值得注意的是，平安银行正与平安人寿紧密合作，引导客户需求，定制白银保险产品作为银行客户资产配置的重要组成部分，逐步探索一套全新的白银保险业务模式。

银行是一座金矿，而平安的零售大转型就是开采黄金。

目前，平安集团整体客户数量持续增长，截至2021年6月底，个人客户数量达到2.2亿，互联网用户数量达到6.3亿。

《浙江证券研究报告》推测，平安银行与集团的交叉客户只有6000多万，集团的客户仍有1.5-1.6亿要挖。同时，集团可以挖掘约80万至100万私人银行客户，而平安银行只有6.5万私人银行客户，黄金潜力仍然很大。

在客户需求方面，该金矿的含金量仍在逐步增加。目前，中国市场对富豪高净值人士对专业保障规划和综合财务咨询服务的需求日益增加，而目前国内传统人寿保险代理和银保险模式仍以标准化产品销售为导向，一直无法从客户的全生命周期保障需求入手，提供一站式服务， 定制的综合保险金融计划和服务。

在国外，特别是在美国和新加坡等成熟的海外市场，以专业和中立价值观为核心价值主张的"综合财务规划顾问"模式在过去几年中迅速扩张，美国独立保险财务顾问渠道贡献了人寿保险市场总保费的一半以上，其份额逐年增加;

有鉴于此，平安银行开始加大对白银保险渠道的投资，通过打造以专业理财咨询服务为核心价值主张的"精兵"团队，切入中高端客户市场，加速理财业务第二增长曲线。

事实上，平安银行的客户管理正在从"粗糙房"向"精装房"转变，基于底层数据，"四通一平"（账户通、数据通、产品传递、股权传递营销平台），通过场景、权益，进而建立银保客户的在线运营和销售管理，在"口袋银行家"中实现全方位的活动管理。利用优秀的数据化业务能力，实现客户管理密集型工作，创造最大价值。

<h1级"pgc-h右箭头"数据轨道""13">服务模式升级："专业创业"打造新型平安银行家</h1>

更值得关注的是，平安银行打造了一支"精兵"团队，即其升级版的服务模式——新的银保模式日益形成。

新型银保模式融合了"事业与创业"的两大优势：职业银行家身份，具有底薪福利、丰富的职等津贴、丰富的客户资源;

平安银行行长特别助理蔡新发表示，新银行保险模式是一部以银行生态为基础的基本法，考虑到"事业"和"创业"双重模式，不是要在银行体系中打造新的风险团队，而是要打造专业轻骑兵的财富管理团队。

新白银保险模式的组织结构非常扁平。蔡新发表示，新模式不是一群销售人员靠佣金生活，而是既有固定的基本工资，又有销售和工作津贴，在收入更稳定的基础上，没有上限。目标是从整个银行的资产配置角度，提供一站式综合金融解决方案。

目前，平安银行已全面启动招聘工作，一方面从外部保险、银行等金融行业吸纳优秀人才，同时与平安人寿紧密合作，打造更加个性化、精准匹配财富客户需求的产品体系，内部建立具有银保配套培训体系和后台运营体系的新模式。最终，平安银行的目标是打造一支"高素质、高产能、高收入的'平安银行家'团队，作为深度财富管理的力量。

<h1级"pgc-h-right-arrow"数据跟踪""19">产品和生态增强客户粘性：协同效应</h1>

事实上，除了服务升级，平安新的银保模式产品也在升级。

平安银行行长特别助理兼该行新私人银行业务执行官智南表示，大型外资零售银行的非传统收入比例远高于中国，传统银行目前在存款、贷款和利差中占很大比重。从投资端来看，银行市值的驱动力是销量更大，零售业务能力大。平安银行是要看价值趋势，把握平安保险改革、生态发展机遇，率先在行业内做银保险产品和服务创新。

方志南介绍，新时代客户面临着财富保值和传承的多方面挑战，有保健、子女教育、日月赡养、财富传承等多重需求。因此，平安新型银保产品体系，结合银保产品的资产配置，结合与平安子公司的业务互动，为客户提供私人定制化、智能化、动态演进的一站式解决方案。

"传统银行的银保以销售为主，一是保险的支付比支付复杂、难以销售，另一种是销售产品相对简单，而重复销售的机会相对较高。平安银行新银保险模式下的产品是产品与生态的概念。方志南介绍，通过产品与健康、健康、信任等产品组合，为客户提供更全面的财富人生规划。

据了解，平安银行新款银保产品，将以平安集团的产品为主。平安集团涵盖人寿、养老保险、健康保险、财产保险等业务，平安银行销售的平安人寿等集团子公司的产品将更具协同效应，为客户提供始终如一的优质综合服务。

事实上，依托雄厚的金融资产、庞大的医疗健康生态能力，平安的"产品与生态"不断涌现。今年9月15日，平安人寿保险平安享受RAN下的平安健康服务项目升级。升级后的"和平与享受RUN"以专业家庭医生和专业健康档案为基础，提供涵盖健康、亚健康、慢性病和疾病四大健康服务场景的管理解决方案，为客户创造节省成本、省时、高性价比的健康服务体验。

此外，今年5月，平安集金融科技、医疗生态强国布局的养生产业，发布了"和平年"高端健康品牌和首个高端产品线"云年成"。通过创新发展模式结合"金融与健康护理"，我们将加入国际领先的康复医疗团队和顶级连锁护理企业，打造中国领先的医疗保健品牌和服务标准，让中国老年人享受高品质的退休生活。据悉，"年筛选"发布2个月后，第一阶段产品出现了"超卖"的局面，"筛选年"的第二阶段产品正在升级和完善，有望在不久的将来推出，并在北京、上海、深圳等城市全面布局。

<<h1级""pgc-h-arrow-right"数据轨道""27">银行保险生态的独特优势：平安银行全新银保模式加速落地</h1>

在行业需求和新模式加速迭代的背景下，平安银行对新银行的保证产能充满期待。

"新银行仍在迭代，但我们希望每个季度都有影响，我们内部有一个N0亿年规模的计划，"蔡先生说。

事实上，平安提出的十亿美元规模背后是其独特的护城河。平安银行新银行保险的天然优势在于，该银行具有出售资金管理、财务管理、存款的资质，掌握客户的账户体系，自然具备进行资产配置的能力。另一个优势是平安集团综合金融平台强大的协同效应和保险业务基础，这是其他股份制银行所没有的。

平安银行的白银保险新模式与行业相比，平安银行私人财富事业部银保中心总经理李欣认为，"平安新银保险起步比较高。从大财富管理的角度来看，只有多牌照集团才能保证下一个集团下银行保险信托与其他生态的紧密结合，才能让新团队、新产品、新运营落地，所以我们在这条轨道上拥有独特的优势。"

目前，平安银行正在加速招聘。蔡新发认为，"线下化、科技赋能、高质量人类发展是财富管理指导的下一条道路。"平安银行原有的财富管理板块业务将与银行业务紧密相连，引领平安银行的零售发展和未来大财富管理的方向！"

在"消费升级"和加速老龄化的背景下，金融业的变化也悄然来临，而平安银行的新银保险模式和平安人寿的整体改革，显然已经走在了行业的前列，其改革成果无疑充满了期待！

记者：薛燕文