刘文豹在介绍2023年“阳光玫瑰”的行情变化
从刘文豹（深圳木村农业发展有限公司总经理）这几年的变化中最能看出创业的艰辛。创业之前，是个随性洒脱的阳光小伙；创业之初，是位踌躇满志的傲娇青年；二年过后，又像频频失恋的萎靡少年；而现在坐在我面前的这位“豹哥”又是一副历尽沧桑的中年男子模样。
“你不知道我去年压力有多大。”刘文豹撩起一边的头发，露出一块光溜溜的头皮（斑秃），“这一大块头发就莫名其妙地没了，去看了医生，医生说无药可救，只能靠自己心理调整，别让自己压力太大。”
“去年‘阳光玫瑰’做下来，到最后是挣钱的还是保本的？”我没好意思问是否又亏钱了。
刘文豹打造地“木村”品牌（2023年）
他的神态变化与生意盈亏密切相关，第一年挣了两辆路虎，第二年亏了两辆路虎，去年是“阳光玫瑰”的陨落之年，我去年年底了解到的信息是果商基本不挣钱，唯一的希望是库存果。
“最后是库存果挣钱了，鲜果亏了一点。”刘文豹说：“去年鲜果江西的、西昌的都亏钱，还有（吴）小平的，就像是魔咒一样，做三年亏三年。”
我哈哈一笑。不光是吴小平，我所知道的大部分果商收标杆果园的货都很难挣钱，主要原因是这些产品在B端有一定的品牌溢价，但在C端又发挥不了作用，所以性价比不高。
正在入库的“阳光玫瑰”（2023年）
“你去年库存果是什么时候清的？”我追问道。
这两年我市场跟得比较紧，知道后期的库存果价格又崩了，直接影响到今年3月西双版纳新上市的“阳光玫瑰”的行情。
“我春节前就把98%的货出了，就保留了2万斤，这2万斤也让我亏了16万元。”刘文豹从手机里翻出一段视频：“这个视频我没敢发朋友圈，他们存到最后卖不掉烂了，整车整车的往河里倒。”
“那意味着存到春节后的这帮人都亏了？”我找到一个时间节点。
工人们正在分级包装“阳光玫瑰”（2023年）
“都亏了，而且亏得很惨。”刘文豹分析道：“去年亏的原因是他们对市场不了解，一个是‘秋天脆’进口果的冲击；另一个是国内市场确实不景气，春节前的价格跟去年11月的价格几乎是一样的。以前我们库存果一斤挣七八元很正常，去年能挣二三元就赶快抛。我为什么存库果能挣钱？就是因为我没想一斤还要挣七八元，这种几率已经没有了。”
刘文豹毕竟是久经沙场的老手，他在与同行的聊天中就察觉到市场的风险，一看大家都不肯出货，他就赶紧出货，否则春节后头发还得掉一大块。
“你今年开卖了吗？”聊完上一年度，我把话题拉回到“阳光玫瑰”新的一季。
创业之初的刘文豹（2021年）
“我是4月16日开采的，已经采了七八车了，都是垃圾果，20多元/公斤。”刘文豹说：“今年建水有个新情况，因为去年4月上市的价格都在50~70元/公斤，不管是五六克（果粒重）还是七八克，都能卖这个价，所以今年大家都抢早。打个比方，去年100个种植户中只有2户是在4月上市的，今年有60户都在4月上市……”
“比例这么高！”这倒有点出乎我的意外，“那又要撞车了。”
“第二点，全国各大渠道都不愿意上架，因为从年初卖到年尾，没有一个空档期。秘鲁的‘秋天脆’‘甜地球’，包括‘棉花糖’，这几个青提品种也很好吃，而且价格也便宜。”
水果店长年不断地“阳光玫瑰”
“消费者也需要换换口味。”这是我一直强调的品种多样化和口感差异化，任何品种的“一统天下”都会走到死胡同，“富士”苹果如此，“阳光玫瑰”也如此。
“再加上天气的原因，导致今年的颗粒长不起来，一般就3~4克、5~6克，8克以上的很少。”
刘文豹一一分析道。“前几天，某协会发了一篇报道，说‘阳光玫瑰’开盘既崩盘，价格暴跌50%，我留言说他胡说八道，一没有做市场调查，二没有做产地调查，听风就是雨，伤害整个产业。第二天他就把文章撤了。”
已经采摘结束的促早低产园
“这也是事实，只是没有考虑到今年和去年的品质差异。”我笑着说。站在媒体的角度，我倒觉得这篇报道没有大的问题，只是没有分析其背后的具体原因。
盲目促早，品质下降，市场疲软，外来冲击……这几个因素共同造成了2024年早期“阳光玫瑰”的行情陨落，种植者的收益更是一落千丈。
“现在建水还有好的园子吗？”我再问标杆。建水这个“阳光玫瑰”产区很奇怪，振奋人心的标杆年年有，但每年都在变，没有常胜将军。
刘文豹（左）和果园老板在洽谈价格
“有，但很少。”刘文豹举例道：“有一个园区，老板也是你们浙江人，30亩地，去年卖了370万元，今年有人开到420万元他不愿意卖。”
“这种货你能不能做？”我问的其实是精品果的行情。
“50元/公斤没有问题。”刘文豹分析道：“今年建水蓝莓发展很快，‘阳光玫瑰’的种植面积已经减少1/3，促早又采掉1/3了，像百果园、诚信志远、先锋、浙果一号、鲜果巴巴、绿叶、雨露空间这些连锁店加在一起有1万多家门店，这1万多家门店从5月10日开始会陆续上柜，你告诉我上哪里要货。”
“后面价格会涨。”我一直把价格涨跌的核心原因定格在“供求关系”，哪怕这些连锁水果店的“阳光玫瑰”销量因消费力的原因有所萎缩，也抵不过同期生产端断崖式的产能下降。
5月成熟的“阳光玫瑰”丰产园
“5月10日之后会进入抢货阶段，所以这段时间真正有好货，60元/公斤我是敢拿的。”刘文豹又把自己的心理价位往上提升了10元/公斤，已经非常接近于去年的同期价格。
“那5月—6月会是今年‘阳光玫瑰’的行情高点，到7月应该不缺货了。”我先前得到的信息是整个长江流域产区也都在赶早，要赶到7月上市，以避开随后的行情低谷。
“7月主要产区在宾川，其他产区的品质也因为气候原因不如往年，所以今年7月初的价格还会很好，到7月中下旬价格就会下降。”刘文豹说：“总的来说，今年上半年的价格会非常平稳，不会像往年一样变幅很大；下半年就不好说了。但是现在‘阳光玫瑰’的市场也不止是国内，去年出口救了多少种植户。”
刘文豹（右1）和团队成员在商讨采货事宜
这事我也了解过。去年从9月下旬开始，江苏、山东等产区品质较差的“阳光玫瑰”大部分用来出口东南亚，否则真的成了“史上最惨的葡萄品种”。
“现在很多农户在担心，‘阳光玫瑰’还能不能种？是不是完犊子了？”刘文豹自问自答：“我的观点它只是过了暴利期，但红利期依然在。按照‘阳光玫瑰’目前的产量和成本，卖5元/斤还能对半赚。现在唯一需要调整的是我们的心态。”
“当‘阳光玫瑰’的价格跌到5元/斤时，你们还没有机会？”我问道。
今年新推出的“青啼”品牌
“有，但很少，只能挣几毛钱（一斤）。”刘文豹说：“我们现在的机会在早期的云南和晚期的库存，中间已经很难做了。以前我们只能在一二三线城市才能买到‘阳光玫瑰’，现在连我们村里都有卖了，哪还有多少机会。”
“但做库存果也有赌的成分，像去年一样，要看时间节点赌得对不对。”我其实并不看好早期的机会，因为这几年几乎没有听到哪位果商拿建水的“阳光玫瑰”挣大钱的，相反，市场倒挂、赔本铺路的案例我倒听过不少。
“因为库存果是期货，肯定有赌的成分。”刘文豹云淡风轻地说：“这个时候就非常考验一个人的细节和专业。比如你对市场的了解，对渠道的了解，对进出口的了解，对竞品的了解……这些信息我们一定要搞清楚。”
主干道的右侧葡萄园已经变成蓝莓园
“只有把信息抓准了才有机会。”我抬头又看见他头上的那块斑秃，不由心有感叹，于是再问道：“创业三年，你觉得自己最大的变化是什么？”
“最大的变化是心态。”刘文豹说：“我要感谢我前年亏损，如果前年不亏，去年我胆子更大，我会存几百万斤货，结果可能会掉更大的坑。就像这几年，有太多的人涌入这个行业，收土豆、收大白菜的都来收‘阳光玫瑰’，搞房地产的也来搞‘阳光玫瑰’，都想在里面挣大钱，他肯定要暴雷的。”
“有没有想过换赛道？”木村小屋的外面，主干道一侧的葡萄园已经变成了蓝莓园。
虽历经风暴仍信心十足的刘文豹
“嗯……”刘文豹少有地沉思一番后再回答：“其实都在变，我也在变。但我还是那句话，‘阳光玫瑰’的暴利期结束了，但它的红利期依然在。”
2024年5月3日