作者｜汪铃依 完颜瑞云「西南财经大学金融学院」
提要：
- 征求意见稿的发布，将有助于保险从业人员的沉淀，淘汰低素质人力，同时倒逼保险机构摆脱“人海战术”的业务模式，逐步进行换档升级。
- 在推动营销员队伍转型的同时，还需要注重与产品优化、服务提升的有效联动。
- 对于营销员职业发展而言，分级的意义更在于大刀阔斧打破传统晋升道路，通过提供长周期职业发展晋升机制。
3月13日，为进一步提升保险销售从业人员专业能力、规范人身保险产品销售行为，中国保险行业协会下发了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》（以下简称《等级标准》）、《保险销售从业人员销售能力资质等级标准培训与测试大纲（人身保险方向）（征求意见稿）》（以下简称《大纲》）、《人身保险产品销售授权管理自律规则（征求意见稿）》（以下简称《自律规则》）等文件。
这是继2023年11月中国保险行业协会向业内发布《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》和今年3月1日《保险销售行为管理办法》正式开始实施之后，保险销售从业人员分级制度再次迎来更规范、更细化、适用范围更广的新规，其也将迈入发展的新篇章。
那么，上述三个征求意见稿，有哪些值得关注的“亮点”？其将给保险行业带来哪些影响？
新规定调，引领队伍“提质”“清虚”
总体上，上述三个征求意见稿的发布，将有助于保险从业人员的沉淀，淘汰低素质人力，同时倒逼保险机构摆脱“人海战术”的业务模式，逐步进行换档升级。
●队伍缩水减质，颓势有待打破
1992年，代理人制度引入中国，从此成为人身险市场主流的销售方式。其实，自2015年取消保险代理人资格证书这一执业登记管理的必要条件后，保险代理人门槛降低，从业人员数量迎来显著增长。但随之而来的是代理队伍发展重心的偏移，大多数保险公司及中介公司依靠粗放式的低质量增员来提升绩效，代理人员的素质良莠不齐。
根据原银保监会通报的数据，2019年执业登记的销售人员达到912万人的峰值，2020年底就减少至842.8万人。中国保险行业协会的统计数据也显示，2023年前三季度代理人的数量已经下降到291万人，这一规模退回到了十年前。与此同时，头部险企已带头开启队伍“清虚”工作，据中国人寿2023年第三季度报告，公司销售人力为72.0万人，比2022年同期下降6.2万人，但个险板块月人均首年期缴保费同比提升28.6%，这表明在科技赋能的背景下，代理人的整体水平正稳步提升。
在上述背景下，此次《等级标准》深切回应行业呼吁转型的需求，重提执业要求，提升从业门槛，旨在引领行业打破“人海战术”为主的业务发展模式，重塑队伍质量，规范人身保险市场发展。
在具体分级中，《等级标准》由低到高设置四级、三级、二级、一级，申报条件和相关要求依次递进。最低等级就强调执业证书与培训要求的限制，限制从业最低门槛，三级及以上还包括违法违规信息和执业失信信息记录的考察。
可以看出，如此规定能强制淘汰部分低素质、低信誉的从业人员，清理“人海战术”“宽进宽出”导致的无效人力，同时分层级管理还有利于提升人力资源管理效率，以及保险营销员行业形象，对保险行业稳健发展至关重要。
●职业定位与发展路径逐步明晰
从2020年银保监会发布的《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，到2023年9月国家金融监督管理总局发布的《保险销售行为管理办法》以及11月中国保险行业协会下发的《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，都明确提出了产品分类与人员分级的类似管理规定，表明分级管理制度酝酿已久。
此次《等级标准》对保险销售从业人员的范围划分作出明确定义，适用范围进一步完善，涵盖整个营销员队伍。
具体来看，遵循合规导向、职业导向、客户导向、技能导向、规范导向，三个征求意见稿对各个能力等级与对应的培训与测试要求以及销售产品授权都作出了明确的规定，指导性与贯彻力更加完善，同时还在顶层设计上对保险销售从业人员的职业定位与行为约束做出了科学的规范指南，鼓励从业人员在长周期的职业发展生涯中稳步晋升，全方位完善自身执业能力，促进销售队伍的专业化、素质化发展，为保险机构提质增效奠定坚实的人力基础。
亮点凸现，彰显行业价值导向
为推动保险营销员的职业素养与销售行为适应保险业高质量发展的要求，进一步促进营销员队伍专业化、职业化、规范化发展，此次三个征求意见稿坚持灵活性与原则性的统一，针对从业人员、保险消费者与保险公司利益相关的问题都作出了明确规范。
●因才授权，切实保障消费者权益
从国家金融监督管理总局历年来对保险消费投诉情况的通报来看，在涉及人身保险公司的投诉中，销售纠纷是人身保险公司投诉占比最大的部分，往往占比超过50%。混淆产品类型、隐瞒保险信息、夸大保险责任、诱导消费等销售误导行为频发，侵害了消费者的合法利益。
其实，产品如何销售，主动权在人，销售乱象的发生与销售人员的主观行为密不可分，亟待规范。《自律规则》针对销售人员的不同等级明确了对应产品的销售授权范围，能力等级越高对应的销售专业能力越强，将专业能力与对其授权销售的产品风险等级和复杂程度相匹配，从素质层面抑制销售人员进行销售误导的不当行为发生，是对消费者权益的切实回应。同时，保障有不同需求的消费者选择并获得更适合自身的保险配置，充分贯彻了“保险姓保、以人为本”的原则。
●看重学历，提升营销员从业上限
从《等级标准》规定的不同等级申报条件来看，学历成为评级的重要因素。申报二级的学历条件已经达到本科及以上，并将硕士学历从业人员的标准单条列出。学历越高，工作经验的要求放得越宽，看重专业知识素养与实务能力的中和，体现鼓励高学历人才进入队伍的价值导向。
据《2023中国保险中介市场生态白皮书》统计，保险营销员学历结构对比2018年已有显著提升，但大专学历水平的营销员仍占比最大，为37.7%，高中学历的比例仍高于本科及以上群体。
其实，通过适度限制学历，可以保证从业人员具备一定的保险专业知识与业务技能，普遍提升营销员基本知识素养与从业门槛的上限，打破大众对保险销售“人人能当”的刻板印象，持续提升从业人员学历结构，以适应行业进步与个人成长需要。
●考察能力，对接险企的转型战略
此次《等级标准》的起草以职业成长为出发点，以专业技能提升为主线，全方位提升人身保险销售人员的服务水平与专业能力，推动销售人员在其长周期的职业生涯中不断追求执业能力的优化与进步。
而能力鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审，且等级越高越侧重综合素养整体考核。不同等级还对应不同培训要求，针对职业道德、法律合规、保险基础知识和人身保险销售实务开展全方位的培训，对销售人员专业知识素养和实操技能的审核与精进都提出了硬性要求，全体人员执业能力都面临全面综合的考验。
值得注意的是，《等级标准》的主要内容还强调三个能力的转变，并推进代理人个人能力与时俱进。
具体来看，一是以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变，有利于销售人员自身专业特性与理解力的发挥；二是由保险推销向全生命周期的风险管理服务的转变，可以促进与客户的长期良性互动，保障客户后续服务的持续跟进，并强化保险公司团队长期建设与队伍稳固；三是由保险规划向全面的财富管理咨询服务的转变，可以打造具有综合实力的营销队伍，并配合保险公司向金融全牌照布局发展。
●张弛有度，高水平管理授权制度
值得注意的是，《自律规则》规定的销售授权并非盲目地“一刀切”，收紧之下也留有余地。对无能力等级授权的销售人员，授权其销售保险期间为一年期及以下的产品，在其取得执业资格、完成培训之前仍有生存空间。
此外，《自律规则》还建立预授权管理机制，为能力达标但经验累积不足的优秀人才有限度地放宽条件，提供足够的发展空间。一系列细节为征求意见稿后正式文件的实施推进提供了过渡，也彰显保险代理人行业广泛吸纳人才、保障发展空间的态度。
●行业自律，激发各类主体能动性
此次下发的文件充分体现中国保险行业协会对整个行业价值导向的把控，强调行业协会的地位与行业自律的作用，激发各类市场主体的积极性，给予保险公司与保险中介机构在规则基础上进行自身授权调整的权力，促进各机构切合自身实际管理营销队伍。
同时，对违反规则的保险公司及中介机构给予自律管理约束处理，坚持灵活性与原则性的统一，保障相关制度渐进式稳步实施，推动保险行业自律规范的不断发展与完善。
凝聚多方合力，助力保险业高质量发展
2021年是中国独立代理人制度发展元年，而呼声已久的代理人分级管理时至今日尚未正式落地，中国打破“人海战术”和金字塔层级的代理人改革步伐尚在起步阶段。
此次三个征求意见稿的下发，虽表明了行业转型的态度，但仍需多方共同努力，并不断去摸索。
●从业人员响应制度实施
此前，保险营销员的传统金字塔体系发展根深蒂固，缺乏公平竞争机制与畅通的晋升渠道。层级的维持和晋升更多取决于团队整体业绩而非个人能力，高等级代理人更是长期与直接的销售活动脱离却享受高比例的利益分配，导致新人发展积极性受限，脱落率高，老人专业能力维持不佳，贡献率低。
对于营销员职业发展而言，分级的意义更在于大刀阔斧打破传统晋升道路，通过提供长周期职业发展晋升机制，可以稳定优秀营销人才的入场信心，并逐步稳定人员留存率，更可以为后续推动相关职业进入国家人才评价体系做好准备，全面促进专业化、职业化队伍的行业地位的提升。
在此次职业规范的保驾护航之下，保险营销员应树立终身职业理念，积极响应《等级标准》及《自律规则》的要求，精进自身能力，早日达到更高等级标准。
●保险公司配合营销转型
在保险市场竞争白热化的背景下，销售队伍的转型建设为保险公司提供了又一竞争力，也为营销体制改革提供了“催化剂”。从短期来看，虽然分级制度的执行可能会导致大批保险公司营销员资质不达标而使产品销量受损，但就长期发展而言，对无效人力的清理可以促进保险公司集中效能，优化人员的筛选与审核，为保险公司完善人才评价体系提供规范指南，将有利于人员沉淀与营销队伍质量的提升。
另外，在推动营销员队伍转型的同时，还需要注重与产品优化、服务提升的有效联动，在机构内部合理划分产品结构、分配后续服务跟进，推动构建多元化产品销售体系，打造一支匹配当前市场多元需求发展的高质量营销团队。
因此，如何配合监管要求的能力等级制度、加强自身营销队伍的稳固建设将成为保险公司未来发展的重心之一。这将有利于改变中国保险市场营销格局，改善以产品为导向的同质化竞争态势。
●监管机构坚持标准优化
总的来看，征求意见稿的出台，为精细化监管奠定了制度基础。
近年来，分类监管成为金融领域监管发展趋势，通过实施有针对性的差异化监管政策，可以激发不同层次主体的发展潜力。经历保险机构与产品领域的探索尝试，深入到保险从业人员这一微观群体，分类监管理念在《等级标准》中得到生动诠释，将推进监管体系的完善，并优化监管力度。
在国家金融监管总局的指导下，行业协会应不断完善征求意见稿与行业实际的契合，进一步对等级划分的内容和审核方式等进行完善，并规划好深入跟进制度落地的监管工作，切实跟进全行业共同推动营销员队伍转型的步伐。
可以预期的是，在行业规范的指引下，保险代理人、经纪人将与保险公司携手，逆转数量缩水、质量受制的颓势，开启队伍转型升级的新局面，共同助力保险行业高质量发展。同时，《等级标准》等文件的起草为保险营销员队伍转型升级与质量提升的新阶段奠定基调，但三个征求意见稿的下发只是一个开端，诸多现实问题有待各类主体共同探索解决，并为保险营销市场注入活力。
（责任编辑：刘强）
